國際商務交流中不同思維模式的影響之教學探索

何莎，嚴婉燁，陳嘉欣，王家洋

（北京理工大學珠海學院,廣東 珠海）

一 引言

了解不同文化特別是中國為代表的東方文化和美國為代表的北美及西方文化之間存在的差異，在國際商務交流中具有重要的意義。Hofstede提出關于文化差異的框架，引導了許多人從文化價值觀來討論文化差異，討論集體主義文化和個體主義文化之間差異。美國塔夫茨大學弗萊徹法律與外交學院J.W.Salacuse教授[1]的研究揭示了文化、職業背景和性別影響了人們的談判風格。而本文則從思維模式的角度，來討論文化差異和文化沖突。兩個文化之思維模式的不同，特別影響著雙方的行為。指導學生理解思維模式的不同，能幫助學生在國際商務交流中根據對方展示的細微線索，做出恰當的判斷和明智的對策。教學中，引導學生從整體思維和分析思維兩個不同模式的角度，以及兩種思維慣于使用的形象思維與抽象思維方式的不同之角度，來分析雙方行為的不同，這樣能更好地理解與減少文化沖突。

二 理論描述之一：整體思維模式與分析思維模式

模式是主體行為的一般方式，具有一般性、簡單性、重復性、穩定性等特征。思維模式，就是人們進行思維時自然的習慣的穩定的傾向性。整體思維是運用形象的相似性識物與思考；加工信息不是線性順序式，而是平行性等非邏輯方式；對事物的反思是粗線條的總體理解，多屬于定性把握；想象作為其主要特征。在整體思維中，整體是根本概念，部分不在考慮之列；整體思維不追求思維過程的可操作性，基本屬于經驗性思維方式，思維能力來自實踐經驗的磨練，不像科學思維方式那樣強調思維的可操作性，科學思維方式需要通過學習科學和自覺修煉才能建立起來。在近代西方發展起來于20世紀達到頂峰的現代科學，其方法論是還原論，居主導地位的思維方式是分析思維，奠基者笛卡爾相信存在“所有物體的普遍的質”，科學的目的就是把一切對象都還原為這種不能再分解的“質”；把整體分成部分作精細的研究，把定性特征轉換為定量特征來描述，這是分析思維的重要特征；思維從分析到綜合，從整體還原到部分開始，然后從部分再回到整體[2]。

不同的民族心理，首先體現在思維上。中國整體思維表現為兩個方面：辯證和整體的觀點看待處理事物。中國辯證觀念包含著三個基本理念：變化、矛盾及中和。變化論認為世界永遠處于變化之中，沒有永恒的對與錯；矛盾論認為萬事萬物都是由對立面組成的矛盾統一體，沒有矛盾就沒有事物本身；中和論體現在中庸之道上，認為任何事物存在著適度的合理性。與中國人不同，美國人則更相信亞里士多德的形式邏輯思維，它強調的是世界的統一性、非矛盾性和排中性。整體觀念則反映在看待問題時如何看待事物本身與其背景（場）關系。中國人習慣從場的角度，即事物與其背景之間的關系角度去理解并處理事物；而源于古希臘的西方人強調事物自身的特性，以分析思維模式為主。Nisbett等基于其他學者的理論敘述和他們積累的經驗證據，提出了分析思維模式與整體思維模式的量表AHS。以下四個理論構建是其AHS量表的關鍵維度[3]，本文以該四個維度為框架來分析中美不同思維模式在商務交流中的影響。

（一）注意的焦點，是AHS的第一個理論構建

人們的注意力是集中在環境背景還是個體本身特征。在中國人的整體思維模式中，人們傾向于關注個體與該個體所屬環境背景（下文統稱為場）之間的關系。西方人的分析思維模式則傾向于將注意力集中在一個對象本身，而不是它所屬的整體。這種明顯的注意力分配差異使中國人比看到個別部分更容易看到“整體畫面”，而西方人則相反。因此，東亞人比西方人更關注場，因為中國人比西方人更難將物體從其所嵌入的場中分離出來。中國人通常比西方人更善于發現背景領域中物體之間的關系。

比如中國人和美國人關于相似性分類的差異。因為西方人把因果主要歸因于事物本身，而中國人把因果主要歸因于場，因而西方人更會根據事物本身屬性來制訂規則或標準，并運用這些規則或標準對事物進行分類（稱以規則屬性相似性分類）；而中國人會根據對象之間的關系或對象與場之間的關系來進行組織分類（稱象似性或以整體相似性分類）。

（二）如何解釋因果關系：互動論與傾向論

在解釋因果關系時，中國人認為事物存在復雜的因果關系，因而更多關注的是行為人和其周圍環境的關系與相互作用，而北美人主要考慮行為人的性情與內在傾向。因此，中國人在做出最終歸因之前考慮的信息量要比西方人要多，做出基本歸因錯誤的可能性就要比北美人要小。

