立足中國(guó)市場(chǎng) 全方位滿足客戶需求
—— 漢高粘合劑技術(shù)業(yè)務(wù)衛(wèi)材事業(yè)部專訪

孫靜/文

立足中國(guó)市場(chǎng) 全方位滿足客戶需求
—— 漢高粘合劑技術(shù)業(yè)務(wù)衛(wèi)材事業(yè)部專訪

Based on the Chinese Market, Satisfy All the Requirements of the Customers

孫靜/文

熱熔膠作為一次性衛(wèi)生用品的重要原材料之一，雖然單片產(chǎn)品用量不大，但是產(chǎn)品的各個(gè)部位都離不開它。近年來，衛(wèi)生用品薄型化、高端化趨勢(shì)越來越明顯，消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生用品的安全性及舒適性要求越來越高，衛(wèi)生用品生產(chǎn)企業(yè)積極創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質(zhì)，這其中，熱熔膠發(fā)揮了怎樣的作用？第22屆生活用紙國(guó)際科技展覽及會(huì)議期間，2015年5月25日，《生活用紙》雜志采訪了漢高粘合劑技術(shù)衛(wèi)材行業(yè)中國(guó)/香港銷售總監(jiān)康群和產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理李偉溢，聽他們暢談漢高在中國(guó)的發(fā)展歷程及未來規(guī)劃。

康群（左）李偉溢

德國(guó)漢高具有將近140年的歷史，在全球主要運(yùn)營(yíng)三大業(yè)務(wù)部門：粘合劑技術(shù)業(yè)務(wù)部，洗滌劑及家用護(hù)理業(yè)務(wù)部和化妝品/美容用品業(yè)務(wù)部。1988年，漢高在北京成立代表處，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。漢高中國(guó)涵蓋集團(tuán)兩大核心業(yè)務(wù)：粘合劑技術(shù)及化妝品/美容用品。發(fā)展至今，漢高中國(guó)的業(yè)績(jī)已榮升為漢高全球第三位。

漢高非常重視中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)的投資逐年增加。2011年啟動(dòng)了全球最大粘合劑工廠—— 龍工廠的投建，2013年9月18日龍工廠第一期在上海盛大開業(yè)，目前第二期在建中。這座全球最大的粘合劑生產(chǎn)廠，也是漢高在亞洲重要的生產(chǎn)基地。針對(duì)一次性衛(wèi)生用品行業(yè)，漢高擁有廣東和上海兩個(gè)生產(chǎn)基地為中國(guó)提供粘合劑，年產(chǎn)能約10萬t，主要供應(yīng)亞洲市場(chǎng)，寶潔、尤妮佳、金佰利、花王等國(guó)際大品牌都是漢高的客戶。

把握行業(yè)脈搏滿足客戶需求

李偉溢經(jīng)理說：“漢高一貫以滿足客戶需求為己任，作為原材料供應(yīng)商，我們?cè)敢鈪f(xié)助生產(chǎn)商一起提高產(chǎn)品品質(zhì)，針對(duì)他們的需求開發(fā)適用的產(chǎn)品。”這次展會(huì)上，漢高帶來了應(yīng)客戶要求開發(fā)的新產(chǎn)品：

無壓敏性膠

據(jù)李經(jīng)理介紹，目前衛(wèi)生用品行業(yè)用膠有99%都是壓敏膠，但是近年來由于打孔面料越來越普及，有客戶反映，在產(chǎn)品使用過程中膠會(huì)經(jīng)由孔返上來粘到皮膚上，給使用者造成不適。

針對(duì)這一問題，2014年，漢高研發(fā)推出了無壓敏性膠，可用于面層、護(hù)圍、邊封和端封等各個(gè)部位，經(jīng)用戶使用反饋效果較好。李經(jīng)理說：“國(guó)外有企業(yè)從其他途徑來解決這一問題，如采用超聲波粘合。從膠入手來解決這一問題，漢高是全球第一家，相信無壓敏性膠將成為未來的發(fā)展趨勢(shì)。”

無熒光膠

2014年，漢高特別針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出無熒光膠，這也是市場(chǎng)提出的一個(gè)課題。李經(jīng)理說：“前段時(shí)間，衛(wèi)生用品中的熒光問題受到了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。首先，很多天然的物質(zhì)都會(huì)有熒光反應(yīng)，也就是說有熒光反應(yīng)不一定意味著不安全。由于中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的安全意識(shí)特別強(qiáng)，也基于市場(chǎng)上對(duì)安全、無熒光產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求，我們花了很多精力，與上游原料供應(yīng)商合作，從改進(jìn)原材料入手，把膠的熒光反應(yīng)盡量降到最低，從而幫助客戶生產(chǎn)無熒光產(chǎn)品。”

持續(xù)投入注重產(chǎn)品研發(fā)

漢高之所以能如此迅速地把握市場(chǎng)脈搏，得益于其高效的產(chǎn)品研發(fā)流程和高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。漢高公司十分注重產(chǎn)品研發(fā)，每年都會(huì)將全年銷售收入3%左右的經(jīng)費(fèi)用于研發(fā)。康總說：“漢高亞太區(qū)總部大樓位于張江，目前大樓中研發(fā)部門占了1/4，這個(gè)龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)還在不斷擴(kuò)大。”

