外貿(mào)企業(yè)“自救”的365天

葛均艷

在外貿(mào)中小企業(yè)來看，新冠肺炎疫情觸動的開關(guān)不僅是“停擺”，更重要的是“自我生長”。而一旦擁有自我生長能力，就意味著擁有更強(qiáng)的“免疫力”。

相比較2008年的金融危機(jī)，2020年被新冠肺炎疫情“禁錮”住的外貿(mào)企業(yè)，見識了更大的風(fēng)浪。從年初到年尾，先有退單現(xiàn)象，隨后訂單回暖卻“一箱難求”，最后年尾結(jié)算是層層盤剝后的顆粒難收。

即便如此，在危局與變局并存的時刻，在各種矛盾與沖突間，企業(yè)的自生力量也被激發(fā)出來。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、專注產(chǎn)品研發(fā)、新產(chǎn)品的推出、品牌的打造……這一系列的操作，繪就了2020年外貿(mào)中小企業(yè)的“浮世繪”，企業(yè)在與不可抗力的對峙中，積極自救。以“向陽而生”的姿態(tài)，為2021年作序。

煎熬，適應(yīng)，然后活著

青島方錦隆科技開發(fā)有限公司曹乃成除了處理日常事務(wù)之外，每天都會打電話詢問最新研發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)展。

一墻之隔的青島魯茂服裝有限公司總經(jīng)理馬科元，依舊在為新年的訂單忙碌，2021年除了多接訂單之外，他還需要開拓新的客戶以“薄利多銷”的方式獲取更多價值。

而馬科元朋友圈里，青島非比尋電子商務(wù)有限公司的劉林波，正在為2020年新創(chuàng)立的嬰兒服裝品牌“babylove”擴(kuò)大生產(chǎn)線。

在市北區(qū)CBD地標(biāo)式辦公樓卓越世紀(jì)中心，按照順序依次排開的寫字間里，分布著一些中小企業(yè)，曹乃成和馬科元的公司辦公地點(diǎn)就位于此。在過去的一年的時間里，在這里他們度過了令人煎熬的365天。

一場毫無準(zhǔn)備之仗

2020年春節(jié)前的一個月里，青島方錦隆科技開發(fā)有限公司曹乃成為之前在中東地區(qū)舉辦的展會興奮不已，通過這次國外市場的開拓實(shí)踐，他第一次真切地感受到了國外對于污水處理材料的需求。正當(dāng)他打算過完年后將自己的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到國外的時候，新冠肺炎疫情爆發(fā)，這臨門一腳懸在了半空。

就在該公司隔壁，已經(jīng)有10多年外貿(mào)服裝經(jīng)驗(yàn)的馬科元感慨道：在前幾年一直感嘆生意難做，但是真正走進(jìn)2020年后，才真正意識到什么叫“生意難做”。

外貿(mào)經(jīng)濟(jì)對于青島來說意義重大。受前兩年國際環(huán)境不確定性因素影響，外貿(mào)平穩(wěn)運(yùn)行存在諸多挑戰(zhàn)，即便如此，青島外貿(mào)在2019年仍實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。其中，外貿(mào)貨物出口總額3411.9億元，增長7.4%;外貿(mào)貨物進(jìn)口總額2513.7億元，增長16.9%。

一些中小企業(yè)發(fā)揮了重要的作用，它們是青島對外貿(mào)易的重要組成部分。在位于市北區(qū)的卓越世紀(jì)中心里，有好幾家中小型外貿(mào)公司，其中，很多都經(jīng)歷過2008年的金融危機(jī)，并最終存活下來。

曹乃成回憶，2008年金融危機(jī)時，公司有一個星期沒有接到訂單，他直接聯(lián)系廠家才知道，金融危機(jī)爆發(fā)了。為此，他趕緊低價甩貨，迅速自保，最終挺了過來。當(dāng)年他做的是紙張生意，根據(jù)市場需求，如今已經(jīng)轉(zhuǎn)為化工產(chǎn)品。

