海外工程投標風險防范策略

關澤潮

摘 要：海外工程普遍具有施工周期長、施工內容多、設計范圍廣、不確定性因素多等特征。因此，如果風險分析工作開展得不夠充分和徹底，那么不僅會阻礙海外工程順利進行，還會給施工方帶來巨大的損失。鑒于此，本文全面分析并介紹了海外工程投標風險防范策略，以期進一步防控海外工程投標的風險，提高海外工程的質量安全。

關鍵詞：海外工程;投標風險;防控

中圖分類號：F74 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.14.025

改革開放以來，越來越多的中資企業將目光投向了海外市場，但是施工企業的管理水平良莠不齊。因為抵御風險能力較差，在激烈的海外競爭中消失的企業不在少數。統計分析發現，絕大多數失敗的海外工程項目都是因為未做好前期投標風險的防范工作。為此，想要在海外市場中，獲得長足的發展力，必須將投標風險防控工作當作重中之重。

1 工程概況

2017年1月，某公司和尼日利亞公路局簽訂公路升級改造項目，輕軌起至尼日利亞凱菲，終至馬庫爾迪，合同總價5.1億美金，項目采用了EPC總承包模式，該公司負責項目的設計工作、施工工作、采購工作。但是在項目實施過程中，當地幣大幅度貶值，此外，2019年尼日利亞總統大選導致當地政局不穩，這一系列的風險讓項目收益收到嚴重影響。

2 海外工程投標風險

2.1 不可預見因素導致的風險

海外工程面臨的風險有很多。其中，一定要做好不可預見因素所導致風險的管理和防范工作。通常來說，不可預見因素主要包含自然環境風險和政治法律風險，而自然環境風險主要是指不規則的自然現象導致的不可抗力阻礙項目正常開展，如洪水、地震、泥石流、冰雹等。具體表現為以下方面：

（1）項目所在國社會動蕩不安、政局發生變化。

（2）項目所在國和我國之間的政治關系惡化，比如黃巖島事件的發生極大程度的影響了我國和菲律賓之間的政治關系，菲方為了提高自己國家產業的發展水平，不斷采取措施打壓中資企業，使得我國企業在菲律賓的發展也受到了巨大的影響。

（3）項目所在國存在一定的匯率風險，導致項目實際價值大跌。這是因為，海外項目周期較長，所以在開展項目結算工作的過程中，很可能會因為當地匯率出現波動，影響工程經濟效益。

2.2 投標決策風險

建設方是否參與投標以及在投標過程中選擇應用何種策略實現中標，這主要取決于項目實施的可行性以及業主的信譽度，而決策風險大多是在復雜的形勢下發生的。由于建設方沒有做出正確的判斷，給投標工作順利的開展帶來了巨大影響。

2.3 投標報價風險

從本質來說，海外工程項目的投標報價工作具有一定的不確定性，且易受到工藝、技術等條件的影響。在整個投標報價的過程中，投標方承擔了巨大風險，再加上海外項目周期較長，因此更容易受很多不確定性因素的影響，導致項目完成建設后實際應用的成本可能會高于投標報價，繼而導致虧損問題的發生。因此，在整個投標工作中，投標報價的風險防范最重要且最關鍵。

2.4 招標文件不明確風險

整個招標過程往往十分緊迫，留給投標人仔細閱讀招標文件的時間較有限，這導致圖紙設計通常都會出現深度不夠、工程量和圖紙不符等問題，給投標人員的工作帶來巨大的干擾，造成價格少報、漏報等問題，給項目的后續管理經營帶來巨大壓力，尤其是未時發現的風險，致使建設方不得不加大投入加以控制。這無形中導致成本大增，不利于保證項目的經濟效益。

2.5 選擇分包商風險

在投標報價中，分包商的選擇也會帶來一定的風險，且這類風險往往很難把控。高水準的承包商可以在最短的時間了解項目的基本情況，而資質較差的承包商可能會向投標方提供虛假的市場信息，誘導投標方剛做出錯誤的判斷，這也會給項目后續的開展帶來巨大的阻力和風險。

