中國農業企業商業模式大突圍

陶濤

DOI：10.19699/j.cnki.issn2096-0298.2021.10.

摘 要：隨著中國農業進入轉型加速期，國家對三農產業加大了扶持力度，一大批農業企業登陸資本市場。這里的農業企業是指從事林業、種植、蓄牧、漁業、農產品的加工，圍繞現代農業的服務以及相關的農業產業化企業。我們采用波特五力模型，是將大量的不同因素匯聚在一個簡便模型中，用來具體分析某個行業的基本競爭形勢。五力模型確定了競爭的五種主要因素，就是供應商及購買者討價還價的能力、潛在進入者的威脅、替代品的威脅，以及來自同一行業內各公司之間的競爭。商業模式的創新對于農業企業至關重要，然而其中少數的成功者往往是商業模式創新的領軍人。

關鍵詞：農業企業;商業模式;波特五力模型;農業資源;現代農業

中圖分類號：F306 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2021）05（b）--03

隨著中國農業進入轉型加速期， 國家對三農產業加大了扶持力度，一大批農業企業登陸資本市場。這里的農業企業是指從事林業、種植、蓄牧、漁業、農產品的加工及圍繞現代農業的服務以及相關的農業產業化企業。

我們采用波特五力模型[1]，是將大量的不同因素匯聚在一個簡便模型中，用來具體分析某個行業的基本競爭形勢。五力模型確定了競爭的五種主要因素，即供應商及購買者討價還價的能力、潛在進入者的威脅、替代品的威脅以及最后來自同一行業內公司之間的競爭。

若用波特五力競爭模型來分析各農業企業，會從中發現有很大部分的農業企業在波特五力模型中處于非常不利的地位。

處在上游的供應商大多數為極其分散的農戶，農民誠信的意識極其薄弱，履行約定的能力也非常欠缺，但是他們對價格的敏感度很高。因此，與農戶之間無法建立完善的應對價格波動的較為穩定的供應商體系。

處在下游的客戶大多數為消費者，品牌的忠誠度比較低，但他們對價格的敏感度較高。各企業的品牌投入代價極大，進駐商場、超市這樣的銷售渠道成本非常高，企業資金的占壓也極其嚴重。不僅如此，農產品消費是相對剛性的消費，農產品價格波動大，往往會出現年景好豐產但農業企業并不豐收的局面。

再從市場進入的壁壘來看，中國的農業資源分布非常廣泛，但農業資源流動轉移的法律規定以及相關政策非常不健全，高度分散的農業資源現象導致了在同一行業內的競爭對手眾多。

至于其替代品，農業產品的種類眾多，消費者們的關注點在不停轉換，并且農業產品的價格波動也較大。

農業企業面對嚴峻的競爭環境，四面出擊，施展渾身解數，不僅要準備出收購各類農產品的大量資金，還要準備出投入到養殖加工、倉儲物流等各項設施的巨額資金，建設原材料基地及生產、加工基地，下游產品銷售往往在渠道上還要墊資、注資。從經營風險的角度來講，農業企業不僅要面對氣候、疫情問題，還要面對在國際金融市場的影響下上游農產品的原料價格波動問題。要忍受劣幣驅逐良幣惡果下的食品質量安全問題大爆發對整個產業的不利影響，無論是農業企業自身還是投資者，都面臨著壓力大、回報低的問題。

1 與農民交易方式的創新

農業企業往往會通過土地租賃后反聘農戶，比如提供各類農產品的種子、化肥農藥、種畜及喂養飼料、與各農戶簽署農產品的收購協議等各種方式，試圖與種植戶或養殖戶建立獨家的供應關系并鎖定農產品的收購價格，以期建立穩定的供應關系。但是由于農產品的價格波動非常大，追求實際利益的農戶通常在價格高漲的時候將農產品出售給出價最高的買家，收購價格不僅低，還要求購買方履行購買協議來保證其收益。然而相關的法律法規又很難對違反合約的農戶進行維權。

