關于企業采購中的商務談判策略探討

余嘉 中車株洲車輛有限公司

引言：商業活動中，雙方通過談判、協商等方式明確交易條件。一般來說，高質量的商業談判活動能迅速達成協議，這是談判策略影響雙方談判結果的重要體現。談判策略是指在談判過程中，為影響他人，使其達到談判目的而采取的一種計劃和行動。在談判中，采購談判人員必須通過合理的談判策略說服對方，達成共識，找到雙方的期望點，促進合作，為企業自身的發展奠定良好的基礎。

一、企業采購談判概況

一家企業在一定條件下，從供應商市場獲取產品和服務，以保證生產和經營正常進行。市場條件下，企業和個人在商品的流通過程中，通過選擇獲取的方式、質量、價格和時間，把貨幣資金轉化為商品。實現這一目標的關鍵在于科學采購。一般來說，采購是單位或個人為了生產、銷售、消費等目的而進行的一種購買行為。從廣義上講，購買是買方通過支付等值的購買價格，與賣方交換貨物的過程，花錢買東西，這是最常見的購物方式。大多數時候，是通過“購買”的方式來滿足個人、企業和組織的消費和生產需求[1]。

二、論企業采購中的戰略地位

（一）能有效促進達成協商目標。高效的商務談判是談判目標得以實現的一個重要保證。協商過程中，談判雙方都必須有明確的需求。在商務談判中，如何通過談判達成利益共識，如何在各種利益訴求中找到平衡點，是商務談判的關鍵。高效的商務談判往往能迅速達到采購談判的目的，否則可能會延誤談判過程。

（二）商談策略是談判過程中不可或缺的基礎。在采購談判中，雙方都有一定的實力和資本，會不斷強調自己的地位和作用。因此，如何在談判中取得優勢，需要更多的方法，這就是商業談判的策略，其中包括行業信息、談判者的能力、市場趨勢、對方的需求等等。資助有利于談判各方發揮主導作用，從而創造一個合理的談判氛圍，使商務談判活動朝著雙方所期望的方向發展[2]。

三、商業談判在企業采購中的策略分類

（一）互動性。在有人的地方一定有互動的原則，當你從別人那里得到東西的時候，你也會付出一定量的成本。商業談判也是如此，如果對方讓步，則應相應地給予善意回饋，以保證后續合作的有序進行。

（二）一致性。談判的一致性表現為信念與行動的一致性。在具體的談判中，如果我們已經同意了一些要求，但并未堅持，那么對方就會認為我們想法不一致或者覺得要求不合理，這必然會影響后續的合作。

（三）社會證據。根據社會實踐的證明，我們需要根據別人的行為來決定什么是對的、什么是恰當的以及我們想要的。協商過程中，如果你以他人的看法來決定自己的行為，勢必影響協商的效果。

四、探討企業采購策略問題

（一）準備。以設備采購為例，主要采購設備本體、配套設施、升級及附屬配件等。這需要在談判前收集各方面的資料作為參考。這些信息按其作用可分為三類：公開信息、秘密信息和保密信息。具體談判過程中，談判人員可通過從政府機構、專利研究機構、產業咨詢公司等獲取有關設備生產的信息來表明立場。二是制定商務談判方案，這是情報收集工作的綜合，能夠為談判策略提供正確的指導，主要包括具體談判時間、地點、目標等，并在收集到有關設備的資料后，通過分析和綜合，制訂商業談判計劃。

（二）商務談判策略淺析。具體地說，首先談判議程安排策略應考慮談判的主題、議題、時間、議程和地點；其次則是談判的策略，在實際談判過程中，談判人員需要扮演紅白藍角色，這些角色往往與他們的職位和立場和習慣有關；最后為談判中的定調關系，即靈活運用防衛態勢和進攻態勢，以及主動姿態和被動姿態。對一些對手和場合，要采取積極的姿態，這大多是通過談判雙方的行為和態度來實現的，只有這樣才能增強談判雙方的優勢。

（三）分析商業談判技巧。首先，要準備多種談判方案。一般而言，談判的結果并非原計劃，而是雙方繼續談判的結果。因此，在談判中會有意志力的喪失，所以有必要制定一系列的談判計劃，當情況不確定時，才能冷靜地對待，做出正確的選擇。

其次，要獲得一定的話語權，企業采購商務談判必須對競爭對手有深入的了解。這就好比事先知道報價很低，這樣我們才能在最低價中標。要了解每一位談判者所必需的品質，全方位地了解和分析對方的談判目標、底線、習慣和禁忌，以及背后的實際操作、行業優勢和企業文化，通過這種方式，可以有效避免由于習慣和文化差異造成的一些不必要的矛盾。舉例來說，在“硬件”采購過程中，有必要了解談判供應商的實際供應情況，以及可能與之合作的其他供應商的情況，以便適時提出其他供應商為促進談判成功而提供的更為優惠的合作方案[3]。

在談判過程中，事實和數據是談判陳述的重要要素。討論中的“實際”是指對準確數據的綜合分析，包括商品的種類、市場份額、銷售額、毛利等，還包括縱向和橫向的比較。在企業采購員商務談判過程中，要嚴格按照企業的目標、原則進行談判，把握對方的信息，實事求是，以各方面真實、準確的資料支持我方談判，體現我方的專業素質，占據一定優勢。

結束語：采購對降低供應鏈管理成本具有重要作用，購買成本占企業銷售總額的60%～75%，不管是滿足生產經營需要的零部件的直接采購，還是日常經營需要的間接采購與服務采購，都會直接影響到一個企業的成本。了解采購的重要性，制定合理的采購戰略，與供應商建立良好的合作關系，是公司實現自身競爭優勢的重要法寶。