《銷售漏斗與銷售管理：提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解》

劉祖友 著

中華工商聯合出版社

2021.5

69.00元

劉祖友

在北京工業大學從事科研和教學工作十年，后加入美國福祿克公司（Fluke）從事銷售工作，在30年的營銷職業生涯中，對營銷進行了大量研究和總結，編寫了《銷售技能、技巧》《價值銷售》《銷售渠道拓展與管理》《大客戶銷售理念與組織》《銷售漏斗管理》等教材，曾擔任丹納赫公司黑帶培訓師（MBB）。

本書從對銷售職業特點的分析開始，層層遞進，最終明確了銷售漏斗的定位：“銷售漏斗是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具”，重點介紹銷售漏斗的整個建立過程，并提出了一個關鍵定義：“簽單”；給出了建立數據呈現模型和圖示化界面的基本知識，并通過真實案例的展示，介紹了如何應用銷售漏斗所產生的各類數據來對業務狀況進行分析評估。

“銷售漏斗首先是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具”的理念，從銷售人員和管理者兩方面對銷售漏斗的作用給予了明確的定位。這不是忽視銷售漏斗這一工具對提升公司業績的功能和作用，恰恰是抓住了公司銷售業績的提升是依靠每個銷售人員和團隊能力提升實現的這一關鍵。

在實踐中可以看到，管理者總希望了解銷售人員在做什么，這是可以理解的。但問題在于：了解銷售人員在做什么的目的是什么？其實，管理者無非是希望銷售人員把工作時間充分地用在與客戶交流，實現銷售業績目標上。從時間管理和使用有效性這一點出發，我們可以看到管理者與銷售人員（或團隊）在關注銷售人員時間管理上是一致的。

因為，銷售人員做市場分析、拜訪客戶、做報價、做技術交流、處理客戶投訴，等等，可以統稱為銷售人員的“銷售活動”；做這些“銷售活動”的效果，應該體現在銷售機會項目被有節奏地推進和實現簽單之中。從銷售人員是否可以做到按照公司業績目標，有節奏地推進銷售機會項目和平滑地實現簽單，可以判斷銷售人員所進行的“銷售活動”是否有效，是否存在能力問題。由此可以理解，關注銷售人員如何進行時間管理，不是看他們是否安排得“滿”與“不滿”，而是關注銷售人員是否有效地安排和使用工作時間，圍繞著公司業績目標，落實到銷售機會項目實現簽單、實現銷售業績之上。

在輔導某公司銷售漏斗使用過程中，想了解一下銷售人員是如何安排“銷售活動”的。在“明天、下周（未來）”的“銷售活動”安排中，沒有任何信息；但是選擇“昨天、上周（過去）”的“銷售活動”安排，里面信息滿滿，當時感到非常困惑。進入具體的、過去的“銷售活動”中發現了問題，系統記錄的每條活動的錄入時間都是在當天晚上20：00-22：00。問題一下就清楚了，原來這個銷售團隊都是事后（每晚）填寫活動，以說明“我的時間安排得很滿”，應付管理層的查看，也是通過這種方式告訴管理者“我很努力”。

我們不反對事后記錄工作情況，但我們更強調要根據每個項目的進程，主動地思考、安排相應的“銷售活動”，這才是我們關注“銷售人員在做什么？”的本意；我們更希望看到的是銷售人員努力的結果！在這些活動記錄中，我們恰恰看不到每個活動與銷售機會項目之間相關聯的邏輯關系，以及進行這些工作（或活動）后銷售機會項目的新進展；更看不到對未來的時間安排和工作內容的安排。這樣銷售漏斗就起不到在時間管理與項目管理方面成為銷售人員得力工具的作用。

和單純要求銷售人員每天填寫時間報表相比，以銷售機會項目的推進為中心，關注銷售人員的、與銷售機會項目相關聯的“銷售活動”安排，考核銷售人員時間安排和行動的有效性，才是營銷管理的關鍵。因此，銷售人員的時間管理與項目管理之間的關系，是銷售漏斗使用中要特別關注的一項關鍵內容；正如我們在第一章中所討論的，銷售人員的自我管理能力體現在“對自己的時間管理和對自己業務范圍內工作的管理”之上，將時間管理與項目管理有機結合，也就在企業管理者與銷售漏斗使用者（銷售人員）之間建立起統一的管理理念基礎，有利于銷售漏斗的使用。