在記者采訪過程中，幾乎所有的外貿(mào)企業(yè)都表示，相比較2008年的金融危機(jī)，2020年的新冠肺炎疫情這只“黑天鵝”的突然來襲更為可怕，它切斷了內(nèi)外聯(lián)通的渠道，甚至要了部分外貿(mào)中小企業(yè)的命。他們覺得過去的難真的不算什么，當(dāng)下的難才真是舉步維艱。對他們來說，2020年活著就是全部。

這是2020年初，當(dāng)新冠肺炎疫情爆發(fā)時，外貿(mào)企業(yè)的共識，他們的錯愕，來自于年初的退單，來自于走不出去也進(jìn)不來的“窘境”。這是一場毫無準(zhǔn)備之仗，每家企業(yè)都在2020年春節(jié)后“懵”了。疫情來了，鏈接切斷了，下一步應(yīng)該怎么走？

一路被縮水的利潤

曹乃成覺得疫情的猝不及防，讓外貿(mào)行業(yè)的中小企業(yè)遭受打擊，他的海外市場開拓之路已然擱置。“相比較大型企業(yè)，我們小企業(yè)的抗壓能力肯定是不行的。如何應(yīng)對風(fēng)險，如何破局，這是我們每天都在想的問題。”

而混跡外貿(mào)行業(yè)多年的馬科元，卻憑借既有的渠道在年終“扳回一局”，經(jīng)歷過第一季度的“停頓”，第二季度之后客戶不但沒有減少，反而迎來了一個訂單“小高潮”。日本的客戶把原本東南亞的訂單重新交了回來。

他向記者解釋：“原來因?yàn)闁|南亞市場加工價格低、關(guān)稅低等優(yōu)勢，很多日本客戶把訂單交給了他們，此次受疫情影響，鑒于國內(nèi)較好的疫情控制，他們又把這一部分訂單交給了我們。”

因此，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后，他們就投入到生產(chǎn)中。盡管很忙，處在“趕訂單”的階段，但是他們卻沒有掙到錢。

錢哪去了？

“市場看似回暖了，但是由于集裝箱價格的增加，還有人民幣兌美元匯率的上漲，還有一些市場低價競爭策略的影響，原材料價格的增加等，讓企業(yè)的價格更透明，利潤薄得可憐。”馬科元介紹，單就匯率上漲這一項(xiàng)，他們的利潤就縮減了6%左右。

令馬科元苦惱的是，即便疫情結(jié)束，公司的業(yè)務(wù)量也未必增加，客戶反而又會將訂單交給東南亞等地區(qū)。只打價格戰(zhàn)，沒有核心競爭力，企業(yè)依舊很被動。

不僅如此，馬科元還提到了一件很心酸的事情，他了解到一些面向歐美國家做出口貿(mào)易的企業(yè)，面臨著集裝箱“一箱難求”的窘境，即使高價都不能將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品送達(dá)客戶。

在他看來，這幾年入局者增多造成的產(chǎn)能過剩、層層疊加的運(yùn)輸成本，再加之人民幣兌美元匯率的上漲，一層層的利潤盤剝，中小企業(yè)，尤其是像他們這類沒有核心技術(shù)，僅以勞動密集輸出或者原材料輸出為基礎(chǔ)的企業(yè)來說，實(shí)在是太難了。

以變?yōu)樾?/p>

大環(huán)境極度擠壓，激發(fā)了企業(yè)的內(nèi)生力，企業(yè)開始提前謀劃，尋求長久之計(jì)，而不是權(quán)宜之計(jì)。對于外貿(mào)中小企業(yè)來說，他們有著弱勢的風(fēng)險抵抗力，卻同樣擁有強(qiáng)勢的靈活性。為了活著，在真正的“風(fēng)雪交加”之時，他們一邊在等太陽出現(xiàn)，另一邊也想辦法御寒。