2.6 難以適應國外報價體系而導致的風險

國內企業在海外工程投標中，大多存在難以適應國外報價體系的問題，這類問題是引發投標風險，導致投標失敗的主要原因，主要表現為組價方式不合理。一般來說，國內工程崗投標報價大多采用定額的方式進行，然而海外市場的報價大多以清單報價的模式開展。對此，當我國企業參與海外工程投標的時主要存在的問題有以下幾點：

（1）報價不能準確、客觀的反映工程造價成本，存在過高或過低的問題。

（2）報價內容和工程實際內容之間存在較大的差異。這是因為海外工程施工內容不同于國內施工內容，以定額報價的模式進行報價，導致海外工程項目中的部分內容無法在定額手冊中找到，因此為了保證投標可以繼續進行而不得不生搬硬套相似的條款和內容，給投標埋下巨大的隱患。

（3）缺少報價依據。國內企業在進行海外工程項目投標時，材料報價信息大多來自于國際供貨商或分銷商;而國內外施工技術之間往往存在較大差異，國內企業不了解國外材料服務行業，再加上國家供貨商所提供的材料報價可能存在虛假的情況，從而導致國內企業無法獲得精準報價，造成報價失誤。

3 海外工程投標過程中如何有效規避風險的策略

3.1 充分做好對不可預見因素的評估工作

（1）在海外項目投標過程中，必須充分考慮各類不可預見的因素可能會給項目的實際施工過程所帶來的影響。

（2）在制定風險預防策略時，必須在做好不可預見因素的考量評估和考量工作后，根據海外風險控制程序對風險進行管理和控制。由于不同的項目會有不同的不可預見因素與相關的系數也不同，因此必須從實際出發來制定適合的策略。

3.2 投標決策風險防范策略

對于整個海外工程項目的投標工作來說，合理的選擇項目是最重要和最關鍵的環節和內容。為了提高中標幾率，降低風險給項目帶來的影響，在開展投標工作之前，企業需要做好項目細節內容的全面調查，并以此為基礎來做出更正確和更客觀的判斷，從而擬定出科學的施工方案以及風險防控策略。在選擇工程項目時，為了避免項目實施過程不會受到外界因素的影響，藝注意考察項目所在國的社會、政治局勢，以保證項目整個實施過程符合項目所在國相關法律和規定。

3.3 投標報價的風險防范策略

投標報價的結果直接影響企業是否會中標。因此，在投標報價前，需要全面的分析項目開展中的各類潛在風險因素，并仔細確認施工材料、施工設備的價格，以保證其在整個項目施工期間內，不會發生大范圍的波動;同時，還要嚴格遵守項目所在國的市場規范和要求，從而有效降低投標報價風險給項目所帶來的影響。

3.4 招標文件不明確風險防范策略

招標文件和工程合同是整個海外工程項目的基礎與依據，可以約束工程各個參與方的行為，進而保證各方效益的最大化。為此，在投標時，必須認真的閱讀招標文件，做好工程內容的深入研究和分析，重點核對付款條件、工期規定、獎懲要求等。

另外，還要做好對承包商不利的條款的深入分析，以避免不必要的損失。需要注意的是，檢查合同文件是其中的重要環節，可以為保函條款明確約定預付款、履約保函、保留金等內容提供重要保障。

不僅如此，當確認付款內容時，要注意考慮匯率風險問題以及貨幣種類問題，以更好地有效降低招標文件、工程合同文件不明確所帶來的風險，從而提高海外項目風險防范水平，實現海外項目經濟效益的最大化。

3.5 選擇分包商風險防范策略

從理論角度來說，中標結束后，想要變更分包商難度較大。因此，大多海外工程項目在開展招標工作的過程中，都會要求投標方提供分包商的具體資料，將人為因素給工程項目所帶來的風險降到最低。針對此，在選擇分包商時，企業要盡量選擇實力強、信譽好、風險承擔能力強的優質承包商。

