AD公司BRCA1/2基因檢測(cè)服務(wù)營(yíng)銷策略研究

潘云麗 廣西大學(xué)商學(xué)院

一、研究意義

對(duì)于腫瘤患者可以指導(dǎo)腫瘤患者的臨床精準(zhǔn)治療，使患者獲得最佳的治療方案：BRCA1/2突變的卵巢癌患者對(duì)PARP抑制劑藥物敏感，因此可以作為靶向用藥的指導(dǎo)；BRCA1/2突變的乳腺癌癌/卵巢癌患者對(duì)鉑類化療藥物敏感，因此可以作為化療方案的指導(dǎo)。

AD公司作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，公司的BRCA1/2基因檢測(cè)作為國(guó)內(nèi)唯一獲證的產(chǎn)品，該如何推動(dòng)合規(guī)化檢測(cè)服務(wù)，如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，如何細(xì)分市場(chǎng)和優(yōu)化營(yíng)銷策略，迫在眉睫。也希望有助于公司未來(lái)BRCA1/2基因檢測(cè)服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

西方國(guó)家是從上世紀(jì)20年代開始營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行研究的。1952年，梅納德和貝克曼在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》中首次給出了市場(chǎng)營(yíng)銷的定義。隨著后經(jīng)典理論在1960年的《基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》中被提出，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素的整合，其作者麥卡錫提出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是為了滿足客戶的需求，而消費(fèi)者是目標(biāo)市場(chǎng)。

隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)逐漸繁榮，醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)藥市場(chǎng)研究也逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)主要的研究方向，而醫(yī)院的服務(wù)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生的一種營(yíng)銷觀念，醫(yī)院的服務(wù)營(yíng)銷要意識(shí)先行。

三、環(huán)境分析

（一）內(nèi)外部環(huán)境分析

自從改革開放以來(lái)，雖然中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，但是我們跟歐美國(guó)家的差距還是存在的，而且存在著明顯的地域差距，尤其是中西部地區(qū)，因此很多省份還沒有物價(jià)，很多醫(yī)院還不具備開展腫瘤基因檢測(cè)的實(shí)驗(yàn)室。另外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份的縣市級(jí)醫(yī)院也不一定都有能力開展此類項(xiàng)目。隨著醫(yī)療體制的深入改革以及經(jīng)濟(jì)建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展，越來(lái)越多的區(qū)域?qū)?shí)現(xiàn)院內(nèi)檢測(cè)，尤其是此次受新冠疫情的影響，國(guó)家積極推進(jìn)醫(yī)院建立PCR實(shí)驗(yàn)室，采購(gòu)檢測(cè)設(shè)備，這無(wú)疑給體外診斷試劑的廠家以及設(shè)備的廠家提供了巨大的機(jī)會(huì)。

AD公司成立于2008年，于2017年8月在創(chuàng)業(yè)板成功上市，目前市值178億.歷經(jīng)十二年的發(fā)展，AD公司已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)際領(lǐng)先、自主創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的腫瘤精準(zhǔn)醫(yī)療企業(yè)，集分子診斷產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體。在海外50多個(gè)國(guó)家與跨國(guó)公司同場(chǎng)競(jìng)技、在國(guó)內(nèi)建立了覆蓋300多家三甲醫(yī)院的直銷網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，并且與阿斯利康、輝瑞、默克、勃林格殷格翰、百濟(jì)神州、正大天晴、恒瑞等多家國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名藥企形成牢固的合作伙伴關(guān)系。根據(jù)CFDA官網(wǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在腫瘤伴隨診斷這一細(xì)分領(lǐng)域，AD公司產(chǎn)品不但獲批時(shí)間最早，也是產(chǎn)品線最為齊全的企業(yè)，目前腫瘤伴隨診斷所有需要的檢測(cè)項(xiàng)目AD公司都有合規(guī)產(chǎn)品。從半年報(bào)來(lái)看，2020年1-6月份公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入28，302.82萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)6.44%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)8，080.46萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)3.38%。但是相較于前面幾年持續(xù)的30%以上的增長(zhǎng)，今年受疫情影響以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，增長(zhǎng)放緩。BRCA1/2基因檢測(cè)產(chǎn)品作為公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品，增長(zhǎng)乏力。

