電力市場開拓及電力企業營銷管理策略

李榮富

為保障經濟長效增長和穩定國民生活環境，我國近年來持續加大對電力系統的投入，加強基礎設施的建設，推動我國電網設施質量實現躍升。為進一步促進電力行業發展，國家開始推動電力企業進行體制改革，參與市場競爭，轉變內部管理制度與企業經營機制。電力企業作為老牌央企，受體制思維限制，對市場、營銷等關系到企業發展的重要內容敏感性不高，導致企業內部營銷環節相對薄弱，在電力市場競爭日趨激烈、亟待開拓新的用戶市場的時代背景下，電力企業應該認真分析實際問題，積極探索解決途徑，以促進自身發展。

電力企業營銷市場現狀分析

我國電力企業的生產水平在最近幾年來隨著社會經濟的發展不斷進步，工業生產與日常生活用電量的擴大，迫使電力企業不斷提高生產規模，優化生產設備。在2018年我國電力企業發電機總容量相比3年前擴大了超過60%，最近三年每年發電機總容量增速超過8%。在用電量劇增的經濟大環境下，我國售電量在最近5年內逐年增長，如今年用電量已突破6.5萬億kW？h。這其中有人們生活水平提高、工業生產技術革新的原因，電力企業營銷策略調整也發揮了巨大作用。

電力行業作為影響我國居民生活與社會生產的重要基礎能源行業，對我國當前產業轉型、經濟結構調整具有重要意義，同時電力企業自身也面臨改革與轉型，電網建設由原來的各行其政逐漸向著智能化、系統化、協同化發展，電網企業由之前的重點關注供電能力提高向關注供電側與配電、售電側協同發展轉變。從我國經濟發展和生產結構來看，在未來幾年內我國生產與生活的電力需求仍將會穩步增長，電力市場規模和電力企業售電總量也將不斷擴大。

但在電力行業仍將持續發展的背景下，我國電力企業在基礎設施建設的投資總量也將長期處于上升狀態，全面更新電網覆蓋范圍與供配電服務質量。但同時電力企業也表現出一些不可忽視的發展問題：首先是由于國有體制限制，電力企業在市場拓展與營銷方面受到較深的束縛，缺乏進取精神和有效的營銷手段；其次是電網管理仍不規范，城市內偷電、漏電問題仍舊存在，農村地區電力設施、電網建設還很薄弱；另外，電力基礎設施老化、電網改造、智能化設備更新、新環保標準施行等也對電力企業的技術創新提出了更高要求。

電力企業市場開拓與營銷管理面臨的問題

用電規范與電網建設問題

近年來國家持續加大對電網建設的投入，但在部分農村地區電力設施仍不夠完善，基礎設施建設進度相對較緩；而在部分城市地區電網建設相比城市發展仍然較慢，難以滿足城市生產與生活的用電需要；另外現有電力設施也面臨設備老化、智能設備覆蓋率不足的問題，導致某些地區出現偷電、漏電現象。這些用電不規范的問題，對電力企業供配電管理提出了更高要求，同時也反映出我國電網建設不平衡、基礎設施更新速度難以滿足市場需求等問題。設施老化、變壓器老舊、新型設備更新速度和覆蓋率都較低，未來電網的基礎設施建設仍面臨嚴峻挑戰。

體制思維限制電力企業市場開拓與營銷管理發展

電力企業作為老牌央企，在市場開拓和營銷管理方面受到體制思維限制，營銷意識、營銷激勵、營銷方式都難以適應社會發展，同時缺乏專業營銷人才也是導致當前電力企業營銷現狀的重要原因。

1. 電力營銷方式落后

近年來互聯網與信息技術迅速普及，線上銷售已經發展為我國零售行業重要的出貨渠道，尤其最近兩年線上種草、直播帶貨等在疫情時期飛速發展，并在全國范圍內普及。但在電力營銷方面，無論是對互聯網經濟的引入與利用，還是對各類線上營銷方式的關注與嘗試，都表現得并不積極。電力企業對信息化平臺與各類新技術的引進主要停留在企業內部管理與技術革新方面，在營銷方面的投入相對較少。營銷方式的落后在一定程度上影響了電力營銷的發展與電力市場的開拓。

2.電力企業營銷意識薄弱

我國電力行業作為最大的基礎能源供應行業，電力企業作為國家重點發展的央企，電力營銷一直以來處于“包產包銷”的狀態，電力企業始終將提高生產能力、更新核心技術作為第一要務，電力營銷處于完全被忽視的位置。如今隨著企業體制改革，電力企業在國家引導下逐步放棄壟斷地位，開始參與市場競爭，電力市場開拓勢在必行，但企業內部受固有思維限制，營銷意識相對薄弱。而且這一問題不僅停留在基層員工身上，同時出現在領導層、管理部門，甚至各級銷售單位，營銷意識的缺乏與薄弱，已經嚴重限制了電力產品的宣傳與電力市場的開拓。

3.營銷管理機制固化

在傳統營銷觀念的指導下，電力企業營銷機制創新性和改革力度不足，缺乏有效的激勵機制和銷售程序，難以調動營銷人員積極性；忽視電力產品與新電價計費方式的基層宣傳，削弱生活用電所能帶來的市場營收；營銷環節僅限于大廠供電、大型企業合作項目，忽視中小型企業合作商的維護等，營銷機制的固化限制了諸多營銷業務的發展。

4. 缺乏專業營銷人才

隨著新時代電力市場與營銷環境的改變，電力營銷對營銷人員提出了更高要求，營銷人員除了要對電力產品、市場環境有足夠的了解，同時還要具備營銷思維，善于發現市場需求、充分利用各類營銷手段、積極轉變營銷方式等，但當前電力企業內不僅營銷人員相對缺乏，同時現有的營銷人員專業能力也難以適應市場需求。專業營銷人才的缺乏不僅限制了電力市場的開拓，而且對電力企業可持續發展產生影響。

電力企業市場開拓策略分析

堅持環保技術帶動策略

隨著低碳環保理念的深入人心，綠色發展、可持續發展不僅是現代化生產的積極發展的方向，而且成為普通民眾對日常生活的要求。電力企業應加大對可再生能源的研發投入，爭取相關扶持政策及資金，進一步提高能電轉換技術，提升可再生能源使用效率，并將新能源電力產品營銷與電器設備相聯結。電力企業可借助電器消費市場，加大新能源電力產品的宣傳，帶動電力市場的拓展。首先，電力企業聯手電器行業開展清潔能源與環保電力產品的宣傳，樹立品牌形象，借助深入人心的環保理念消減之前煤電生產帶來的負面影響；其次，從日常生活與工業生產的實際需求出發，通過對電暖、空調、熱水供應等設備的研究，分析設備與電力產品的最佳配比，通過調整供電頻率等降低能耗與設備損耗率，提升供配電服務質量；同時，根據城市和農村需求投建電氣設施，并分別對市民與企業開展電力市場調研活動，及時對地區范圍內電力能源供應情況進行調整，提高城市、社區、街道的電氣化水平；另外，積極開拓農村市場，借助家電下鄉、辦網送服務等活動，將電力市場下沉到農村區域，擴展電力市場范圍。