2021，賣/種什么水果最掙錢？

文|圖 清揚

【導讀】什么水果最掙錢？ 這幾乎是欲涉足果業的所有投資人甚至是普通農戶最關心也最常問的問題，但這個問題也是最難回答也最不靠譜的問題。果品市場變幻莫測，波濤洶涌，隨處可見被拍死在沙灘上的投資者，以及石沉大海的新品、名品、極品。作為忠實的果業投資者，選擇新產區、新品種、新模式與新營銷的差異化發展路徑，興許還能在眼下產能總體過剩的中國果業中覓得一線生機與商機。

2016年，在選擇種什么品種之前，你得先搞清楚日后的產品針對的是大眾市場，還是小眾市場，這非常重要！

2017年，種植“極品品種”，就像娶了一個極品美女當老婆，你要給她最優越的住房（大棚設施）、最科學的飲食（肥水管理）、最漂亮的衣服（包裝），這樣她才能光彩照人，讓人艷羨不已。

2018年，無論新品種還是老品種，無論極品品種還是常規品種，能種出“極品水果”的就是好品種。

2019年，優勢品種+優勢產區，是目前中國果業產能過剩的總形勢下能夠立于不敗之地的取勝法寶。

2020年，最佳的“性價比”，就是最掙錢的經營模式。

種（賣）什么水果最掙錢，這個話題我已經講了5年了。

前面4年都是講 “種什么水果最掙錢”，2020年把“種”改成“賣”，變成“賣什么水果最掙錢”，原因是我覺得在目前產能過剩的大背景下，“賣”比“種”更重要。但仍有不少人理解不了，認為重“賣”輕“種”是死路一條。

2020年11月23 日，在第13 屆亞洲果蔬博覽會的“花果飄香”專場論壇上，我特意讓山東威海的枚青帶上她很少出門的老公——王強，一起上臺分享“果園的效益究竟是種出來的，還是賣出來的？ ”

王強說，2020年取得的效益中，他“種”的成分只能占1/3。如果他自己賣的話，最多只能像2018年一樣在當地賣10 元/kg，現在這個價格是跟著枚青走出來的。而枚青則表示她能賣到30 元/個的價格的關鍵是王強種得好，她才有底氣走出去對接高端渠道。

我總結為： 品質是種出來的，效益是賣出來的。

所以，今年我就把“賣”和“種”都放入標題中，免得大家的理解有失偏頗。“賣”在前，同樣表達銷售的重要性。隨著產銷失衡越來越嚴峻，“賣”的權重也會越來越大。

在那場為時兩個小時的論壇上，我重點介紹了10 個有代表性的成功果園案例，并從中提煉出4 個共性關鍵詞：新產區，新品種，新模式和新營銷，并融入2020 果業萬里行中的所感所悟，總結出新時代果園投資的抓手和路徑。

新產區

2020年，我跑了7 趟云南。在我羅列的10個成功案例中，就有3 個案例（徐夫明、許家忠、賈潤貴）發生在那里。

這是一個很特殊的產區，有著得天獨厚的“天然溫室”的氣候條件，而且光照時間長、晝夜溫差大，我在2016年第一次考察云南產區時就把它定義為一個“又早又好”的水果產區。

在云南，既可以種出最早或者最晚上市的水果，也可以種出口感出眾、艷驚天下的極品水果。所以，在云南能產生很多行業標桿價格——建水的許家忠就創造過兩項產地批發價的記錄：42 元/kg 的“夏黑”和120 元/kg 的“陽光玫瑰”。在云南種葡萄還可以實現一年兩季，徐夫明（浙江溫嶺人）在建水有一片2018年改造的“陽光玫瑰”，不到10 畝地（1 畝約667 m2，15 畝即1 萬m2約合1 hm2——編者），2019年一季果賣68 元/kg，產值102萬元； 二季果賣100元/kg，產值104 萬元，平均畝產值超過20 萬元。這對大多數種葡萄的人來說都會覺得是不可思議的。

在云南，還可以像炒房一樣投資果園。陳匡森（浙江溫嶺人）2014年在建水建了第一個葡萄園，建園成本是3 萬元/畝，第二年收獲一季“夏黑”之后，以3.8 萬元/畝的價格轉讓給其他人，盈利率177%。2018年又以7 000 元/畝的價格買下別人拋售的葡萄園，把“夏黑”高接成“陽光玫瑰”，2020年收獲一季“陽光玫瑰”后，以2.5 萬元/畝的價格轉手，盈利率高達300%，遠超炒房的收益。

除了云南，讓我迷戀的還有青藏高原。同樣是“紅元帥”，種在甘肅天水是兩三元一斤的“花牛蘋果”，種在西藏林芝則是二三十元一個的“黑鉆蘋果”。2019年，我跑了4 趟西藏林芝，在那里嘗到的“瑞陽”“響富”等蘋果品種，無論口感還是香氣都比原產地提升了不止一個檔次。

