為何“托尼老師”越來越貴

卜妥妮

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一周前，小趙去剪頭發，結賬的時候發現漲價了。

上次一整套洗剪燙才380元，沒想到這么快就漲到了500元。面對自己頭發的增值，她并沒有感到驚喜，而是產生了錯愕，“啊？漲價了？”還未細細咀嚼為何自己的頭越來越貴，她的“托尼老師”立刻走出來，摟住了她的肩頭，“我今年漲了一點。”小趙沒有別的反應，只是回答：“恭喜，恭喜。”

剪發越來越貴，已經成為一部分人的煩惱。你今天見到的“托尼老師”，可能明天不再是原來的他。因為，“托尼”漲價了。

有這么一部分人，他們對發型有著精致的追求，頭發是他們對生活態度的呈現，也是一種體面。他們會把剪發的頻率保持在兩月一剪，甚至每月一剪，大多是短發女性，也不乏男性。與在超市理10塊錢頭發的老大叔，或小區水果攤邊上35元理遍天下的人群不同，他們幾乎都擁有自己的“托尼老師”。

他們會追隨自己的“托尼”，輾轉在城市的每個角落。從這家連鎖店到另一家沙龍，從這個網紅店追到他的工作室。當然，“托尼老師”們也牢牢地抓住了這些顧客的美發需求和心理動向，讓他們完全地相信“托尼”、理解“托尼”、依賴“托尼”，就算“托尼”貴了還是要選擇“托尼”。

傳媒行業從業者小陳就是一位“托尼”的追隨者。她跟著這位“托尼老師”快兩年了，工作換了，“托尼”還沒換。

前幾天，對“托尼”始終忠誠的小陳又要去剪頭發了，她叫上了我，試圖讓我這種一年最多做兩次頭發的不精致女孩，實地感受“托尼”的魅力。

這家店在北京城最繁華的商業地帶——一家前段時間單日銷售額破了10億元的商場附近。店里的紫陽花開得很好，陽光透過落地窗打下來，落在實木桌子和純皮制沙發上。

全套巴黎卡詩洗發設備，洗發加按摩超過20分鐘，期間我一度以為小陳已經剪完頭發，殊不知當時她還在躺椅上享受這一切。

開始剪發了。“托尼”果然很了解小陳，沒怎么溝通就動剪刀了。他的剪刀昂貴，是從日本帶回來的，特意為他的“粉絲”服務。

美發店大概是世界上最會起頭銜的行業，設計顧問、設計督導、設計大師、資深設計、設計總監、創意設計、高級設計……根本分不出來區別。

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想要知道“托尼”們為什么越來越貴了，要先分析他們做過的一些迷惑行為。在發型界，有一種神秘的漲價預兆，叫進修。去日本進修、去韓國進修，在美發行業變成了一種潮流。就算只去了5天，該有的流程一個都不會落下：發朋友圈、與大師合影、打卡當地網紅美發沙龍，回來漲價。

文章開頭的那名小趙，在我的提醒下突然恍然大悟，前段時間她的“托尼”去過韓國。每個月都要去美發沙龍做頭發的小張也回想，她的“托尼”隔一段時間都會漲價30元，節點都是在他進修回來的一周后。由于漲價幅度比較小，小張也都默默接受了，等她反應過來的時候，她的剪發費用已經從210元變成了330元。

在所有包裝術中，進修是最不費錢不費神的一種，也是引流最少的一種。想要吸納更多的追隨者，大眾點評是個好東西。從連鎖店跳出來，單開工作室的李斯過去也在大眾點評開通過頁面，那時候有不少人通過這個頁面找到他。

抖音等短視頻平臺火了之后，還出現了另一種包裝引流的方式——變身術。總會看到這樣的視頻，一個特別邋遢和普通的女孩在發型師的打造下，瞬間變成了一個時尚精致girl。這讓許多人產生了一種不切實際的幻想：好的，我也可以。

實際上，據一些資深發型師透露，這些網絡直播或短視頻里的變身girl都是專門的發型模特，是發型師為了引流而精心挑選的種子選手。

為了讓美發沙龍看起來有所不同，還有一些更詭異的操作。小陳去的美發店，習慣把發型師藏起來。“托尼”解釋，這樣可以不讓顧客發現店里還有很多發型師是待命的，是空閑的。還有一些店干脆讓發型師打扮成顧客的樣子坐在鏡子前，同事之間互相剪發，造成整個店鋪一派繁榮的景象。

漲價還有一種最實誠的理由，就是因為生意太好了。這些“托尼”老師，只能通過漲價來篩選一部分顧客。漲價也許會流失一部分顧客，但留下來的老客們足夠為他買單。整體收入變高，工作壓力卻變小了。這種狀況大多發生在對自己剪發技術和作品頗有自信的發型師身上，比如李斯。當他漲價60元的時候，他的老顧客們幾乎都留了下來，沒有離開他。

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短發女孩小菲，屬于極其理性的消費者。雖然她有自己的“托尼”，但“托尼”漲價到一定程度，她就會毅然決然地離開他。

上一個她決定離開的“托尼”是個女發型師。第一次找到“托尼”的時候，價格還是140元，一年內她漲了兩次價，分別漲到200元、260元。小菲覺得有點接受不了了，她決定換一個“托尼”。

我想看看這位女“托尼”身上有什么魔力，在一年之間兩次漲價呢？為了找到這個答案，我帶著一個同事去找她剪發。在同事去洗頭發的間隙，女“托尼”找我搭訕，用非常真誠的眼神告訴我，你的頭發顏色挺好看的，但是我覺得你短發更好看，有機會我給你剪。那個語氣溫柔到讓你無法拒絕，接著她開始從我的腦門分析到顴骨、肩寬，在某一刻我差點忘記了自己來的目的。

“托尼”們能非常準確地掌握住顧客的心理，讓你心服口服地花錢還不覺得后悔。甚至是一個小小的劉海，都能夠讓你完全為之臣服。李斯覺得，這是因為發型師抓住了顧客的口味，抓住了他們不愿意付出失敗成本的心理。寧愿隨著“托尼”們漲價，多付一兩百元，也不愿意去換一個沒有把握，沒有預期的“托尼”。

即便幾經漲價，小陳也沒想過離開她的“托尼”。換個“托尼”可能一切都變了，會破壞心情、影響工作，繼而影響賺錢。維持現狀，是最好的選擇。

這次“托尼”再一次細心地為小陳抹上了價值720元的巴黎卡詩發膜，把她吹成了精致又時尚的女主播范兒。她也將面臨一個選擇，她的“托尼”又要漲價了。這次她還能享受到300元的服務，下一次可能就需要388元了。

小陳細細盤算一下，如果每個月來剪一次頭發，一年四五千塊錢就出去了，還不包括做造型、燙染護理。她有點委屈，對“托尼老師”表示要剪不起頭發了。沒想到“托尼老師”更委屈，聲稱剛入行的小年輕剪個頭發都要將近400元，自己干了20年才300元，這個價格“太便宜了”。

“托尼”還把自己的漲價視為職業生涯的進步，最后不忘鼓勵還在沮喪剪發變貴的小陳：“我在進步，您也要加油哦。”