吉林銷售：非油三年超計劃

文／李俊德

吉林銷售“軟硬兼施”，在各種業態上不斷創新探索，非油連續三年超計劃完成。

中國石油吉林銷售非油業務連續三年超計劃完成任務。今年截至5月底，吉林銷售非油收入已完成計劃的55.6%，再次提前實現任務過半。近年來，在摸爬滾打、攻堅克難的非油銷售路上，吉林銷售正是通過“軟硬兼施”，在各種業態上不斷創新、探索，多維發力，推動非油業務邁向高質量發展。

硬件：用好投資 提升店面形象

回首過去，砥礪奮進碩果初現。

從加油站以改善員工生活、滿足顧客應急需求為目的，自主嘗試開展小商品銷售開始，到2007年，上級公司和吉林銷售先后成立專業管理部門，非油業務逐漸走向規范，到今天昆侖好客便利店遍布全省，年非油收入額突破9億元。

吉林銷售摸著石頭過河，一路披荊斬棘，克服了業務認識不高、經營經驗不足、專業人才匱乏等種種困難，邊學習、邊探索、邊實踐。

近兩年，面對突然來臨的疫情防控和石油寒冬的雙重沖擊，吉林銷售積極構建“阿米巴經營”與“點環源管控法”深度融合的治理體系，轉觀念、勇擔當，推動加油站3.0打造，豐富融合、共享、跨界視野，非油藍海之路愈加清晰。

進入快餐時代，一成不變的店面如何給顧客帶來新鮮感？

吉林銷售不斷向兄弟單位借鑒、向行業標桿學習，充分考慮到汽服、快餐等項目的發展前景，在硬件方面，注重用好投資，持續打造店面新形象，不斷思考如何讓消費者看到昆侖好客便利店更豐富、更全面、更與時俱進的“新樣子”。

2018年到2020年的三年時間里，吉林銷售非油投資6000萬元以上，涉及投資項目200余個。

2019年，吉林銷售以“市場化運作、全成本核算”為原則，在長春地區兩座加油站試點咔咔汽服中心，推出集洗車、美車、快修、快保等增值服務，構建“洗車+非油+輕油”的融合營銷模式。改建后，先進的設備設施、寬敞的汽服車間、溫馨的消費環境、優質的服務體驗，讓顧客有了耳目一新的感覺。

改造當年，兩個汽服中心月客流量達550臺次，實現了油非互動、客源轉化的效果。現今，兩座加油站日均非油收入較2019年提高了152%。

軟件：兩大法寶 顧客帶來新體驗

吉林銷售注重從日常選品、陳列、促銷等基礎性工作入手，營造良好的商業氛圍。

市場節奏日漸加快，各種優質商品不斷推陳出新，除部分優質商品能夠長期保有商業價值外，便利店也需要引入一些生命周期較短的網紅產品。為及時、迅速引進市場表現突出、顧客需求較高、盈利空間較大的產品，2020年吉林銷售制定了《試銷商品管理辦法》。辦法制定至今已試銷商品近500種，引入商品200余種。

當前市場促銷活動層出不窮，內容、規模、效果的不斷創新，讓每場促銷活動都能達到預期目標，甚至超過預期。吉林銷售有兩個法寶。一曰聚合。發揮平臺資源優勢，積極爭取供應商資源，有針對性地開展節日和季節性商品促銷售，設計單品主題促銷，每周推出爆款商品，打造“油卡非潤一體化”大營銷體系，培養客戶的消費習慣。今年，好客公司推出自有品牌水火山泉，吉林銷售在其他品牌水市場占有率較高、客戶黏性較大的情況下對火山泉進行推廣，聯系上游爭取優惠價格，聯系廠家爭取物料，通過微信、抖音等平臺進行宣傳造勢，在東北包裝水銷售旺季開端5月推出，一舉將其打造成爆款，當月實現銷售近3萬箱，帶動非油收入100多萬元。二曰下放。吉林銷售下放部分制定促銷方案的權利，讓更了解市場的一線反饋市場需求，使促銷方案更具有針對性。如，今年開展的“樂享消費、美好生活”活動，顧客加滿相應金額即可以優惠價兌換指定非油商品。各地市公司執行本公司上報促銷商品，促銷效果較好。以吉林市臨江橋加油站為例，5月伊利金典純牛奶銷量同比提升116%，達到了消費引流，提升了油箱加滿率。吉林銷售的千店千面背后是依據地域、客群情況而來的精準定位，是多樣化與專精并行的統一融合。今年上半年，吉林銷售累計開展各類促銷活動22次，帶動非油收入3000萬元以上。

業態創新：多點支撐 促量效增長

想將非油業務打造成石油企業的主業，僅僅依靠店銷是不夠的，必須擴大已有的業務規模，挖掘開發新業務，拉動非油量效齊增。

一方面，吉林銷售在逆境中尋找破局之路，挖掘農資市場的消費潛力。吉林省以農業經濟為主，屬于全國經濟欠發達地區，雙低站占比高達68%，居民消費水平及購買能力處于全國較低水平。相較于沿海及發達地區，吉林銷售非油發展環境并不優越。但同時，作為農業大省的吉林，農資市場前景廣闊。吉林銷售鄉鎮村屯加油站網點覆蓋率較高，在農戶中有較高的品牌認可度。轉變觀念，吉林銷售向農資市場發力，近幾年化肥業務發展尤為迅速，2020年化肥銷售同比增長25%，占非油總收入的50%以上，毛利同比增長31%，經營質量日漸提高，成為了吉林地區化肥銷售的重要渠道之一。今年，吉林銷售進一步深耕農資市場，與業務伙伴聯手，推出“昆侖種植”項目，為農戶從種植到出售農產品的全過程提供服務，包含了優質品牌種子、化肥等農資產品的銷售，購買農資產品的貸款，種植農業作物的專業技術支持，農業用油優惠，農業作物銷售保底等多項內容，踏出了服務農資全產業鏈的第一步。

另一方面，吉林銷售在跨界合作中尋找融合良方，不斷探索各項新業務。圍繞“人、車、生活”打造非油生態圈，以加油站為依托，疊加多重消費場景，將平臺優勢最大化，不斷推進加油站快餐、廣告、金融、保險、專賣、車輔產品、便民服務等業務，為消費者提供“一站式”服務。近三年，吉林銷售在國省道沿線發展了一批集停車、簡餐等多功能服務為一體的“中油驛站”，精心選址布局了一批“咔咔”品牌汽車服務店，建成了中國石油東北地區首座肯德基穿梭餐廳特色店，顧客在加油站可以盡享不同領域的優惠和便利。

“休息室、淋浴間、餐廳、停車場啥都有，看出來是為我們長途司機量身定制的了，尤其還有優惠活動，一次性加油1500元可以免費吃住、免費停車。若按每臺車計算，當即就能節省住宿費60元、伙食費30元、停車費10元，共計100元，相當于升油優惠0.43元。‘中油驛站’就是這樣，省時、省心、省力!”司機師傅們對“中油驛站”贊不絕口。

照見未來，藍海征程未有窮期。非油之路從無坦途，越來越開放的市場、越來越激烈的競爭、越來越新的零售模式，非油業務要在變幻莫測的市場中贏得主動，就要加快自我革新和轉型升級的步伐。站在“十四五”的新起點，吉林銷售將繼續以奮發有為的精神狀態、攻堅克難的拼搏意志、只爭朝夕的緊迫勁頭，不斷探索更適合吉林銷售的非油發展之路，全力以赴推進非油業務的高質量發展。

●非油銷售花樣多，線上帶貨，線下直送。供圖/吉林銷售