集贊配鏡，功夫在“鏡”外

中人

當下，一些眼鏡店針對進店客流減少、業績明顯下滑的情況，紛紛推出“集贊配鏡”活動，然而，受制于各種主客觀因素，“集贊配鏡”活動真正達到預期效果的案例并不多見。小鄭就職于西南某城市一家中型眼鏡店，長期擔任活動部負責人，曾為公司成功策劃“集贊配鏡”活動。根據實踐經驗，結合國內部分同行開展類似活動的情況，小鄭總結了如下幾條經驗，以供各位同行參考借鑒。

一、言必信，行必果

眼鏡店推出“集贊配鏡”活動，目的無外乎是聚集人氣、擴大影響或促銷產品。其中，獲得顧客的信任至關重要。無論采取何種策略或方式，都必須恪守誠信的原則，不能忽悠或欺蒙消費者。前不久，海南省海口市某眼鏡公司通過微信發布消息：“天上掉餡餅，價值399元，防藍光眼鏡免費送……”按照該公司的微信提示，凡是關注該公司信公眾號，轉發推文至朋友圈，達到對應集贊數將可得到相對應的優惠，最高集滿99個贊可免費領取399元全套防藍光配鏡，領取方式為現場出示朋友圈轉發集贊數量。然而，不少消費者表示，到達該店指定地點領取眼鏡時，卻被告知當日的免費領取名額已經送完，需第二天再排隊領號。這家眼鏡店在一些消費者心目中聲譽大落，“集贊配鏡”不僅沒有成功提升該店的形象，反而損害了眼鏡店的聲譽，可謂適得其反。

二、寧“配”不“送”

按照一般的操作方式，“集贊配鏡”活動時限太短則不足以聚斂人氣，太長則難以為繼，且影響眼鏡店的日常經營。在十幾天到一個月的活動時間里，要做到既盡可能地聚集人氣，又保證活動持續開展，究竟是采取集贊贈送（配鏡）的方式，還是采取集贊折扣（配鏡）的方式，需要策劃者慎重作出選擇。結合近年來行業內的實際經驗，寧“配”不“送”似乎更有效果：以成本價或略高于成本價而明顯低于一般市場價的價格，為集贊達到標準的顧客優惠配鏡，與完全徹底的免費贈送（配鏡）相比，似乎顯得過于保守和小氣，實則更切合實際。因為免費贈送雖然在短期內能夠引爆人氣，但對于實力有限的眼鏡店來說，顯然難以為繼，一旦在活動規定的時間內無鏡可送（實則是送不起），“言而無信”的結果必然會對眼鏡店產生負面評價，得不償失。況且批量的免費贈送（配鏡）很容易使顧客對眼視光產品的價值產生懷疑，不利于眼鏡店的可持續經營，而集贊折扣（配鏡）的方式則能夠有效避免上述弊端。

三、有效營造聚焦效應

根據以往眼鏡企業成功舉辦“集贊配鏡”的經驗，在舉辦該項活動時，必須在關鍵環節，集中人力、物力，只有通過聚焦效應，才能將活動的影響力擴大到極致。具體說，就是盡可能集中營銷人員和專業技術人員，全力以赴，確保活動的順利進行，例如集中工作人員，專門進行登記并引導顧客登記后快速離店，通過公眾號準確發送相關內容，盡可能地讓更多集贊顧客知道規則、了解規則、遵守規則。同時在活動中統一話術，強化流程，統一標準，認真執行。

四、預先制定應急預案和善后方案

集贊配鏡活動若策劃得當，的確能在短期內吸引旺盛的人氣，但在人員過度擁擠的情況下極易引發踩踏等群體性事件，因此必須制定應對措施，同時在活動中指定專人進行現場疏導。此外，針對活動中可能產生的糾紛，在活動方案推出后，對于事關消費者利益的重要條款，應征詢相關法律人士的意見，保證活動各項內容合法合規。