調節模式與社會參照點對延遲選擇的影響

徐田田 王懷勇

摘 要 為進一步探討延遲選擇的影響因素，基于自我調節模式理論，以132名大學生為研究對象，通過問卷法和行為實驗法探討了預期后悔在調節模式對延遲選擇影響的中介作用及社會參照點的調節效應。結果顯示：（1）不同調節模式個體的延遲選擇傾向不同，相比于運動模式，評估模式的個體延遲選擇傾向更高;（2）預期后悔在調節模式和延遲選擇之間發揮完全中介作用;（3）調節模式與預期后悔的關系受到社會參照點的調節，在上行參照點情境中，運動模式和評估模式的個體都會產生較多的預期后悔情緒，而在下行參照點情境中，運動模式的個體產生的預期后悔情緒較少;同時，社會參照點還調節了預期后悔的中介效應。

關鍵詞 調節模式;社會參照點;預期后悔;延遲選擇;有調節的中介

分類號 B849

DOI： 10.16842/j.cnki.issn2095-5588.2021.08.002

1 引言

在實際生活中，人們每天都需要面對各種各樣的選擇與決策，當人們面對一系列選項時，很多時候并不能夠立刻做出決定，而是會選擇推遲決策。延遲選擇（choice deferral）是指個體在應該做出選擇的時候，卻不做選擇，包括推遲選擇（如選擇延遲選項）或拒絕在可選項中做出選擇（Anderson， 2003）。一方面，延遲選擇可以讓人們有機會去尋找其他選項的更多信息，從而獲得更好的決策結果;另一方面，延遲選擇也意味著當前選項的錯失，可能會使個體失去做出決定的最恰當時機，因此對個體延遲選擇行為的影響因素進行探索是非常有現實意義的。

延遲選擇作為一種決策回避行為，以往學者們已經從多個角度對其進行了諸多研究。通過梳理以往研究文獻發現，學者們主要從決策任務本身和決策者的情緒方面來探討延遲選擇的影響因素（Etkin & Ghosh， 2017; Garg et al.， 2017; Gerasimou， 2015; Hedgcock et al.， 2016; Larasati & Yeh， 2016; Lange & Krahé， 2014; Mochon， 2013）。近年來，有學者開始從個體視角出發，進一步探究對延遲選擇的影響。例如，相比于處事果斷的個體，優柔寡斷的個體會搜集更多關于選項的信息，更多的延遲他們的選擇（Pejsachowicz et al.， 2017）。劉永芳等（2013）關于調節定向與個體的決策偏好的關系研究中，發現促進定向的個體對積極信息更加敏感，因此傾向于直接做出選擇，而預防定向的個體對負面信息更加敏感，因此傾向于延遲選擇。也有學者發現年齡對延遲選擇的影響，相比于年輕人，老年人更有可能做出延遲選擇（Pethtel & Chen， 2013）。已有研究表明，個體在思維和行為模式上的表現差異顯著，這可能會使個體做出不同的決策行為。調節模式（regulatory mode）和調節定向（regulatory focus）同樣作為自我調節理論的重要組成部分，調節定向側重于描述自我調節在“目標指向”方面的特點，調節模式則側重于描述“過程”方面的特點。目前調節定向已經被證實會對決策產生影響，那么調節模式是否會影響個體的延遲選擇？已有研究發現，運動模式者不能忍受不做出任何事情，而評估模式者喜歡“三思而后行”，兩種模式的個體在延遲選擇這一行為上的傾向會有所不同嗎？鑒于此，本研究將著重于探討不同調節模式的個體在延遲選擇中的差異，促使商家對于不同模式的消費者有針對性地制定營銷策略。

