商業(yè)銀行消費(fèi)金融信貸產(chǎn)品營(yíng)銷模式研究

趙怡雯

（中國(guó)人民大學(xué)，北京 100872）

我國(guó)的消費(fèi)金融正在以非常快的速度進(jìn)行著發(fā)展，消費(fèi)金融信貸類產(chǎn)品的發(fā)展前景一片明朗，對(duì)于我國(guó)的一些商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，要對(duì)以往的營(yíng)銷模式進(jìn)行改變，搶占消費(fèi)金融這方面的市場(chǎng)對(duì)于公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)非常迫切，也能給商業(yè)銀行消費(fèi)金融方面提供參考，近幾年來(lái)伴隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的不斷增長(zhǎng)以及生產(chǎn)與科技的持續(xù)發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展進(jìn)程也在不斷地加快，我國(guó)不斷在深化金融改革，這也為商業(yè)銀行的創(chuàng)新發(fā)展提出了新的課題。對(duì)于信貸產(chǎn)品的研究涉及了多個(gè)領(lǐng)域，例如金融學(xué)，微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)與產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)。我國(guó)在信貸產(chǎn)品這方面目前沒(méi)有特別顯著的研究成果，所以進(jìn)行信貸產(chǎn)品的研究，對(duì)商業(yè)銀行在這方面的發(fā)展有著巨大的理論意義，對(duì)于促進(jìn)商業(yè)銀行消費(fèi)金融方面的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 信貸產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 金融信貸類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)城鄉(xiāng)居民的收入水平在不斷地增加，他們的消費(fèi)能力在不斷地獲得提高，消費(fèi)渠道也在增加，這為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展消費(fèi)金融信貸產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)，讓廣大擁有財(cái)富的城鎮(zhèn)居民，成為消費(fèi)貸款的主體，提供了可能性。我國(guó)發(fā)展消費(fèi)信貸的客觀條件基本上已經(jīng)具備齊全，截止到2005年底，我國(guó)居民的儲(chǔ)蓄量已經(jīng)超過(guò)了14萬(wàn)億元，人均的存款已經(jīng)達(dá)到了1.07萬(wàn)元，城鎮(zhèn)居民人均可以支配的收入已經(jīng)達(dá)到了10493元。根據(jù)《2016麥肯錫中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告》來(lái)測(cè)算，我國(guó)在2021年末會(huì)達(dá)到50億元的市場(chǎng)總規(guī)模。為促進(jìn)我國(guó)人均消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需以及提高人們生活消費(fèi)水平發(fā)揮了重要的作用，如果中長(zhǎng)期消費(fèi)貸款需求占比維持穩(wěn)定不變，預(yù)計(jì)2021年底短期消費(fèi)信貸將接近12萬(wàn)億元，可見(jiàn)消費(fèi)金融有著極為廣闊的市場(chǎng)空間。

從銀行的各種業(yè)務(wù)品種的比重方面來(lái)看，商業(yè)銀行發(fā)展消費(fèi)信貸的主要品種是個(gè)人住房貸款。在1993年9月28日，一名客戶在上海房展會(huì)上與上海建行簽訂了按揭購(gòu)房的合同。成為我國(guó)首例通過(guò)按揭方式來(lái)進(jìn)行購(gòu)房的案例，使用按揭貸款來(lái)進(jìn)行購(gòu)房。其中一方面為人們提供了充分的購(gòu)房資金，另一方面由于其有著較低風(fēng)險(xiǎn)和較高收益的優(yōu)勢(shì)，成為各大銀行主導(dǎo)的新興業(yè)務(wù)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，也成為國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行進(jìn)行消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的主要品種。

1.2 消費(fèi)信貸的種類

消費(fèi)信貸可以根據(jù)貸款人具體的使用用途不同。其分為五個(gè)種類，分別為住房貸款，汽車貸款，消費(fèi)品貸款，旅游貸款以及助學(xué)貸款。貸款人貸款的具體期限也可以分為短期、中期和長(zhǎng)期信貸。短期信貸指消費(fèi)者使用信用卡進(jìn)行消費(fèi)，中期消費(fèi)指購(gòu)買耐用品采取分期付款的方式，長(zhǎng)期信貸是指消費(fèi)者將自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn)交付給銀行進(jìn)行抵押，在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)房購(gòu)車時(shí)，一般會(huì)采取這種貸款方式。

根據(jù)還款方式的不同，還可以將消費(fèi)信貸分為一次還清信貸與分期付款信貸，其中人們使用分期付款的方式較多，消費(fèi)者需要買房買車，而沒(méi)有充足的資金時(shí)，就會(huì)進(jìn)行分期付款，一次還清的信貸一般是指勞務(wù)方面的債務(wù)。