（三）對變化的感知：周期性與線性

中國人相信元素之間是相互聯系的，他們傾向于非靜態地看待一種現象，認為元素之間存在復雜的交互影響，因此認為變化是永恒的。相反，西方人認為大多數物體是獨立的；因此，對象的本質不會隨時間發生顯著變化，也不會受到其他因素的影響。因此，在預測未來事件時，中國人傾向于持有一種周期性觀點，認為事物會不停變化波動，而美國人則保持一種線性觀點，認為基于過去的表現，事物以后的變化模式是可期的。

（四）對矛盾的態度：樸素的辯證法與形式邏輯

當兩個對立的事物存在時，中國人傾向于尋求折衷的中間立場。例如，中國人在爭論有爭議的問題時，往往試圖達成妥協，前提是兩個明顯相反的提議可以同時成立，一個可能最終轉變為另一個。中國人這種根深蒂固的陰陽觀被稱為樸素的辯證法，在這種辯證法中，矛盾可以轉化，甚至兩個對立的命題也可以同時被認為是潛在正確的。相反，形式邏輯的第一定律就是同一律，西方人的形式邏輯方法指導他們通過選擇兩個相反命題中的一個來解決矛盾。

上述四個理論構建起分析－整體思維量表，能夠區分不同文化之間、相同文化背景內部不同小組之間關于整體性思維風格與分析性思維風格的區別；佛吉尼亞大學的Minkyung Koo也證實了這一點。

三 理論描述之二：形象思維活動與抽象思維活動

一個人的認識活動既有形象思維，又有抽象思維。思維過程包括分析與綜合、比較與分類、抽象與概括。整體思維模式的人傾向于使用形象思維的方式來理解處理信息，而分析思維模式的人傾向于抽象思維的方式。什么叫抽象思維？人們記憶里有兩大類信息：一類稱表象（image representation），是各種事物存儲于大腦的形象；另一類稱抽象表征（abstract representation），是通過思維創造的各種符號系統，也就是對客觀事物的抽象表征。與人類記憶這兩類信息相對應，思維對象為形象物時，我們是在進行形象思維，思維對象是抽象物時，我們是在進行抽象思維。

形象思維是以事物形象為載體的思維，其對事物的歸類判斷是以象似性（Iconicity）這樣的整體相似性方法，想象與非邏輯化作為形象思維的基本特征。抽象思維是以符號為載體的思維：抽象（abstraction）是在分析與綜合的基礎上，抽取同類事物共同的、本質的特征而舍棄非本質特征的思維過程；而概括（generalization）是把上述的共同點、本質特征綜合起來的思維過程。抽象與概括形成概念。因此，抽象，就是以符號為載體，通過概括形成概念。

比如小學生的科學認識，從科學現象開始，他對科學現象或科學事物進行了分析與綜合的思維操作，包括共同特征、區別性特征和反映關鍵屬性的現象的比較與分類，屬于形象思維過程；抽象是在分析與綜合的基礎上，抽取同類事物共同的、本質的特征，而舍棄非本質特征的思維過程；概括是把事物的共同點、本質特征綜合起來的思維過程；科學認識過程，就是從客觀事實、科學現象進行形象操作，獲得科學抽象判斷，經過抽象思維概括出科學結論，即更高一級的抽象判斷[4]。第一次抽象是形象思維的結果，而概括后的抽象是第二次抽象，是比第一次抽象更高層次的抽象思維的結果。因此，科學認識不能停留在形象思維，必須經過抽象思維才能獲得科學概念。

抽象思維方法體現為邏輯思維。邏輯思維方法包括歸納法、演繹法和類比法，邏輯思維就是通過這些推理（reasoning）獲得科學結論和科學概念的過程；所以，抽象思維也稱邏輯思維。邏輯方法（抽象思維方法）的要旨是提供思維的準確性與合法性，形式邏輯Formal Logic的Logic表明它追求結果的嚴密準確，而formal意指形式（過程）的合法性。

四 整體思維模式與分析思維模式不同的文化沖擊

1.分析思維及其慣用的形式邏輯方法，與整體思維及其慣用的辯證和整體方法，本是人類認識世界的兩大瑰寶。但是，前蘇聯曾把形式邏輯當作形而上學來批判，并把辯證法當作唯一科學的邏輯。這影響了中國，直到現在形式邏輯仍帶有“初等邏輯”的帽子，“高等邏輯”是辯證法。而傳統中國文化也培育了主體的整體思維模式。這使得中美兩個民族的思維模式產生較大差異，給國際商務交流帶來文化沖擊。