自我調節模式理論（regulatory mode theory）提出，調節模式主要分為運動模式和評估模式兩類。運動模式的個體喜歡體驗不同狀態的變化，他們追求立即行動，不在乎結果的好壞;而評估模式的個體關注點則在于做出最佳決策，在不同方案之間進行比較，以此來評估其優缺點，選出最優選項（Kruglanski et al.， 2013）。兩種模式的不同特點表明調節模式與延遲選擇之間可能存在著某種關系，雖然目前尚無調節模式與延遲選擇關系的直接證據，但有調節模式與其他決策回避行為的相關研究。研究發現，與運動模式相比，評估模式的個體更可能表現出不作為慣性（崔楠等， 2016; Zhang et al.， 2016）。Chen等（2018）對不同調節模式個體在決策過程中的心理體驗進行研究發現，評估模式的個體比運動模式的個體會更加擔心做出錯誤的決定，因而在做決策的過程中，會更容易體驗到與決策困難類似的選擇窘迫。當遭遇選擇困難時，個體會更偏好于做出延遲選擇，這一觀點已被大量研究證實（Bhatia & Mullett， 2016; Pilli， 2016）。鑒于此，我們提出假設1：不同調節模式個體的延遲選擇傾向不同，評估模式個體比運動模式個體更加傾向于延遲選擇。

基于以往研究，負性情緒避免假設是延遲選擇行為產生的觀點之一（李曉明， 傅小蘭， 2006）。而后悔情緒作為一種常見的負性情緒，在決策過程中起著重要的作用，人們通常會避免做出可能導致后悔的決定。以往關于延遲選擇的相關研究也指出，對于決策結果所預期到的后悔情緒可以對個體的延遲選擇行為做出部分解釋（Mourali， 2018; Som & Lee， 2012）。預期后悔（anticipated regret）是指個體在決策前，對決策可能產生結果所帶來后悔的預期。不同調節模式的個體有可能會對決策所導致的后果，產生不同的看法，其在預期后悔情緒的產生上也會存在差異，從而導致出現不同的決策行為。Pierro等（2008）探討了調節模式對體驗后悔的影響，結果發現，在做出決策后，評估模式者比運動模式者更容易體驗到后悔。Panno等（2015）研究表明，相比運動模式者，評估模式者在做決策時會更容易產生預期后悔情緒，從而不愿意冒險。崔楠等人（2016）的研究也發現，評估模式者比運動模式者更傾向于預期后悔，從而更可能表現出不作為慣性。Mourali等（2018）的研究表明，權力感會對延遲選擇行為產生影響，預期后悔可以部分解釋這一現象，高權力感的個體在決策過程中，對于未來事件的預期后悔程度更低，因此他們的延遲選擇傾向也更低。綜上所述，評估模式比運動模式的個體更容易產生預期后悔情緒，為了避免這種負性情緒，進而推遲決策。鑒于此，我們提出假設2：預期后悔在調節模式和延遲選擇之間發揮中介作用。即評估模式比運動模式的個體在決策過程中更容易產生預期后悔情緒，從而更傾向延遲選擇。

社會比較理論認為，個體經常會無意識地將自己和他人進行對比，根據他人的情況來判斷自己的情況，而個體的決策行為也會受到與他人比較結果的影響（Buunk & Gibbons， 2007; Festinger， 1954）。有學者用“社會參照點”（social reference point）來定義他人的狀態，并基于社會比較理論將決策情境分為三種，劃分了三類社會參照點：一是他人比自己好，即上行參照點;二是自己比他人好，即下行參照點;三是自己和他人一樣，無參照點（謝曉非， 陸靜怡， 2014）。

評估模式的個體在判斷決策結果是否為最佳時，并不是只有選出最優選項這一個標準，與他人比較的結果也是他們主要關注的方面，即要做出優于他人的決策（Kruglanski et al.， 2000）。在上行參照點情境中，評估模式的個體通過與他人比較，發現他人比自己好，產生“目前選項都不是最好”的想法，從而做出延遲選擇。而運動模式的個體則體驗到了一種較大的社會損失，〖HJ2.3mm〗這種損失使個體感受到了自己比別人差的消極評價，引發了個體挫折、妒忌等消極情緒（Ven et al.， 2009），為個體帶來了糟糕的總體感受。先前研究表明，運動模式的個體與自尊、樂觀情緒呈正相關（Kruglanski et al.， 2000），他們更愿意原諒自己，不愿意處于負面情緒中（Pierro et al.， 2017）。因此當運動模式的個體體驗到社會損失帶來的負面情緒，以及自我概念遭到威脅時，會積極地尋找途徑改變自己的這種糟糕現狀（Hill & Buss， 2010; Muller & Fayant， 2010），即暫時不做出選擇，從而改變自己的負面情緒，維護積極的自我評價。在下行參照點情境中，雖然評估模式的個體與他人比較后，發現自己比他人好，但他們還是會進行其他方面的評估和衡量，確定出最佳方案后再做出決定，因而容易出現延遲選擇。而運動模式的個體具有目標導向性，他們愿意立馬采取行動，較少去比較各種方案（Kruglanski et al.， 2000）。因此在下行參照點情境中，運動模式的個體會更容易做出選擇。鑒于此，提出假設3：社會參照點對調節模式與延遲選擇的關系起調節作用。即在上行參照點情境中，運動模式和評估模式的個體之間不存在顯著差異，二者都傾向于延遲選擇;在下行參照點情境中，運動模式的個體會更容易做出選擇，而評估模式的個體會延遲選擇。