（二）行業(yè)環(huán)境分析

國(guó)內(nèi)腫瘤檢測(cè)市場(chǎng)商業(yè)模式多元化，市場(chǎng)上主流的商業(yè)模式主要分為三類：第一類是類似AD公司的IVD模式：傳統(tǒng)進(jìn)院模式，檢測(cè)公司通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)向醫(yī)院提供試劑盒，在院內(nèi)使用。AD公司的銷售額維持在龍頭老大的地位。該模式的優(yōu)點(diǎn)在于穩(wěn)定、合規(guī)性高、抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)。直接針對(duì)醫(yī)院的銷售模式也節(jié)約了中間成本，同時(shí)IVD注冊(cè)門檻的存在也使得產(chǎn)品具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。第二類是ICL模式：傳統(tǒng)的第三方檢測(cè)服務(wù)公司，類似迪安，金域，艾迪康等，以臨床收取標(biāo)本外送到自己的實(shí)驗(yàn)室，國(guó)家對(duì)其監(jiān)管較少，檢測(cè)結(jié)果難以保證，機(jī)構(gòu)面臨較大的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；第三類是實(shí)驗(yàn)室共建模式：像世和、燃石、泛生子等以NGS技術(shù)為核心的測(cè)序公司，近兩年以和醫(yī)院共建實(shí)驗(yàn)室的方式積極推動(dòng)試劑盒入院的形式，同時(shí)外送標(biāo)本到自己實(shí)驗(yàn)室的模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

基因檢測(cè)的核心是檢測(cè)平臺(tái)技術(shù)，有一代測(cè)序，二代測(cè)序（NGS技術(shù)），PCR，F(xiàn)ISH，免疫組化（ISH）。目前在我國(guó)，PCR應(yīng)用最為廣泛，二代測(cè)序近兩年發(fā)展非常迅速，大有趕上美國(guó)之勢(shì)，而這類高端的技術(shù)主要掌握在幾家龍頭企業(yè)中，如Illumina、Thermo Fisher、LifeTechnologies、華大等。這些龍頭企業(yè)憑借其檢測(cè)平臺(tái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，快速在全球占領(lǐng)市場(chǎng)，并且以“儀器-試劑”捆綁的銷售方式，持續(xù)盈利。以AD公司，燃石，世和等為代表的公司是基于illumina平臺(tái)。以泛生子為代表的是Life平臺(tái)，以吉因加，華大基因?yàn)榇淼娜A大國(guó)產(chǎn)平臺(tái)。由于平臺(tái)的不同，檢測(cè)靈敏度，準(zhǔn)確度，檢測(cè)成本，出報(bào)告時(shí)間都成為各家公司差異化競(jìng)爭(zhēng)的要素。

四、營(yíng)銷策略現(xiàn)階段存在的問(wèn)題

（1）欠合理的產(chǎn)品線及品牌營(yíng)銷策略。在銷售人員布局上，現(xiàn)有銷售人員普遍存在多產(chǎn)品銷售的狀況，由于并沒有獨(dú)立考核，導(dǎo)致銷售對(duì)于該產(chǎn)品沒有足夠重視。因此我覺得要關(guān)注人員分線的必要性，要考慮BRCA1/2基因檢測(cè)在每個(gè)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)占比，KPI是否明確，對(duì)該產(chǎn)品的獎(jiǎng)金激勵(lì)政策是否到位。由于公司是多平臺(tái)發(fā)展的企業(yè)，而且是以PCR技術(shù)起家的公司，因此反而削弱了NGS產(chǎn)品在客戶心目中的影響力。公司如果不在NGS技術(shù)層面，學(xué)術(shù)推廣層面不加以品牌建設(shè)的話，在與其他競(jìng)爭(zhēng)公司的優(yōu)勢(shì)相比中凸顯不出來(lái)。

