龐立民：十四年銷量穩增，僅鄂中肥就占了一半！

30 年前，龐立民從農學院畢業，成為山東省濟南市商河縣供銷合作社的一名農業技術員，扎實的理論功底加上耐心細致的服務，讓他在當地農戶心中的威望很高，農戶對他的技術和人品深信不疑，交口稱贊。

2002 年供銷合作社改制后，龐立民牽頭成立山東省濟南市商河縣五聯植保技術有限公司，經過近20 年發展，如今的五聯公司已成為集農資銷售、農業技術服務、農機服務為一體的大型綜合性現代農業服務商，建起當地首家為農服務中心。年銷售各類農藥432 噸，占全縣農藥總銷量的1/3，化肥8300 噸，近一半是鄂中系列肥料，覆蓋全縣10%區域。

看中潛力以銷售鄂中肥為起點

據龐立民回憶，公司成立之初，前來推銷肥料的廠家業務員比比皆是，大家千篇一律地講解自己產品豐厚的利潤，而鄂中業務員過來談的卻是公司復合肥生產工藝、資源優勢、發展思路和經營理念，這讓有長遠打算的龐立民眼前一亮。他說：“當時復合肥發展勢頭很強勁，鄂中化工（2016 年更名為鄂中生態）和我的門店同一年開業，這也是一種特別的緣分。最重要的是鄂中成立之初就瞄準復合肥市場，加上自身資源優勢，我預感到其今后的發展勢頭一定很強勁，當時就找鄂中業務員定了一批玉米肥，專做鄂中品牌。”緣分就此開始。

2007 年，拿到商河縣鄂中代理權后，龐立民開始布局鄉鎮零售網點。對此他有一套嚴格的標準：首先是銷售觀念要靠前，不能只顧眼前利益什么賺錢賣什么，而不顧市場形勢；二是鄂中品牌占比要在80%以上，有一定品牌忠誠度；三是要懂技術、重服務，通過產品質量、效果和貼心的服務，能為種植戶解決問題，建立起信任和感情。通過層層篩選，龐立民建立起30 個鄉鎮（村）級零售網點，14 年來這30 個網點沒有一家中途更換或退出。

“我當技術員時擁有一批忠實‘粉絲’，得知我開店賣化肥都來捧場，也是出于對我的信任，他們開始逐漸接受鄂中這個新品牌。他們把肥料買回去之后，我三天兩頭往地里跑，生怕用了之后長得不好，心里也沒有底。”龐立民說，“為打消我的顧慮，鄂中專程派農化人員過來組織農戶開會培訓，傳授復合肥使用方法和注意事項，反復強調不能像用大化肥一樣盲目增加用量，用法、用量要嚴格按照包裝上的使用說明，再根據長勢及時補充或調整。那一年用了鄂中復合肥的玉米產量比其他地塊平均畝增產150 斤，引起不小轟動。第二年點名要鄂中肥的人越來越多，我一下定了50 噸貨，往后幾年銷量一路上升。”他介紹，不僅玉米、小麥用鄂中肥，桃子、草莓等經濟作物也開始用，不少鄉鎮農資網點都到他的門市進購鄂中肥。

回顧近20 年做農資的經歷，龐立民感觸良多：“鄂中的發展理念給了我很大啟發和許多借鑒之處，從注重產品的升級換代來適應市場，到布局新型肥料和特肥，深化和完善農技服務和產品推廣，同時給予經銷商各方面大力扶持，我的經營理念始終與鄂中保持高度一致，近20 年風風雨雨、不離不棄，未來將更加堅定不移和鄂中一起走下去！”

優化布局依托服務帶動轉型升級

是什么讓零售網點如此“死心塌地”跟著龐立民干？俗話說，“打鐵還需自身硬”。2012 年土地流轉政策落地，種植模式逐步由散戶向家庭農場、農民合作社轉變。他們的專業化、規模化程度高，追求品質和規模效益，選擇肥料、農藥時非常嚴格，因此對農資企業的服務能力提出更高要求。在這一大背景下，五聯公司開始將業務拓展到植保、農服上，組建專業農技團隊，成立專門的種子、農藥銷售隊伍，以適應市場形勢，提升競爭力。

鄉鎮零售（村）級網點是農資銷售的最前沿和主陣地，沒有誰能像農資零售商這樣最貼近農民和了解農民。在自己開始轉型的同時，龐立民帶動零售網點開始同步轉型，第一位的就是服務能力的提升。一是轉變觀念，讓零售商充分認識到當前農資市場面臨的形勢，增強轉型的緊迫性；二是加強農學、植保、農藥等相關專業知識培訓，取得相應資歷和證書；三是深入田間地頭，關注作物生長情況，著力解決種植過程中遇到的各種問題，提供有效的解決方案。在龐立民的大力支持和帶動下，30 個零售網點的負責人均在專業教育培訓機構進行了系統規范學習，專業技術水平大大提升，服務能力得到了進一步增強。

“過硬的產品質量是后期提供服務的前提。鄂中肥料在五聯公司農資銷售上占有很大比重，尤其近年來推出的鄂中高分子新型肥料效果十分突出，是我們今后推廣的重中之重。沒有好肥料做支撐，作物長勢和農產品品質上不來，一切后續服務就無從談起，農民就不會買你的賬”。龐立民如是說。