而前文提到的劉林波，在這一年里收獲了自己的嬰兒服裝品牌“babylove”，而在2020年之前他還在為歐洲的服裝品牌“做嫁衣”。在疫情讓歐美市場受挫的情況下，再加之外貿(mào)行業(yè)的薄利現(xiàn)狀，他憤而轉(zhuǎn)身自立品牌。

“對于服裝市場來說，我們在原材料、加工等方面都有自己的優(yōu)勢，我們?nèi)鄙俚木褪瞧放疲患胀ㄆ放频挠鸾q服對外銷售至少1000元，制作成本可能也就是300元，我們拼了命地掙這300元，而至少700元卻被品牌商吃掉了，你說可惜不可惜。”談起自己轉(zhuǎn)型的初衷，劉林波感慨良多。

抱著一種絕地求生的心態(tài)，劉林波自行開發(fā)品牌，自行設(shè)計(jì)、自行加工，組織市場營銷團(tuán)隊(duì)，開始自立門戶。這一招最終還是成了。目前，公司的賬面非常好看。對于2021年，他也充滿了信心。

匯率變動 企業(yè)千方百計(jì)保利潤

“2019年底有一批10萬美元的貨沒走，當(dāng)時人民幣兌美元匯率是7左右，結(jié)算時匯率成了6.4，換算后，相當(dāng)于虧了6萬元人民幣。”一家服裝外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員陳女士提到人民幣升值的問題，頗感無奈。

2020年，離岸人民幣兌美元匯率自5月底開始從7.19的低點(diǎn)調(diào)整到6.5左右。今年，人民幣匯率依舊保持上漲趨勢，截至1月19日，離岸人民幣兌美元匯率在6.49左右。

人民幣兌美元匯率上漲，對外購買力增強(qiáng)，是一件利好之事，但對以出口業(yè)務(wù)為主的外貿(mào)企業(yè)來說卻是一個不小的問題。

青島凱萊詩化妝品有限公司總經(jīng)理賈東林提道，國外客戶在結(jié)算時普遍認(rèn)可美元，其次是歐元、日元等。隨著產(chǎn)品和技術(shù)邁出國門，人民幣兌美元匯率的漲跌是企業(yè)必須直面的風(fēng)險。

一家在青島從事服裝出口貿(mào)易的企業(yè)負(fù)責(zé)人說道：“人民幣兌美元的匯率升高，相當(dāng)于1美元損失了三四毛錢，加上其他因素的影響，一個訂單利潤會下降6%左右。”雖然在疫情的影響下，東南亞的很多服裝出口訂單轉(zhuǎn)移到了中國來，服裝出口公司的訂單變多了，但整個訂單做下來，在以美元結(jié)算時，原來的利潤空間被壓縮，卻承受著不同程度的損失。

面對人民幣兌美元匯率的持續(xù)上漲的趨勢，一些大型外貿(mào)企業(yè)選擇通過遠(yuǎn)期合約、鎖匯、套期保值等方式避險，但在采訪中小企業(yè)時卻發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)的應(yīng)對方式還是相對有限。

如何預(yù)估匯率走向，采用合理的手段來應(yīng)對是企業(yè)面臨的重要考題。中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力相較于大企業(yè)比較薄弱，加之內(nèi)部缺乏專業(yè)的金融人才，金融知識相對匱乏，面對各種金融工具的成本、風(fēng)險和門檻難免有些困惑，調(diào)控能力和手段相對薄弱。

賈東林提道，公司在報價的時候已經(jīng)考慮過匯率的上漲趨勢，報價的時候適當(dāng)調(diào)整過，所以匯率還可以保證企業(yè)的利潤。但提高價格后，如何保證價格優(yōu)勢，保持在國際市場的競爭力，仍然是個問題。

每個企業(yè)都在探索更適合自己的國際貿(mào)易道路。如何提高企業(yè)在匯率升降中的抗風(fēng)險能力，形成更完善的發(fā)展機(jī)制，仍是外貿(mào)企業(yè)能否在國際市場上走得更好、走得更遠(yuǎn)的關(guān)鍵問題。