（1）一個爭議議題的討論，西方一個年輕談判者會直接提出異議與批評，無論對方年長年幼，這是按照西方的分析思維，他在專注于一個事物的本身特征。可是，他的中國談判對手會非常難受，因為他是長者，他在他的社區里是專業權威，而且他也是一個單位的領導等等。他受中國的整體思維影響，那些都是相關聯在一起的整體，即人事不分。指責那件事，就是給他為難。這個文化沖突，將會影響商務交流的正常進行。

（2）整體思維模式就是個體分析習慣的對立反面。這種思維模式，只有整體把握，不考慮個體的價值。從宏觀政治角度看，這在現代民主社會里，不利于民主理念的發展。從解決問題的微觀角度看，一切從大局出發，服從于大局，這固然有其優點，但是，一個個具體的案情和個體，各有其客觀。服從于大局的整體文化，傾向于抹殺了一個個具體案情的精確解決與合法地解決。在商務交流，這與尊重個體價值的西方談判代表的價值觀不符合。價值觀的不符，會引起內心深層次的抵觸，從戰略上可能導致戰略伙伴關系的意愿喪失，多贏的伙伴戰略的可能性降低或者喪失。價值觀不符的淺層次的不認同、反感、甚至覺得憎恨，不利于談判的前期商洽氣氛的基礎鋪墊。

（3）在國際商務交流中，沒有分析思維能力的人，無法提供縝密的可驗證的資料，來支持自己的主張和報價；在談判中面對對方縝密的大量的資料，他將處于被動與劣勢，談判實踐中，大部分的情形下只有接受對方主張。一個整體思維模式的人，面對一個分析思維模式的人引證、展示大量縝密的資料，而己方沒有具有分析思維能力的成員進行事先分析，與之對話、與之平衡，內心會覺得不理解、不適應、反感、焦慮、嚴重者甚至覺得無助、絕望等，這些正是產生文化沖擊時的典型心理狀態。

從談判小組能力結構角度看，沒有分析思維習慣，小組能力結構有缺陷；針對對方的談判代表的思維模式、個性和談判風格，己方要有相應的成員安排，沒有分析思維能力的成員，這個小組的應對能力不全面；在雙方辯論時，整體思維的人常用的方法是混淆邏輯，偷換概念，而邏輯使人雄辯，能一舉戳穿對方的問題要害。

從談判三大壓力點之一的信息（情報）角度看，資料的儲備除了搜集之外，主要方法是分析和邏輯推理；就是資料搜集，往往也是分析與演繹的延續。沒有分析和邏輯推理能力，就沒有掌握談判的重大杠桿式的主動和壓力點。

（4）邏輯思維方式的一個例子：在談判中，美方提出一個關于品質保證的關注和批評，中方很多回復會強調安排專人跟蹤這件事，使得訂單或項目圓滿完成。在中方看來，出了一個問題，我派出了專人來跟蹤此單，表明我極為重視它。但是，從西方邏輯思維角度看，這沒解決問題。邏輯就是概念與抽象，從一般到具體。一個可靠的穩定品質的定義是什么，從這個一般與質的規定性出發：它至少包括計劃、體制、技術能力、資源，最后是管理控制。符合這個質的規定性，才具備好品質的必要條件。此東方工廠不符合這個規定性，因此，不能確保有穩定的品質。這就是演繹推理。

2.對變化的感知：周期性與線性這個維度，辯證思維整體概念的特點之一是非線性與發展的觀點，而西方對信息的加工是力圖線性地靜態掌握變化。西方使用科學方法探究變量之間的相關性，認為變量是個體獨立的，可以加以分析；而中國人認為變化是永恒的，整體內部關聯復雜，而無具體相關度量。如同四季更替、天氣變化、作物生長，無法定量。談判中，西方認為一個復雜多變的事物中變量具有獨立性，進行因素分析，努力定量地描述變量間靜態關聯本質。而中方把這個事物當做一個不斷變化的整體，不善于描述本質關聯；對將來前景的描述，中方是一個粗略的定性預判，而西方要的是一個定量的描述。雙方對此互不適應，產生文化沖擊。

3.對矛盾的態度：辯證的并列性與邏輯的單一性。典型的例子就是單一性時間觀和多元時間觀。單一性時間觀把時間理解為線性的一連串的事件依次發生。這類文化側重專時專用，并且側重速度和效率。多元時間觀把時間理解為循環性，側重多個活動并行展開。

五 課程教學的思考

從宏觀層面看，注重并培養學生分析思維模式及其抽象思維活動的能力，具有重要的現實意義和時代緊迫感。從學生個體的微觀角度看，沒有分析思維模式的培養，就沒有深入探究事物的習慣；沒有抽象思維，就沒有科學概念的產生。從國際商務交流的中觀層面看，思維模式的不同將產生文化沖擊，需要進行分析思維和邏輯思維能力培養。

