張媛媛



工作日的下午,濟南機動車交易中心停車區已經很難找到一個停車位。這里有近二百家二手車店,整個城市大部分二手車的生意都集中在此處。
王輝是其中一家二手車店的老板,平時負責外部收車的相關工作,店長王新征負責店面的各種工作,兩人內外結合,確保客戶快速、滿意地購車。在此之前,王輝覺得,他們的工作類似于銷售、運營。但就在前不久,國家已經給他們這些從事二手車銷售的人“正名”了,他們不再是人們口中的“車販子”,他們的職業叫做“二手車經紀人”。
說起來簡單,做起來復雜
王輝說:“我們這個工作,說起來簡單,就是收車、賣車,但做起來很復雜。”就拿收車來說,他們常常需要跑到外地,對車進行各種檢測、評估。對車進行評估的人,需要持二手車評估師資格證上崗。王輝所在的店里,有兩位專業的二手車評估師,他們很少在店里,大部分時間都在外面奔波。
店里有一輛剛剛從安徽收來的車,工作人員正準備開著這輛車去辦理提檔、落檔,把車過戶到店里,方便出售。“有時為了節省時間成本,這個環節我們會找代辦幫忙處理。”王輝說。
從本地收來的車,一般可以省去這一流程。但“洗美”是任何一輛車都不可缺少的流程。“車上有劃痕,就像臉上有傷,或者不洗臉一樣,影響‘顏值。”
除了“洗美”,售賣前還有一個不可或缺的環節就是進行專業的檢測,并出具報告。據王輝介紹,他們店里委托專業機構進行檢測,機構還提供了90天回購保障。所有的售前工作都做好以后,就可以開始售賣了。
一車一況一價
在二手車的行業流傳著一種說法:“一車一況一價。”在王輝看來,除了車自身的狀況,市場行情也很重要。他們在收車時,也會偏向熱銷車型。“一車一況”這個“況”包含很多,有時甚至包含當地的政策。“各地區對國四、國五、國六等車型有不同的規定,因此導致各地二手車的售價存在差異。”在二手車市場上,每一輛車都有它的專屬價格。
“現在二手車市場越來越透明,越來越規范化。”王輝說,現在二手車行業早已不是當年那個“暴利”行業了,二手車平臺的出現,讓行業開始逐步邁向標準化。
店長王新征曾經在知名二手車平臺就職過。他這樣形容現在的二手車行業:“我們就跟去村里收柿子,然后拿到集市上賣是一樣的,賺不了多少錢。”如今的他們靠質量和數量取勝,用心服務是他們的制勝法寶。
伴隨著互聯網的發展,他們售賣的渠道日益多元化。除了交易中心的自然流量,他們還會利用各大二手車平臺、微信、抖音等多種方式進行銷售。作為二手車經紀人,王輝和王新征需要時刻把握市場動態,站在行業的最前沿。他們不僅自我充電,還時常給店里的工作人員講解專業知識,進行銷售培訓。
把客戶的需要放在首位
“稅的問題,您需要先了解公司那邊的具體情況……”王新征接起電話就停不下來。咨詢的客戶不少,下單的客戶不多。他曾經跟過一個客戶,耗時長達一年半,才在他這里買了車。還有一次,一個客戶晚上十點多給他打了1小時20分鐘的電話,“即使客戶只是聊天,我們也得陪著。”王新征還有一項任務,就是當售賣談妥后,其他工作人員去辦理相關手續,他就陪著客戶喝茶聊天。“將客戶變為朋友,客戶的朋友會成為你的下一個客戶。”
王新征常說:“買車,先要了解訴求,買車是代步、拉貨,還是有其他用處。”根據客戶的不同需求,他會推薦不同的車型。但被“拒絕”是常態,“有時候,一早上就能被拒絕五六次” 。二手車市場上,外地來的客戶更受青睞,“他們都是沖著某一款車型來的,十有八九會買。”他們的客戶遍布各地,最遠的還有從新疆來的。
在二手車市場摸爬滾打多年的王輝和王新征,早已習慣了被客戶“拒絕”。他們覺得自己的工作就是不斷地給客戶解決問題,好好服務。電話又響了,新的問題正等著他們去解決。