聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化探究

張開顏

摘 要：企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平與銷售員工的專業(yè)素質(zhì)水平有著密不可分的關(guān)系，為提高銷售員工專業(yè)水平，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，提高員工的工作熱情，進(jìn)而提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平，使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到有效提高。本文基于此，對(duì)于聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工的現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制做出分析，并提出幾點(diǎn)相應(yīng)的可行性優(yōu)化策略，以期為相關(guān)工作人員提供一定參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：聯(lián)邦快遞;銷售員工;員工激勵(lì)機(jī)制

當(dāng)前階段，經(jīng)濟(jì)全球化正不斷沖擊著我國的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，我國企業(yè)應(yīng)努力提高業(yè)務(wù)水平，爭(zhēng)取吸納更多優(yōu)秀人才，在國際市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。隨著優(yōu)秀人才在企業(yè)業(yè)務(wù)工作中的地位逐漸提高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬胖苯拥母?jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須全面提高員工的專業(yè)素質(zhì)水平。為此，激勵(lì)機(jī)制應(yīng)運(yùn)而生。聯(lián)邦快遞為跨國公司，屬于國際性速遞集團(tuán)，中國區(qū)域的發(fā)展主要取決于人才，優(yōu)秀人才為聯(lián)邦快遞在中國快遞市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的重要依據(jù)，注重集團(tuán)銷售員工培育、吸納以及晉升，提升聯(lián)邦快遞中國區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，聯(lián)邦快遞企業(yè)管理人員可以運(yùn)用合理的激勵(lì)機(jī)制，有效加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，從而提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)企業(yè)在國際市場(chǎng)上穩(wěn)定、長足發(fā)展;此外，對(duì)聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵(lì)機(jī)制的研究，也可為其他外企員工激勵(lì)提供借鑒。

一、優(yōu)化聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵(lì)策略的意義

銷售工作是維持企業(yè)正常開展業(yè)務(wù)工作的重要部分，可以有效在企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間形成連接，滿足顧客所需，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于快遞行業(yè)而言，現(xiàn)階段物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，各快遞企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此，快遞企業(yè)要想開拓更廣闊的市場(chǎng)，產(chǎn)生更持久的受益，則需要銷售工作作為基礎(chǔ)保障，銷售人員在快遞企業(yè)中也占據(jù)十分重要的地位。以聯(lián)邦快遞中國區(qū)為例，聯(lián)邦快遞的銷售人員早期薪酬待遇較高，因此吸引了大批優(yōu)秀年輕人才，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展，在社會(huì)平均薪資水平不斷上漲的襯托下，聯(lián)邦快遞的薪資優(yōu)勢(shì)無法體現(xiàn)，加上員工長期堅(jiān)守崗位，卻缺少合理的晉升渠道等原因，導(dǎo)致聯(lián)邦快遞內(nèi)部銷售工作人員工作積極性明顯降低，長期以來不利于企業(yè)業(yè)務(wù)工作的開展。此時(shí)應(yīng)采取激勵(lì)策略，滿足銷售員工多樣化、多層次的的實(shí)際需求，為員工提供公開、公正、公平的晉升機(jī)會(huì)，指導(dǎo)員工的工作方向和工作行為，對(duì)員工的職業(yè)生涯進(jìn)行合理規(guī)劃，使員工對(duì)公司的信任感增強(qiáng)，提高銷售員工的工作幸福感，從而形成良好的工作氛圍，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)水平提高。

二、聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵(lì)現(xiàn)狀及分析

（一）激勵(lì)措施無法滿足銷售人員的需求

目前聯(lián)邦快遞中國區(qū)的激勵(lì)措施存在一定問題，為人事管理工作的實(shí)際開展造成阻礙。激勵(lì)措施在實(shí)際應(yīng)用過程中，其應(yīng)用成果嚴(yán)重依賴員工的滿意度，但聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工的薪資水平不高，薪資制度缺少彈性，員工缺少晉升機(jī)會(huì)，晉升流程未做到公開、透明，以及聯(lián)邦快遞未對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯做出合理規(guī)劃，以上種種皆導(dǎo)致員工對(duì)企業(yè)的滿意度下降，工作積極性降低。即使管理人員運(yùn)用一定的激勵(lì)策略，也沒有準(zhǔn)確擊中員工的需求，銷售員工的切實(shí)需求長期無法得到滿足，直接導(dǎo)致工作效率低下，無法為企業(yè)創(chuàng)造更多收益。

