“保險+信托”財富管理服務
——我國保險金信托行業發展探討

孫輝賢 復旦大學風險管理與保險學系

改革開放以來，伴隨著經濟的高速發展，我國誕生了一大批“先富起來”的高凈值人群，同時由于我國市場經濟發展的獨特性，高凈值人群中以50—60周歲的準退休人群居多。在即將退休的年齡，高凈值人群的財富管理及傳承需求日益迫切，保險金信托行業作為一個融合保險與信托雙重優勢的創新型金融行業，其具備的財富傳承、風險隔離、私密便捷、稅務籌劃等特點能夠較好地滿足高凈值客群的財富管理及傳承需求。自2014年首款產品問世以來，我國保險金信托業務發展迅速，面對規模龐大的市場需求，未來仍有廣闊的發展空間。然而，在行業快速發展的同時,也暴露出基礎制度建設不完善、經營機構服務能力較弱等問題。這些問題并非保險金信托產品所獨有，而是在此前保險與信托行業發展中已經存在的，相信在解決當前存在的這些問題之后，不僅能夠促使保險金信托行業更加安全有序地發展，同時也將有利于保險及信托兩大金融行業的發展。放眼未來，保險金信托行業在解決好當前存在的若干發展問題之后，必將依托中國經濟這艘不停前進的巨輪，隨著居民財富水平的不斷提高，綻放出更加耀眼的光芒。

一、我國財富管理市場發展現狀

自改革開放以來，伴隨中國經濟的騰飛，我國居民的平均收入水平與生活水平日益提升，同時也誕生出了一大批新興的富裕人群。根據中國建設銀行有限公司與波士頓咨詢公司聯合發布的《中國私人銀行2019》報告，2018 年國內個人可投資金融資產600 萬元人民幣以上的高凈值客戶達到167 萬，預計未來5 年將保持年均8%的增長率。當前高凈值人群不僅規模龐大，而且仍將以較快的速度增加。

規模龐大且仍在快速增加的高凈值客群表明我國財富管理市場具備巨大的發展潛力，而由于中國經濟發展的獨特性所導致的高凈值人群特有的年齡結構特征則使得這一潛在客群的財富管理需求愈發迫切。第一，中國自1978年改革開放以來開始發展市場經濟，經濟發展獨特的宏觀背景使得我國的高凈值人群年齡結構高度集中，其中的大部分人在上世紀八九十年代下海經商，經過數十年的努力拼搏，在開創一番事業的同時也完成了自身財富的積累。這批人大多在上世紀五十至六十年代出生，目前已接近退休年齡，他們對于財富的核心目標已經從“創富”過渡為“守富”及“傳富”階段，財富管理作為“守富”及“傳富”必不可少的一個環節，正在受到越來越多高凈值人群的關注。第二，根據《中國私人銀行2019》報告對中國建設銀行3399名私人銀行客戶的綜合調研數據，我國當前的高凈值客群中，有半數以上的人具有企業主背景，在“創一代”即將退休頤養天年之際，如何將企業繼續傳承發展下去，使企業不因自己的退休而走下坡路，成為高凈值客群的另一大擔憂。

我國當前現有的財富管理工具大體可分為贈與、遺囑、保險與家族信托四大類，其中遺囑與贈與屬于傳統型的財富傳承工具，其優點是無設立門檻，適用于所有人群，普適性較強。但與之相對應的缺點也很明顯，遺囑與贈與能夠承載的內容往往有限，不適用于復雜的財富管理方案，且兩者經常容易引起糾紛，不利于設立者財富傳承的順利實現。中國建設銀行與波士頓咨詢公司聯合發布的調查顯示，受訪者中有39%的高凈值人群已經使用或預計會在未來三年內使用家族信托服務，而其最看重的家族信托功能在于保護家族財富安全、幫助子女合理運用資產及財富增值等，保險及家族信托等財富傳承金融工具正逐步邁入發展的快車道。與動輒千萬元級別門檻起步的單純家族信托產品相比，保險金信托行業的門檻顯然較低，以目前市面上平安信托旗下的產品為例，鴻福系列標準化保險金信托產品的門檻為一百萬元，而其旗下其他三款家族信托產品門檻均在一千萬元以上。當前，保險金信托行業產品設立門檻較低的優勢，逐漸成為高凈值客群試水家族信托產品的敲門磚。

