直播一姐薇婭：每個高光時刻都飽含艱辛

巖春

2020年4月20日，薇婭被人民日報“點名”了：知名淘寶主播一姐薇婭和人民日報新媒體聯手帶貨，為湖北的農產品搞了一次公益直播。不到1小時累計引導銷售“鴨貨”單品超過50萬盒，價值近1000萬元。9月29日，薇婭被授予抗擊新冠肺炎疫情全國“三八紅旗手”稱號。10月17日，在“全國脫貧攻堅獎表彰大會”上，薇婭獲得“全國脫貧攻堅奉獻獎”。11月28日，當選2020中國經濟新聞人物。

關閉線下店鋪，到廣州開網店

1985年，薇婭出生在安徽省廬江縣。出生時，她的父母給她起名叫黃薇。2003年，18歲中專畢業，黃薇就不打算讀書了。起初，她在北京動物園批發市場租了一個6平方米的門面，開始了起早貪黑進貨賣貨的服裝生意。不到四個月，黃薇的服裝店就賺了10萬元。她終于有資格憑借自己的努力在北京這塊寸土寸金的大都市繼續生活下去了。

服裝賣了一年多，此時的黃薇，不甘于滿足現狀了。這次，她把目光放在了當時最熱的選秀節目上。2005年，在拿到《超級偶像》的冠軍后，黃薇成了五大唱片公司環球唱片的簽約藝人。折騰了三年，黃薇沒有紅，因為理念不同，黃薇離開了公司。

黃薇是聰明的，在反復地思考后，她做出新的選擇，轉戰西安，重操舊業，開起了新的服裝批發店。黃薇有做生意的天賦，開第一家店，火了，第二家店，人氣爆棚。幾年里，黃薇接連開了數十家服裝店，每天都有不菲的現金進賬，在西安有房有車。黃薇隨后卻做出了一個驚人的決定：把線下店鋪全部關閉，到廣州開網店。

那是2012年初，黃薇敏銳地察覺到電商的興起。“我家的店員開始在網上買一些東西，比如日常用品、衣服甚至家電等，價格實惠還比實體店方便?！秉S薇也發現，很多進店的客人，在試衣間里拍了衣服的照片、吊牌等信息，上網搜索同款，搜到了就不會在店鋪消費，這讓店鋪的營業額快速下滑，日營業額一度在20萬元邊緣徘徊。

黃薇分析了當時的服裝市場，“一方面是電商迅速崛起，另一方面西安店面租金越來越高?！薄跋肓讼?，還不如放手一搏，不給自己留后路。”用半個月時間，黃薇關掉了七家線下店鋪。

電商試水成功，薇婭成了爆款的代名詞

2012年底黃薇來到了廣州，火速開了一家淘寶女裝店。黃薇負責開發設計以及模特工作，招聘了一名管理者抓生產端以及團隊管理，還請了攝影師負責拍攝以及店鋪的視覺設計。

受傳統銷售模式的影響，剛開始轉做網店的黃薇很“憋屈”。“為啥大家都做包郵？我寧可不賣，也不可能虧錢賣！” “測款是什么？不是備齊了貨再銷售嗎？”

到了9月，黃薇覺得“有些經驗”了，又開了一家天貓店。沒想到第一年，網店虧了兩百多萬元，積壓了大量冬裝庫存。

第一年電商試水之后，負責生產的合伙人退出，黃薇找了一家相對小型但對品質執著的工廠老板合作。

2014年雙11，店鋪一款呢子大衣賣爆了，當天有570萬元銷售額，她卻開心不起來：570萬元，超了預期值近三倍，工廠根本生產不出來?！芭R時去找了工廠生產，沒有磨合、貨品品質也沒把控好，再加上生產周期過長，賠掉了兩百多萬元，就把廣州一套房賣了來周轉。”

這是黃薇做生意以來，遇到的最大教訓。但給了她很大的信心：“線下生意一天頂多幾十萬營業額，但網店如果做得好，爆發力居然這么強大。”

2015年的天貓雙11，黃薇經營的網店，已經做到一天賣出一千多萬元的成績，年銷售額也達到三千多萬元。許多商家找上門來，指名要跟店里的“明星模特”黃薇合作，拍攝產品照片。黃薇把名字改成了“淘女郎薇婭”，以她為模特拍攝的鞋子月銷量，經常超過兩萬雙，最多的月銷六萬多筆。

