沃爾瑪在中國市場的營銷戰略分析

劉婷

沃爾瑪營銷戰略存在的問題

在中國擴大規模的計劃受阻

隨著經濟水平的不斷提高，沃爾瑪在發展的道路上的障礙也隨之增長了許多。沃爾瑪在經濟體系中發展日益緩慢，而且對于海外市場方面沃爾瑪并沒有很好的優勢，一直處于劣勢地位。由于它的經營方面的問題使它不得不從一些國家中撤退出來，沃爾瑪分別從很多的大城市和國家等亞洲市場紛紛退出，以至于它從而選擇了進軍中國市場。它認為中國市場可以把沃爾瑪美國的經營模式完全復制到中國的經營體系之中，但是沃爾瑪完全沒有想到的是這種經營模式并不符合中國的國情，從而導致它的經營狀況并不是很好。這也證明了不能按部就班把之前的在美國的經營的策略完全帶到中國并且完全到中國的國情之中去了。

雇員培訓的地方差異化

在對沃爾瑪雇員培訓這一方面并沒有非常新的想法，還是之前的那種非常守舊的服務態度，這種服務態度很好，能夠促進員工與顧客之間的友好的溝通交流。中國的文化素養水平還是非常好的，值得人們去學習。但是中國人還是擺脫不掉那些傳統的習俗，在我國人民的思想上來看無論何時都要保持優雅的姿態。在為人處世方面也要以尊敬的態度去處理。沃爾瑪在我國的服務態度就是顧客至上，不論顧客錯與沒錯都應該微笑面對。其實這種服務的姿態對員工極其不公平，會讓員工產生一種非常懈怠的工作態度，明明自己沒有錯卻還得說自己錯了。許多員工會覺得這種服務態度太過于死板，沒有自己的靈活性思維同時也不能夠很好的處理員工與顧客之間的關系。

制勝物理體系在華無法建立

沃爾瑪最厲害的技術就是它的電子信息技術了，沃爾瑪它利用科技扶持的后臺信息處理技術，這種技術叫做衛星扶持技術。它的這種技術是通過衛星扶持技術來獲得系統的可利用的信息，它將物流合作商和供應商的信息完全納入到自己的系統之中，然后由沃爾瑪對它們的信息進行控制，沃爾瑪的商品從廠商進貨到真正擺到貨架上進行售賣只需要不到一周的時間，這是其他競爭對手無法做的到的事情，其他的大型超市從進貨到真正上貨到貨架上需要大半個月到一個月的時間，因此它能夠在美國成功的立足并且經營的也是順風順水的，其他的大型超市是做不到這種的，因為它們沒有這樣好的先進技術。這就是沃爾瑪和其他競爭對手競爭能夠成功的核心的競爭能力。但是同樣的技術試圖從美國引用到中國來，并沒有很大的成效反應，由于中國的一些國家措施限制使得不能共同享用這種普遍全世界的采購貨物的系統和物流運輸的系統。

供應鏈管理影響低成本戰略的實施

沃爾瑪之前的策略是從供應廠商那里直接采購商品貨物，這樣就能減少中間那些經銷商獲取額外錢的利潤，但是這種做法在中國是很難進行實行的，。美國的沃爾瑪與中國的沃爾瑪不同，美國的政策也比較開放，而且也沒有所謂的一級一級的經銷商環環相扣，美國可以直接從供應廠商獲取物品，這樣可以減少成本，從而獲得大的利潤可以提高銷售的價格。有很大的利潤收入的空間，從而實現了它的天天低價的策略。然而，在中國，傳統的分銷渠道已經深深地扎根，中國的大廠商制作商品的廠商分布范圍特別廣，數量多，規模小，無疑是不可行的。

針對沃爾瑪營銷戰略存在問題的對策

改變擴張戰略向中國小城鎮市場發展

沃爾瑪在最開始進入中國的時候，它原本是想要在中國的一線大城市立足的，但是在后來的發展過程中的發現在一線大城市發展是越來越困難，有些各種的阻力。所以沃爾瑪開始向二三四線城市開始發展，開始迅速的占據市場。對于農村的市場消費水平也逐漸有了新的認識，隨著經濟和時代的不斷進步和發展，人們的消費的金錢也逐漸增多了。沃爾瑪正是抓住了這一特點開始迅速向小城市擴張進而搶奪市場，在中國而三四線城市比較多因為中國是屬于一個發展中的國家，經濟發展比較緩慢。國家對于小村莊和小城市實行了一系列的扶持貧困家庭和貧困地區的政策，由于這些政策的落實和實施使這些小村莊和小城市逐漸的發展了起來，人們的消費的水平和他們的收入也開始多了起來，因此沃爾瑪在這些小的地方發展建立各種類型的商超是非常有價值的，人們的消費和需求促進了沃爾瑪的利潤和收入的不斷增加，所以沃爾瑪在它認為在大城市建立商場是困難的時候，它就應該向小城市擴張進而搶占有利的市場地位。