假設2和假設3進一步揭示被調節的中介模型。在上行參照點情境中，個體處于一種“別人比自己好”的情境體驗中。有研究發現，當自身的結果比別人差時，個體的后悔情緒更強（Liu et al.， 2018）。無論是運動模式還是評估模式的個體，在這種情境中，都會有自己做出錯誤決定的想法，從而會產生更多的預期后悔情緒。為了減少這種后悔情緒，個體會選擇暫時不做出決定，繼續尋找其他更好的選擇。在下行參照點情境中，個體處于一種“自己比他人好”的體驗中。對于運動模式的個體來說，他們更喜歡立即行動，而這種自己比他人好的體驗，也讓運動模式的個體減少了后悔等負面情緒，更容易做出選擇。對于評估模式的個體來說，他們追求最佳的選擇，害怕會做出錯誤的決策，除了進行社會比較外，還會評估決策的其他方面，而這種過度的評估會使其更容易產生后悔情緒（Hong et al.， 2004）。為了避免這種負面情緒，個體會選擇暫時不做決定?；诖耍覀兲岢黾僭O4：社會參照點調節了預期后悔對調節模式-延遲選擇的中介作用，即在上行參照點情境中，運動模式和評估模式的個體都會產生更多的預期后悔情緒，從而延遲選擇;而在下行參照點情境中，與評估模式者相比，運動模式的個體產生的預期后悔情緒較少，更容易直接做出選擇。研究的整體理論框架見圖1。

為檢驗上述假設，本研究創新性地將調節模式理論引入延遲選擇這一決策行為中，構建有調節的中介模型，通過行為實驗來探討調節模式對延遲選擇的影響機制及邊界條件。通過這些研究，一方面，希望能夠拓寬調節模式這一動機理論的應用范圍，進一步完善和補充延遲選擇影響因素的理論研究;另一方面，也希望明確調節模式對延遲選擇的影響特點，為避免出現決策偏差、有效提高個體的決策質量提供科學依據。

2 方法

2.1 被試

132名大學生參加實驗，其中11名被試數據由于填寫不全被剔除，最終剩余有效被試121名，有效率91.85%。其中男生41人，女生80人，年齡在18至28歲之間，平均年齡為19.68±2.68歲。

2.2 實驗設計

采用2（調節模式： 運動/評估）×2（社會參照點：上行參照點/下行參照點）被試間實驗設計，因變量為延遲選擇的比例，中介變量是預期后悔。

2.3 實驗材料

調節模式測量：采用Kruglanski等（2000）所開發的量表。該量表由24個項目組成，包含運動和評估兩個分量表，其中運動模式量表的α系數為0.81，評估模式量表的α系數為0.76。本研究中兩個分量表的α系數分別為0.83、0.72。采用Likert 6點計分，其中19項正向計分，5項為反向計分。

預期后悔的測量：參考Mourali等人（2018）在數碼相機購買情境中，所采用的預期后悔測量題目，并加以適度的修改和補充。共有2個項目，（1）在上述選擇公寓的過程中，我擔心會做出錯誤的決策;（2）在上述選擇公寓的過程中，我想過如果我選錯了公寓，我將會多么后悔。采用Likert 7點計分，1表示“完全不同意”，7表示“完全同意”。取兩個題目的平均值，來測量預期后悔，數值越高表示預期后悔情緒越高。