二、保險金信托行業產品特點

1886年，世界上第一份保險金信托誕生在英國，隨后在20 世紀初傳入美國，并在美國發展演化為不可撤銷人壽保險金信托（Irrevocable Life Insurance Trust）。1925 年，保險金信托傳入亞洲，日本是亞洲最早開展保險金信托業務的國家。受日本影響，加之上世紀末的華航空難，以及1999年“921大地震”后發生多起遇難者保險金被子女監護人盜領的惡性事件，從2001年開始，我國臺灣地區開始逐步引入保險金信托產品。而我國大陸地區保險金信托行業的發展要更晚一些，2014 年中信信托和原信誠人壽（現名“中信保誠人壽”）推出的“傳家”系列保險金信托產品成為首個中國大陸地區的保險金信托產品，可以說當前我國的保險金信托行業仍處于發展的萌芽階段，未來發展前景廣闊。

所謂保險金信托，在不同的國家或地區又被稱為人壽保險金信托、人壽保險信托等，是指以保險金或保單受益權作為信托財產，由委托人和信托機構簽訂信托合同，當保險合同約定的保險金賠償或給付條件符合時，保險公司將保險金交付于受托人，由受托人依照信托合同進行管理和運用，并按約定方式與時間將信托財產及其收益交付于信托受益人的活動。與傳統單純的保險產品或單純的信托產品相比，保險金信托產品融合了兩者的優點，彌補了兩者的缺點，是保險和信托兩種主流金融產品的融合與發展，是保險和信托結合的有機產物。

保險金信托產品具有財富傳承與增值、資產風險隔離、私密性與便捷性、稅務籌劃等四項基本功能，在高凈值客群財富傳承與保值增值需求日益強烈的當下，能夠很好地契合高凈值客群需求。

首先，在財富傳承與增值方面，保險金信托可以采用指定受益人、設置觸發條件以及長期規劃的方式。一方面，解決高凈值人群在現實生活中面臨的子女及后代教育問題，有助于家族二代及二代以后的后輩形成良好的價值觀，使“創一代”們身上堅忍不拔、不懼艱險的美好品質在家族中得以繼續傳承發展。另一方面，隨著經濟的日益完善發展，粗放式的個人投資很難再保證資產的保值增值，財富的再投資過程愈發趨于專業化。而保險金信托管理機構作為市場上專業的投資機構，能夠根據客戶的不同需求，設置不同的資產管理組合。相比于個人投資者，保險金信托管理機構科學高效的組織形式更容易實現資產的保值增值。

其次，在資產風險隔離方面，保險金信托作為保險產品與信托產品的有機結合，能夠實現委托資產風險的雙重隔離。根據我國《信托法》規定，在信托資產設立后，信托財產即與委托人、受托人及受益人的其他資產相區別，若委托人遭遇破產，除設立信托前其債權人已對信托財產享有優先受償的權利外，債權人不能主張對信托財產強制執行。而在保險端，若被保險人在保險期間內死亡后，除根據我國《保險法》第四十二條規定的無法確定受益人、受益人先于被保險人死亡、受益人喪失受益權等三種例外情形外，保險金不得作為被保險人的遺產來參與被保險人的債務清償。因此，相對于單一的金融風險隔離工具而言，保險金信托產品對委托資產的雙重風險隔離效果顯然更具優勢。

