易貨：發展所需還是形式所逼？

張海杰

以物易物的生意，隨著時代的變化和人們消費習慣的改變而不斷升級創新。現代易貨將銷售和采購融為一體，通過采購實現銷售，節省了購買貨品的現金支出、降低了財務成本，而且銷售了產品，實現了利潤。

易貨是指“用自己的產品或服務換取別人的產品或服務”的一種無現金交易方式。易貨行為的產生，比貨幣的歷史更早，原始時代聰明的祖先就通過物物交換滿足生活所需。作為一種古老的交易方式，以物易物這門生意在當今社會依然存在，并且隨著時代的變化和人們消費習慣的改變而不斷升級創新，連鎖加盟、等額貨值交易、互聯網平臺……易貨，這種物物交換的交易形式，被更精確地稱為“現代易貨業”，近幾年發展迅速，成為很多企業、商家營銷過程中的重要補充。

起源于河南的“現代易貨業”現已形成了較為成熟的交易形式和發展模式，“鼎盛”時期，僅河南省就存有千余家易貨公司、商家，周邊省份也在迅速蔓延發展。尤其是新冠肺炎疫情后，一些企業、商家的經營遇挫，庫存壓力很大，進一步推動了易貨行業的快速發展。

河南南陽萌芽出的現代易貨業

小到個人，大到企業乃至國家都有易貨需求，比如農村常見的小麥換西瓜，比如“高鐵換大米”等，易貨的行為在各個領域發生著。

被業界廣泛流傳的中國最著名的易貨案例，發生在1989年，南德集團前董事長牟其中從四川萬縣（今重慶萬州）坐火車去北京，途中從一個河南人那里聽說蘇聯準備賣圖-154飛機卻沒有買主。經過一系列運作，牟其中用“以貨易貨”的方式從7個省組織了500車皮輕工產品換回4臺圖-154飛機并賣給川航，此舉讓其不但賺到8000萬元到一個億，并且被譽為當時的中國首富。

目前比較主流的易貨模式，在2015年左右發源于河南南陽，南陽的一些易貨公司通過市場化探索定義了易貨商業化運營的業務模式，目前的主流易貨業務形式大多都是在此基礎上優化或者微調，此模式以線下易貨實體店收取服務費為主。“根據你提供的易貨物品的市值，我們給你開通同等額度的易貨卡，持該卡可以在同品牌旗下的所有易貨店換取同貨值的物品。”置隆易貨惠濟分公司負責人王迎倩告訴記者：“1萬元以下的易貨額度我們收取10%的信息費，10萬元以下的易貨額度信息費8%，10萬元-50萬元的易貨額度信息費6.8%，50萬元-100萬元的易貨額度信息費5.8%，100萬元-500萬元的易貨額度信息費4.8%，500萬元以上信息費4%。”

據不完全統計，目前市場上的易貨品牌超過100家，加盟店更是數不勝數。河南省內易貨業務已經普及到各個區縣，一個小縣城的易貨公司多達10家。“全國易貨看河南，河南易貨看南陽，僅河南省的易貨公司、商家能達千余家。南陽模式開枝散葉，藤蔓豐茂，成為中國當之無愧的易貨之鄉。”業內人士認為。

易貨業快速發展的原因

根據艾媒咨詢2018中國企業主進行易貨交易意愿調查得出的數據顯示，59.2%的受訪企業主愿意進行易貨交易。其愿意進行易貨交易的原因主要有四個方面：

第一，省錢。企業、商家利用自己的多余產品和過剩生產能力來換取所需要的商品和服務，不用或少用現金。使企業不動用貨幣資金，便可得到所需原材料，組織生產和服務。如企業做活動需要1萬元家電，原來可能需要賣4萬元貨物得來1萬元凈利潤去采購，現在只需要拿出1萬元過剩產能或者多余產品來置換就可以，節省時間，節省現金支出，產品當錢花。

第二，增加銷量。易貨是在保持原有現金交易渠道不變的情況下又補充的另一個營銷渠道。企業、商家通過易貨可以讓眾多消費者在短時間內體驗到商品特性，如果商品足夠好，消費者口碑相傳會吸引來更多客戶，通過易貨所結識的新客戶以后還可以變成現金交易的客戶。

第三，異業聯盟“PLUS”。“如果你所經營的行業已經接近飽和，或者你的客戶已經接近飽和，你的產品已經不能滿足市場和你的客戶時，那就要學著做資源整合。” 王迎倩介紹，通過易貨，你可以把自己的產品變成市場和你的客戶所需要的任何產品，從而達到，變相地銷售自己的產品。

第四，清理不良資產。利用庫存商品進行投資、置換，清理“三角債”，盤活企業資產，獲得現金、債權、股權等收益。所以，企業把易貨作為增加利潤的一個重要環節，也是企業看重易貨的原因之一。