延遲選擇決策任務：本研究的決策任務采用戴晴雯（2018）所編制的公寓選擇任務，并進行修改和補充，以適應本研究的實驗目的。在決策任務中，會給被試提供5間公寓進行選擇，每間公寓都有地理位置、戶型結構、物業管理、停車場4個相關屬性，每種屬性都被賦予“最好、最差、一般”等五種程度。每一間公寓在不同的屬性上都各有優劣，沒有出現絕對優勢的選項，以期望制造選項間的沖突性，所以需要被試進行屬性間的權衡。決策任務分為兩個情境，在上行參照點情境中，朋友們的購房情況比現有的5套房子好;在下行參照點情境中，朋友們的購房情況比現有的5套房子差。

閱讀完上述情景后，被試需要做出決策。被試可以從中選擇一套房子，也可以選擇“暫時不做出選擇”。選擇任何一套房子都代表著直接選擇，而“暫時不做出選擇”代表著選擇延遲行為。

2.4 實驗程序

實驗開始后，被試首先完成調節模式量表;然后將被試隨機分配到不同的參照點情境中，讓被試在給出的公寓中做出購買決策;緊接著對所做選擇的后悔程度進行評定，并填寫人口統計學信息;最后確認實驗過程中被試對研究目的不知情，實驗結束給予報酬。

3 結果

3.1 主效應分析

根據Orehek等（2012）的方法，本研究的調節模式指標是用被試在運動模式量表上的平均分減去在評估模式量表上的平均分，差值較高表示被試采用的是以運動模式為主的調節模式，差值較低則表示被試采用的以評估模式為主的調節模式。本研究采用二分類Logistic回歸評估調節模式對被試延遲選擇的影響。最終， 得到的Logistic模型具有統計學意義， χ2（3）=46.21， p<0.0005。 該模型解釋了是否延遲選擇的42%變異（Nagelkerke R2）并能夠正確分類79.3%的研究對象。

模型納入的3個自變量中調節模式和性別有統計學意義，年齡對延遲選擇沒有顯著影響（見表1）。假設1得到驗證，主效應顯著。具體來說，運動模式得分越高的個體，越不傾向于延遲選擇;評估模式得分越高的個體，會更傾向于延遲選擇。

3.2 預期后悔的中介效應分析

為了考察預期后悔的中介作用（即假設2），我們采用Hayes（2013）所提出的Bootstrap方法及其所開發的SPSS宏來檢驗。我們將Bootstrap再抽樣設定為5000次，以調節模式作為自變量，預期后悔作為中介變量，延遲選擇作為因變量來運行中介效應分析。結果表明，在95%的置信區間下，自變量調節模式對因變量延遲選擇的間接效應不包含0（LLCI=-3.59， ULCI=-1.23）， 表明預期后悔的中介效應顯著， 中介效應大小為-1.82。此外，在控制了中介變量預期后悔之后，自變量對因變量的影響顯著，區間（LLCI=-1.19，ULCI =0.38）包含0，因此預期后悔在調節模式對延遲選擇的影響中發揮了完全中介作用。假設2得到支持。

3.3 有調節的中介效應檢驗

最后，為了驗證有調節的中介模型，我們采用Hayes （2013）所提出的Bootstrap方法及其所開發的SPSS宏來檢驗。以調節模式作為自變量，社會參照點作為調節變量，預期后悔作為中介變量，延遲選擇作為因變量來運行有調節的中介效應分析。如表2所示，調節模式與社會參照點對預期后悔影響的交互作用顯著（β=-0.22， t=-3.36， p<0.05），95%的置信區間為[-0.34， -0.08]，不包含0;且預期后悔對延遲選擇具有顯著影響（β=2.87， Z=3.84， p<0.001）。這一結果說明，社會參照點調節了預期后悔的中介作用，即在上行參照點情境中，運動模式和評估模式的個體都會產生更多的預期后悔情緒，從而延遲選擇;而在下行參照點情境中，與評估模式者相比，運動模式的個體產生的預期后悔情緒較少，更容易直接做出選擇。假設3和4得到支持。

4 討論

4.1 調節模式與延遲選擇的關系

通過將自我調節模式理論（RMT）應用于消費者決策領域，本文探索了不同調節模式的消費者在同一決策情境中不同的決策偏好。通過行為實驗證明了調節模式的主效應顯著，即運動模式的個體更容易直接做出選擇，而評估模式的個體更傾向于延遲選擇，假設1成立。