創新員工培訓制度

對于員工培訓存在差異的方面可以做出以下調整，剛剛進入沃爾瑪實習的實習生或者管培生給他們一定的時間期限，先讓他們對沃爾瑪進行整體的了解，通過一系列的了解后讓他們說一說在管理制度和培訓制度上用那些認為是好的，哪些又是不好的充分了解他們的意見，并讓他們可以隨便提出建議。并且充分了解新來的員工的性格從而為他們提供合適的工作來讓他們適應工作環境。對于已經入職很多年的老員工進行一些激勵制度，為了減少他們的抱怨和不積極的工作態度。對于比較有能力工作業績有突出的員工進行升值和加薪的制度。因為沃爾瑪對于其他的企業來說工資福利待遇是比較低的，如果通過加一點薪水的福利待遇也能夠帶動員工工作的積極性。對于管培生的應屆畢業生來說給他們很大的發展空間，讓他們了解到自己應具備的能力和職責。并且鼓勵他們對于新的工作應該勇于嘗試和挑戰，并且在一些節假日活動中做一些活動策劃，從這些活動中培養他們的組織能力、管理能力和策劃活動的能力。

建立完善的物流體系

沃爾瑪在運輸的環節還存在著很多不足的地方需要不斷的改進和完善。隨著經濟的變化和社會的發展，智能化也越來越搶占社會地位。沃爾瑪應該學習一些西方的運輸技術，以及借鑒中國一些零售行業運用的信息技術。利用智能化的信息技術，對于超市內的盤點活動、貨物上新、庫存銷量以及各供應商、制造商還有一些小的零售商之間能夠傳達更準確的信息，沃爾瑪需要發現或者和一些信息技術公司進行合作，為了能夠獲得更加準確的信息。或者沃爾瑪可以對自己本來的電子信息技術進行改造從而使沃爾瑪的物流體系更加完善。利用現代化的電子信息技術滿足了大家的共享的需求情況，庫存的狀態等提供了一些準確的信息，對于制造商和供應商來說進行最大的一種限制范圍滿足消費者的需求。可見一個好的物流體系是多么的重要，沃爾瑪的發展也離不開完善的物流體系。

優化供應鏈管理

沃爾瑪還需要對它的供應鏈進行進一步的管理。沃爾瑪可以利用一種本來就有的技術叫ERP它為供應鏈提供了優勢。還驚醒了計劃分銷的渠道充分利用DRP技術。這其中它支持聚集式的計劃和比較分散式的計劃，然后通過這樣的計劃與供應商和客戶進行直接溝通交談。實現了一種集中式的供應鏈管理的模式。通過這樣的供應鏈管理模式對成本和服務進行了非常好的優化，制造商與供應商之間因此也能夠更好的服務，對顧客也是一種很好的服務價值的體現。沃爾瑪還需要根據我國的國情實施本土化戰略，對已有的供應鏈進行系統性的優化和加以改善，并且制訂一套新的供應鏈管理方案，實行供應鏈的一種小范圍化的管理。同時為合作伙伴提供這樣好的供應量管理方案，是雙方達成過友好互利的關系。通過供應鏈的優化和改善，贏得了一定的業績從而使整個供應鏈上的企業獲得競爭優勢。

總 結

沃爾瑪在中國的發展已經非常好了，在中國的發展取得了良好的成績，但是沃爾瑪在中國發展的過程中也有很多不足的地方需要改善。例如：沃爾瑪在剛開始進入中國的時候還想要延續其在美國的規章制度和發展戰略，但是他沒有想到這并不符合中國的國情。在員工培訓、物流、供應鏈管理以及平價策略方面仍有缺陷，需要進行改善和處理。沃爾瑪在選址和產品經營方面是有很多優秀之處的，對于我國其他零售行業的發展提供了寶貴的經驗同時也為我國零售業如何發展有一定的借鑒意義。

（長春人文學院工商管理系）

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