（2）在價(jià)格策略上缺乏彈性。在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，價(jià)格向來(lái)是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者通過(guò)價(jià)格可以了解一個(gè)企業(yè)或品牌的價(jià)值定位。我們必須要考慮病人（消費(fèi)者）、競(jìng)爭(zhēng)者、公司內(nèi)外部環(huán)境等多方面來(lái)做出決策。目前公司全國(guó)統(tǒng)一一個(gè)價(jià)格，其優(yōu)勢(shì)在于保護(hù)了AD公司一貫以來(lái)品質(zhì)為先的高端品牌定位，但是由于各區(qū)域?qū)τ谠摦a(chǎn)品的需求不一樣，導(dǎo)致在很多三甲醫(yī)院因?yàn)閮r(jià)格因素沒法進(jìn)入醫(yī)院銷售。

（3）渠道掌控有待進(jìn)一步細(xì)化。目前AD公司的BRCA1/2基因檢測(cè)基本直銷為主，但在部分市場(chǎng)與Illumina代理商合作開發(fā)入院，縣市級(jí)市場(chǎng)由AZ公司代理，2020年8月，艾德生物聯(lián)合阿斯利康，啟動(dòng)了BRCA1/2基因檢測(cè)產(chǎn)品聯(lián)合推廣戰(zhàn)略合作，希望更多卵巢癌患者能從合規(guī)的檢測(cè)和規(guī)范化的治療中獲益。但是在實(shí)際的操作中卻發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題：如代理商的專業(yè)性不夠，雖然也有不定期的培訓(xùn)，但由于缺少相應(yīng)的考核和約束機(jī)制，所以效果不盡人意；對(duì)于代理商有年度的要求，但缺少過(guò)程的跟進(jìn)，

（4）腫瘤基因檢測(cè)市場(chǎng)缺乏有力的行業(yè)監(jiān)管，相關(guān)公司在市場(chǎng)上多以“生物科技公司”或者“健康管理公司”等進(jìn)行命名，只需在工商部門登記就可以成立公司，無(wú)需得到衛(wèi)生部許可。當(dāng)前我們還沒有具體的法律法規(guī)來(lái)規(guī)范基因檢測(cè)市場(chǎng)，衛(wèi)生部也不能進(jìn)行有效的監(jiān)督和檢查，因此檢測(cè)質(zhì)量的無(wú)法保證、檢測(cè)結(jié)論的錯(cuò)誤、數(shù)據(jù)安全的泄露等等，類似負(fù)面新聞時(shí)常成為行業(yè)新聞。而NGS測(cè)序技術(shù)的門檻相對(duì)傳統(tǒng)技術(shù)要高，我國(guó)的多數(shù)測(cè)序公司都在初創(chuàng)階段，在數(shù)據(jù)解讀方面只能解讀已有數(shù)據(jù)積累的結(jié)構(gòu)化知識(shí)部分，對(duì)于未涉及及初涉的部分的解讀能力缺乏，甚至出現(xiàn)數(shù)據(jù)解讀外包的情況出現(xiàn)；其次對(duì)于復(fù)合型高端人才的缺乏也一定程度上阻礙了國(guó)內(nèi)測(cè)序行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)闇y(cè)序行業(yè)會(huì)同時(shí)涉及生物學(xué)、醫(yī)學(xué)、計(jì)算機(jī)學(xué)、生物信息學(xué)等不同的知識(shí)體系，而該種人才的培養(yǎng)需要一定的時(shí)間。但不可否認(rèn)的是，隨著國(guó)家監(jiān)管力度的加強(qiáng)和技術(shù)本身的愈發(fā)完善，NGS市場(chǎng)的潛力十分可觀，而在這樣的大背景下，如何定位公司市場(chǎng)角色找到自己的生存之地是許多檢測(cè)公司需要考慮的重要問(wèn)題。AD公司同樣面臨著研發(fā)、醫(yī)學(xué)、生信部門等人才的招聘和激勵(lì)需求。