1.科學的邏輯思維能力，是需要學習科學和進行訓練，才能培養起來的，不像形象思維，在個人的經驗里面積累。首先，課程教學計劃里，一定要納入邏輯思維能力培養。其次，教學中，引領學生學習思維的一般過程，定義分析與綜合、比較與分類、抽象與概括；概念的內涵和外延，培養學生進行定義的習慣；整體思維模式與分析思維模式；抽象思維過程與形象思維過程；理解想象、抽象、概括、概念、判斷、聯想、推理、演繹、歸納、類比；理解形式邏輯與辯證法，等等。最后，要管理控制，看教學計劃是否得到有效貫徹。

目前，大學開了必修課《大學生心理學》，筆者認為這門課程設計，其課程的目的和教學目標，可以再審視。每個專業和學生的需求有不一致的地方，該課程本應調整定位，客戶定制以照應到這些需要。現在這門課程結束后，沒有使學生與后續相關課程的學習有連接。結果，相應課程專業教師還要補上這些原本是心理學專業教師應該教授的內容。

2.跨文化敏感性的培養。外語學院本科開設了這樣的課程，中高職學院層次就沒有開設，還有很多商學院也沒有開設這樣的課程，培養方案設計者憑想象把跨文化課程歸類于外語類的必修課程。首先，憑想象決定，這就是形象思維的例子；其次是把商務分為國內貿易與國際貿易，難道跨文化等同于跨國家？這不合邏輯，一個國家內就有不同文化圈，也屬于跨文化范疇；最后是沒有開設這樣跨文化課程，學生有商務交流的跨文化敏感性的缺失。

跨文化敏感性的培養，也需要有文化素養和實踐經驗的專業人士和教師。中國大學開設此類課程通常見到這方面的不足是：教師年輕，本身沒有全面掌握文化的內涵，來承擔跨文化課程教學；有些外語類教師把該課程當成語言課程；從沒有談判經驗者作為談判課程教師；經費不足等。目前中國教育資源不足，兼備外語、理論素養加實踐經驗的教師很少。所以，目前條件下類似國際商務談判等課程的全英教學，其實際效果令人懷疑。

3.不要只是使用國際大公司案例、聯合國機構以及國家政府間談判作為例子，那樣案例談判戰略宏觀也不切生活實際。使用學生本身的切身例子，就能闡明對概念的理解，效果更明顯。比如，是習慣整體思維模式思考還是與習慣分析思維模式思考？問學生問題就能闡述個人傾向性不同：是保護多數人的利益還是少數人的利益（必須單選）？還可以舉生活中的例子，可以舉跨文化商務交流中的例子。

再比如，某個學生是習慣抽象（邏輯）思維還是習慣形象思維？只要看中國學生如何學習一門課程就可以知道。抽象（邏輯）思維，是從質的規定性－概念定義出發的。1）知識就是以符號為載體的抽象與概括，就是教材，所以獲取知識，從教材獲取是正常途徑；2）上課要認真聽講，與老師互動，與學生互動；3）認真做筆記。因為筆記就是教師邏輯的展開，沒有做筆記，課后時間久了那些邏輯和內容就基本上忘了；同時做筆記也是培養自己的概括能力，培養自己的抽象能力，培養自己的邏輯能力。這是邏輯思維的要求，也是學習的基本要求。那么，看看現場教室里有些學生是怎么做的呢？1）沒買教材；2）偶爾聽講，大部分時間在開小差和開小會，還有時逃課；3）不做筆記。這樣做的學生不少，然而他覺得自己這門課程可以得滿意分，還參與對教師講授的評價。習慣這樣學習的人，不是邏輯思維模式，他習慣于形象思維模式：每次課都到場，目視老師上課沒睡覺，和別人一樣，不比別的同學表現差，等等。

對上述問題的不同行為進行比較，使學生有更好的跨文化敏感性。人類學家發現，面對我們不能理解的文化沖擊之時，人們首先認為對方是異常的、錯誤的、荒唐的。具有良好的跨文化敏感性，能使自己有更明智的應對反應。

六 結語

兩個文化之思維模式的不同，特別影響著雙方的行為。Nisbett等學者的分析思維與整體思維理論模型的四個理論構建，能很好地指導分析思維模式和整體思維模式的不同。教學中，引導學生從整體思維和分析思維兩個不同模式的角度，以及兩種思維慣于使用的形象思維與抽象思維方式的不同之角度，來分析雙方行為的不同，這樣能更好地理解信息并減少文化沖突。