據(jù)李經(jīng)理介紹，漢高產(chǎn)品研發(fā)流程是很開放的，任何人都可以提出想法，經(jīng)過流程審批后，即可開始研發(fā)。康總說：“漢高還可以為客戶量身定制產(chǎn)品。部分品牌廠商向漢高提出定制的需求，有些產(chǎn)品雖然目前用量不大，但很有發(fā)展?jié)摿Α！睗h高的研發(fā)隊(duì)伍十分注重交流與分享，德國(guó)的技術(shù)人員會(huì)定期介紹各地的項(xiàng)目情況，大客戶經(jīng)理也會(huì)把國(guó)際性大客戶的發(fā)展情況與大家分享（有保密協(xié)議的除外），保證研發(fā)人員能夠及時(shí)掌握全球的尖端技術(shù)和最新趨勢(shì)。

全方位技術(shù)服務(wù)提供整體解決方案

漢高的技術(shù)服務(wù)是全方位的，康總說：“我們一直堅(jiān)持漢高不只是提供粘合劑，更是為客戶提供整體解決方案。包括售前協(xié)助客戶做系統(tǒng)評(píng)估，并應(yīng)用我們的設(shè)備，如涂布機(jī)等來模擬生產(chǎn)；售中，當(dāng)場(chǎng)協(xié)助客戶做測(cè)試；售后，我們幫助客戶把各種原材料與膠一起進(jìn)行組合優(yōu)化。這是一個(gè)整體、系統(tǒng)的過程。”同時(shí)，針對(duì)有需要的客戶，漢高也會(huì)提供一對(duì)一的技術(shù)輔導(dǎo)、培訓(xùn)，不僅僅是粘合劑相關(guān)知識(shí)，還包括安全性以及整個(gè)供應(yīng)鏈各方面的內(nèi)容。除此之外，漢高還積極與其他材料供應(yīng)商展開橫向合作項(xiàng)目，如每年聯(lián)合召開技術(shù)研討會(huì)，為客戶提供完整的解決方案。

康總認(rèn)為，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這對(duì)銷售人員提出了更高的要求：不僅需要懂漢高的產(chǎn)品，還要懂其他相關(guān)材料、熟悉最終產(chǎn)品，才能提出更好的解決方案。為了提高效率，公司采用自動(dòng)化的管理系統(tǒng)，如項(xiàng)目跟蹤系統(tǒng)、POD系統(tǒng)等，將客戶訂單全部導(dǎo)入系統(tǒng)，不再通過傳真、電郵等傳統(tǒng)方式，這樣簡(jiǎn)化銷售人員工作，并將更多的精力投入到為客戶服務(wù)中去。

踐行可持續(xù)發(fā)展用更少資源創(chuàng)造更多價(jià)值

成為可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，是漢高核心企業(yè)價(jià)值觀之一。“用更少資源創(chuàng)造更多價(jià)值”是漢高可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的核心，指導(dǎo)著漢高所有的業(yè)務(wù)流程和活動(dòng)。康總說：“我們的目標(biāo)是，到2030年，將效率提升至現(xiàn)在的3倍，我們稱為‘因數(shù)3’，即：我們能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)造3倍于現(xiàn)在的價(jià)值，同時(shí)保持原有生態(tài)足跡水平。或者，我們將生態(tài)足跡降至當(dāng)前水平的1/3，同時(shí)創(chuàng)造相同的價(jià)值。在很多情況下，我們將從兩個(gè)方面做出努力，減少投入同時(shí)提高產(chǎn)出。”

漢高一直在推廣低氣味、低操作溫度、低碳化、淺顏色、低用量的5L產(chǎn)品，經(jīng)過不斷的研發(fā)，已經(jīng)從結(jié)構(gòu)膠普及到背膠、濕強(qiáng)膠、橡筋膠等整個(gè)產(chǎn)品線。

隨著紙尿褲的薄型化發(fā)展，預(yù)成形芯體已經(jīng)被更多的生產(chǎn)企業(yè)所采用，這對(duì)膠的滲透性和開放時(shí)間提出了更高的要求，并且對(duì)干濕強(qiáng)度、氣味提出新的挑戰(zhàn)。李經(jīng)理說：“產(chǎn)品的氣味是由各種原材料綜合產(chǎn)生的，膠也是其中之一。低氣味就要求我們先找到氣味的來源，從而盡可能降低產(chǎn)生氣味的物質(zhì)含量或者不使用這種物質(zhì)。2014年，我們推出了新一代低氣味膠，用于復(fù)合芯體中，可對(duì)柔軟性、氣味方面性能有比較大的提升。”

中國(guó)衛(wèi)生用品市場(chǎng)成長(zhǎng)最快，需求變化也是最快的，作為原材料供應(yīng)商，漢高非常看好中國(guó)衛(wèi)材市場(chǎng)，并希望能幫助提升中國(guó)紙尿褲品質(zhì)。近期，進(jìn)口紙尿褲受到消費(fèi)者青睞，這一方面有品質(zhì)和品牌的差距，同時(shí)也有消費(fèi)者選擇比較盲目的因素。康總認(rèn)為，面對(duì)這一現(xiàn)象，生產(chǎn)企業(yè)一方面要踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，另一方面要做好相關(guān)知識(shí)的普及，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。