3.6 應積極主動適應海外報價體系

當前，國內很多建筑施工企業仍無法適應國外報價體系，這導致經常發生海外工程投標報價失敗的事件的發生。因此，我國施工企業必須努力學習，積極適應海外報價體系。具體來說，需要做好以下工作：

（1）做好項目分析和規劃，應用清單式綜合報價模式進行報價。國內定額報價模式的應用更加重視項目之間的共性，而清單式報價模式往往也會關注項目的個性。國內建筑施工企業進入到海外工程市場時，要積極適應清單式報價，并根據項目的實際情況開展更具個性化的投標報價工作，以提高自身競標成功率。

（2）打造海外供應鏈。國內企業進入海外建筑市場之前，建立材料供應鏈是非常有必要的。為了獲得更加準確的報價，從而為投標報價做好充分的準備，國內施工企業必須和國外供應商之間建立并保持良好的合作關系。

4 海外工程投標報價技巧

4.1 應用可選方案報價法

對于EPC、GES等國際項目，要綜合考慮招標文件中關于質量和工期要求、項目約定條件、施工特殊規定等內容，從而做出若干中符合項目實際情況的報價方案。但是必須注意，只有得到業主的許可后，方可執行推薦方案。

4.2 應用不平衡報價法

（1）海外工程類型不同，對應的不平衡報價法也有所不同，比如EPC項目不平衡報價具體指的是，確定工程總報價后，根據招標書的具體規定，來調整投標書中各分項目的報價。

（2）以不增加總價、不影響中標為前提，盡早收回工程款項，將投資風險降到最低，確保可以獲得更好的經濟收益。如某些分項目的工程量可能會有所增加，那么可以適當的提高單價;對于工程內容難以界定清除的，則可以適當的降低單價。如果在報價之前，業主明確要求，報價必須一次完成，后續不給予調整，那么可以適當的太高報價，因為受客觀因素的影響，施工風險往往也難以預料。

（3）GES項目的報價一般由總價合同和日費合同這兩部分組成，因此如果項目中標，總價合同就成為固定的價格，在項目開展的其他時期，不允許進行調整。日費合同可以根據項目的實際執行情況進行適當的調整，日費用合同最終以業主批復的工作單為準，在準備GES總報價的時候，可以適當的調低總價合同，提高日費合同的單價，具體的操作比如可以適當的減少工日，賦予總體報價足夠的優勢。

總的來說，不平衡報價的價目配置更加合理，但是其應用必須建立在對業主招標書內具體條款的充分分析的基礎之上。使用該方法的過程中，需要嚴格把控，避免引起業主異議，導致落標現象的發生。

4.3 適當的應用臨時突然降價法

在激烈的市場競爭中，報價工作其實要以隱秘的形式來進行。在海外工程競標中，競標對手之間往往會相互打聽對方的報價信息，以更好地采取應對措施來提高自己。為此，我國施工企業必須要注意的是：

（1）保護好自身的競標文件，避免競標信息的泄漏。

（2）在編標作價時，應該充分考慮工程施工中可能會發生的各種不確定因素，調整好報價尺度，適當抬高總價。

（3）在送達投標書之前，可以適當地降低若干個百分點，并向業主明確誠意和信息，這可以讓競爭對手針對較高報價所制定的應對措施就無從施展，無疑增加了中標的成功率。

4.4 適當的應用保本從長計議法

目前，各國經濟開始復蘇，很多國家的發展潛力都很大，如中東、中亞等。在這一背景下，只要我國施工企業可以進入到目標市場中，那么未來面臨的機遇往往也是源源不斷的。經測算發現，我國施工企業可根據國內勞動力資源豐富的優勢，來采取對應的保本微利的報價模式，從而戰勝對手并成功進入到目標市場，與國外公司建立長期合作關系。

5 結語

綜上所述，海外項目在投標工作中，必須做好風險分析，健全風險管理體系，結合具體的風險因素采取更具針對性的風險防控措施，提高海外工程項目風險防控水平，保證各方可以在海外市場的大環境下獲得經濟效益的最大化。

參考文獻

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