Affirm上市，有溫度的小額貸能否顛覆信用卡

斯密斯劉

2021年開年美股科技股就迎來了一員“猛將”——電商分期付款服務提供商Affirm。1月份上市，獲得首日暴漲近100%的“戰績”，延續了此前科技股IPO的熱潮。Affirm成立于2012年，是一家總部位于美國加利福尼亞州的舊金山，致力于挑戰傳統信用卡支付的金融服務企業。消費者可以使用Affirm實現3～36個月的分期小額消費貸款，該企業的“走紅”并非純偶然事件，在這背后，也有疫情帶來的線上購物紅利以及數字支付的大勢所趨。畢竟連沃爾瑪都已經做好了進軍金融科技領域的準備，一場支付領域的爭奪戰已經打響。

Affirm的運作流程

Affirm的創辦人麥克斯·拉夫琴為PayPal 幫成員之一，他離開 PayPal 后嘗試了不同的題目，后回歸金融科技，創辦了分期付款平臺 Affirm。

Affirm解決的痛點是分期付款的問題，一般人申請信用卡或分期付款時，其實看不懂真正的實質利率。廣告上通常寫著大大的“零利率”，底層卻通常隱藏著許多不公平的細則。信用卡最大的利潤來自循環利率、遲繳費用、復利等。有數據表明，去年美國人付的信用卡利息達 1210 億美元，還有 110 億美元的賬戶透支費，以及 30 億美元的遲繳罰金。

分期付款本身沒有問題，但一些放貸者會傾向誘使自制力或金融知識不足的人過度消費，投資未來。許多人身陷信用卡債，越滾越大，無法翻身。

Affirm的初衷是想打造公平、透明的分期付款，當消費者用 Affirm 采取分期付款，會清楚地看到每一期的最終繳費金額。Affirm不收延遲金或罰金，如果消費者拖欠或倒賬，Affirm 就會賠錢。那么不賺循環利率、延遲金或復利，Affirm 怎么賺錢？根據其上市申請書，Affirm 采取的措施是一邊從商家收手續費，另一邊則從顧客收固定的利息。

為了要建造新的商業模式，必須打造新的工具。Affirm 提供三個產品：消費者付費的收銀系統（Point of Sale， POS）、商家的電商系統，以及消費者端的付款管理 APP。

我們來對照傳統的分期付款機制。假設你想要分期買價格10000元的產品，一般有兩種做法。第一，你用信用卡付款，每月付最低應付金額。第二，商家提供分期付款。通常商家是與特定銀行合作，該銀行會根據你的信用分數決定是否核準。接下來不論你遲繳、欠費，都是由該銀行處理。

如果商家跟Affirm合作，消費者就可以通過 Affirm分期付款。Affirm會根據客戶提供的資料，包括消費記錄，向其合作銀行提出風險評估。合作銀行核準，將錢匯給商家。商家收到交易的全額，能立即把產品交給消費者。

Affirm協助Peloton的分期付款，消費者可以自選分期方式，并且看到每一個方案的月費

接下來是有趣的地方：Affirm 會再從合作銀行買下這一筆貸款，因此接下來消費者面對的仍然是 Affirm。

那么可能有人會問：“只看到 Affirm墊付了10000元，它憑什么賺錢？”如果消費者獲得分期貸款，那么商家會付給 Affirm手續費50 元，以感謝 Affirm 提供分期付款服務。即便商家不進行補貼，Affirm 也提供有利息的分期付款，這樣Affirm就能賺貸款的利息。不過如前述，利息是在交易的當下就決定了，沒有循環利率、復利或罰金。

簡而言之，Affirm只是找合作銀行當白手套，實際評估顧客風險的還是 Affirm，承擔資金成本的也是 Affirm。Affirm 的盈虧取決于它能否正確地判斷風險，以及提供有競爭力的手續費與利率。

Affirm會把手中的貸款再打包，賣給其他銀行。因此嚴格地說承擔資金成本的還是銀行，只是不是原本的放貸銀行。如此一來 Affirm 就可以再次地提供貸款，這與螞蟻集團借助合作銀行提供貸款類似。繞了一大圈，Affirm 終于能以非銀行的身份提供分期付款，而其透明、公平的機制也帶來商業模式的差異化。

