互聯網保險營銷的困境與出路研究

陳珵 中國人民大學

互聯網+的創新發展中，國內的互聯網保險也進入到全新的發展時期，其起步時間雖然比較晚，可是卻獲得了迅速發展，發展規模也在持續拓展，且競爭形勢也日愈激烈。互聯網保險當前已經變成保險行業中極為關鍵的組成部分。基于互聯網包含相關內容的闡述，對互聯網+保險營銷的現狀、面臨的困境進行探析，并且在此基礎之上對其未來發展的出路提出一些合理化建議，為國家互聯網+保險事業持續、健康地發展奠定堅實基礎。

一、互聯網+保險

（一）概念

互聯網+保險屬于是一種新型的保險營銷方式，對比傳統形式的保險營銷方式來講存在顯著差別。互聯網+保險在保險行業發展中應用電子商務，當前，互聯網保險方面的概念并未實現統一。人們把互聯網+保險納入到基于網絡媒介開展保險營銷的架構當中，可是伴隨互聯網+技術的創新發展，互聯網在保險行業中的實際應用，不僅轉變了傳統的營銷方式，其中還包含商業模式、組織形式以及產品結構等。

（二）優勢

對比傳統形式的營銷方式，針對線上互聯網+保險產品來講，顧客面臨的選擇性也更為豐富，能夠對不同保險公司的保險產品進行對比，保費也更為透明，保險權益更為清晰、明確，退費率得以全面降低，服務更為便捷的同時咨詢也更為簡單。基于互聯網即可實現交流與夠用，對保險資源能夠快速了解，輕松地進行理賠，互聯網使投保變得更為簡潔，信息流通也更為快捷，理賠方式更為簡單、容易。這個過程當中，保險公司基于互聯網+保險能夠獲得更為良好的收益。把網絡當成是一種重要的媒介，能夠對保險行業的創新發展奠定堅實基礎，強化保險公司實際運營的經濟效益，減少險種方面有關設計、選擇、營銷等諸多方面的成本投入數額[1]。

二、互聯網+保險的營銷現狀

（一）保險企業進行官方網站自建的現狀

當前各個保險公司都已經具備相應的官方網站，官方網站當中包含公司概況、產品介紹、保險知識以及看客戶服務等諸多內容，并且也都構建了對應的在線客服。客戶在對官網內容進行瀏覽的過程當中，也可在官網當中進行相關資料的查詢、下載和變更信息等。

（二）基于電商平臺進行保險營銷的現狀

保險企業基于店鋪形式在大型的電子商務平臺當中入駐，讓其對保險產品進行展示與營銷，提供對應的互聯網交易、結算等相關服務，比如天貓精選、蘇寧易購以及京東商城等電子商務平臺，其雖然對保險商品進行營銷，可是理賠服務卻并不參與，保險相關的專業知識咨詢，依然還需要對保險公司對應的客服電話進行撥打，這樣的方式更為方便。

（三）互聯網+兼業代理平臺的營銷現狀

航空公司可是代理銷售航空延誤險，旅游網站可以代理旅游意外險的營銷等，非保險機構基于管網的代理進行保險商品搭售，同時也提供對應的服務，客戶在產品選擇方面的空間比較小，保險服務的質量欠佳，只能夠基于保險公司相應客服電話的撥打來進行咨詢。

（四）專業中介代理網站的營銷現狀

互聯網+保險的專業代理機構需要現在保監會進行備案，之后才能夠提供保險產品的比較、咨詢、在線購買、理賠協助以及保險方案制定等，其服務內容較為完善，且業務覆蓋面日益全面。可是依然難以確保網站的流量，產品信息太過復雜、繁榮，且保險公司難以實時進行對接，售后服務難以得到有效保證，客戶的留存率偏低。

（五）移動互聯網+保險的營銷現狀

當前，微信、支付寶營銷一般都只是對保險信息進行發布，申領保單分紅，購買簡易的產品等。微博營銷通常就是宣傳品牌，而官方APP鮮少進行專門產品的營銷，主要就是實施信息發布與宣傳。

三、當前互聯網+保險面臨的營銷困境

（一）互聯網+保險營銷的方式方面

當前保險營銷中介平臺一般都基于廣告、產品方面的被動展示進行宣傳，承保的數量比較少，客戶開發的成功率也比較低，成本資金的投入量較多，可是卻因為針對性不佳難以對用戶起到吸引的作用。

（二）互聯網+保險產品的設計方面

保險產品基于大數據法則與精算技術等，基于經驗數據對費率進行明確和開發產品。互聯網用戶在保險產品方面存在個性化訴求，無法形成相應的規模，也難以對大數據法律相關要求進行有效滿足。怎樣才能夠設計出滿足用戶差異化、個性化訴求的產品，屬于是互聯網+保險營銷工作當中的關鍵環節[2]。

（三）營銷平臺太的電子服務水平方面

如果保險產品具有較高的標準化程度，可基于互聯網進行實際購買，比如車險。但是一些條款較為復雜，專業性要求較高的產品，要求客服工作者在線進行交流溝通，甚至是在線下進行溝通，基于此才能夠達成保險產品的銷售與理賠，比如理財險。

（四）互聯網+保險的發展環境方面

當前計算機的通信系統方面存在一定缺陷，還存在第三方支付的風險，會導致消費者信息數據丟失的情況，致使消費者遭受嚴重的經濟損失。互聯網保險營銷工作者一般都是在傳統營銷渠道當中借調來的，其并不具備相應的專業知識與經驗，難以對保險產品進行針對性營銷。互聯網+保險有關法律、法規制度等并不完善，監管工作機制也并不健全，尚未成立專門的互聯網+保險相關規章制度與監管部門。