（二）銷售人員難以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

在運(yùn)用激勵(lì)措施時(shí)，首先需要對(duì)員工設(shè)定一個(gè)合理范圍內(nèi)的工作目標(biāo)，以刺激員工工作的積極性。聯(lián)邦快遞目前基本根據(jù)銷售員工過往的業(yè)績?cè)O(shè)定銷售目標(biāo)，此舉會(huì)導(dǎo)致員工本階段銷售業(yè)績?cè)礁撸聜€(gè)階段的銷售目標(biāo)就會(huì)越高，當(dāng)銷售員工意識(shí)到這一點(diǎn)時(shí)，則會(huì)有意識(shí)地降低工作積極性，從而降低業(yè)績目標(biāo)，避免無法完成銷售目標(biāo)的情況發(fā)生。

（三）無法準(zhǔn)確評(píng)估銷售績效

在檢查激勵(lì)措施運(yùn)用的成果時(shí)，需要對(duì)銷售員工的銷售績效做出評(píng)估，對(duì)于銷售類工作，績效評(píng)估通常分為定量指標(biāo)評(píng)估和定性指標(biāo)評(píng)估，定性指標(biāo)和一部分定量指標(biāo)往往無法用數(shù)據(jù)進(jìn)行簡單的衡量，也就是常說的“工作難以觀測(cè)”，此時(shí)若強(qiáng)行通過數(shù)據(jù)對(duì)銷售績效進(jìn)行評(píng)估，則會(huì)導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果無法真實(shí)表達(dá)出銷售員工的實(shí)際工作狀態(tài)和工作水平，若以不準(zhǔn)確的績效評(píng)估結(jié)果為依據(jù)建立員工激勵(lì)機(jī)制，則會(huì)導(dǎo)致許多問題產(chǎn)生。

（四）激勵(lì)措施的實(shí)際實(shí)施不當(dāng)

激勵(lì)措施的真正意義即為員工提供表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，提高員工的自身價(jià)值感。然而在聯(lián)邦快遞企業(yè)管理人員在激勵(lì)措施的實(shí)際實(shí)施過程中，常常會(huì)走入誤區(qū)，擔(dān)心員工在開展工作過程中可能出現(xiàn)問題，經(jīng)常干預(yù)到銷售員工的工作中。會(huì)導(dǎo)致員工對(duì)工作的責(zé)任意識(shí)減弱，認(rèn)為無論銷售業(yè)績?nèi)绾味紩?huì)有上級(jí)為此負(fù)責(zé)，長期以往則會(huì)產(chǎn)生依賴心理，且由于管理人員未將相應(yīng)的自主權(quán)授予給員工，導(dǎo)致員工不愿承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，最終導(dǎo)致銷售工作效率低下，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

三、優(yōu)化聯(lián)邦快遞中國區(qū)銷售員工激勵(lì)機(jī)制的策略

（一）滿足員工實(shí)際需求

聯(lián)邦快遞中國區(qū)人力資源管理工作亟待解決的問題則是了解員工的真正需要，通過完善激勵(lì)機(jī)制，使員工的實(shí)際需求得到滿足。銷售員工的主要需求通常是提高薪酬與福利待遇，參與內(nèi)部選拔晉升，提高自身工作技能等等，因此聯(lián)邦快遞中國區(qū)應(yīng)為員工創(chuàng)造較多學(xué)習(xí)、成長以及晉升的機(jī)會(huì)，此外，為滿足員工物質(zhì)需求和精神滿足，企業(yè)還可以為員工提供一定物質(zhì)資料激勵(lì)或精神上的激勵(lì)，從而滿足員工對(duì)于工作和企業(yè)的精神滿足感，提高其自信心和成就感，但要注意的是，物質(zhì)激勵(lì)不應(yīng)過量，避免產(chǎn)生反作用。除此之外，聯(lián)邦快遞中國區(qū)還可以采用相應(yīng)的精神激勵(lì)方式，物質(zhì)激勵(lì)的效果無法長期保存，而精神激勵(lì)可以深深刻在每一個(gè)員工心里，刺激員工時(shí)刻保持昂揚(yáng)的工作狀態(tài)。為實(shí)現(xiàn)精神激勵(lì)企業(yè)可以建立積極的企業(yè)文化，通過日常工作與生活將企業(yè)文化深入至銷售員工心里，潛移默化地提高員工的自我滿足感，產(chǎn)生內(nèi)在驅(qū)動(dòng)效果。