線上外貿(mào) 有機(jī)會也有困惑

疫情的阻隔，困住了很多外貿(mào)企業(yè)通往國外的腳步。而線上的跨境貿(mào)易服務(wù)平臺借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，集聚國內(nèi)外資源，通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和推送為外貿(mào)企業(yè)提供服務(wù)，打通了新的國際貿(mào)易通道，成為外貿(mào)企業(yè)的重要選擇。

據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國跨境電商進(jìn)出口1.69萬億元，增長了31.1%，其中出口1.12萬億元，增長40.1%，進(jìn)口0.57萬億元，增長16.5%。越來越多的企業(yè)選擇通過線上渠道進(jìn)行交易，開拓國際市場。

跨境電商業(yè)務(wù)快速增長的背后，跨境貿(mào)易服務(wù)平臺發(fā)揮了重要作用。國內(nèi)的阿里巴巴國際站、中國制造網(wǎng)、中國供應(yīng)商、敦煌網(wǎng)等B2B跨境服務(wù)平臺通過宣傳、廣告等形式為外貿(mào)企業(yè)吸引外國客戶，幫助企業(yè)走向全球市場。

作為外貿(mào)企業(yè)的一員，青島凱萊詩化妝品有限公司正準(zhǔn)備通過跨境貿(mào)易服務(wù)平臺進(jìn)行宣傳推廣，尋求新的市場機(jī)會。由于新冠肺炎疫情的影響，公司無法前往國外洽談業(yè)務(wù)，因而今年會將發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)到線上，準(zhǔn)備通過一些線上的跨境貿(mào)易服務(wù)平臺開展業(yè)務(wù)。公司總經(jīng)理賈東林了解到，很多同行在跨境服務(wù)平臺上接到了很多訂單，這些平臺雖然競爭十分激烈，但提供了很好的機(jī)會。

國內(nèi)線上的國際貿(mào)易平臺數(shù)量眾多，外貿(mào)企業(yè)在合作過程中對其也是褒貶不一。

青島方錦隆科技開發(fā)有限公司是一家從事環(huán)保產(chǎn)品和技術(shù)交易的企業(yè)，經(jīng)營市場主要在國內(nèi)，在其開辟國際業(yè)務(wù)的過程中，也在通過幾個線上服務(wù)貿(mào)易平臺尋求客戶，但卻并不順利。

董事長曹乃成提道，公司在線上貿(mào)易服務(wù)平臺進(jìn)行推廣時，收到了很多虛假的詢盤信息，在使用一段時間后，并沒有對接到實(shí)際的客戶。同時他也提出，在與服務(wù)平臺簽訂的合同中，有些條款比較苛刻，對小企業(yè)并不友好。因而比起線上的服務(wù)貿(mào)易平臺，他更希望通過線下的展會去開拓外貿(mào)市場。

國內(nèi)的外貿(mào)論壇上也有很多針對跨境貿(mào)易服務(wù)平臺的討論，有外貿(mào)從業(yè)人員指出，企業(yè)不能盲目入局，而是要根據(jù)自身實(shí)際選擇合適的平臺，還要注意前期投入和運(yùn)營，做好整體規(guī)劃。

后疫情時代，在線下的貿(mào)易推廣受到種種阻礙的背景下，線上的貿(mào)易平臺成為很多外貿(mào)企業(yè)的重要選擇。他們?yōu)橥赓Q(mào)企業(yè)提供了新的機(jī)會，但也造成了很多企業(yè)的困惑。在線上貿(mào)易的“得失之間”，如何能夠真正成為企業(yè)的賦能平臺，推動國內(nèi)外貿(mào)易的快速發(fā)展，仍是值得整個行業(yè)、平臺和企業(yè)共同思考的問題。