2016年，作為一名淘女郎，薇婭接到了直播小二的邀請電話，并嘗試轉型成主播。薇婭白皙的皮膚，烏黑的長發，明亮的大眼睛，1.68米身高，打扮時尚，穩穩的靚女。直播時她對每件產品都如數家珍，能生動告訴你如何場景化運用她推薦的商品，足夠真實接地氣。適當地預告，讓觀眾永遠都保持新鮮感和期待。就這樣，粉絲一個個地來，慢慢地增長。直到幾年后，她成了淘寶直播第一人。每天，等著看直播的人能達到上千萬。以前是她主動找貨，現在想要在她直播間露臉的品牌和藝人都要排隊等著上門。倒數5、4、3、2、1，產品就能一售而光。人們不再記得她是黃薇，薇婭成了爆款的代名詞。

尤其是2020年10月。從雙十一預售大戰開打那刻起，薇婭就沒有再閑著。日常直播、參與采訪、去各地宣傳，有時候早上醒來，薇婭連在哪個城市都不知道，可每個夜晚，她都場場不落。

11月1日晚，薇婭在鏡頭前，開始了天貓618期間的直播工作。七十多人的選品團隊則在半個月前，就開始了選品工作。“這是一年當中為數不多的，持續一段時間為商家做推薦的日子，我們希望選擇更優質的產品，優惠力度談到最高，同時關注粉絲的滿意度。”

“我是個不怕得罪人的人?！鞭眿I說因為與一些商家以前有過良好合作，在旺季時，排不過檔期，工作人員不好意思開口，去拒接商家的事一般都是自己上，“沒有人情，就比產品。”只有為粉絲帶去真正高性價比的好商品，才能讓粉絲對主播形成無條件的信任。

督促公證處落實的空隙，薇婭又拿出下半場要播的商品，再次和幾個品牌方的負責人進行細節的一一確定。“我說錯一個細節，比如贈品送四件還是五件，可能就會帶來幾萬人的售后問題。”在直播過程中，商家的折扣權益會伴隨銷售情況而變動，每個環節的信息溝通傳遞，都必須確保順暢高效，準確無誤。

細節一確認完，開播時間又到了。這場從下午1點開始的直播，一直維持到凌晨兩點，工作人員輪著班，還能吃個飯，在沙發上小瞇一會，而薇婭在直播空隙甚至都沒來得及吃一口爸爸買上來的紅燒大排，就又在鏡頭前跟粉絲打起了招呼。

選好產品把好質量關，延長直播生命力

賣筍干時，薇婭和助播一人一句，“這個喝酒的時候吃很合適?！薄安缓染频臅r候也可以吃啊，就是嘴癢的時候吃，也沒什么熱量?！薄拔蚁矚g配粥吃?！薄案沙跃秃芎贸?。”……然后，開拍，秒殺。

一個完整的消費場景，串起了宵夜、聚會、孤獨的各種時刻。實際上，在薇婭直播間里經常會有一種這樣的效果——明明你最討厭你老公一邊看球賽一邊喝啤酒，家務不做、孩子不帶的樣子，可是當你看到薇婭賣啤酒的時候，還是忍不住給他囤了兩箱。在你下單那一刻，你與他的芥蒂莫名消失了，你樂于成全他，你們的關系像是回到了最早那樣。

她的直播間提供這樣一種“圓滿”的氣氛。給老公囤啤酒，給爸媽買泡腳桶，保健品爸爸媽媽公公婆婆都需要，粉底自己用，贈品可以拿給閨蜜一起試試，小零食則剛好可以分享給同事。

從這個角度來說，薇婭才是中國社會直播最大的贏家。她也深知該如何做這樣的大贏家。同時，網上流傳著一句話：如果李佳琦是要掏空你老婆的錢包，那薇婭會讓你一家老小都心甘情愿地為她的推薦付錢。

清晨五六點，當天邊泛起魚肚白，早餐店傳來熱氣騰騰的包子香味，薇婭開始鉆進被窩睡覺;下午四五點，夕陽即將落下，鳥兒歸巢時，薇婭才開始今天的第一頓“早餐”。

成為淘寶主播后，這樣“夜貓般”的作息習慣，薇婭維持了近三年時間。這份職業帶來的傷害是，她的嗓子以前是中性低沉，現在越來越啞了。她常感慨，好想看場電影，或者去哪里旅游，丈夫知道，只是嘴上說說，她身不由己?？傆行碌氖虑椴迦脒M來：錄制ID、紀錄片拍攝、粉絲見面、地方政府邀請的參觀……

薇婭的女兒在廣州，交給外婆帶，一月才能見一兩天?！皶谀骋凰查g覺得，太苦了。”薇婭承認有過放棄這種生活的閃念。

消費給人快樂，給人安慰，給人甜蜜，同時又讓人恐懼。當一個方法不再刺激人們消費，那么就去尋找下一個方法，下一個渠道。直播這個行業當然只是一時風口——就像曾經的網紅風潮一樣。薇婭也清楚直播風潮轉瞬即逝，如何抵抗下滑延長生命呢？薇婭能給出的答案只有：好好選品，把關好質量。就像她現在做的這樣。

責編/昕莉