例如有一家出口蔬菜的企業，與農戶簽署了合作協議，租賃了他們的土地，然后再反過來聘用該農民種植蔬菜。但反聘后，農民依然認為租賃出去的土地是自己的土地，并不能按照租賃企業的要求規范生產，甚至還將種植出來的農產品偷偷賣給其他購買者。

該租賃土地的企業采取的處理措施為：各農戶輪流種植、重新組織，將該農民從原來自家的土地上調走，實行一年一輪換，加強農民的“自身是被雇用的身份”意識。同時安排人員進行監督，在蔬菜的成熟時期進行巡邏、監視，在當地政府的大力支持下，查處并且解雇私下出售農產品的違反約定的農民，進而穩定了農業企業與農戶之間的供應關系。

還有一家水果企業，該水果企業組織了農業合作社，組織廣大農民以自家土地入股。在設計之初，該企業有意識安排了整個村子建制的農民加盟進來，并且從中選出該村子里影響力最大的農戶作為管理者。若發生農戶私下售賣農產品的情況，則整個村子會因為違反合同約定而被取消他們向該企業出售農產品的資格。這樣，違反約定的農戶就會嘗到被所有人指責的苦果。但企業也會在一定的懲罰期限過后，允許其他非違約的農戶和遵守約定的村民以其他的方式出售農產品給企業，但是對違約者的處罰是終身有效的。但這種做法依然未從利益的角度出發來鎖定關系。

很多鴨肉養殖企業，組織農戶以記賬的形式從公司獲取鴨苗、飼料以及藥品，公司委托農戶進行放養并提供相關支持，在農戶交付成鴨后，按照當初約定的收購價格，在扣除鴨苗等相關成本以后，養殖戶憑開戶身份證、苗、料票據、毛鴨收購票據等相關憑證半月后到公司結算該批次毛鴨款。現金交付，并保證每只鴨苗的固定利潤（如1.5元/只），有效實現了利益的鎖定。

但是這樣時間一久，養殖戶們就會有惰性，從而不重視鴨子的品質，其效果也有“邊際效益遞減”的趨勢。

然而另一家養殖企業對其進行了改進：在實際結算時，公司將根據料肉比的高低，對同一批交付肉鴨的養殖戶進行排名，以料肉比排名第70%的養殖戶作為標準，對此批肉鴨單價定價。最后按照第70%養殖戶的養殖成本再加上1.5元/只的利潤來算出支付給該養殖戶的總金額。然后再除以該養殖戶肉鴨的總重量，即可得到該批肉鴨的收購單價，并且在每次核算后，都將最終的數據公布給大眾，以示公平。養殖戶們對這種公平、公正、公開的結算方式表示滿意，而且還有少數的優秀養殖戶能夠獲得超過2元/只的利潤，從而激發了養殖戶的養殖積極性。

還有一些養殖企業為避免有些養殖戶向第三方買家出售產品，其在提供種禽、種畜時，把價格大幅度提高，導致了養殖戶們的養殖成本普遍高于一般市場產品的銷售價格，同時在最終結算時保證養殖戶們的利潤，這樣最大限度地降低了養殖戶們違反約定向第三方買家售賣產品的風險。

總結以上各項措施的目的是為了加大各農戶在違反約定后受到各類經濟以及精神上的懲罰風險，同時也以平均穩定的利潤率來吸引農戶，用高質量的超產能獎勵來激勵所有的農戶，企業通過穩定的契約關系來鎖定與這些農戶們的長期合作。

2 建設各種基地資金來源的創新

農業企業非常關心的問題是該如何提高農業產品自產的比例。企業對于養殖、種植、屠宰等各種基地的建設，通常投入很大的資金，并且回報的周期很長，進而風險也很大。企業微薄的利潤往往很難支撐，舉債投資雖然見效直接，但是往往會因為某一年的年景波動而影響項目的回報，使得企業無力償還，更重要的是，占用企業收購農產品的資金來進行短債長投，對企業的打擊是非常巨大的，并且無法挽回。