謀求成長 在困境中尋找“睫”徑

一場新冠肺炎疫情，給諸多外貿(mào)企業(yè)帶來了不小的影響。在這種影響下，企業(yè)想要得到發(fā)展，必須尋找合適的“契機(jī)”。對于青島凱萊詩化妝品有限公司而言，這個“契機(jī)”源自企業(yè)對自己品牌“JUSTCOCO”的自信和對旗下產(chǎn)品的研究開發(fā)。“疫情打亂了我們企業(yè)原本做國際貿(mào)易的思路。”青島凱萊詩化妝品有限公司總經(jīng)理賈東林表示，“我們目前正在考慮規(guī)劃自己的品牌。”

疫情給外貿(mào)企業(yè)帶來了不少“難題”，首當(dāng)其沖的便是訂單量下滑。據(jù)賈東林介紹，青島凱萊詩是一家做美睫產(chǎn)品的外貿(mào)公司，疫情來臨之前，凱萊詩主要為美容院、沙龍?zhí)峁┟澜蕻a(chǎn)品，客戶分布于日本、歐洲等地，由于新冠肺炎疫情，美容院、沙龍接連暫停營業(yè)，凱萊詩的訂單量也因此受到了影響。同時，供應(yīng)鏈問題、貨運(yùn)問題等也是企業(yè)在疫情中需要面對的難題。疫情給企業(yè)制造了一個巨大的困境，使企業(yè)不得不在困境中尋找“出路”，以謀求企業(yè)自身的進(jìn)一步成長。

對于企業(yè)而言，有了前進(jìn)的想法，還需要尋找發(fā)展的“機(jī)遇”。“雖然因?yàn)橐咔椋瑏碜悦廊菰骸⑸除埖挠唵瘟吭谙陆担俏覀冞€是看到了一個積極的方向。”賈東林談道。“女士們現(xiàn)在出門都要戴口罩，為了凸顯自己的美，她們只能在眼睛上做文章，市場對個人美睫產(chǎn)品的需求會有所增加。”盡管疫情給企業(yè)帶來了一定的負(fù)面影響，但賈東林和凱萊詩團(tuán)隊(duì)還是在疫情中發(fā)現(xiàn)了新的“商機(jī)”。

“我們希望用好的產(chǎn)品來講企業(yè)的故事。”這是賈東林帶領(lǐng)凱萊詩團(tuán)隊(duì)做好公司品牌產(chǎn)品的基本理念。企業(yè)發(fā)現(xiàn)了“商機(jī)”，下一步該做的便是把“商機(jī)”變?yōu)橥苿悠髽I(yè)前進(jìn)的“契機(jī)”。好的產(chǎn)品，則是樹立企業(yè)品牌、推動企業(yè)發(fā)展的第一步。可要做出好的產(chǎn)品，并非一日之工。

好產(chǎn)品的面市，需要的是日復(fù)一日的投入、研發(fā)、生產(chǎn)、試驗(yàn)以及推廣，而這些，據(jù)賈東林介紹，都是凱萊詩在打造“JUSTCOCO”品牌以及其他旗下產(chǎn)品所經(jīng)歷的過程。目前，凱萊詩已在美睫制作方面掌握了一定的核心技術(shù)，并計(jì)劃與高校科研機(jī)構(gòu)等合作，專注于優(yōu)質(zhì)美睫產(chǎn)品生產(chǎn)銷售。除此之外，凱萊詩公司團(tuán)隊(duì)還對產(chǎn)品外包裝及標(biāo)識進(jìn)行了設(shè)計(jì)，并申請了專利保護(hù)。有了專利，企業(yè)便可以更有“保障”地進(jìn)行產(chǎn)品的推廣以及品牌的宣傳。

“JUSTCOCO”品牌的背后，是企業(yè)以低利潤打造的高性價比產(chǎn)品，目的在于提升品牌競爭力，同時開拓國內(nèi)外兩個市場。好產(chǎn)品是品牌推廣的“敲門磚”，對此，賈東林表示，目前企業(yè)正在打造的系列美睫產(chǎn)品所采用的原材料品質(zhì)較高，但產(chǎn)品的銷售價格沒有打算定得過高，這樣做的目的是為了打造一款高性價比的產(chǎn)品，通過推廣產(chǎn)品，提升品牌影響力，在疫情影響之下，維系國際市場的同時，盡可能地打開國內(nèi)市場。