因此，我把這些新興的高原產區稱作“新產區”。

新品種

山東榮成的王炳海2014年開始投資農業，當時整個中國（威海）只有1 萬株“維納斯黃金”小苗，他種了6 000 株。2018年10月他邀請我過去看這個新品種，我寫了篇短文，形容“維納斯黃金”為蘋果界的“志玲姐姐”。也正是從那一年起，這個品種火了。這兩年“維納斯黃金”在南方市場非常俏銷，最高價賣到30 元/kg。王炳海的正宇農場也因此成為威海唯一一家能盈利的大果園。

2001年，浙江象山的顧品從日本引進“紅美人”（即川渝等地講的“愛媛38”）。當時家里只種了3 畝“尾張”溫州蜜柑，賣幾毛錢一斤。陸續改接成“紅美人”以后，2008年搭建大棚做“完熟栽培”，價格賣到30 元一斤。2013年再承包32 畝柑桔園，全部高接成“紅美人”，第2年開始投產。隨后幾年的產值都超過200 萬元，2016年達到350 萬元。2014年他又從日本引進 “甘平”，2017年賣出100 元/個的高價，枝條賣到6 000 元/kg，收益超過果品。

除了他們之外，在10 個成功案例中，還有6個案例的成功關鍵詞都包含了“新品種”，比如周曉杰的“陽光玫瑰”、賈潤貴的“妮娜女王”、楊鵬的“布魯克斯”和顏大華的“金霞油蟠”等。

新模式

周連升原是山東威海的一名物理老師，2010年退休后開始打理自家的2 畝蘋果園，價格賣得很貴，最貴的8 個蘋果賣280 元，30 多元一個，最便宜的也賣到5元一個。品種是老品種 “長富2號”，不同的是他采收前不脫袋，并且留到11月20 日后才下樹，比別人的采收期晚1 個多月，所以口感很好，而且“紅富士”變成“黃（金）富士”，很有賣點。2 畝蘋果園每年的產值都能超過20 萬元，2017年賣了26 萬元。他成功的關鍵是通過技術創新，把老品種打造成“新產品”，并把品質做到極致，這就是一種“新模式”。

江蘇張家港的顏大華也是如此。他不光有新品種，在桃樹的種植模式上也有很多創新。比如，用大棚設施營造“可控環境”，把主干形改為“Y”形，讓樹體“多曬太陽”；通過“完熟栽培”，把油桃打造成水蜜桃的口感。在2017年我提到的“極品水果”中，他的“金霞油蟠”和“紫金紅1號”都名列其中。雖然2020年梅雨季很長，品質有所下降，但價格依然堅挺，4 個油桃賣118 元，4 個黃桃賣168 元，4 個油蟠桃賣188 元，畝產值也穩穩地超過10 萬元。

還有陜西銅川的楊鵬，避雨設施、“Y”字樹形、一根棒修剪方法、生草栽培，不僅把愛裂果的“布魯克斯”種出產量，并賣出600 元/kg 的價格。他首先考慮的是市場定位，如果拼成本永遠拼不過農戶，所以企業投資只能走高端路線，不和農民在同一層面上競爭。因此，他不光采用普通農戶種不了的“新品種”，還采用“新模式”來保證自己能種出“高品質”，獲得“高效益”。

◎“紅元帥”在西藏林芝成了“黑鉆蘋果”（上），在甘肅天水成了“花牛蘋果”（下）

在10 個成功案例中，有9 個案例采用了“新模式”，其中又有7 個案例采用了高投入的設施栽培模式。包括在得天獨厚的云南產區，為什么這些成功案例都發生在葡萄上？ 也是因為從浙江帶過去的大棚種植模式讓“新產區”的氣候優勢得到了充分的發揮。

新營銷

在上海眾多的安全優質信得過的果園中，我最佩服兩個人。

一個是“農家苑”的管華明，他在“八項規定”出臺之后，敏銳地把多品種的采摘園轉型為“陽光玫瑰”的生產園，狠狠地掙了一筆“新品種”的紅利。

另一個就是“桃詠”的何明芳。1997年開始做銷售，2006 開始建基地。因為先有銷售，再有基地，所以何明芳的理念和決策跟普通種植者是不同的，她是站在消費端的角度去看這個行業。為了解決客戶提貨難的問題，她先在市區設了幾家門店，2010年開始嘗試為散客發快遞，2012年正式做線上銷售，相繼開通了網站、淘寶、1號店、蘇寧易購和天貓等網上銷售平臺，成為上海市第一個做農產品網上營銷的果園老板。“八項規定”出臺之后，很多上海果園的銷售額出現斷崖式的下滑，“桃詠” 成為唯一一家逆勢上揚的企業，2016年銷售額突破3 000 萬元。

還有上海“天母果園”的王衛國。他先后兩次去日本學習，第一趟帶回日本的品種和技術，第二趟帶回日本的“服務”理念。這兩年他就把重心轉移到“服務”上，給消費者和游學者講“天母桃是怎么種出來的”——喝牛奶、聽音樂、給果樹坐月子、把果樹當孩子養……這些論調對搞技術的人來說都是瞎扯淡，但對消費者來說都很受用。他還把我2019年在陜西千陽論壇上分享的一句話寫在黑板上：做營銷臉皮要厚，最好能不要臉。