例如，某知名鴨梨汁的生產商就是為了建設生產基地而挪用了大量的流動資金，而之前早已安排好的銀行貸款額度也因為銀根緊縮被銀行挪用，借貸給了其他人，導致了該企業在收購季無法安排充足的流動資金進行原材料的收購，最終導致該企業在這一年內沒有充足的產品供應市場，損失慘重。

像消費品企業那樣利用經銷商的資源，利用農業大戶的資源進行生產基地的建設，就是個非常有效的舉措。

例如某家養殖企業，該企業投資部分的固定資產就采取了各家農戶自行投資一半，在企業擔保的情況下銀行配套貸款另一半的模式。對于流動資金貸款，該企業還承擔一半利息。

但是企業擔保，風險仍然不小。上市公司雌鷹農牧養殖場與農戶合作建設的模式則是由合作農戶以自有資金、農村金融機構貸款等方式建設，雌鷹會在快完工時補貼一定金額（15萬元），養殖場建設完成后，雌鷹農牧再租賃經營，期限一般為15年。

租賃經營仍然存在固定的費用開支，一旦產品市場價格下行，則固定支出仍是企業的剛性負擔。基地建設如何能夠做到既利用、鎖定了優質的農戶資源，又能夠真正與農戶共擔經營風險呢？

中國飼料行業龍頭企業六和集團，則嘗試創新推廣了擔保公司模式：2007年7月，六和成立了濱州和興牧擔保公司，注冊資本為2000萬元。由于擔保公司可以擔保其貸款的5倍保險金，即2000萬元注冊資本能夠撬動1億元的金融資金，這筆資金可以讓農戶建設標準化雞舍約400棟。雞舍建設好后，擔保公司還可以繼續為農戶做擔保，從銀行融入流動資金。并且根據雞和鴨的養殖周期，一年最多可周轉6次，即能夠得到6億元的流動資金，從而形成了擔保公司為養殖戶們做擔保、銀行提供資金，養殖戶就成為企業的養殖基地。六和用旗下的飼料廠、種禽場、獸藥廠以及冷藏廠，為養殖戶們提供了場房的基礎建設、保姆式的技術服務、價廉質優的種畜禽、獸藥以及簽署協議回收等整體解決方案，用其完善的產業鏈以及優質的服務來確保養殖戶們的各種效益，并為其擔保公司資金的安全提供有保障的互利共贏關系。獲益于此，六和集團的銷售收入從2006年的97.5億元迅猛上升到了2010年的507億元！[2]

隨著中國農業規模化、集約化運營的發展，農業資源逐步集中。優質農業大戶資源的掌握與占有，是企業制勝的關鍵，也是進入壁壘、阻止行業新進入者擴張的利器。從上述的各舉例能夠看出，從傳統的直接投資建設或與其他農戶共同投資建設，到農戶自己投資，企業直接為農戶做擔保，再到農戶投資、企業租賃，最終到成立擔保公司，為農戶們做資金擔保，此類商業模式在一步步創新、升級。

3 對沖農業產品價格波動的創新

農業產品的價格波動是每家農業企業都必須要面臨的難關，如何應對農業產品價格波動的風險，大多數從事農產品加工的企業采取的是隨行就市，將價格向下游傳導的模式。一些創新型企業則在倉儲、產品往深加工和高品質提升，以及金融工具對沖方面下了很大工夫。