2 商業(yè)銀行開(kāi)展信貸服務(wù)的具體措施

2.1 增強(qiáng)消費(fèi)者信貸消費(fèi)的積極性，培養(yǎng)用戶良好的信用意識(shí)

在目前的形勢(shì)下，我國(guó)政府制定了刺激消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需的政策，以往的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念對(duì)我國(guó)居民目前的消費(fèi)情況已經(jīng)產(chǎn)生了制約，所以讓消費(fèi)者樹(shù)立正確的信用觀念，在當(dāng)前居民的消費(fèi)情況下，顯得有非常重要，政府可以通過(guò)進(jìn)行宣傳來(lái)告知消費(fèi)者，勤儉節(jié)約是中華民族的傳統(tǒng)美德，我們不能摒棄這種思想，但是我們同時(shí)也要拋棄舊觀念，像老一輩人所提及的“新三年，舊三年，縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年。”不應(yīng)采取這種過(guò)度節(jié)儉的消費(fèi)行為，這種行為會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成阻礙。首先，群眾產(chǎn)生了消費(fèi)需求而沒(méi)有充足的資金時(shí)，可以適當(dāng)?shù)牟捎贸跋M(fèi)這一方式，缺少資金時(shí)可以進(jìn)行適度的負(fù)債消費(fèi)。其次，在能夠?qū)ψ约旱南M(fèi)行為進(jìn)行控制，與未來(lái)的收入穩(wěn)定的前提下，適當(dāng)?shù)氖褂孟M(fèi)信貸，可以對(duì)當(dāng)前的生活進(jìn)行優(yōu)化，但是過(guò)度超前的消費(fèi)是不可取的，在消費(fèi)上沒(méi)有節(jié)制，把明天要花的錢花在今天，久而久之，對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與自身的經(jīng)濟(jì)情況都會(huì)產(chǎn)生不良的影響，所以在我國(guó)，需要消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)來(lái)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)時(shí)，要為我國(guó)的居民樹(shù)立量入為出的且理性的消費(fèi)觀念，使消費(fèi)者的個(gè)人信用意識(shí)得到提升。

2.2 提高商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)行水平

商業(yè)銀行要重視消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，讓信貸工作者積極的開(kāi)展信貸工作，并刺激信貸市場(chǎng)平穩(wěn)的運(yùn)行。目前我國(guó)的商業(yè)銀行讓信貸工作人員來(lái)承擔(dān)信貸服務(wù)的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，這種機(jī)制雖然防范了風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但是沒(méi)有重視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)上的利益，銀行中的信貸工作者害怕出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任，不敢輕易放貸，這就導(dǎo)致信貸市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況一直停滯不前。銀行要在控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)利益的刺激，鼓勵(lì)信貸工作人員積極的開(kāi)展業(yè)務(wù)，并根據(jù)實(shí)際的績(jī)效來(lái)發(fā)放獎(jiǎng)金，提升工作人員的積極性。商業(yè)銀行也要對(duì)工資的分配制度進(jìn)行改革，對(duì)績(jī)效工資的比重進(jìn)行調(diào)整，推行客戶經(jīng)理的等級(jí)酬薪制度。

我國(guó)的商業(yè)銀行在消費(fèi)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷工作方面還有很大的提升空間。目前銀行的重點(diǎn)工作是對(duì)信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷機(jī)制進(jìn)行完善，這不僅能增強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，也可以使銀行的整體形象得到提高，從而提高銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓我國(guó)的商業(yè)銀行的消費(fèi)金融與信貸產(chǎn)業(yè)得到可持續(xù)的發(fā)展。

2.3 建立與完善商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)制

客戶通過(guò)營(yíng)銷與產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接，銀行可以采用主動(dòng)的營(yíng)銷模式，這能使商業(yè)銀行提升同種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行要以市場(chǎng)為主要導(dǎo)向，持續(xù)的對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行觀測(cè)，清楚市場(chǎng)的變化規(guī)律，及時(shí)的調(diào)整銀行的營(yíng)銷機(jī)制以及策略，采取系統(tǒng)性的營(yíng)銷機(jī)制，而且要壯大現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)信貸客戶。銀行要具有客戶意識(shí)，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要緊緊的圍繞客戶，盡可能為客戶帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益，讓客戶樂(lè)于與銀行進(jìn)行長(zhǎng)久的合作，保持雙方長(zhǎng)期互贏互利的合作關(guān)系。商業(yè)銀行要提高銷售盈利的認(rèn)識(shí)，不能一味的追求提升營(yíng)銷規(guī)模，提升經(jīng)濟(jì)效益才是進(jìn)行營(yíng)銷的主要目標(biāo)，對(duì)客戶的所有要求進(jìn)行一味地滿足，而對(duì)銀行本身的生存情況不管不顧是不可取的。

