行為導向教學模式下的職業能力培養研究

羅彩茹 鄭少燕

[摘? ? ? ? ? ?要]? 職業能力培養是當今職業院校培養學生的內核所在，如何契合教育規律有效地培養學生的職業能力已成為職業教育的重中之重。為此，以新車銷售課程為例，分析了該課程傳統教學模式不足以有效培養學生職業能力的原因，提出了行為導向教學模式下的教學改革，并探討了如何在該模式的教學過程中實現職業能力的培養。實踐證明，基于行為導向教學模式的課程教學改革能有效地提升學生的職業能力。

[關? ? 鍵? ?詞]? 職業教育;職業能力;行為導向;教學過程

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻標志碼]? A? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2021）18-0198-02

國務院發布的《國家職業教育改革實施方案》中強調了各行各業對技能人才需求的迫切性及職業教育提升綜合國力的重要性，同時職業教育仍是我國教育事業的薄弱環節，尤其是職業能力培養長期不受重視。因此，職業教育中不能只強調文憑和證書，更應該重視被我們忽略的職業能力培養。如何以社會需求為導向，讓學生零距離對接企業，有效地培養學生職業能力已成為職業教育改革的關鍵。

一、傳統課程教學模式存在的問題

汽車銷售是一門實踐性強的專業課程，對學生從事汽車銷售崗位有很大的幫助，傳統汽車銷售類課程教學模式主要存在的問題有：課程內容針對性不強，職業素養及職業意識內容不足，課程設置與企業需求脫節;在教法上采用課堂講授的方法，重傳授，輕應用;將汽車銷售的知識點和思路告訴學生，再給出具體的示范，學生只停留在理論的層面上，導致學生動手能力弱，畢業后上手難，適應能力不強，無法熟練操作相關流程。

我校汽車技術服務與營銷專業是培養面向汽車經銷商銷售、服務接待、汽車維修等崗位的實戰型高技能人才。該專業以真實情境任務訓練為基礎，以職業需求為導向，以提升職業能力為目標，重點培養和發展學生包含專業能力及跨專業能力的職業能力。專業能力是指能勝任汽車銷售和售后服務而必須具備的能力，而跨專業能力是指除專業能力以外的其他關鍵能力。跨專業能力的意義在于職業教育不僅要關注專業內容的學習，更重要的是通過建立一種范式，提升學生適應社會的能力。在學生將來的職業生涯中，即便遇到了知識和技能更新或職業崗位發生變化也不會無從下手，并能在變化的環境中通過自我學習獲得新的知識和技能，積極有效地尋找并開始新的起點?？鐚I能力對學生的未來發展起著關鍵作用。

二、行為導向教學模式的構建和實踐

行為導向教學正是一種通過完成工作任務來促進學習者職業能力提升的教學模式，它通過行為的引導使學生在活動中提高學習興趣，用腦、用心、用手積極參與學習，通過學習活動構建知識，形成職業能力[1，2]。因此，實施行為導向教學成為當前職業教育教學改革的必然趨勢。

（一）行為導向教學模式的構建

新車銷售課程的任務是銷售顧問通過上崗培訓做好售前準備;在顧客到店時，銷售顧問按照顧客接待規范，主動接待客戶，探尋和分析顧客需求，針對需求進行產品介紹;按規范進行試乘試駕，及時解決顧客異議;成交時填寫購車合同及相關資料;與其他部門配合，做好交車準備，按交車規范進行新車交付，填寫新車交付表后提交相關部門，并進行售后跟蹤工作。

學生通過課程任務的學習實現能力的培養，本課程能力培養的教學目標是學生能夠按照標準流程執行新車銷售工作，為客戶提供有價值的購車服務過程的專業能力;以及能夠以客戶為中心，在與客戶打交道時使用各種信息手段對事情及時做出反應，能化解沖突，并能獨立思考以及與人合作和群體決策等跨專業能力。為了達到教學目標，課程以“情景導入、搜集信息、計劃決策、實施展示、評價反饋”完整的行動階段實現了行為導向模式下的職業能力培養。具體分解到各個行為階段的能力要求如下表所示。

