忍耐，只為大勝一場

郭山汕

我們紅杉中國和滿幫從2014年結(jié)緣。

在那個O2O近似瘋狂的創(chuàng)業(yè)年代，服務(wù)O2O迅速進(jìn)入到出行、餐飲、美業(yè)、汽車和旅游等行業(yè)。貨運(yùn)業(yè)雖然沒有像快遞一樣搭上電商高速發(fā)展的東風(fēng)，但這個充滿江湖味道的傳統(tǒng)行業(yè)，這次也借著O2O的風(fēng)口開始接觸上了互聯(lián)網(wǎng)。

2014年我們?nèi)チ巳珖鞯氐奈锪鲌@、配貨站和信息大廳進(jìn)行實(shí)地考察，當(dāng)場就被眼前的“混亂”情景觸動。大多數(shù)園區(qū)封閉管理，司機(jī)和中介通過小黑板來交易不透明的信息，騙貨炒貨現(xiàn)象嚴(yán)重。就算有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，對信息化的抵觸和防備可見一斑。

我們發(fā)現(xiàn)，司機(jī)每天一大早就會在信息大廳的小黑板上尋找貨源信息，但需要3～5天后才會得到線索，隨后再開著空車去裝貨，一來一回空載幾十甚至上百公里。

這情境使我們完全相信用互聯(lián)網(wǎng)手段可以大幅改變行業(yè)狀況，但沒有想到的是不到1年時間，車貨匹配的創(chuàng)業(yè)企業(yè)就有了50～60家。到了2015年年底，車貨匹配企業(yè)已經(jīng)有200多家，而如何從中找到最好的團(tuán)隊(duì)成了比相信趨勢更難的事情。

很多公司的團(tuán)隊(duì)陣容看起來很豪華，商業(yè)計(jì)劃書上寫的都是“用互聯(lián)網(wǎng)改變物流行業(yè)”“中國的羅賓遜”“貨運(yùn)業(yè)的Uber”。但深入地與創(chuàng)始人溝通，就能夠感覺出其中的差別。

同時，我們花了很多時間去調(diào)查各家數(shù)據(jù)的質(zhì)量，了解需求和補(bǔ)貼的關(guān)系，辨別刷單和虛假交易，這已經(jīng)是我們當(dāng)時看每一個O2O行業(yè)的基本工作。

我們的項(xiàng)目組長時間在物流園蹲守，觀察和記錄各家地推司機(jī)安裝App和輔導(dǎo)的過程。

當(dāng)時，大部分司機(jī)在40歲以上，他們沒有使用過什么應(yīng)用和網(wǎng)站，接受起來很困難。另外，不同的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差別很大，有的團(tuán)隊(duì)裝完App就離開，另一個團(tuán)隊(duì)來了就把它卸載掉。

經(jīng)過一段時間工作，南京的運(yùn)滿滿和當(dāng)時主要在成都的貨車幫從中間脫穎而出，憑借在意志力、組織力、技術(shù)手段上的優(yōu)勢，他們在各地信息網(wǎng)和物流園里堅(jiān)持下來。要知道，他們的軟件曾被封殺過，車輛和物料被毀壞過，地推人員受傷進(jìn)了醫(yī)院，第二天早上又重返現(xiàn)場。

所以，紅杉應(yīng)該是最早且深入接觸過運(yùn)滿滿、貨車幫這2個團(tuán)隊(duì)的投資機(jī)構(gòu)。2014年下半年，我們在內(nèi)部的初次介紹會上，第一次推薦這2家企業(yè)作為唯二的考察重點(diǎn)。

同年12月，我們向運(yùn)滿滿發(fā)出TS（7 500萬美金投后估值，占20%）。之后，有十余家機(jī)構(gòu)找到運(yùn)滿滿，不少機(jī)構(gòu)紛紛匹配了類似條款甚至更高估值。幸運(yùn)的是，運(yùn)滿滿創(chuàng)始人張暉自始至終都把紅杉作為第一選擇，后來我們也支持了運(yùn)滿滿，最終按照17%占比成交。

O2O的熱度到了2015年迅速降溫，資本市場在下半年進(jìn)入調(diào)整期，“資本是否進(jìn)入寒冬”的說法頻頻見諸報端，越來越多的O2O企業(yè)難以為繼。

車貨匹配行業(yè)競爭越來越激烈，融資變得艱難。運(yùn)滿滿的融資也比想象中困難，每次市場給的估值都離我們期待的估值差了很多，融資拖半年時間很正常，新投資人希望能看清老投資人的態(tài)度。

這也能夠理解，那時候平臺交易每月有小幾百萬元，但沒有抽傭，而且預(yù)測未來2年也沒有抽傭。

那些年我和張暉溝通過許多次，我們除了討論方向和業(yè)務(wù)，主要就是相互鼓勁。有一天晚上，張暉微信發(fā)來8個字：“戰(zhàn)略忍耐，死磕交易”，他經(jīng)常這樣自我鼓勵，永遠(yuǎn)充滿信心。

當(dāng)然，他也會給團(tuán)隊(duì)鼓勁，在2016年參加運(yùn)滿滿的年會時，張暉在臺上喊“滿滿”，臺下員工喊“兄弟”，過去2年的汗水、淚水甚至血水，讓這個團(tuán)隊(duì)的凝聚力越來越強(qiáng)。

到了2017年，商戰(zhàn)到了白熱化階段，一方面我們專注在自己的業(yè)務(wù)，不補(bǔ)貼、不墊資，拒絕負(fù)毛利地去跑交易;一方面市場的各類消息通過不同渠道傳來。

我們從每季度看競爭格局變成了每周看周活、使用次數(shù)、使用時長和新增用戶下載。除了市場、用戶和融資，我們開始加大人才的競爭，那幾年紅杉累計(jì)推薦了20多位各崗位的候選人，并參與面試幾十次，其中支持企業(yè)選拔的人才就包括今天集團(tuán)的CFO和CTO。

2017年8月，運(yùn)滿滿和貨車幫的管理層和主要股東開始探討合并可能，經(jīng)過90天的談判，2家近10億美元估值的公司走到一起。為了實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價值和社會價值，雙方管理層和股東都做了讓步和犧牲，也保護(hù)了籌碼、信任和團(tuán)隊(duì)的青春。

最近幾年，滿幫的貨運(yùn)匹配效率得到了大幅提升。2020年12月，滿幫平均運(yùn)單匹配時間為13分鐘，效率比2019年12月提高了44.3%。此外，滿幫還通過降低空駛率、減少燃料浪費(fèi)，提升了環(huán)保貢獻(xiàn)。據(jù)估計(jì)，2020年滿幫通過更智能的物流基礎(chǔ)設(shè)施支持減少了330 000公噸的碳排放。

紅衫在陪伴運(yùn)滿滿和滿幫7年的時光里，我們深刻感受到了團(tuán)隊(duì)非比尋常的斗志、堅(jiān)持和忍耐。可以說，他們共同努力創(chuàng)造了全球領(lǐng)先的智能貨運(yùn)平臺。