關于加強醫藥流通企業應收賬款管理的思考

張俊麗

隨著社會對醫藥需求整體增長和“十三五”期間不斷出臺的醫改政策刺激下，醫藥流通行業各集團企業規模進一步擴大。在此背景下，銷售規模擴張帶來應收賬款激增現象，應收賬款在資產總額中所占比重越來越大，資金壓力和資金成本也越來越高。如何加強應收賬款管理，成為醫藥流通企業需日愈重視的問題。本文從分析醫藥流通企業應收賬款激增原因入手，提出加強應收賬款管理的意義，針對企業應收管理普遍存在的問題，思考如何平衡銷售與應收增幅的關系，提出加強應收賬款管理的措施和建議。

“十三五”時期是實現醫藥衛生體制改革目標和醫藥流通行業轉型發展的關鍵時期，醫藥流通行業大型集團企業抓住醫改政策機遇，以資金和規模優勢，加大賒銷力度搶占市場份額，導致應收賬款激增。而由于受醫保資金結算的影響，醫院出于自身發展資金的需要，不可避免地拖欠企業的貨款，應收賬款的賬期不斷地拉長，個別醫院客戶賬期甚至達到24個月。醫藥流通企業作為資金密集型企業，應收賬款是公司最重要的一項資產，有的公司應收賬款占資產總額比重超過50%甚至達到80%以上，所帶來的資金壓力和企業管理風險越來越高。為此，論文就如何加強醫藥流通企業應收帳款管理問題展開了研究。

一、企業應收賬款管理目標

應收賬款是企業在正常的經營活動中因采取賒銷政策銷售商品、提供勞務產生的應向購買方或勞務接受者應收而未收的款項。應收賬款具有積極的促進銷售和減少存貨的功能，但隨著時間的推移，應收賬款不僅占壓企業的資金，給企業帶來機會成本，還有可能會發生壞賬風險，給企業帶來部分或全部不能收回的損失。此外，企業管理應收帳款還需付出管理費用。機會成本、管理成本和壞賬成本合稱為應收帳款的信用成本。應收帳款管理目標就是權衡賒銷給企業帶來的收益和信用成本，通過內部管理減少應收賬款成本，提升企業盈利水平。

應收賬款管理可按照管理過程分為事前、事中和事后管控：事前階段是應收賬款債權形成前的管理，側重于評估客戶的信用風險，據以估算應收賬款成本，判斷賒銷與否;事中和事后階段是應收賬款形成及形成后的管理，側重于對賬管理和收賬政策的制定，通過企業內部控制制度和績效激勵機制進行管控。

二、醫藥流通企業應收賬款現狀分析及存在的問題

（一）醫藥流通企業應收賬款現狀分析

1.重銷售規模輕現金流，應收賬款增速過快

近年來，在醫藥流通行業增速趨緩、醫改政策頻出的大背景下，行業內競爭異常激烈。在市場為先、銷售至上的規模擴張過程中，大量使用賒銷，應收賬款升高成為行業內普遍現象。因此，某些醫藥公司在大舉并購區域內商業公司后，銷售和應收賬款同時激增，甚至應收賬款增速超過銷售增速，導致經營活動現金流為負，最終依靠大量的應收賬款保理融資作為財務手段，得以緩解資金壓力，優化年度報表。

2.醫院客戶強勢拉長賬期，資金成本加大

醫藥流通企業的下游客戶主要是公立醫院，一般賬期在6-9個月或以上。但由于契約意識淡薄和醫院強權的主導地位，導致部分醫院主管財務領導還有“欠銀行貸款是債務，欠商業公司貨款就不是債務”的陳舊意識，大多數醫院會根據醫保資金結算情況和自身運營資金狀況來決定支付商業公司貨款的進度，而不會嚴格按協議條款約定的賬期來執行。因此醫藥流通企業的賬期在不斷地拉長，資金占壓越來越大。

（二）醫藥流通企業應收賬款存在的問題

1.應收賬款事前管控考慮因素不全面

公立醫院客戶除了存在不同程度地拖欠賬款外，壞賬風險確實較小。這種背景直接導致目前我國大部分醫藥流通企業對應收賬款管理比較粗放，對客戶資信情況缺乏評估。事實上，隨著市場開放和業務形態的多元化，醫藥流通企業的下游客戶也變得形態不一，民營醫院、個體診所、商業公司和網上藥店在更多地滲透到醫藥流通活動中來，應收賬款的壞賬風險隨之放大。此外，很多企業在賒銷業務發生前未能全面考慮應收賬款信用成本，忽視了賬期拉長將造成賒銷成本上升，管理成本更是認為可以忽略不計。

2.應收賬款日常管理水平有待于提高

藥品作為特殊的商品，有嚴格的質量管理要求，在銷售過程中會因為效期、包裝、儲存等原因產生退貨、換貨等銷售問題;醫院與醫藥流通企業的財務結賬時點存在差異;未能及時開具發票或未能及時辦理入賬手續;銷售業務人員變動未能辦理業務交接;以上原因均會導致雙方應收應付賬目不一致。時間長了無法找到差異原因，最終只能按醫院的賬目進行結算的情況時有發生，給企業造成損失。究其原因在于醫藥流通企業日常應收帳款管理水平不到位。

三、醫藥流通企業應收賬款管控思路和要點

（一）應收賬款事前管控

1.理性制定銷售增長目標，平衡應收賬款增長速度

企業應理性制定銷售增長目標，平衡應收賬款增長速度。首先，一般來說，除了由于戰略規劃布局搶占市場先機的特殊需要，應收賬款的增長速度不應超過銷售增長速度。其次，若為了和競爭對手爭奪市場而增加賒銷規模時，還需權衡企業自身對風險的承受能力，避免經營現金凈流量入不敷出。

