用對手武裝自己

張書寧

2006年，可口可樂公司在美國市場推出沃特橘汁飲料，可銷售一直不景氣。原來，早在40年前百事可樂就推出了激浪橘汁飲料，并占據了大部分市場。為爭奪市場，沃特比照激浪的包裝口味，定價則少了10美分，卻毫無起色。

2010年，克魯尼·喬森被任命為可口可樂市場部經理，他決心盡快做出成績。下屬建議，加大沃特的促銷降價力度，這樣才可能撼動激浪的霸主地位。但喬森卻提出：“從即日起對買激浪的人實行免費贈送沃特活動，買一贈一，多買多贈。”買激浪就送沃特，這不是主動給對手獻禮嗎？下屬都以為聽錯了，可喬森仍一意孤行，下令全面實施。很快，所有賣場都啟動了買激浪贈沃特活動，人們都對沃特匪夷所思的促銷捏了把汗，連百事可樂總裁也笑了：“它心甘情愿作為咱的陪襯，哪有理由拒絕呢？”

活動持續了一個月，消費者在喝完激浪后免費品嘗了沃特，發現它的味道也不錯。這時，喬森果斷決定終止促銷。消費者已接受了沃特的口味，加上它價格更便宜，于是紛紛改變了選擇。一時間，沃特銷量暴漲，沒多久就超越激浪。喬森得意地說：“我們主動給激浪送禮，其實是借船出海，讓更多消費者把兩種飲料作比較，這樣才有勝出的機會！”當你尚未強大到與對手直接抗衡時，不妨采取依附策略，巧妙借助對手勢力來彌補不足，才能趕超。

（丁丁摘自《環球人物》/圖 雨田）