（五）互聯網+信息的安全保護方面

眾所周知互聯網+屬于是雙刃劍，互聯網+在獲得快速發展的過程當中，用戶數據的保護相關問題，都是值得探究、引起注意的重點問題。個人信息的安全隱患會融合在核報、支付等極為重要的環節當中。如果用戶數據存在惡意竊取、泄漏的親情卡，會對用戶人身、財產利益等產生嚴重的不良影響。這個時候保險為用戶提供保障的根本功能會受到嚴重影響，更會對互聯網+保險持續、健康地發展產生制約影響。同時因為各個保險企業間存在的競爭關系，致使用戶的信息資源被嚴重浪費，要怎樣對資源數據信息部分進行共享、公開，并且確保用戶數據的安全，這是需要整個保險行業進行著重思索與探究的重要內容。

四、互聯網+保險營銷目標達成的有效措施

（一）互聯網+保險營銷相關理念的轉變

針對保險市場、產品、客戶價值與服務的細化分析，針對相應的產品、營銷模式等實施差異化營銷。條款簡單、保費不高且期限較短的產品可基于互聯網實施直接營銷，長期首先等諸多條款內容較為復雜、保費較高且期限時間比較長的保險險種，可基于互聯網對其進行宣傳與講解，依然可基于代理人出單、用郵寄的方式進行線下簽單。對互聯網資源進行充分利用，和多方合作伙伴進行合作，針對場景類產品、服務等，和已經獲得成熟發展的社交、購物網站以及信息服務網站等進行相互鏈接，拓展客戶群的同時，更能夠開發出更多具備針對性的保險產品[3]。

（二）互聯網+保險產品相關內容的創新

互聯網+保險產品創新過程當中，要遵照靈活個性、易懂簡單等相關原則，獲得更多人關注的同時，對購買力進行強而有效地激發。針對客戶相關信息，客戶在產品方面的看法，影響購買的諸多因素等進行全面調研，為客戶指定具有個性化的保險產品。基于大數據技術的實際應用，構建靈活多變的風險定價模型，對保險產品進行個性化設計。互聯網+保險一定不要急于進行盈利，可先基于低價格吸引客戶進行購買體驗，對消費者的保險意識進行培養與強化，并且在逐漸把整體蛋糕做得更大。保險公司一定要進行協同合作，對組合產品進行合理優化，和專業的中介網站構建合作關系，對相關的交易數據等進行整理，設計出更多滿足消費者消費訴求的保險產品。

（三）互聯網+保險營銷模式的合理選擇

互聯網+保險處在發展初期，可強化提升門戶網站、電子商務平臺與社交平臺方面的宣傳作用，以此來對消費者的保險產品購買習慣進行培養，并且在后期對老客戶進行有效引導，讓其能夠到營銷型官網當中購買保險產品，降低其對其他營銷平臺產生的依賴。營銷策略的實際制定當中，一定要采取具有針對性的舉措，在平臺當中對轉數產品進行宣傳與推廣。營銷模式之間存在的不同，能夠讓業務數據能夠達成實時對接，確保服務工作的連貫性與服務質量，保證服務工作的高效與優質。保險公司一定要重視客戶的購買體驗，建立線上、線下互相融合、滲透的營銷服務工作模式。

（四）互聯網+保險營銷平臺方面的優化完善

對互聯網操作頁面進行持續優化，對購買流程實施持續簡化，定期針對網站實施有針對性地更新，切實提升客戶的訪問速度，給客戶提供更為多樣化的在線服務，比如保險產品咨詢、理財方案的設計制定以及理賠協助等。定期或者不定期地對營銷成效進行評估，對營銷策略等進行有效優化與改進。同時還要積極開展相關的法律制度建設，對互聯網+保險合同的有效性、實效性等，進行明確、清晰的司法解釋。

（五）互聯網+保險營銷配套措施的改進

數據信息資料的公開，會致使個人信息數據的泄漏以及被非法應用。因此將有利于社會發展的數據信息資料進行公開，并且要保證其不會對個人信息的安全性產生侵犯影響，并且不同行業之間要對客戶數據資源進行共享，強化交流與溝通。相關部門一定要強化監管工作機制的構建，提升信息安全方面的管理工作。同時保險公司在開展切實有效系統安全、潛在風險等的管理時，都可能會產生的技術風險等，基于切實有效地防范舉措，確保互聯網+保險信息系統時鐘處在安全運行的狀態當中。

對創新行為進行有效鼓勵與激發，統一對線上線下進行同時監管，以免出現監管套利的情況。強化提升內部監管與社會監督方面的合理，對消費者方面的投訴、檢舉機制等進行持續完善，要求保險公司簽訂賭贏的行業自律保證書等。強化提升業務數據以及個人信息方面的安全性、可靠性、積極開展風險預測，構建應用分離相關制度以及容災系統，確保數據資料的備份和恢復。對互聯網+保險的法律使用體系、監管工作機制等進行持續完善，構建完善有效的互聯網+保險專業人才方面的培訓工作體系。

結束語：綜上所述，互聯網+保險營銷的持續普及，給更多民眾的生活帶來了便捷服務，鮮明特征滿足時代發展的要求，既能夠降低保險業持續運作的成本，強化提升運營成效，同時還能夠降低雙方存在的信息不對稱問題，有助于對滿足自身實際情況的產品進行選擇。雖然國家互聯網+保險獲得了迅速發展，可是其中也出現了很多問題，和很多發達國家對比依然存在一定差距，所以，需要積極探索出滿足國家互聯網+保險營銷發展的方式，強化提升互聯網+保險營銷的質量是亟待進行解決的重要問題。國家互聯網+保險一定要積極開展模式創新，同時要求對產品、營銷進行創新，構建具有特色屬性的保險產品，基于此來強化提升其的市場核心競爭力。