3 創(chuàng)新商業(yè)銀行消費(fèi)金融以及新待產(chǎn)品的措施

3.1 對(duì)銀行銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，使渠道的協(xié)同力得到提升

商業(yè)銀行在進(jìn)行營(yíng)銷渠道的建設(shè)時(shí)，要兼顧線上與線下，營(yíng)銷手段也需要更加智能化。在信息化的影響下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的作用逐漸地被削弱，各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及銀行APP的開(kāi)發(fā)影響著人民的日常生活，所以銀行的銷售模式也應(yīng)從以往的線下?tīng)I(yíng)銷模式轉(zhuǎn)為線上營(yíng)銷，在線上創(chuàng)立良好的服務(wù)流程，提升用戶對(duì)于銀行服務(wù)的滿意度。在不斷建立與完善線上服務(wù)渠道的同時(shí)，也要兼顧線下服務(wù)渠道的建設(shè)。銀行的主要業(yè)務(wù)還是需要在線下進(jìn)行工作，完善線下服務(wù)可以提高用戶對(duì)于銀行服務(wù)的滿意度，提升用戶對(duì)于銀行的第一印象，從而更好地開(kāi)展線上服務(wù)工作。銀行網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)方面要積極的使用現(xiàn)代化技術(shù)和最新的科技產(chǎn)品，提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)效率，使網(wǎng)點(diǎn)能夠智能化運(yùn)行。銀行還要積極的構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)優(yōu)化線上場(chǎng)景來(lái)刺激群眾的消費(fèi)欲望，商業(yè)銀行要做好產(chǎn)品的推廣，通過(guò)各種渠道，尋找目標(biāo)客戶，宣傳銀行的金融信貸產(chǎn)品，讓用戶時(shí)時(shí)刻刻都能接觸，并且運(yùn)用到金融消費(fèi)產(chǎn)品。

3.2 善用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

由于信息技術(shù)在不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)習(xí)慣也受到了影響，目前人們的交易特征向數(shù)字化趨勢(shì)發(fā)展，這說(shuō)明日后大部分的消費(fèi)服務(wù)都會(huì)被數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。在這種浪潮下，消費(fèi)金融的互聯(lián)網(wǎng)化越來(lái)越明顯，商業(yè)銀行要抓住網(wǎng)絡(luò)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行深入地挖掘，吸收其他企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，取長(zhǎng)補(bǔ)短，刺激用戶的消費(fèi)欲望。首先，商業(yè)銀行可以研發(fā)屬于本銀行的人工智能系統(tǒng)，為用戶進(jìn)行全方面人性化、智能化的服務(wù)體驗(yàn)。其次，開(kāi)發(fā)銀行的手機(jī)客戶端并對(duì)客戶端保持更新，吸收用戶反饋的需求，及時(shí)地進(jìn)行優(yōu)化，在銀行的手機(jī)客戶端中加入各種便民功能，例如代繳水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)等等，并鼓勵(lì)用戶進(jìn)行分期消費(fèi)，增強(qiáng)銀行工作人員的線上業(yè)務(wù)處理能力。

3.3 積極開(kāi)發(fā)多樣性的金融產(chǎn)品

商業(yè)銀行要進(jìn)行多樣化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，滿足人們的消費(fèi)需求。要加大力度進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)能夠滿足用戶的信貸消費(fèi)需求，商業(yè)銀行可以開(kāi)發(fā)例如出境旅游以及教育培訓(xùn)方面的消費(fèi)金融產(chǎn)品，還可以讓用戶自行選擇多樣化的信貸模式。例如長(zhǎng)期消費(fèi)信貸或短期消費(fèi)信貸，技術(shù)可行的前提下可以讓用戶自行的選擇分期的時(shí)間。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上，在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展有著廣闊的空間。商業(yè)銀行要抓住發(fā)展的機(jī)遇，拓展銀行的營(yíng)銷渠道，開(kāi)展線上線下相互結(jié)合的營(yíng)銷模式。建立完善的商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)制，要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，拓展銀行的產(chǎn)品類型，完善銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式，開(kāi)發(fā)多樣化的消費(fèi)金融產(chǎn)品，提高銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，實(shí)現(xiàn)自身以及國(guó)家經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。