2.合理估算應收賬款成本，保證賒銷業務利潤空間

賒銷業務能否進行，有必要在事前對客戶進行風險評估，合理估算應收賬款信用成本，才能作出正確的決策判斷，以保證賒銷業務能夠有足夠的利潤空間。醫藥流通企業作為商業公司，應收賬款的機會成本=賒銷資金*年化資金成本率/12*賒銷賬期，其中年化資金成本率可用企業自身取得的外部融資資金成本進行測算;管理成本=信用評估費用+賒銷期間相關管理人員工資薪金+收賬發生的差旅費、交通費、函證費、律師咨詢費等;壞賬成本=賒銷賬款*預計壞賬損失率，其中壞賬損失率可參照企業同性質業務的歷史數據進行預估。

3.建立健全資信管理制度，消除壞賬和呆死賬隱患

醫藥流通企業應設立專門的信用管理部門或崗位，建立健全資信管理制度，針對不同的賒銷客戶建立不同的信用檔案，實行差異化管理，以消除壞賬和呆死賬隱患。在事前控制階段，主要是針對新客戶，需搜集客戶有效證照信息，通過工商注冊信息了解客戶財稅情況，或者通過行業調查、銀行取證、實際走訪等方式取得客戶的資信信息進行綜合分析，從而對客戶的經營狀況和到期付款能力做出全面合理的判斷。具體來說，對于客戶進行信用等級評定，可以設定按客戶的經營狀況、盈利能力、現金流動性、信用狀況等多項指標劃進行量化打分，結合公立、私立、商業客戶類別及合同賬期長短分為 A、B、C、D 四個等級進行分級，通過設置賬期信用天數、資金信用額度兩個維度同時進行審批控制管理。信用天數可根據信用等級適當放寬和緊縮，信用額度=預計賒銷總額/360*信用天數。

（二）應收賬款事中和事后管控

1.制定應收管控目標，成立組織保障

醫藥流通企業高層管理者應從思想上重視應收賬款的管理，制定公司應收賬款管控目標，通過成立信用及應收管理專門機構，有組織地保障應收賬款各項管理工作落到實處。

2.建立專項管控制度，設定審批流程

醫藥流通企業應建立應收賬款專項管理制度，對應收賬款的全過程進行明確規定：包括銷售部負責及時辦理應收賬款的入賬手續和流程;實行“銷售者負責收款”原則，銷售業務員是應收賬款管理的直接責任人，負有收回全部貨款的責任;財務部門對應收賬款管理負有監督管理責任;不允許銷售部門私自收取現金回款;回款應按照發票明細進行下賬，嚴格做到“筆筆清”，杜絕滾動下賬;應對所有賒銷客戶全年至少對賬2 次，并取得書面對賬單;對賬結果雙方存在差異時，銷售業務員應與客戶逐筆核對查找差異原因，并在回函上備注說明;對于逾期應收賬款，銷售業務員應及時進行催收。

3.全面貫穿信用管理，及時調整修訂

醫藥流通企業的大部分醫院客戶比較穩定，每年新增或減少的客戶占少數，但由于市場和政策因素千變萬化，客戶的資信情況也在不斷地發生變化，因此對客戶的信用管理應貫穿于應收賬款管理的全過程。除了事前控制階段確定新客戶的信用政策外，對老客戶的信用政策至少需每年重新評估一次，進行調整審批。主要是依據老客戶經營情況、財務現狀、上一年的銷售總額、平均回款天數、回款情況、客戶主要人員穩定狀況，結合公司本年度銷售計劃、管控要求，逐一對客戶的信用政策進行重新確定。超過信用天數和額度的賒銷業務，設定例外審批流程，需更高級別的管理層審批通過方可進行。同時，公司還應建立信用情況反饋機制，要求業務員有責任密切關注客戶經營管理狀況，如客戶發生重大變化嚴重影響信用時，業務員應及時通知公司信用管理部門，以采取相應的應對措施。

4.細化績效考核指標，全面分層獎罰

應收賬款的績效考核，應該是企業全方位地制定從上至下的考核指標和績效管理制度。首先，針對分子公司或部門領導人的考核，可要求各項硬性指標必須達標，如應收增長不得超過銷售增長幅度，否則一票否決，取消高管年度績效工資;子公司或各部門一年以上應收賬款必須清零，否則核減當年考核利潤;對應收賬款占用超過資金規模的分子公司加收罰息;其次，按賬齡分級計提壞賬準備金，要求超一年以上應收賬款加大計提幅度，減少考核利潤;再次，對于銷售業務部門和人員，實行按實際回款金額而不是銷售金額計算績效工資;對賬回函及時性、準確性納入銷售人員日常行為考核，不符合公司管理制度的進行績效扣減;發生壞賬時追究直接責任人、部門負責人的責任，并進行損失賠償。

四、結語

在行業政策和市場變化的影響下，提高應收賬款管理水平，規避壞賬風險保障資金安全，合理催收提高資金運營效益，是醫藥流通企業穩定和長遠發展的前提保障。本文在對醫藥流通企業應收賬款現狀分析的基礎上，針對存在的問題提出了管控思路和詳細的管控要點，希望能對企業加強應收賬款管理有借鑒意義。

（作者單位：國藥控股湖北有限公司）