（5）在細(xì)分市場(chǎng)方面，從癌種來(lái)分，乳腺癌，卵巢癌，胰腺癌，前列腺癌方面，由于乳腺癌人群最大，但是乳腺癌的用藥適應(yīng)癥并沒有獲批，而卵巢癌的病人雖然每年大概在5萬(wàn)例，但是靶向藥物已獲批，臨床醫(yī)生認(rèn)可BRCA1/2在卵巢癌病人中的檢測(cè)意義。那么在短期內(nèi)是否還是把乳腺癌列在重要的細(xì)分市場(chǎng)呢？這需要市場(chǎng)部迅速地定好短期和長(zhǎng)期的計(jì)劃指導(dǎo)銷售集中精力做好細(xì)分癌種。

五、市場(chǎng)定位和細(xì)分市場(chǎng)

在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分方面，從癌種上細(xì)分，由于卵巢癌的適應(yīng)癥已獲批，臨床專家觀念較好所以在2020年公司可以將卵巢癌作為首選目標(biāo)市場(chǎng)，以BRCA1/2為主，進(jìn)而運(yùn)用好HRR/HRD做更好地補(bǔ)充。在卵巢癌方面主推PARP抑制劑的藥物應(yīng)用前檢測(cè)以及鉑類化療藥敏感性的檢測(cè)。而在精力有余力的情況，次推三陰性年紀(jì)＜45歲的乳腺癌患者；從醫(yī)院規(guī)模來(lái)細(xì)分，首先是北上廣三甲醫(yī)院并且具備NGS實(shí)驗(yàn)室資質(zhì)的，其次是除北上廣外的三甲醫(yī)院并且具備NGS實(shí)驗(yàn)資質(zhì)的，最后不具備NGS實(shí)驗(yàn)資質(zhì)需要外送到第三方檢驗(yàn)所。

六、營(yíng)銷策略優(yōu)化建議

（1）在產(chǎn)品策略方面：目前AD公司在行業(yè)內(nèi)率先將肺癌線與非肺癌線分線管理，但是作為非肺線涉及的癌種非常多，有乳腺癌，卵巢癌，胰腺癌，結(jié)直腸癌，甲狀腺癌等，銷售覆蓋的產(chǎn)品非常多，導(dǎo)致銷售目標(biāo)不集中。因此建議將BRCA1/2產(chǎn)品系列單獨(dú)分線，設(shè)定單獨(dú)的KPI考核機(jī)制，考核的指標(biāo)分為三類：一類是特征性指標(biāo)，二是行為性指標(biāo)，三是結(jié)果性指標(biāo)，在這里我們要同時(shí)考核行為性指標(biāo)和結(jié)果性指標(biāo)。如結(jié)果性指標(biāo)：BRCA1/2系列產(chǎn)品的指標(biāo)占比在非肺銷售額中不得低于50%，每季度設(shè)定考核檢測(cè)數(shù)量；行為性指標(biāo)：每周拜訪幾位專家，傳遞了什么關(guān)鍵信息，客戶反饋信息等等。另外要建立良好的品牌效應(yīng)，關(guān)鍵問(wèn)題在于專家對(duì)于產(chǎn)品的信任度。所以首先市場(chǎng)部醫(yī)學(xué)部在全國(guó)范圍內(nèi)展開系列的專家討論會(huì)，城市會(huì)等，在每場(chǎng)會(huì)議中結(jié)合臨床病例分享，這樣結(jié)合實(shí)際使得大家參與性會(huì)更高；其次醫(yī)學(xué)部積極拜訪各領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威專家，看是否有機(jī)會(huì)進(jìn)行一些科研合作，也為BRCA1/2的升級(jí)版本如HRR，HRD做更深入的科研探索，同時(shí)也為AD公司的研發(fā)提供更多的可能性。

