蘇打水：小品類，大玄機

文 | 吳 哲

元氣森林的爆火為本就方興未艾的蘇打水市場再填一把薪柴，蘇打水成為當下飲品行業(yè)中備受矚目的明星品類。

數(shù)據(jù)顯示，2019年我國蘇打水整體市場規(guī)模為150 億元。預計2025年，這一數(shù)據(jù)將達320億元。市場規(guī)模飛速增長的背后，一方面是整個蘇打水品類受到了來自行業(yè)頭部品牌的拉力，進一步提高了市場天花板；另一方面則受益于當下消費意識的覺醒，健康消費成為主流，這同樣也為蘇打水品類的崛起帶來了巨大的推動。

健康是很多消費者選擇蘇打水的主要原因，但是，你選擇的蘇打水真的于健康有益嗎？

消費者對蘇打水的認知局限

在深圳市福禧健康科技有限公司副總經(jīng)理叢選軍看來，“蘇打水是健康的”這一命題顯然是不嚴謹?shù)模猿霈F(xiàn)這種情況，是因為大多數(shù)消費者對于蘇打水的認知并不全面，這種認知局限主要體現(xiàn)在兩方面：其一，消費者對于蘇打水的品類認知并不深入；其二，消費者對于健康標準的認知過于簡單。

品類里的“大”玄機

消費者普遍認知中的蘇打水其實是指蘇打水的大品類，但實際上這一大品類又是由蘇打水飲料和天然蘇打水兩個品類構(gòu)成的，而進一步劃分，蘇打水飲料又可以細分為氣泡蘇打水飲料和無氣泡蘇打水飲料。“從市場占比來看，蘇打水飲料的市場占比高于天然蘇打水，而無氣泡蘇打水飲料占比又高于氣泡蘇打水飲料。真正對健康有益的，其實應(yīng)該是蘇打水細分品類中的天然蘇打水，這一點是很多消費者沒有意識到的。”叢選軍說。

當下，不少蘇打水飲料也在為自己貼上健康的標簽，但實際上很多蘇打水飲料在生產(chǎn)加工的過程中，或多或少都會加入諸如安賽蜜、甜味劑等諸多添加劑，這些成分顯然于健康無益，而天然蘇打水則取之于自然，無需任何添加，對人們的健康大有裨益。對于天然蘇打水來說，水源地的重要性不言而喻。

“我們的福禧冷泉天然蘇打水取自五大連池深層火山巖地下水，這里是中國境內(nèi)發(fā)現(xiàn)的一處稀有純天然無氣蘇打水帶，其水溫常年保持在3 ～5°C，與法國維希、俄羅斯北高加索并稱世界三大冷泉。水源地的稀有性，既是我們的核心競爭力，也一定程度上提升了我們的產(chǎn)品價值。”叢選軍說。

意識≠認知

消費者選擇蘇打水是出于健康的需求，但在最終的消費決策上大多數(shù)還是傾向于蘇打水飲料，是什么原因造成了這種偏差？

一方面是剛才說到的，很多蘇打水飲料也在打“健康牌”，影響了消費者決策；另一方面，是消費者對于健康的認知標準是模糊的。比如，現(xiàn)在市場上有品牌在主打弱堿水的概念，消費者聽到是弱堿水，從第一感覺上就會認為這款水很好、很健康。但真是如此嗎？并不是，事實上，pH 在7.5 ～8.5 的水才是健康的。所以，雖然現(xiàn)在消費者的健康意識上去了，但是對于健康標準的認知并沒有上去。

有意識，缺認知，也就造成了當下有些消費者會被很多蘇打水飲料品牌“帶偏”的現(xiàn)象。

認知突圍

消費者的認知決定了產(chǎn)品的邊界。對于天然蘇打水來說，如果無法突圍認知，該品類中，品牌的生存空間就會愈發(fā)逼仄，而認知爭奪戰(zhàn)的背后，其實就是圍繞消費者的認知教育。對于天然蘇打水來說，認知教育從何處發(fā)力？又該如何去做？

福禧冷泉的市場教育主要側(cè)重于兩個層面，一是關(guān)于品牌的教育，二是關(guān)于品類的教育。

品牌教育一定是圍繞品牌的核心優(yōu)勢展開的。福禧冷泉源自五大連池，水源地的稀有性決定了產(chǎn)品、品牌的高價值，所以，就要以高勢能人群為依托，來建立自己的品牌影響力。在初期，福禧冷泉著眼于高峰論壇、高端會所、世界級錦標賽等一系列特殊渠道做開發(fā)、做定制，因為在這些場景下，主辦方選擇廉價飲品顯然不合適，而福禧冷泉不管是高端大氣的包裝，還是品牌故事背后體現(xiàn)的產(chǎn)品價值，都與這些場景是契合的，高頻出現(xiàn)在這些場景同樣也會為自身的品牌形成強有力的背書。

而品類教育同樣也需要圍繞品類的比較優(yōu)勢做文章。相較于蘇打水飲料，天然蘇打水不管是從酸堿度、TDS 值等各方面都具備競爭優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢是消費者看不到、摸不到的，如何讓這些優(yōu)勢體現(xiàn)出來？福禧冷泉在前期圍繞北上廣等一線城市、沿海城市做了大量的產(chǎn)品體驗和贈飲活動，通過不間斷的體驗讓體驗者切實感知自身變化。在這一過程中，消費者對于品類的認知會逐漸提升，而這種認知最終會讓品牌受益，形成強有力的信任狀。

天然蘇打水能打破“品類魔咒”嗎？

根據(jù)以往經(jīng)驗來看，風口品類都有自己的生命周期，并且消費意識的變遷也使得飲料行業(yè)品類的迭代周期愈加縮短，蘇打水品類風口已起，作為蘇打水品類中的細分品類，天然蘇打水是否能打破這種“品類魔咒”？

在叢選軍看來，雖然同屬蘇打水，但蘇打水飲料與天然蘇打水是無法簡單畫等號的，深究二者關(guān)系的話，蘇打水飲料甚至可以說是天然蘇打水的過渡。

飲料的發(fā)展路徑有兩條主線，兩條路徑的發(fā)展起點都在口感，一條路徑是屬性上的延伸，從最初的強調(diào)好喝，到現(xiàn)在逐漸看重功能性、看重健康；另一條路徑是口感自身的演變，從最初喜歡重味，喜歡刺激的口感，到現(xiàn)在很多人喜歡淡味。蘇打水正是貼合著兩種趨勢，才成了當下的風口。但是在未來，蘇打水的品類內(nèi)部肯定也會出現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，天然蘇打水的占比會提升，蘇打水飲料的占比會下降。而再把眼光放長遠一些，叢選軍認為，在天然蘇打水這一品類外，礦物質(zhì)水也會在與純凈水的競爭中脫穎而出，所以，發(fā)展到最后，飲料市場很可能形成天然蘇打水與礦物質(zhì)水兩強爭霸的局面。

突圍小眾即為大眾，在未來，任何一個小品類都很可能會為市場帶來驚喜。健康消費一定是最重要的趨勢，但是，如何趕上這輪大勢，企業(yè)要考慮的或許不單單是產(chǎn)品，更多的，恐怕還是要聚焦認知。