PK出“奇績”

文 沈理

俗話說“兵馬未動，糧草先行”，要激活團隊的戰斗力，就要預先制定公平、公正并且能夠產生激勵作用的薪酬體系?！靶匠辍逼鋵嵃恕靶健焙汀俺辍眱蓚€維度：“薪”指薪水，是對員工勞動付出的一種回報，包括工資、保險、提成等；“酬”則是一種著眼于精神層面的酬勞。如果企業不給員工精神層面的激勵，那么員工就只能和企業談錢了。所以，眼鏡零售店的經營管理中，“薪”和“酬”兩手都要抓。

當下，暑假來臨，眼鏡零售企業正迎來配鏡的旺季，一些企業為此開展了“百日奮戰”活動。如何讓“百日奮戰”更有成效并且能夠創造業績的歷史新高呢？本文將分享一套簡單實用的內部PK機制。

眼鏡企業在外因不變的情況下，短期內如何快速提升業績？同一個團隊，在內因不變的前提下，短期內怎樣實現目標統一？這是很多企業都遇到過的困惑。根據多年來部分企業的成功經驗，“團隊業績激勵型PK”是一種有效的解決方案。

筆者曾經服務于一家眼鏡連鎖企業，該企業在當地有15年的品牌積累和客戶沉淀，營業額始終保持增長態勢。但在隨后的幾年里，門店員工流失嚴重，專業團隊青黃不接，導致成交率降低，業績出現明顯下滑。因為業績差，員工收入減少，團隊中彌漫著一種普遍的抱怨情緒，反過來又在更大程度上影響了業績的改善，企業由此進入了一種惡性循環。對此，筆者向公司領導建議并嘗試了一些新方法，比如定期更換店長，讓新的環境或新的團隊創造出更好的業績。但上述方法僅能收效于一時，時間一長，不僅效果日減且弊端逐漸顯露：有些目光短淺的店長投機取巧、渾水摸魚，造成團隊極不穩定，對于老顧客積累也越來越差。

經過認真研究和反復思考，最終筆者和其他同事重新設計出一套團隊業績PK機制，為“業績和人員穩定性的雙提升”提供了一個不錯的模版，實施后大見成效。這一機制的具體方案如下。

一、制定團隊PK激勵制度

主要內容和步驟包括：

1.賽事名稱：1 VS 1 PK。

2.賽事形式：全體店長及高層領導共同召開動員大會，做出公開承諾，號召員工全力以赴，贏得PK。

3.參賽人員：門店第一負責人（店長）。

4.評比時間：一個月（如2021年8月1日～31日，共計31天）。

5.分組規則：將現有門店依據“店鋪類型、店鋪業績體量、店鋪開業時間長短”等分成勢均力敵的4組。

6.核算方法：比拼店鋪業績指標的完成率。

7.確定PK小組對戰名單：邀請每組門店店長上臺挑選對手，4人一組上臺，通過“黑白配”游戲方式，由勝出者第一個挑選PK對手，剩下2人自動成組進行PK（見表1），同時做好記錄。

表1

8.評定方式：

a.店鋪第一負責人出資300元作為PK金。

b.贏方獲得輸方PK金。若贏方業績完成率達到公司設定標準，還可獲得公司附加相應業績完成率的獎金（相關規則見表2）。此外，輸方要在領獎時向贏方行90度鞠躬，同時講出“向您學習！”贏方也需回應輸方“互相學習！”。

表2

c.輸方業績完成率≥100%，PK金由公司承擔。

二、監督落實效果

力求做到實時、公開，具體步驟包括：

1.團隊統一：要求每個店召開全體會議，由店長制定獎金分配制度，并向全員公布，使每個員工清楚了解PK賽制。同時，需要巡店員工抽檢店鋪會議記錄及店員對PK賽內容的了解度。

2.公開排名：PK賽開始后，每周進行一次小組PK完成排名發布，激勵團隊保持沖刺狀態，全力以赴進行實施。

3.組建PK群：對短期內業績增長幅度突出的店鋪，在PK群內公開獎勵小禮物，并進行口頭表揚。

4.曬單激勵：對于大單和高端產品的成功銷售者，在PK群曬單獎勵。

三、門店實際落實效果

具體包括以下內容：

1.狀態飽滿：兵法云“上下同欲者勝”，此時員工精神狀態的飽滿與否至關重要。沒有完美的個人，只有完美的團隊，光靠一個人無法獲得勝利的果實，必須帶領團隊共同奮斗。

2.團隊穩定：據企業人事部數據統計，在PK賽期間，人員流失率較往常減少了40%，基本實現了團隊的穩定。

3.業績增長：統計數據顯示，整體門店業績較去年同比增長31%。

4.服務意識提高：PK賽期間，巡店人員檢查發現很多門店員工為了贏得比賽，銷售意識空前提高，同時還帶動了對于清洗、維修等服務工作的積極性，使得連帶型銷售同比增長了52%。

四、PK賽制心得

1.做好競技分類：在挑選競爭對手的過程中，一方面應避免雙方實力懸殊，導致還沒開始比拼，就有一方消極怠工，另一方面也要避免店長為了輕松獲勝，投機取巧專挑“軟柿子”捏，這樣就無法激發團隊的整體戰斗力。

2.增加趣味性：在一定范圍內采用游戲方式挑選對手，比較符合現在90后年輕管理者的好奇心理，也有利于活躍PK賽的氣氛。

3.激勵形式多樣化：對于PK賽的輸贏不僅采取獎金激勵方式，更輔以“90度鞠躬”表達“向您學習”等形式化的行為，這對于榮譽心較強的人來說，是非常有激勵效果的。同時，對于那些“不差錢”的管理者，進行精神層面的激勵，效果不錯。

4.時效性：PK時間節點不能過長，以防止員工產生懈怠。此外，還應實時跟進PK進程，保證達到賽制目的，激發團隊合作意識和競爭意識。

希望上述分享能帶給行業經營者新的思考角度。當然，想要在激烈的市場競爭中找到新的增長點，經營者不僅要對企業的經營項目進行整合和創新，更要打造一個富有激情的銷售團隊，這樣才能讓每個項目有利潤和前景。

總而言之，激勵機制的根本目的在于激發員工的積極性和創造力，進而實現企業經營目標。激勵機制完善的公司，即使老板不在，員工也一樣會努力工作。因此，建立科學有效的激勵機制，最大限度地調動員工的積極性和工作投入度，是所有經營者必須努力做好的重要“功課”。