（2）在價(jià)格策略方面，招標(biāo)是非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品中標(biāo)了才有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品做強(qiáng)做大，在產(chǎn)品招標(biāo)之際，首先銷售部門要保持敏銳度，提早獲得招標(biāo)信息，才有可能提早通過(guò)公司的銷售部門，醫(yī)學(xué)部門，生信部門，研發(fā)部門，商務(wù)部門等各部門的通力合作，將最完美的方案呈現(xiàn)給醫(yī)院。但是由于全國(guó)范圍內(nèi)各醫(yī)院對(duì)價(jià)格要求非常高，雖然AD公司的BRCA1/2基因檢測(cè)產(chǎn)品作為全國(guó)唯一獲證的獨(dú)家產(chǎn)品，但是醫(yī)院對(duì)于耗占比都有很嚴(yán)格的要求。各醫(yī)院收費(fèi)價(jià)格基本在4000元-5000元之間，許多區(qū)域醫(yī)院要求耗占比達(dá)到35%，這勢(shì)必對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)部分高潛力市場(chǎng)認(rèn)真評(píng)估，考慮是否應(yīng)標(biāo)。另外由于在所有成本因素里有一個(gè)無(wú)法可控的因素就是測(cè)序芯片，目前受中美關(guān)系的影響，關(guān)稅也有浮動(dòng)，公司是否在這方面與Illumina公司達(dá)成戰(zhàn)略合作的芯片優(yōu)惠的價(jià)格。

（3）在渠道策略方面，首先篩選全國(guó)目前具備NGS實(shí)驗(yàn)資質(zhì)的醫(yī)院進(jìn)行直營(yíng)招標(biāo)入院銷售，其次對(duì)于不具備NGS實(shí)驗(yàn)資質(zhì)的醫(yī)院，積極推動(dòng)第三方實(shí)驗(yàn)室委托外包代理的的模式，送到AD公司廈門檢驗(yàn)所進(jìn)行統(tǒng)一檢測(cè)；最后對(duì)于AD公司人員無(wú)法覆蓋的縣市級(jí)醫(yī)院，與AZ合作，AZ作為一家全球知名的藥企，在中國(guó)銷售人員覆蓋程度非常廣，這彌補(bǔ)了AD公司在這些二三級(jí)市場(chǎng)的人員覆蓋不足的情況。目前與AZ雖已達(dá)成戰(zhàn)略合作，但在細(xì)節(jié)方面得跟進(jìn)好，比如定期進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)，以區(qū)域?yàn)閱挝唤杉夜镜暮献鹘涣魅海３中畔惩皩W(xué)術(shù)協(xié)助，畢竟藥品銷售與基因檢測(cè)銷售在服務(wù)上相差非常大。另外定期回顧合作的情況，根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略合作的方案。

（4）在促銷策略方面。一方面，藥品是特殊商品，在院內(nèi)銷售的基因檢測(cè)試劑也一樣，受合規(guī)影響非常大，目前可以嘗試的是對(duì)于BRCA1/2檢測(cè)結(jié)果陽(yáng)性的患者，我們對(duì)其家屬可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)販p免，幫助減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣對(duì)于有遺傳家族史的病人會(huì)更積極地進(jìn)行檢測(cè)，為將來(lái)多一份預(yù)防。