再次，保險金信托產品本身的私密性和便捷性也深得高凈值人群的青睞。當前諸多高凈值人群并不愿意讓自己的家庭成員提前知曉自身的財富傳承安排，一方面是擔心子女會因財產分配問題進而引發各類家庭矛盾，另一方面也是擔心子女后代知曉有確定的大筆財富可以繼承之后，喪失進取之心。而以身故為給付條件的保險金信托產品的設立，不僅在設立時無需提前公證或公布，變更也具有更高的私密性和便捷性，能夠使投保人更大限度根據自己的意愿對身故之后的財產分配進行安排。同時，可以通過身故之后由保險金信托管理機構定期給予受益人一定生活費用的方式，既為保險金受益人提供基本生活保障，也能夠有效防止受益人大肆揮霍保險金。

最后，稅務籌劃也是保險金信托產品的核心優勢之一。雖然我國目前尚未出臺遺產稅，但有關征收遺產稅的提議近年來一直絡繹不絕，參考英美等國家的經驗，隨著我國經濟的不斷發展，居民收入水平的不斷提高，以及高凈值人群規模的繼續擴大，征收遺產稅的呼聲預計將越來越高。因此，近年來關于稅務籌劃的問題逐步得到高凈值人群的廣泛關注，保險金信托產品具備的稅務籌劃功能可以幫助高凈值客群合理節稅，實際上，幫助居民合理節稅已成為美國保險金信托行業的最主要功能。

三、國內保險金信托行業發展實踐

（一）市場需求引發保險金信托行業迅速發展

雖然國內的保險金信托行業發展時間尚短，但由于其存在巨大的市場需求，在2014 年至今的時間里一直維持高速增長。以推出中國大陸地區首個保險金信托產品的中信信托為例，其客戶數量已從2014年的十余位發展至2020年的上千位，保險金信托產品管理資金的存續規模已超過50 億元人民幣。當前參與保險金信托業務的公司不僅有中信保誠人壽、平安人壽、泰康人壽、友邦、中德安聯等多家保險公司，還有平安信托、中航信托、外貿信托等十多家信托公司。

同時，隨著保險金信托行業的不斷發展，參與者熱情的不斷提高，保險金信托產品行業服務標準化程度也隨之上升，保險金信托行業正朝著更加專業化、標準化的方向發展。2019年12月，中信信托聯合中信保誠人壽、友邦等11家保險公司合作發布了國內首個保險金信托的服務標準，對保險金信托的定義、政策、模式、流程、其間服務、投資運用以及服務話術、培訓認證等各方面進行標準規范，為保險金信托行業的進一步發展提供了重要的實踐指導。

（二）保險金信托行業發展尚存基礎制度建設不足、機構服務能力有待提高等問題

在過去幾年的發展中，保險金信托市場雖然展示出巨大的發展潛力，并吸引了保險與信托行業內的諸多公司參與其中，但作為一個剛剛起步的創新型金融產品，其在基礎制度建設以及機構服務能力方面仍存在著些許挑戰，這些挑戰并非只是保險金信托行業所特有的，而是在保險行業和信托行業此前的發展過程之中已經存在的。如果未來能夠較好地解決當前保險金信托行業發展中出現的問題，相信不僅能夠促進保險金信托行業更上一層樓，也能夠促進保險與信托兩大金融行業的進一步完善發展。

1.保險金信托行業的基礎制度建設有待完善

從制度的制定層面來看，雖然當前我國保險金信托行業已具備最基本的制度依據，但在產品的市場準入、具體運作方式等方面，無論是《保險法》《信托法》還是其他相關的法律法規均未作出明確的規定，存在一定的模糊地帶，使得保險金信托行業相關產品相應的監管機構不明確，缺乏統一的監管規則及制度。而從制度的實施層面來看，保險金信托行業在發展過程中會涉及《保險法》《稅法》《信托法》《公司法》等諸多相關的法律法規及監管條例，目前我國在這些配套領域的法律法規體系尚有待完善。在保險金信托業務日常操作過程中，由于缺乏相關配套法律法規，不能明確涉及保險金信托業務的處理辦法，常常會遇到法律適用性模糊甚至無法可依的情況。例如當前存在的非現金類資產進入保險金信托業務缺乏明確的法律規定、保險金信托收益分配稅收不明確、遺產稅尚未正式出臺等問題，都對保險金信托行業業務發展造成一定的困擾。