關于調節模式與延遲選擇關系的研究，目前尚未有學者對此進行探討，不過有與此概念相關的拖延和不作為慣性的探討。研究結果發現，評估模式者更容易出現拖延（Choy & Cheung， 2018; Pierro et al.， 2011; Zhang et al.， 2017）。Zhang等（2016）的研究發現，評估模式正向預測不作為慣性，而運動模式與不作為慣性無關。崔楠等（2016）發現，運動模式的個體比評估模式的個體二次購買的可能性更高。 其他相關研究發現， 運動模式的個體會更愿意增加退休儲蓄（Kim， 2017）。由此我們推測，相較于運動模式，評估模式的個體更傾向于做出延遲選擇。調節模式理論認為，評估模式者關注點在于最佳決策（Kruglanski et al.， 2000），通常喜歡“三思而后行”，他們做決策時，會對各種方案進行比較，衡量它們的優缺點之后才會選擇其中最好的一種。評估模式的個體即使暫時將決策擱置，也不愿意做出錯誤的決定，因此更容易延遲選擇。運動模式的個體強調運動和改變，在做決策時傾向于當機立斷，較少去比較各種方案，對于運動模式的決策者來說，只要可以采取行動，就比什么都不做好（Higgins et al.， 2003），因此會更容易直接做出選擇。

4.2 預期后悔的中介作用

同時，實驗中也證明了預期后悔在調節模式與延遲選擇中起中介作用。與運動模式者相比，評估模式者會有更多的預期后悔情緒，從而容易延遲選擇，即證實了假設2。評估模式的個體關注的是，是否做出了最佳的選擇，他們會通過全面對比和評估以避免做出錯誤的決定。在決策中有更多的反事實思考，會體驗到更多的后悔情緒（崔楠等， 2016; Panno， 2015）。而運動模式的個體關注的是，是否做出了選擇，對于選擇是否正確并不關心，因此運動模式的個體，在決策過程中產生的預期后悔較少，這與以往研究的結論是一致的。Hong等（2004）通過對自我調節模式的研究發現，與運動模式的個體相比，評估模式的個體會進行過度的評估，容易產生懊悔情緒，進而降低了主觀幸福感。Pierro等（2008）的研究發現，運動模式的決策者會體驗較少的后悔情緒，評估模式的決策者則會體驗到更多的后悔情緒。

情緒即信息模型的觀點認為，個體通常會把情緒當成一種信息看待，可以直接對決策者的判斷產生重要影響（Schwarz， 2012）。已有研究表明，后悔在做決定的時候起著重要的作用，人們經常避免做出他們認為會導致后悔的決定（Loomes & Sugden， 1982; Som & Lee， 2012）。決策者經常會采用一些方法來減少決策結果帶來的后悔情緒，因此當他們在決策過程中產生預期后悔情緒時，會做出選擇延遲行為，暫時不做出選擇，以避免決策帶來的后悔（Anderson， 2003），Mourali等（2017）的研究發現，個體在決策時的預期后悔情緒越多，選擇延遲行為也越多。綜上，調節模式通過預期后悔這一中介變量對延遲選擇產生影響。

4.3 社會參照點的調節作用

由于人類決策是一種復雜的行為，不僅受到個體差異的影響，也有可能受到任務情境因素的影響。以往的研究大多是將特質和情境作為獨立變量進行研究，本研究基于人格和情境交互的視角，進一步引入了社會參照點這一情景變量，旨在同時考察個體差異和情境因素對于延遲選擇的影響。結果表明，社會參照點對調節模式與預期后悔的關系起到了調節作用，在上行參照點情境中，運動模式和評估模式的個體都會產生較多的預期后悔情緒，而在下行參照點情境中，運動模式的個體產生的預期后悔情緒較少。

社會比較在風險決策領域中的研究發現，當他人比自己的收益多時，個體會認為這是一種自我損失，從而會傾向于規避風險，更容易做出保守的選擇（Linde & Sonnemans， 2012）。在上行參照點情境中，個體處于一個損失的情境。由于評估模式的決策者對于能否做出正確的選擇更為重視，如果直接在現有選項中做出選擇，沒有再繼續瀏覽其他選項，個體可能會認為沒有做出正確的抉擇，因此，他們會更容易預估到未來會因為此時的選擇而感到后悔（Sevdalis et al.， 2006）。個體為了避免這種負面情緒，會做出暫時不做選擇的決策傾向，雖然當前決策被暫時擱置，但是可以讓決策者有更多的時間去尋找其他選項的更多信息，從而獲得更好的決策結果，降低個體的預期后悔程度。運動模式的個體在體會到一種社會損失的情境后，產生了后悔、妒忌等負面情緒，自我概念受到威脅，為了維護自我評價，改變自我損失的局面，個體做出延遲選擇的決策，繼續尋找更優的選項（Pettit & Lount， 2010）。