很多易貨品牌在招商加盟時會講到，現代易貨將銷售和采購融為一體，通過采購實現銷售。參與現代易貨的產品并非不暢銷產品，也有暢銷產品積極參與易貨，一個典型的例子是，匯源集團用自己的果汁產品換取澳柯瑪公司價值幾千萬元的冰箱和展示柜等產品，匯源通過易貨交易，節省了購買這些必需設備的現金支出、降低了財務成本，而且銷售了產品，實現了利潤。澳柯瑪把易貨得到的匯源果汁作為冰柜、冰箱的促銷禮品，同樣也是一箭雙雕。

易貨行業痛點頻現

像匯源集團與澳柯瑪之間的易貨案例少之又少。“大多易貨行為都是被迫交易，像產品滯銷、店面倒閉、債務清欠等，人們才會想起拿貨易貨的‘無奈之舉。” 王迎倩告訴記者，這也是新冠肺炎疫情后，易貨業快速發展的重要原因，很多商家的銷售遇挫，產品滯銷，甚至有的商品臨近保質期，提供了大量的易貨商品。另外，很多以前提供易貨物品的客戶，慢慢加盟了易貨店，改行易貨行業。

目前，易貨行業還是以線下店為主流，線下易貨店進入門檻低，同時也暴露出模式重、盈利難、風險大、管理煩等痛點。

線下易貨店的成本主要有房租、人員工資、倉庫租金等，隨著競爭的白熱化，利潤降低，看似不高的成本已經成為易貨行業不能承受之重。

伴隨著易貨行業的快速發展，風險也與日俱增，不合規的貨品已經成為易貨公司的定時炸彈，隨時會有法律風險。為了競爭，對收貨標準的降低，導致商家的庫存轉移成為易貨公司的庫存，庫存風險越來越大并且無解。

管理層面，招人難，招來的新人又不出業績，用人成本非常高。兩三個月后培養得差不多了，很可能就會在旁邊開店成為競爭對手，并且靠挖原來公司客戶完成自己的“第一桶金”。畢竟易貨行業，入行的門檻太低了。

“其實說白了，疫情導致實體經濟受到重創，易貨行業踏入風口，看到機會的入局者過多又造成狼多肉少。”業內人士認為，易貨行業的難點痛點，歸根結底還是在市場競爭下偏離了行業的初衷。易貨行業應該解決的是貨品交易的難題，也就是促進貨品的交易流通。但目前易貨行業專注的都是庫存尾貨，無論是行業從業者還是參與的商戶，大家都是盯著庫存尾貨做文章，這也是行業目前的誤區和困境。

線上線下融合成行業拐點

業界普遍認為，疫情使易貨行業快速發展、加速洗牌的同時，也使易貨迎來了行業的拐點——線下易貨店與線上易貨平臺的融合。

以王迎倩加盟的置隆易貨為例，該品牌旗下擁有二三十家易貨實體店，持置隆易貨的易貨卡，可在任何一家門店換取同貨值的物品。但這些門店大多位于河南省，山東省內僅有菏澤和煙臺兩家門店，距離記者所在地都有3個多小時的車程，交易非常不便。“另外，各門店擁有哪些可置換物品，無法便捷查看。有的個別門店開發了自己的微信小程序，可以查看可換物品，但貨發過去了，卡內的貨值安全無法保障，萬一對方店面倒閉跑路了怎么辦。”采訪中，一些對易貨有了解的人們如是說。

在此環境下，第三方易貨平臺的出現，就顯得十分有必要，它不再局限于“一對一”或“點對點”的交易方式，而是實現了多邊的、甚至是網絡化的自由交易，克服了傳統易貨的很多難題。此外，通過搭建交易平臺，并通過專業易貨經紀人去組織撮合，還可幫助企業更有效地提升銷售效率。

上述艾媒咨詢2018中國企業主進行易貨交易意愿調查得出，74.6%的受訪人群表示愿意使用易貨交易平臺。“通過線上平臺，讓客戶像逛淘寶一樣自由交易。”業內人士說道。

現代易貨行業發展，一些城市都進行了積極的嘗試，如青島。2004年，國內現代易貨行業的第一個區域性易貨商會———青島市易貨商會在青島成立;今年1月份，人社部公布《關于對擬發布集成電路工程技術人員等職業信息進行公示的公告》，其中提到擬新增18個職業，調整變更21個職業。在擬新增的新職業中，“易貨師”在列。在此之前，2020年12月10-12日，全國第四期易貨貿易職業經理人培訓班就在青島成功舉辦。

青島企業更是搶占易貨經濟風口。青島愛本地信息技術有限公司開發的易貨電子平臺——愛本地8.0版本上線，在原有的客戶所有信息上鏈的基礎上，通過接入青島仲裁委證據平臺，為中小企業提供線上交易的證據取證平臺和司法保障，構建健康、完善的交易生態。