爆款商品“零元購”

文／張建恩 康曉慧

石家莊石油線上線下齊發力，積極推介爆款商品“零元購”活動。

◇加油站打造“零元購”爆款商品堆頭。 供圖/張建恩

“只要加3 次油就相當于白得這桶洗衣液，你們的優惠活動真劃算！正好家里有需要，我先買兩桶試試?！?020 年9 月24 日，在石家莊石油橋西片區槐安中站，顧客王女士聽完便利店員單靜對油站主推的爆款商品——陽光熱帶雨林洗衣液的介紹后，高興地選購了兩桶。

為更好地為油品引流，增強會員客戶的黏性，吸引新客戶注冊會員，持續攻堅創效行動開展以來，中石化河北石油推出爆款商品零元購促銷活動?？蛻裘抠徺I一份爆款商品，即可獲贈同等金額的油滴；客戶加油每滿150 元，便可激活一定數量的油滴，油滴可用于加油或購物。石家莊石油積極備貨，強化陳列吸睛和推介，全力調度各片區加強活動政策宣傳。在爆款商品活動啟動三個月的時間里，石家莊石油共吸引4.01 萬余名客戶參與了活動，爆款商品銷售額占全省總銷售額的60%以上，預計帶動汽油零售增量3800 余噸，吸引新增注冊會員3.47 萬人，助力油品銷售。

備足商品，確保有貨可賣

“各位站長，要想商品賣得好，就得確保有貨可兌、有人推介。商品就好比戰場上士兵的子彈，洗衣液是省公司首次推出的爆款商品，全省都在努力推介。大家一定要高度關注庫存數量，及時要貨補貨，備足‘彈藥’。”活動剛一開始，元氏片區經理王青革每周都會在群里細心叮囑各站站長備足洗衣液、大米、啤酒、葵花籽油、酸奶等爆款商品。活動期間，片區安排專人每天監控并通報各油站的爆款商品銷售數量及庫存數量，及時電話提醒銷量大的油站做好暢銷品補貨，同時加強與市公司品類管理崗及中央倉的溝通協調，緊盯配送進度和到位率，確保油站的要貨申請及時配送到位。針對元氏八站、十五站和十六站銷量大、補貨保障吃力的實際，他們統籌協調片區各站庫存，將低動銷率站點的富余庫存調撥至高動銷率站點進行支援，較好地保障了活動的順利開展。截至2020 年，元氏片區爆款商品銷售額及噸油交易筆數均位居全區前茅。

為確保核心站點庫存數量充足，石家莊石油多次對站點情況進行摸排，與中央倉對接商品需求量，并動員各片區廣備貨。同時，他們協調中央倉減少單次送貨量、增加送貨頻次，避免造成貨品積壓。2020 年，公司各站的爆款商品庫存數量穩定保持著銷售數量的一定比例，為商品的火爆銷售提供了有力的保障。

量感陳列，營造銷售氛圍

“你平時可以大膽嘗試不同的造型和布局，適當增大堆頭面積。我們就是要讓客戶有一種震撼的感覺，達到吸睛的效果?！?020 年9 月22 日，石家莊石油非油品部品類指導員王雯雯正在細心指導新營業的黃河大道加油站便利店員姜培培擺放堆頭。

“這款大米也是可以加油就送？”在黃河大道站，客戶劉女士停在了山形大米堆頭前詢問員工。“是的，您加油滿450 元就能把大米免費拎回家了?！睘楦玫匚蛻絷P注活動商品，石家莊石油除發動員工借助微信群、朋友圈等積極宣傳活動政策外，組織各站點精心打造“零元購”的爆款商品堆頭，安排市公司專崗對重點站進行陳列指導，并專門印制醒目的標識牌、LED 燈光板標識、圍擋等物料強化宣傳，以豐滿、吸睛的店內和店外量感陳列，增強對客戶的視覺沖擊力，充分營造濃厚的現場銷售氛圍，進而吸引客戶關注商品及相關活動。

強化激勵，促進拉新引流

“先生，您注冊油滴會員了嗎？我們目前正針對會員開展爆款商品‘零元購’活動，您購買一桶洗衣液會返還您88 個待激活油滴，每次加油滿150 元即可激活30 個油滴，加油3 次就相當于免費得到一桶洗衣液！要不來一桶試試？”趙縣片區第三加油站員工付建彬每次為客戶加油，都不忘先詢問一下客戶是否已注冊會員，并抓住時機向對方介紹爆款活動商品及相關政策。

“公司的激勵政策透明、公平，只要多賣就能多拿提成，我們覺得有奔頭。有時，看到站上客戶多的時候，下班我都舍不得歇一歇，不能錯過推介的好機會！”活動期間，付建彬憑借著勤開口、多推介，商品銷售額在油站同事中遙遙領先。

為更好地激發員工推介積極性，石家莊石油除加強銷售指導外，每天在工作群通報各片區的活動商品銷售完成進度，對落后片區進行重點幫扶，督促他們加強現場推介。各片區向員工解讀活動獎勵政策，幫他們算清考核賬，鼓勵員工多推介、增加個人收入。

“我們片區會員占比高，是一大優勢?；顒忧跋?，我們給員工們講政策、算細賬、做指導，大家能嘗到甜頭，都愿意多開口推介。”趙縣片區經理張玉峰介紹說。片區結合“油滴大使”活動政策及零元購商品爆點，發動油站員工逢車就推、見人就問。爆款活動推出后，片區實現了熱帶雨林洗衣液銷售額96 萬余元，噸油客戶參與人數2.34，兩項指標均高居石家莊石油榜首；在實現商品火爆銷售的同時，吸引新注冊油滴會員3200 余人。

◇逢車就推，見人就問。 供圖/張建恩