（5）在人員策略方面，首先從銷售人員的專業(yè)能力入手，利用公司內(nèi)網(wǎng)定期推送課件，專家的演講視頻，進(jìn)行PPT及role play演講，各區(qū)域定期組織學(xué)習(xí)考核，確保專業(yè)過(guò)硬。改進(jìn)的方法就是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，唯一考核者，考核比例分布與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤。另一方面在人員招聘方面AD公司通過(guò)一些公開的網(wǎng)站收集到的簡(jiǎn)歷猶如大海撈針，成功率很低。所以需要多與人力資源部溝通，明確招聘需求，通過(guò)靠譜的獵頭機(jī)構(gòu)尋找合適的人才。最后在人才的培養(yǎng)和激勵(lì)方面，公司對(duì)于人員晉升的條件比較模糊，沒有明確的年限業(yè)績(jī)或貢獻(xiàn)的要求，建議晉升條件更加清晰，另外從獎(jiǎng)金激勵(lì)政策而言，AD公司目前的銷售人員的基本工資在行業(yè)里屬于中等偏下，獎(jiǎng)金政策是由基礎(chǔ)獎(jiǎng)+戰(zhàn)略產(chǎn)品獎(jiǎng)組合而成，原本是為了激勵(lì)管理者確保戰(zhàn)略產(chǎn)品的達(dá)成，但是實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一線銷售人員的獎(jiǎng)金政策并沒有與戰(zhàn)略產(chǎn)品BRCA1/2相關(guān)，因此建議從一線銷售就設(shè)定戰(zhàn)略產(chǎn)品獎(jiǎng)，這樣戰(zhàn)略目標(biāo)與考核就密切結(jié)合起來(lái)了。另外目前AD公司銷售人員工資與獎(jiǎng)金的比例為1：1，在現(xiàn)階段需要團(tuán)隊(duì)完成戰(zhàn)略產(chǎn)品BRCA1/2的前提下，建議工資、戰(zhàn)略產(chǎn)品獎(jiǎng)、基礎(chǔ)獎(jiǎng)比例分別為4：4：2，以此提高員工全力以赴做好戰(zhàn)略產(chǎn)品的積極性。

其次，對(duì)于生物領(lǐng)域的公司來(lái)講，產(chǎn)品的創(chuàng)新性非常重要，因此對(duì)于醫(yī)學(xué)部，研發(fā)部，生信部門的高端人才，公司除了股權(quán)激勵(lì)政策外，如何吸引并且保留這部分人才的發(fā)展對(duì)企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要。

（6）在有形展示策略方面，醫(yī)院的基因檢測(cè)服務(wù)大多在病理科或精準(zhǔn)治療實(shí)驗(yàn)室開展，所以首先要確保院內(nèi)流程順暢，如信息科在電腦中要設(shè)定好開單的項(xiàng)目或者手工單子。另外關(guān)于BRCA1/2的產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)只有薄薄的一張紙，這使得客戶的體驗(yàn)感不是特別好，如能印成三折頁(yè)或是兩三頁(yè)的宣傳冊(cè)會(huì)更好，通過(guò)科學(xué)的信息傳遞使臨床醫(yī)生更加了解產(chǎn)品，從而可以給患者提供最合適的治療方案。同時(shí)為了更方便地讓臨床醫(yī)生對(duì)于每個(gè)產(chǎn)品加深印象，還可以制作小卡片，便于辦公桌或者口袋隨身攜帶。

（7）在服務(wù)過(guò)程策略方面。在配送環(huán)節(jié)，由于NGS產(chǎn)品涉及到的試劑及耗材繁多，有常溫的也有冷鏈的，這就需要我們?cè)趦?nèi)部簡(jiǎn)化流程，把常溫和冷鏈的試劑套餐模式在系統(tǒng)里設(shè)定好，盡可能可能讓銷售在與醫(yī)院對(duì)接過(guò)程中清晰明了，避免出現(xiàn)漏發(fā)或漏申請(qǐng)；最后在技術(shù)部門和生信部門配合醫(yī)院的時(shí)候，職責(zé)明確，在反饋時(shí)間上要有明確的要求，避免客戶質(zhì)疑公司的技術(shù)能力和生信分析能力，以及服務(wù)態(tài)度的不滿。