差異化帶來優勢

Affirm發展迅猛，特別是在疫情間接導致的電商發展紅利下，收入增長明顯。Affirm的收入來源主要是商戶網絡收入和利息收入。商戶側采取銷售總額一定比例抽傭的方式產生收入，消費者側產品支持 0% APR（年化利率）付款選項和計息貸款并計算利息。此外，虛擬信用卡業務收入也占有較小比例。

傳統的分期付款或信用卡，本質上是用遲繳的人所付的高額利息來補貼準時付費的用戶。因此放貸者并不在乎個別顧客的信用，只在乎集體的長期總報酬。這導致市場存在一些灰色的放款行為。

然而Affirm的每一筆貸款的盈虧是獨立的，因此 Affirm 必須更精于衡量每一次貸款的風險。通過多個商家的合作，Affirm能通過大數據累積消費者的資料，甚至到單筆交易的層次，相比之下，傳統信用卡只跟蹤個人信用記錄。

Affirm也更重視顧客體驗，在 Affirm的APP 中，有時會跳出提醒：“你確定你需要買這個東西嗎？風險有點高哦。”有時會說：“請登錄銀行賬戶，讓我們（根據你的現金流）優化信用評估，顧客也可以自選分期的期數。”這些貼心功能讓 Affirm 的凈推薦分數（Net Promoter Score， NPS）高達 78 分，前所未見。實話實說，你聽過信貸業者獲得顧客的好評嗎？

對商家來說補貼 Affirm 是打折，但是又不用破壞公開價格。Affirm 等于分走了商家的行銷預算。而分期付款可以提高顧客的轉換率與客單價，商家都樂見此舉。Affirm顧客的履約率高，商家要處理的麻煩就少得多。利用這些規則，Affirm 搶在其他分期付款服務之前，斬獲了不少新顧客。

Affirm還在APP中陸續推出新服務吸引顧客，如市集（marketplace）與利息賬戶（saving account，類似余額寶）。虛擬信用卡推出的目的，就是讓消費者遇到沒有應用Affirm的商家仍然能分期付款。這是用消費者包圍商家的策略，當越多人用 Affirm 的虛擬信用卡在商家消費，Affirm 就越有籌碼去跟該商家協商：“你是不是該用 Affirm 了？”

信用卡面臨挑戰

Affirm IPO的火熱也早有兆頭，此前Affirm最初的定價范圍為每股33～38美元，但由于受到市場熱捧，公司之后兩度上調招股價，最終以遠高于預期的49美元的價格發行了2460萬股股票。

在此次IPO中，Affirm共籌集了12億美元。值得一提的是，這份喜悅還傳導到了Affirm的股東身上。Affirm與Shopify在去年7月達成合作關系，Affirm成為Shopify結賬服務Shop Pay的獨家供應商。作為交易的一部分，Shopify獲得Affirm多達2030萬股的股權。

迄今為止Affirm 的財務相當不錯，過去一年營收幾乎翻倍，至約 5.1億美元（藍線），但凈虧損卻降低至 1.1 億美元（藍框）

伴隨著Affirm周三股價大漲，這部分股權的價值已經升至20億美元。從當下的情況來看，Affirm幾乎成了華爾街的“寵兒”，畢竟236億美元的市值與Affirm計劃IPO時的估值翻了一倍不止。去年7月，有報道稱Affirm正在為IPO做準備，估值最高可能為100億美元。而在2019年4月時，Affirm的估值還僅為29億美元左右。

對于Affirm交出的IPO成績單，麥克斯·拉夫琴或許并不意外。畢竟對于Affirm，有硅谷創業奇才之稱的麥克斯·拉夫琴定下的目標是徹底改變傳統的銀行業。他認為，華爾街銀行家們的桀驁固守態度已經使得整個銀行業越發死板。

官方數據顯示，Affirm在截至2020年6月30日的財政年度營收為5.095億美元，與2019年同期相比增長了近93%。其中，商戶網絡收入貢獻了2.57億美元，占比超50%，利息收入占比約37%。

說到底，Affirm是用金融平臺把分期付款做成一個重視消費者體驗的服務。Affirm 的利率不一定最低，特別是如果你總是會付清信用卡余額，但 Affirm讓消費者感受到能掌握財務，覺得自己有選擇。傳統的信用卡細則太模糊，一般人根本看不懂，比如每個銀行的年服務費刷卡次數都不同。Affirm的互聯網思維形成了獨特的營收模式，從每一筆不違約的貸款獲利，再圍繞著此一設定建立所需的金融資源平臺，雖然這種模式乍一看無比困難，但一路走下去，說不定真的會顛覆傳統的應用模式。