在下行參照點情境中，雖然評估模式的個體與他人比較后，發現自己的選項比他人好，但是評估模式的個體除了與他人比較外，還會進行其他屬性的評價，綜合衡量各種因素的利弊后，再確定最佳方案繼而做出決定。這種過度的評估使其后悔情緒增加，因此他們容易延遲選擇。而對于運動模式的個體來說，他們可以果斷地做出決定，不過多評價各種方案，因此其預期后悔程度會更低（Kruglanski et al.， 2010），故在下行參照點情境中，運動模式的個體會更容易做出選擇。綜上，調節模式對預期后悔的影響受到社會參照點的調節，即在上行參照點情境中，會促進不同調節模式的個體產生更多的預期后悔情緒，從而做出延遲選擇行為。

4.4 研究意義和局限

本研究通過關注自我調節模式這一人格特質，探究其對延遲選擇的影響及其機制。從理論價值上看，本研究對于調節模式是如何影響延遲選擇這一問題，提供了文獻支持。而關于預期后悔中介機制的發現，也有助于人們理解延遲選擇發生的內在規律。除探討個體差異變量對延遲選擇的影響外，還考察個體差異變量調節模式與社會參照點這一情景因素的共同作用對延遲選擇的影響，因此具有重要的理論意義。此外，研究不同調節模式的個體對延遲選擇的影響機制，有助于幫助不同調節模式的個體做出更加科學的決策，也有助于商家利用不同調節模式的消費者在延遲選擇上的差異來制定相應的營銷方案，從而達到商家預期的結果。

本研究雖然具有理論價值，但也存在一些不足，可在未來研究中進一步探討。首先，本實驗在實驗情景的選擇上僅局限于消費決策，未來可運用更廣泛的決策情景來檢驗有關結果。其次，本研究將社會參照點設置為上行參照點和下行參照點，未來的研究可以設置更多不同水平的社會參照點，探討其對延遲選擇的影響。最后，除了該決策情景變量外，其他情景因素（如任務框架、時間壓力等）是否也會影響不同調節模式個體的延遲選擇，未來值得探討。

5 結論

（1） 調節模式影響個體的延遲選擇，運動模式的個體相對更容易直接做出選擇，而評估模式的個體更傾向于延遲選擇。

（2） 調節模式通過預期后悔間接地影響延遲選擇，而社會參照點調節了預期后悔的中介作用。即在上行參照點情境中，運動模式和評估模式的個體都會產生更多的預期后悔情緒，從而延遲選擇;而在下行參照點情境中，與評估模式者相比，運動模式的個體產生的預期后悔情緒較少，更容易直接做出選擇。

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The Influence of Regulatory Mode and Social Reference Point Onchoice Deferral

XU Tiantian; WANG Huaiyong

（Department of Psychology， Shanghai normal University， Shanghai 200234， China）

Abstract

Based on the self-regulation model， the purpose of this paper is to further explore the influencing factors of choice deferral. This study takes 132 college students as subjects and uses experiment and questionnaire to explore whether anticipated regret mediates the relationship between regulatory mode and choice deferral， and whether social reference point moderates this relation. The results showed that： （1） Individuals with different regulatory modes had different preferences on choice deferral. Specifically， compared to locomotion mode， participants with assessment mode were more inclined to defer their choices. （2） Anticipated regret mediated the relationship between regulatory mode and choice deferral. （3） Social reference points moderated the relationship between regulatory mode and anticipated regret. Specifically， in the downward reference point condition， individuals with locomotion mode experienced less anticipated regret， while in the upward reference point condition， both individuals with locomotion mode and assessment mode all experienced more anticipated regret. Moreover， social reference points also moderated the mediating effect of anticipated regret.

Key words：? regulatory mode; social reference point; anticipated regret; choice deferral; moderated mediating