軍品市場營銷面臨的挑戰和創新策略

楊德喜 魏舜堯 董曉亮

近年來，我國的經濟從高速發展轉向高質量發展，國力不斷提升，我國目前已經成為促進世界經濟發展的關鍵因素之一。在這樣的背景下，我國國防方面的技術能力和力量也在逐步提升，為了讓我國國防科技研究的封閉模式改善，我國出臺了很多的相關政策，希望能夠使國防武器裝備的研究生產以及應用的能力得到進一步的提高，不斷加強國防力量建設。在新形勢下我國的產品市場營銷戰略也開始在轉變，本文主要對目前我國產品營銷市場面臨的挑戰進行分析。

新形勢下軍品市場發展的挑戰

產品定價機制的改革為成本控制帶來挑戰

隨著軍改的進行，我國對于國防力量越來越重視，體系和制度也越來越完善，產品方面的定價就現階段而言也發生了很大的變化，我國的產品定價機制可以分為五個重要階段：無償劃撥階段，實際成本加成階段，計劃成本加成階段，多種定價方式編程階段以及目標價格管理機制大力推行。一般情況下用成本加成的定價方法來進行定價的都是大型武器或者是整機裝備，但是隨著成本定義理念的不斷完善，其中將原始成本定義為實際成本，用作定價的是計劃成本而不是實際成本。隨著軍改的進行，成本主要是指軍方需要購買的裝備的目標價格，在現階段的成本核算過程中，增加了成本固定百分比的激勵機制，限制了產品的利潤。

隨著產品成本核算方法的發展和價格的變化，當前的軍品成本管理機制面臨著巨大的壓力。同時我國產品生產企業的發展與軍方成本管理有著密切的聯系，很多的產品企業因為沒有指定科學合理的市場營銷方案，導致其在發展過程中面臨著較大的挑戰。

產品采購模式的變化給企業市場帶來新的壓力

為了確保產品的質量，企業需要嚴格管理產品研發和生產的過程，從項目審批到研發都需要有明確的規定，產品的質量也需要經過層層的把關，也就是說，所有企業都可以在健康的競爭環境中發展。目前我國產品科研的常態化競爭方式就是投標競標，這樣的競爭方式能讓我國產品的核心競爭力得到提高，增強企業市場競爭中的競爭力，促進企業的可持續發展。

軍民融合降低市場準入門檻增加了營銷壓力

目前，我國正在促進軍民融合發展，已經將軍民融合發展戰略作為我國 產業的發展戰略之一，按照我國產業的發展要求，需要全面消除壁壘，讓民營企業能夠盡快進入市場，有效實施軍民融合共同發展戰略，進一步加快軍民融合市場建設。在這樣的背景下，越來越多的民營企業開始進入市場，原有企業的市場資源被分散，這對傳統企業而言是非常不利的，給傳統企業的發展帶來較大的挑戰。實施軍民融合戰略雖然能夠促進我國企業的發揮優勢，但是也使企業的市場競爭加大。傳統的企業都是在計劃經濟的背景下發展的，難以很快的適應市場經濟的發展趨勢，為了能夠在市場中占有一席之地，我國的企業必須要轉變營銷思維，創新營銷策略，在激烈的市場競爭中將自己的優勢發揮出來，保障企業的健康長遠發展。

新形勢下軍品市場營銷創新策略

創新產品市場的營銷組織結構

我國的企業在新形勢下，不僅面臨著新的發展機遇，同時也面臨著新的挑戰，因此企業應該創新產品的市場營銷手段，通過建立科學合理的組織架構保障產品的營銷效果。企業在建立市場營銷組織架構的時候應該考慮到企業的內部因素和外部條件兩個方面，只有對企業的內外現狀進行充分的分析和了解，才能夠制定出符合企業實際發展情況的營銷策略，因為企業的營銷策略是沒有嚴格的規定和原則的，只能夠結合實際情況進行合理的規劃，讓產品營銷的效果達到最佳。

企業在進行市場營銷的過程中，應該將企業的內部因素、外部環境以及未來的發展戰略等結合，這樣才能夠保障企業具有較好的生產和市場營銷成績，同時企業還應該根據市場競爭的情況不斷調整自身的組織架構，轉變經營管理體系，使企業能夠更好地適應市場的發展，在激烈的市場競爭中取得階段性的勝利。所以在軍改的新形勢下，企業在創新市場營銷組織架構的過程中，要考慮多方面的因素，第一步是在制定市場營銷戰略的時候，企業要將市場需求和軍事產品開發戰略結合起來，根據市場環境中的企業實際情況和影響力制定相關戰略，并制定適合企業未來發展的市場營銷組織架構。

對于發展多元化的企業，應該將分權管理的結構應用到營銷組織架構的制定過程中，這樣能夠使企業的多元化產品滿足市場不同層面的需求。在營銷組織結構的創新過程中，具有單一管理策略的 企業可以采用更加集中的組織結構來實現線性職能組織管理。簡而言之，我國的 企業在創新市場營銷組織架構的時候，要將市場的環境變化以及 企業的發展戰略都考慮進去，同時結合自身的發展現狀，使企業制定的營造組織架構既能夠適應市場的變化還能夠符合企業的實際發展情況，提升企業的市場營銷效率。

在企業的發展過程中，事業部制可以看作是營銷組織結構轉變的方向。在事業部制的戰略下，可以根據客戶需求來將產品進行劃分，在企業內部設置多個業務部門，每個業務部門都可以根據市場環境，在市場中確定自己的方向。發展過程中，這些部門可以獨立核算盈虧，每一個部門都是自主且獨立的，這樣的方式能夠給我國的企業帶來新的發展契機和方向。

進行產品企業市場營銷管理模式的創新

鑒于軍改的新形勢下我國企業的發展情況以及產品市場情況，企業應該在結合市場需求的前提下，創新產品市場營銷管理方式。與其他民營企業相比，企業的發展歷程是不同的。我國的企業主要從事國防應用和武器裝備系統的研究，開發過程具有周期長、密度高、投資大、精度高、批量小的特點。許多企業過去是以銷售驅動模式為主要的營銷管理模式。

近年來，隨著國家政策的變化，產品市場面臨更多的機遇和挑戰。同時，軍民融合戰略的發展使產品市場各個目標之間的關系變得越來越復雜化，同時企業的客戶群也發生了巨大變化，在新時期，企業組織領導與自下而上的營銷相結合可以建立以市場為導向的業務戰略，對于企業今后的發展具有重要的意義。首先是建立面向全體員工的市場機制，建立基于客戶需求的新營銷理論，根據客戶需求進行市場調研和分析，然后確定企業的營銷計劃；其次是建立客戶關系網絡圖，根據市場中客戶的類型和合作關系，對不同的客戶使用不同的營銷策略。最后，在技術創新方面應該增加預算投入，科學技術是第一生產力，只有通過技術創新，才能夠讓企業的市場競爭力得到提升，還可以強化企業間的科研合作，實現資源與成果共享，促進企業的持續發展。

結 語

在新的形勢下，我國企業制定市場營銷策略應該結合企業的實際發展情況和市場的發展現狀，分析企業發展過程中遇到的機遇和挑戰，通過創新市場營銷組織架構來實現企業從傳統的線性功能系統向事業部制系統轉型，有效提高我國企業的市場競爭能力，使我國的企業能夠長遠發展。

（江西洪都航空工業股份有限公司）

參考文獻：

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