制造企業應收賬款管理存在的問題及對策研究

黃雪云

近年來，各國經濟與貿易產生了較大的波動。因此，制造企業的應收賬款能否及時收回面臨著更多的挑戰與危險，為了更好地規避損失，對內需充分發揮信息化應收賬款管理措施，對外通過風險轉移避免壞賬產生，結合出口貿易融資方式加速資金回流。基于此，本文通過分析制造企業應收賬款管理存在的常見問題，提出有效改善制造企業應收賬款管理的相關措施;以期通過應收賬款管理能夠降低企業經營風險，加快資金流轉速度，提升市場占有率。

近年來，隨著內外部環境的變化，制造企業的可持續發展面臨前所未有的挑戰。制造企業為了維持、擴大市場份額、追求利潤最大化，通常給予客戶不同的賒銷政策，給企業自身增加了不確定的經營風險。但是要實現企業價值最大化并可持續穩健經營，關鍵是確保有充足的資金流入，制造企業在不斷擴大銷售市場的同時，更要先制定好應收賬款管理的策略，及時收回款項，避免壞賬產生，保障制造企業可持續長遠發展。

一、制造企業應收賬款管理的重要性

應收賬款管理貫穿制造企業整個運營過程，從客戶識別、資信評估、信用政策、收款策略、訂單需求確認、合同履行、品控標準、出貨對接、直到收回貨款再投入下一個運營周期。應收賬款能否按時收回直接決定了企業的經濟命脈。在新時代及全球信息化的背景下，具有前瞻性的企業不僅能通過信息化完善應收賬款管理，防范各業務流程風險，還能利用應收賬款的優勢，及時關注政府優惠或補助政策，通過與銀行良好合作，有效利用短期出口貿易融資的政策，為制造企業快速注入現金流，發揮財務杠桿效用，促進企業穩健發展。故制造企業建設良好且有效運行的應收賬款管理辦法，對企業產生重大的貢獻。

二、制造企業應收賬款管理存在的主要問題

（一）客戶識別與合同訂立的缺失問題

對于企業的經營，客戶是上帝，企業為獲取客戶或消費者的關注，通過產品推廣、品牌效應等營銷策略吸引新老客戶。在目前風險加劇的經濟時代，合同是經濟業務中必備的雙方履約的法律依據，但是還存在銷售人員依據口頭或主觀信賴模式先接單生產、后補簽合同違背正常接單的作業程序，特別是有交易記錄的老客戶，因過往有良好的信用參考，業務員在未獲取有效合同的情況下，接單生產并下達需求，導致企業產生締約風險。特別是OEM的客戶訂單存在資質限制無法轉售，將直接給企業造成經濟損失。

（二）應收賬款信息化管控執行力缺失問題

一是，信息化管理運用到制造企業各業務流程，與企業內控結合不只是針對內部的管理與控制，而是擴展到了產業鏈的各個成員與相關環節。在銷售環節，業務員與客戶簽定雙方合約后，將合同需求轉化到信息化系統中，未經過銷售經理或崗位復核信息化系統的產品需求是否準確，導致產品與客戶需求偏差。二是，業務員為了優先排單生產搶交期，在合同約定的定金未到位的情況下先行下單排產，信息系統從銷售訂單下達到正式采購訂單發出正常會有7天時間的過渡期，在過渡期內信息系統可以列入生產計劃，同時滿足業務與客戶確認最后工序的包裝等特殊需求。7天內必須下達經銷售經理批準的生產訂單并通過OA傳遞到采購、物控、制造等環節開始作業。因業務催的急，銷售經理未在工作崗位的情況下，將審批用戶權限直接指示銷售助理批準下達，且未提示復核合同是否約定定金條款等，導致生產訂單按正常流程投產。業務員再追蹤客戶定金時，客戶以資金緊張為由無法支付定金，因定金在法律上屬于實踐條款，法務在評估索賠違約金無法彌補已產生的損失。以上產生的問題在于業務員未按規范作業，負責審核的關鍵崗位未嚴格依據有效的合同等層層把關執行，最終造成該客戶因資金緊張嚴重拖欠逾期應收賬款。

（三）應收賬款對賬、折扣及收現產生的問題

賒銷的銷售訂單出貨后，需及時與客戶核對應收賬款金額的準確、完整性;特別是國內的銷售客戶，業務員一年內會多次實地考察客戶的銷售、庫存等情況，同時負責簽回對賬單，以個人微信或現金方式收回貨款，業務員通過收現金的便利，及給予客戶折扣、折讓的信息不對稱性，通過形式上多申請給客戶的折扣金額，實質上挪用現金貨款的經濟問題。

三、建立應收賬款良好機制的對策和建議

（一）加強關鍵崗位人員的職業道德培訓，改變業績考核方式

一是，規范的企業每年會安排崗位培訓、專業技能、管理溝通等培訓，特別針對涉及錢、財、物的崗位加強職業道德、輪崗等不定期培訓，企業HR在選聘人員時應優先評估有良好職業道德的人才，再合理評估崗位的勝任能力。二是，銷售人員的收入與業績掛鉤，通過以銷售金額轉換為回款金額、結合負責客戶的獲利水平、收款速度給予業績考核。即根據收款天數、獲利率水平設定不同提成比例的績效獎勵辦法，收現快、獲利高的客戶將給予最佳的獎勵，激勵銷售業務正向積極地為企業創造價值。三是，企業正式發函給所有交易客戶，應收賬款的往來款項及銷售折扣等均通過雙方規范的銀行賬戶收付，杜絕個人交易行為。四是，企業制定嚴格的懲罰制度，對違規、流于形式審批不盡責的的工作人員以最嚴厲處分。