（二）行為導向教學模式的實踐

選取“客戶再次到店接待”學習任務的“客戶異議處理”學習活動為例，該學習任務具體內容是“學生能夠借助需求分析和產品介紹時獲取的客戶意見，運用專業的話術及有效的溝通模式，及時解決客戶異議，達成成交意向”。具體的教學實踐過程如下。

1.情景導入階段

首先，學生以角色扮演方式扮演銷售顧問，展示與客戶異議處理失敗的溝通案例。在案例中，銷售顧問表達方式不正確，客戶錯誤理解了銷售顧問所表達的內容，并無奈離店。通過觀察演示，在這個階段學生要篩選內容，觀察溝通存在的問題，找出情景中的出錯環節，為實現專業地處理客戶異議做好鋪墊。

2.搜集信息階段

利用網絡、企業手冊、教材資料等，小組內分工搜集整理關于“客戶異議類型判斷、異議處理方法、異議處理流程”三個方面的信息。當布置完任務后，這個階段將全班分成六個小組，每兩個小組完成一個信息，并發放記錄表?？紤]到學生能力參差不齊，發給學生預先準備的記錄表分“難、中、易”三種難度等級，根據學生能力發放相應的記錄表。然后小組討論，小組代表以“圖畫”的形式展示各個小組總結出的異議處理相關技巧，其他小組學生記下展示結果。

3.計劃決策階段

學生根據教師要求設計客戶異議處理話術，制定時考慮“怎樣才能針對性地回答客戶提出的問題，是否讓客戶滿意”與小組成員討論確定最優話術。

4.實施展示階段

各小組學生重現情景，扮演汽車銷售顧問的學生能按計劃制定的話術進行展示，教師傾聽學生發言，及時給予反饋，達到與學生互動交流、高效學習的效果。

5.評價反饋階段

學生、教師負責任地進行分析、評價及反思，對專業實施的“客戶異議處理”對話做出反饋，評價指標包括資料搜集能力、專業展示能力、活動現場效果、小組團隊合作和儀表舉止素養等方面。學生還將根據評價結果進行反思，提出努力方向。

通過以上教學過程及內容實現“客戶異議處理”能力培養。

（三）行為導向教學模式的實踐結果

經過多年的實施，本課程形成了符合專業特色的行為導向教學模式，學生的能力明顯得到了提升，企業的滿意度越來越高。

行為導向教學模式不能完全拋棄傳統教學方式，兩者要進行合理有效的融合。在本課程的教學過程中，“以學生為主體”和“以教師為主導”是互補的關系，教師不僅僅是承擔激勵、建議和引導的重要角色，也承擔了一定程度的教授示范、監控和指導作用，對學生有目標和高效率的學習起著重要作用，也就是說行為導向教學模式讓學生成為學習真正的主人。

本課程的學習任務內容是與學生將來所要從事的汽車銷售崗位工作內容一致的;同時，學習任務的結果是開放的，并沒有完全一致的標準答案，使教學設計重在培養學生的理解力和洞察力，以及根據實際情況及時調整方案的應變能力;學生實現了經驗的積累和職業能力的提升，為以后成為更有競爭力的“社會人”打好基礎。

行為導向教學的目標是提高職業的行動能力，這種目標要被感知和具體量化，應以學習任務為載體，個人和小組的教學活動互為補充，盡可能為學習者創造學習條件，并能及時評價反饋，從而潛移默化地實現了學生職業能力的培養。

三、總結

總之，教學改革長路漫漫，面對不斷變化的社會環境，新車銷售課程基于行為導向教學模式的改革需不斷探索、不斷創新，只有牢牢把握培養職業能力的目標，我們一定會探索出符合職業教育發展行之有效的教學方法。

參考文獻：

[1]柳燕君.現代職業教育教學模式：職業教育行動導向教學模式研究與實踐[M].北京：機械工業出版社，2013：11.

[2]張國華.基于行為導向教學的高職課堂教學實踐與思考：以《高爾夫規則與禮儀》為例[J].湖南函授大學學報，2017，30（15）：148-150.

編輯 栗國花