建立保鮮倉儲的設置，可以在低價時收購農產品高價時再售出，但建設倉儲基地的成本以及運營費用卻不低。

某大米深加工企業，承擔了國家儲備糧庫的建設任務，企業將國家儲備糧庫和公司自有糧庫建設在一起，分攤了糧庫的投資成本。

某以鮮玉米系列食品、飲料生產為主的大型農產品深加工企業，他們將防空設施成功改造成為萬噸冷庫。該冷庫是亞洲最大的，可儲存2萬噸玉米，從而大大避免了玉米價格波動的風險，同時冷庫的運營成本相對比較低廉。

還有另一家水果企業，在當地政府的支持下興建冷庫，同時還在冷庫周邊建設了配套的普通倉儲設施及農貿市場，進而使得該冷庫的相關業務與商業地產各項目相結合，通過商業地產的各項收益，該水果企業以低成本提高了自己的倉儲能力。

深加工、高品質、高價值的產品往往具有更強的抗風險能力。

好想你棗業是我國紅棗行業的龍頭企業，其原材料成本占其健康紅棗系列產品銷售成本的 87%，占精品紅棗系列產品銷售成本的 77%。原材料價格波動對其影響較大。

如何進一步降低原材料成本的比例呢？首先是產品深加工，其發展了如棗片和棗干這種深加工產品，其原材料成本的占比下降到65%和27%;其次是產品的高端化，企業加大了從我國紅棗的高端產區新疆其采購高價格的產品比例，2010年的采購量與2007年相比翻了三倍，高品質的紅棗雖然采購價格高，但其銷售的毛利率更高，公司以25元/公斤的單價收購的紅棗，產品毛利率在25%的水平，但是在單價35～40元/公斤收購的更高品質的紅棗，毛利率超過30%，因此優質、優價能對沖價格的波動。最后是自建基地，2011年公司自建生產基地已超過5000畝地，2012年計劃再增加1000畝地[3]。

利用金融工具對沖是一個富于創新的辦法。目前我國期貨市場已經開通了棉花、小麥、大豆、玉米、水稻、菜籽油、白糖等品種，土豆、雞蛋、生豬等品種有望在未來一兩年內推出。一些農業企業已經開始利用期貨市場的實施套期保值來規避價格波動的風險。只要實施套期保值的策略合理，期貨市場的套期保值功能就能發揮很好的作用，成熟的農業企業必然會介入到期貨市場里，傳統的“公司+農戶”的商業模式將逐漸發展成為“公司+農戶、工廠+基地、期貨+訂單”的農業發展的全新模式。

例如，北京大北農科技集團股份有限公司主要業務是新飼料的開發、生產以及銷售，米糠、棉粕、玉米、面粉、菜粕等作物作為主要飼料原材料，其在飼料原料中的占比約40%。大北農積極利用期貨市場，并且根據未來生產經營所需要的飼料原材料數量，在期貨市場中購買相應數量的期貨合約，利用期貨市場的多頭來保證現貨市場的空頭，從而可規避現貨市場因價格升高所帶來的采購成本增加的風險。

2010年，公司的業務部門測算全年公司飼料產品中實際使用玉米、豆粕和油脂類合計為45萬余噸，預計2010年全年用量將達到60萬噸以上，公司選擇了大連商品期貨交易所掛牌交易的豆粕、大豆、玉米、豆油及棕櫚油等產品的期貨合約、鄭州商品期貨交易所掛牌交易的硬麥、菜油等產品的期貨合約品種開展商品期貨保值的交易，共計總量不超過5萬噸，占2010年度預計對應原料耗用量的10%，所需保證金不超過人民幣2000萬元[4]。

2010年，盡管國內飼料原料行情尤其是玉米和魚粉價格上漲較快，公司玉米、魚粉的采購均價分別上漲了16%和37%，但飼料產品的毛利率只輕微下降了1.46%，部分得益于公司的套期保值舉措。