（二）信息化系統與內控有效結合，關鍵控制點嚴格執行

一是，建設一套完善的信息系統來促進制造企業的高效運轉，實現人機并存的高效管理模式是非常有必要的。企業管理層對于選對各關鍵控制點負責的人員，能夠真正落實執行到位顯的非常重要。二是，信用額度總量通過信息化系統有效控制。企業根據內部或外部中信保資信調查報告等綜合評估后，給每個客戶確定具體信用額度，信用額度需包含已接單未生產、在制訂單及未出貨成品庫存、應收賬款金額。如果超過信用額度總額，信息系統在銷售源頭自動控制無法生成銷售訂單。如果繼續接單，需重新啟動資信調查作業流程，避免盲目放賬。三是，信息系統根據企業事先與客戶約定的定價標準、銷售折扣、賬期等條件設定嚴謹的邏輯。如涉及維護、修改基礎條件等須經過業務員申請、銷售經理復核、財務評估/復核、資訊部執行。再根據不同的特殊權限增加財務總監、總經理批準等控制流程。企業每年對客戶的交易分類管理，定期評估修正。四是，有條件的企業可以同步開發客戶端模塊，及時了解客戶實時銷售、庫存動態，并對接企業內部的銷售模塊，通過信息系統邏輯驗證，確保企業應收賬款與客戶的信息對稱。五是，應收賬款催收管理，制造企業每月月結后信息系統根據客戶的收款政策自動生成應收賬款賬齡分析表，集成OA系統通知到各負責的業務及時跟催應收賬款。業務員在規定的時限內回復具體收款計劃并自動將逾期應收賬款OA上傳到管理層及時了解及財務人員追蹤落實。通過信息化系統及時提示客戶別應收賬款逾期及收款計劃同步流轉到管理層了解及應對，促使業務員積極催收。制造企業需要一套完善的信息系統輔助管理，以達到企業高效、高質量運營。

（三）應收賬款風險轉移

國內目前多家保險公司都有承接應收賬款承保業務，特別在出口信用保險作業已趨完善的情況下。筆者所在的制造企業，在中國出口信用保險公司成立之初，就開始合作。針對不同的客戶群，必需經過規范、嚴謹的資信評估作業，在評估交易客戶時，首先通過客戶資信調查報告，了解客戶的財務狀況及資本結構。盡力爭取優質客戶做為合作伙伴，同步開發資質良好的新客戶。在客戶評估層面，該企業得到良好的事前控制。訂單需求量較大的客戶基本都需要60-120天的賬期，為了避免出現壞賬風險，及時與中信保申請投保限額并購買出口信用保險，進行風險轉移。當然，企業不是將所有的應收風險都轉移給保險公司就可以高枕無憂，關鍵依靠企業自身內部完善的風險管理、及時應對及控制，按約定的收賬政策及時收回賬款，避免產生壞賬，才可能持續獲得低成本的保費。

（四）應收賬款貿易融資

企業建立良好的應收賬款管理機制，在現金流及時收回的情況下，可以積極利用出口貿易融資政策，加速企業資金流轉速度。企業要有效利用銀行平臺，與其保持密切、良好的合作關系，銀行不僅給企業及時提供全球金融資訊，同時給企業提供最優的資金支持，成為企業有利的合作伙伴。銀行也同樣優先選擇有一定的銷售規模企業：通過一系列的資產評估、信用調查、內部風控措施等評估流程，最終選定優質的、低風險的企業合作。需要企業自身具有完善、有效執行的應收賬款管理機制，銀行才可能開放給企業做貿易融資政策。

貿易融資政策不僅依賴于制造企業貿易背景的真實性，還需要通過中信保保險為依據。通過三方協議，辦理每一筆貿易融資申請。制造企業除了自身有良好的應收賬款風險管理外，從銷售接單開始單據流及物流須嚴格按規范的貿易方式作業，以確保銀行、海關、中信保信息比對一致性。銀行內部經過層層審批后放貸給企業，以確保貿易融資落實實處。當然，貿易融資政策對企業同時存在風險，企業須在規定的期限內及時還貸。如果企業對應收賬款管理缺失，無法按時收回客戶的貨款，除了需承擔應收賬款壞賬損失外，將影響與銀行、中信保的良好合作、增加資金成本等。貿易融資政策是國家給予企業的有利工具，資金成本相對較低，制造企業只要評估凈利潤率高于貿易融資資金成本率一定幅度，可以爭取利用。發揮財務杠桿效益，為企業提升盈利能力，創造價值。積極與銀行保持良好的溝通互動，以維護企業貿易融資渠道的通暢。

四、結語

企業不斷完善應收賬款管理，通過信息化系統自動控制各關鍵節點并嚴格執行。不但可以提升制造企業的高效管理，再與第三方建立良好的合作伙伴，利用風險轉移、貿易融資政策加快資金周轉。進一步推動企業適應新環境，實現快速、穩定、健康發展提供有力保障。

（作者單位：誠益光學（廈門）有限公司）