（二）確定合理的銷售目標(biāo)

聯(lián)邦快遞中國區(qū)的銷售員工通常較為重視自身專業(yè)水平的提升，因此人事管理人員可以針對(duì)此特點(diǎn)，為銷售員工設(shè)置合理的銷售目標(biāo)，達(dá)成后給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，使銷售員工的工作積極性大幅度提升。在設(shè)置銷售目標(biāo)時(shí)，可以以過往的銷售業(yè)績作為參考，但不能完全按照過往業(yè)績提高銷售目標(biāo)，可以結(jié)合影響銷售業(yè)績的其他因素，經(jīng)過科學(xué)分析后，為不同的銷售員工設(shè)置不同的銷售目標(biāo)，激發(fā)員工內(nèi)在的潛能，使銷售員工不斷產(chǎn)生滿足感。此外，企業(yè)還可以為銷售人員設(shè)定團(tuán)體銷售目標(biāo)，由于團(tuán)隊(duì)合作可以讓銷售人員產(chǎn)生歸屬感，團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員互相鼓勵(lì)、共同進(jìn)步，有效提高銷售員工的積極性，團(tuán)隊(duì)員工通過合作建立信任感，為大家共同的銷售目標(biāo)做出努力。但要注意的是，團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的確定也需要結(jié)合團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的歷史業(yè)績等信息，保證銷售目標(biāo)的科學(xué)性。

（三）建立完善的績效評(píng)估機(jī)制

銷售員工對(duì)績效評(píng)估往往有較高的敏感度，聯(lián)邦快遞公司屬于國際大型企業(yè)，因此應(yīng)將績效考核評(píng)估機(jī)制進(jìn)行完善，從而對(duì)其銷售員工的工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估。首先，要明確績效評(píng)估考核工作的目的和要點(diǎn)，在管理人員和銷售員工之間建立良好的溝通渠道;其次，在績效評(píng)估工作開展時(shí)不應(yīng)僅僅考慮員工的銷售量，還應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合員工日常的工作狀態(tài)評(píng)價(jià)等信息，做出準(zhǔn)確的判斷;最后，企業(yè)可以積極促進(jìn)員工參與到績效考核制度的完善中，了解管理人員對(duì)員工的期望，對(duì)不合理的考核制度進(jìn)行改善。以準(zhǔn)確的績效評(píng)估結(jié)果為參考，建立員工激勵(lì)機(jī)制，可以更好地結(jié)合實(shí)際，有效提高員工的工作質(zhì)量。

（四）保證激勵(lì)措施實(shí)施的公正性

企業(yè)在實(shí)施激勵(lì)措施時(shí)應(yīng)保證公平、公正，按照廣大員工可以接受的規(guī)范制度實(shí)施激勵(lì)措施。首先應(yīng)當(dāng)對(duì)全體員工的工作質(zhì)量和需求有所掌握，不斷根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)工作開展的情況制定相應(yīng)的激勵(lì)措施。值得注意的是，許多企業(yè)在薪酬、獎(jiǎng)金發(fā)放上都會(huì)再三拖延，雖然有助于企業(yè)的現(xiàn)金流管理，但長遠(yuǎn)角度來看，對(duì)員工的激勵(lì)作用不明顯。因此聯(lián)邦快遞應(yīng)及時(shí)支付員工薪酬、獎(jiǎng)金，確保薪酬數(shù)量與員工的銷售績效緊密掛鉤，此舉可以有效激勵(lì)員工。此外，激勵(lì)措施實(shí)施過程中，要將全程公開化、民主化，提高員工對(duì)于公司的信服度，進(jìn)而努力提高工作效率。

結(jié)束語

目前階段，聯(lián)邦快遞中國區(qū)在員工管理和員工激勵(lì)上還存在一定問題，無法滿足員工的切實(shí)需要，因此必須充分調(diào)查和參考員工的實(shí)際需要，確定合理的銷售目標(biāo)，完善績效評(píng)估機(jī)制，保證激勵(lì)措施實(shí)施時(shí)的公平公正，從而促進(jìn)企業(yè)吸納更多優(yōu)秀人才，穩(wěn)步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在國際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

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