有意思的是，在我匯總的這10 個成功案例中，云南產區在“新營銷”上是空白的，大家走的都是傳統的分銷渠道。除此之外，所有其他產區的果園想要成功，“新營銷”是必選項，從網絡平臺、社群營銷到微信朋友圈，包括周曉杰的“剪粒賣”、枚青的“蹭展會”、韓東道的“生活方式”以及胡曉海未做成的“網紅直播”，都體現了“新營銷”的重要性。

如果站在消費端的角度，這4 個成功關鍵詞的交互點就是3 個字：差異化。

新產區，可以實現不同產季、不同品質的產品差異化，比如云南7月上市的柑桔和西藏曬成紫黑色的“黑鉆”蘋果；新品種，可以實現不同感觀、不同口感的產品差異化，比如超高樁、17度糖的“瑞香紅”；新模式，可以實現不同產季、不同品質的產品差異化，比如3月上市的大連溫室櫻桃和山東的“黃（金）富士”；新營銷，可以實現不同服務、不同標準、不同包裝、不同品牌的產品差異化，比如悅多的“雀斑美人”、奔象的“苞茅”以及“泛泛”的“一撕得”包裝。

在2020年11月22 日舉辦的2020 中國果業零售商大會上，不少分享嘉賓都講到中國果業面臨的最大難題就是“同質化”，而解決“同質化”的根本出路就在于“差異化”。這就是上述果園為什么能取得成功的核心所在。但這個“差異化”不是有差異就行，就像“新品種不一定是好品種”的道理一樣，其要領在于：能滿足市場（消費者）更高要求的差異化需求。

說白了，還是“供求關系”。在投資果園之前，需要我們在市場端先找到供不應求的“差異化”需求。如果沒有找到，在這個產能過剩的大背景下千萬別種，這也是“上策不種”的依據所在。比如，在“坑”邊徘徊了一年有余的簡農，雖然有一定技術，有一定的銷售渠道，但我覺得他沒有找到真正的“差異化”需求，所以不建議他“跳坑”。

而且，由于缺乏保護，“差異化”的時間和空間往往都很短。

比如廣西“沃柑”的首秀是2014年，賣50元/kg；成名在2016年，江湖傳言60 畝“沃柑”賣900 萬元，果園批發價20 元/kg；隨后以每年50萬畝的速度迅速擴張，短短幾年時間擴大到280萬畝；2020年價格已經跌落到5～6 元/kg 的區間。有著同樣遭遇的還有“陽光玫瑰”，2017年成名，伴隨著“五畝換大奔”的傳奇在大江南北迅速擴張，到2020年更是一苗難求，宣告這個品種已經進入高危期。

還有，“新產區” 的發展速度常常也會令人猝不及防。許家忠告訴我，當2012—2014年大批浙江人涌入云南建水投資葡萄園時，他已賣出所有的葡萄園，若不是“陽光玫瑰”的接力，他可能已經退出這個產區。事實的演變也應驗了許家忠的預判：2015—2018年這段時間，建水葡萄園的成交價從3.8 萬元/畝跌到7 000 元/畝，讓許多想來淘金的投資者變成了 “精準扶貧者”。所以，在云南投資農業，機會最大，風險也最大。

賈潤貴（右）和他的“妮娜女王”△

這就要求投資者要樹立“閃電戰”的理念，要在最短的時間內讓產品“差異化”變現。比如，看中一個“新品種”，就要緊扣品種“紅利期”，快進快出，盡快收回成本，獲得效益。就像奔象董事長宋豫青說的那樣： 選對品種就等于成功一半；找到了差異化，就要迅速規模化。如果還抱著傳統的經營理念，先試種再發展，等你驗證好這個品種在種植和市場上的適應性，早就過了“紅利期”。就像當股市里的普通股民都知道股票能掙錢的時候，行情就到頭了。

云南彌勒的賈潤貴在新建園時往往會選擇3 個品種。一個是他熟悉的、能保證整個果園正常運轉的基礎品種，一個是相對難種、但效益較高的冒險品種，再選一個陌生的新品種作為試驗品種。在現有的老基地中，他選擇了“陽光玫瑰”“妮娜女王”和“藍寶石”。2020年的結果是：12 畝“陽光玫瑰”達到預期效益，賣了100 多萬元；2.5 畝“妮娜女王”創造了效益奇跡，賣了56萬元；但13 畝的“藍寶石”卻變成了“爛寶石”，顆粒無收。

這說明，“閃電戰” 不是每個人都能做的事情，前提條件是從業者要有非同常人的“判斷力”，外加“賭一把”的運氣。

“閃電戰”之后就是“持久戰”的泥潭，拼的是“道（理念）—法（管理）—術（技術）”的綜合能力，拼的是“預備隊”和“產業工人”的組織能力，拼的是成本和風險的控制能力，以及消費者眼中的“性價比”。這就又回到了“2020，賣什么水果最掙錢”的結論：

最佳的性價比，就是最掙錢的經營模式。