有了好的產(chǎn)品，想要進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力，還需要一定的推廣渠道。“疫情之下，線下參展的機(jī)會比較少。”賈東林向記者提道，線下展會原本是企業(yè)拓展市場資源的一個重要渠道，因?yàn)橐咔樵颍嚓P(guān)展會辦的次數(shù)較少，企業(yè)能參與的機(jī)會也就少了。

線上平臺因此成為凱萊詩拓展業(yè)務(wù)的一個重要方式。抖音、小紅書、微信小程序，這些線上的宣傳渠道目前企業(yè)都有在研究，賈東林說，希望通過這些平臺對企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地面向個人用戶，實(shí)現(xiàn)一定的宣傳效果。

此外，賈東林還提道，為更好地推廣產(chǎn)品做好品牌，企業(yè)也在考慮入駐亞馬遜、天貓等電商平臺，通過將產(chǎn)品“曝光”在這些平臺之上，進(jìn)一步擴(kuò)大市場。然而，盡管可以“借力”線上平臺，企業(yè)仍面臨一定問題，例如企業(yè)該如何才能運(yùn)營好線上的平臺。北方地區(qū)目前較為缺少運(yùn)營方面的人才，賈東林認(rèn)為，尋求第三方運(yùn)營公司的幫助有益于企業(yè)發(fā)展，但成本不低，未來，凱萊詩會進(jìn)一步在運(yùn)營方面下功夫，以更好地樹立企業(yè)品牌形象，拓展業(yè)務(wù)。

進(jìn)入2021年，凱萊詩的訂單量提升了近30%，這樣的成績一方面得益于企業(yè)的經(jīng)營，另一方面則應(yīng)歸功于企業(yè)對于“品牌”的塑造，企業(yè)通過品牌的力量，打破疫情所帶來的困局，實(shí)現(xiàn)了自身的進(jìn)一步發(fā)展。

疫情固然給企業(yè)帶來了發(fā)展的“困境”，但同樣也迫使企業(yè)在困境中尋找發(fā)展的機(jī)會。對像凱萊詩這樣的企業(yè)而言，品牌是在疫情中推動企業(yè)發(fā)展的實(shí)在力量。品牌認(rèn)知度的提升，從個人內(nèi)層面來看，是消費(fèi)者對產(chǎn)品的進(jìn)一步認(rèn)可，而從企業(yè)層面來看，則可能意味著市場的進(jìn)一步擴(kuò)大。以品牌打開市場拓寬市場，謀求發(fā)展機(jī)會，是企業(yè)突破疫情這個困局的一種契機(jī)。

2020年的外貿(mào)行業(yè)，危機(jī)在，變局同在。在這個沖突與矛盾異常尖銳的一年，首當(dāng)其沖的中小企業(yè)，有的開始專心做研發(fā)，通過科研來增強(qiáng)自身實(shí)力;有的開始將市場轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，以國內(nèi)市場支撐企業(yè)“過關(guān)”;有的開始以己之力，開創(chuàng)新品牌，打造“國貨之光”，以求長期發(fā)展;有的借力線上平臺，試水新的渠道;還有的轉(zhuǎn)軌新賽道，開始企業(yè)新生……

在外貿(mào)中小企業(yè)來看，新冠肺炎疫情觸動的開關(guān)不僅是“停擺”，更重要的是“自我生長”。而一旦擁有自我生長能力，就意味著擁有更強(qiáng)的“免疫力”。

戮力生長，以慰風(fēng)雨。對于“向陽而生”的外貿(mào)中小企業(yè)來說，2021年的春節(jié)就要來了，思變是成長型企業(yè)的生存密碼，大浪淘沙，唯有應(yīng)勢思變者，方可存活。在危局面前，無論向左走還是向右走都是“出路”。而2021年，以“變”為序，勢在必行。