4 管理規范的改革與創新

長期以來，農業企業在財務規范方面存在諸多不足，屢次曝出農業上市企業的造假丑聞，這一現象與農業行業的特殊性相關。農業企業的大量存貨主要是農產品，農產品數量以及生產能力不易被測算和盤點;農產品的采購與銷售方面在各種情況下不需要出具正式的發票，且大部分為現金交易，農業經營活動的軌跡缺乏充分的記錄，國家的稅收扶植政策導致出現農業企業造假成本較低的情況。

某些農業企業對待基建工程不嚴謹，賬目不清，導致投資機構一方面看到企業因業績增長帶來的大量現金流入，另一方面看到企業在農產品基地建設方面的大量現金流出且賬目不清，企業很難澄清其財務造假嫌疑，喪失了獲得投資，并做大做強的機會。

此外還有些農業企業，由于自身財務底子比較薄弱，并且財務意識很淡薄，最終導致產品的銷售合同、業務記錄與實際財務賬目信息不一致，因此無法向投資者解釋清楚企業經營與財務狀況之間的關系，同時與資本市場無緣。

在此情況下，農業企業在規范管理上邁出的步伐越大，與其他競爭對手拉開的差距就越大。

雛鷹農牧集團股份有限公司主要經營生豬和雞的養殖，公司現金結算量較大。2007年和2008年，雌鷹農牧采購現金結算比例均超過了85%;其中玉米采購現金結算比例分別為98.53%、99.88%，其他采購的現金結算比例分別為84.17%、77.96%;銷售現金結算比例也超過96%[5]。雌鷹農牧的采購對象和銷售對象多為農戶、種植戶、自然人和中間商，現金結算量大可以被理解。公司加強規范自身管理，以早日融入資本市場。

在采購方面，通過增加法人供應商的辦法，尤其是增加玉米采購法人供應商，建立彼此的購銷關系，進一步與經營規模大的供應商建立良好的長期合作關系，并要求對方能夠給予一定的賬期，要求客戶采取匯票結算或者銀行轉賬等付款方式。2010年1—6月，公司的現金結算比例由2009年全年的41.94%、2009年8—12月的30.21%，進一步降低至26.94%。

在銷售方面，針對商品肉豬客戶、其他與公司關系穩定并且信譽較好的小規模法人以及自然人客戶，首先，要求其全部采取銀行轉賬的方式來進行業務結算;其次，其他上門取貨的客戶在提貨時，需財務人員陪同客戶一同到結算銀行，將提出的貨款同時存入公司賬戶;最后，給外地的客戶送貨時，要求對方在銀行辦理結算卡，并留存在公司財務部，同時簽署結算卡授權使用委托書。外地的客戶在驗收完貨物并在發貨單上簽字后，將貨款存入其銀行結算卡，公司的財務人員接到其通知后再刷卡轉賬。2010年1—6月，公司的現金結算比例由2009年全年的61.02%、2009年8—12月的42.77%，進一步降低至5.72%。

在內部控制方面，雛鷹農牧集團制定了有效、完整的采購與銷售內部制度，其中包括《采購與付款管理制度》《銷售與收款管理制度》以及《貨幣資金管理制度》等各項管理制度。

以上各項管理制度的改革與創新，公司一方面獲得了證券監管部門以及投資者的認可，從而順利上市;另一方面，公司的內控制度、銀行結算也切實夯實了企業的管理基礎，使雌鷹牧業脫穎而出，成為相關領域的龍頭企業。

參考文獻

[美]邁克爾·波特.競爭戰略（Michael Porter，Competitive Strategy Techniques for Analyzing Industries and Competitors）[M].陳小悅，譯.北京：華夏出版社，1980.

四川新希望農業股份有限公司資產出售、資產置換及發行股份購買資產暨關聯交易報告書[R].2011-10-18.

好想你棗業股份有限公司首次公開發行股票招股說明書[Z].2010-05-12.

北京大北農科技集團股份有限公司首次公開發行股票招股說明書[Z].2010-03-10.

雛鷹農牧集團股份有限公司首次公開發行股票招股說明書[Z].2010-08-20.