2.當前機構服務能力和服務水亟待進一步提升

保險金信托產品在前端產品定制、中端銜接操作以及后端持續服務環節都需要較高的服務水平和服務能力，而由于以往的保險及信托金融機構主要通過牌照帶來的專營權獲利，在深入服務方面的能力和人才儲備方面仍顯不足。在保險金信托業務前端產品定制環節，出現前線缺知識、服務缺動力的現象。當前保險金信托仍以保險端銷售為主，而保險金信托業務專業度較高，對大量保險端銷售人員而言仍是新領域，銷售前線出現缺乏相應營銷知識的情況，同時由于銷售人員在銷售保險金信托產品時，并不能獲得來自于信托端的傭金收入，因此銷售服務動力不足。在中端銜接操作環節，由于長期以來我國金融行業采取分業經營的模式，這導致即使是全牌照的大型金融機構，也無法做到保險金信托業務流程上保險部門與信托部門的流暢銜接。在后端持續服務環節，由于信托機構之前尚未開展過像保險金信托產品此類動輒周期長達幾十年的長期產品，因此對經營機構的長期管理服務方面也提出巨大的挑戰。

四、保險金信托行業發展建議

在國內巨大的潛在財富管理市場之下，保險金信托行業作為一個能夠滿足高凈值人群諸多痛點的財富管理行業，預計未來將迎來高速發展機遇。為了促進保險金信托行業日后更加健康持續地發展，針對上述兩大挑戰，提出以下發展建議。

（一）明確立法、避免制度真空

我國立法機構應在制度制定及實施層面，對當下法律和政策中的模糊地帶、對保險金信托行業相關業務的法律地位等予以明確。爭取早日出臺相應的規范性文件，明確規定保險金信托業務運作的具體模式，保險公司、信托公司及受托人之間的權利義務關系，特別是保險公司及信托公司可提供哪些服務、可收取哪些費用、應承擔哪些責任等。此外，應對信托經營進一步規范，明晰股權、房地產、藝術品、著作權等非現金類資產進入保險金信托的法律規定，明確保險金信托經營在信托設立、財產運營和利益分配三個環節的具體稅收規定等。

同時，各監管機構也應形成監管合力，加強監管探索，促進保險金信托業務安全良性發展。保險金信托業務作為一種新型的專業化程度較高的金融工具，未來在業務高速發展的同時，也需要監管部門與經營機構聯動，加強監管合作，爭取早日形成穩定有效的監管模式。

（二）加強保險機構與信托機構的深度融合

保險金信托行業經營機構當前在業務前、中、后端所存在的問題，其最核心的原因在于未能實現保險與信托管理的融合發展。雖然保險金信托行業的相關產品是復合型的金融產品，但在目前，經營機構在具體業務開展時仍將其分成兩部分進行管理，因此未來提高保險金信托服務機構服務能力的關鍵點在于促進保險機構與信托機構的深度融合，使保險機構與信托機構在多方面做好深度對接工作。第一，做好IT系統的對接，在客戶信息、合同管理等方面做好產品全流程信息系統對接工作；第二，做好業務標準與激勵機制的統一，提高一線營銷人員的積極性與專業化程度，進而提高效率，減少機構間的磨合成本；第三，做好產品后期服務管理工作的對接，避免在后續服務過程中給客戶帶來不必要的溝通成本。

筆者相信在解決上述發展過程中遇到的問題之后，我國的保險金信托行業必將揚帆遠航，進入更廣闊的發展天地！