這幾點做不好，招標采購就出問題！

宮迅偉中采商學首席專家

楊銘 瑪氏集團跨業務單元總監

談及招標，有些人覺得從形式而言，這是一個公開、公平、公正的過程，因為不管是國企還是民企，都會通過公開招標為滿足要求的供應商提供公平競爭的機會，也期望為企業降低成本。但在實踐中，招標采購會出現許多問題，比如串標、圍標、最低價中標等。

作為采購人員，在招標過程中需要思考和衡量很多事情、因素，比如如何讓招標采購更合規、更有效率、更有效果，如何降低招標全過程的風險，如何避免招標形式和內容中出現的問題。

這期《對話CPO》，我邀請了瑪氏集團跨業務單元總監楊銘，一起交流和分析招標采購相關問題。

楊銘有著豐富的國內外采購工作經驗，先后在達能餅干事業部、億滋（前身為“卡夫”）餅干業務單元等企業部門任職。

就職業經歷角度而言，楊銘一直與食品打交道;就采購角度而言，他負責過直接采購，也負責過間接物料和服務類的采購。可以說，楊銘涉及了食品行業的所有采購工作，他的經驗值得和大家分享。

如何在采購合規的基礎上保證招標有效？

我曾為國家行政學院做過培訓，這是我做過的所有培訓中對象級別最高的一次，參與人員中有央企的采購主要負責人。

當我講到供應商管理中的采購方式時，有人表示：“我們是國企，要求合規，而合規的要求就變成招投標，但我們采購總覺得所有產品都用招投標的方式也不對。”如何在采購合規的基礎上保證招標有效呢？

楊銘分享了3點經驗。

回歸招標比價的初心

有招標比價這個流程肯定比沒有好，我們要把握大方向。專業采購人員要做的就是想方設法做好招標比價的過程、流程，但仍然不夠，因為這只是一種形式。

在內容方面，采購要回歸招標比價的初心：招標比價到底是為了什么？為的是給甲方提高經濟效益，提高其在行業中的競爭力。采購要通過招標比價的形式健全市場秩序，甚至打擊一些灰色地帶和腐敗，這才是招標比價的初心。

從老板角度看，所有物品都要招標比價，這無可厚非，因為當下是一個商業社會。但如果要充分使用招標比價這種形式，在流程上就可能有特殊審批、特殊對待的情況，因為不可能一刀切。

從內容角度看，提到招標比價，學過采購策略的人肯定都知道，只有在以杠桿象限的物品或者服務為品類的招標中，才最能發揮招投標本質，也更能回歸初心，為企業帶來經濟效益。

匹配好招標的內容和形式

對于要不要招標比價，如果采購人員有較大的決定權，可以思考一下某品類在企業采購策略中發展到了哪個階段。因為在采購品類里，如果沒有一個非常清晰的供應商池子，沒有確認的價格模式，老板并不會認可和接受。

反之，如果已經得到了一定的戰略投入，并且確認了戰略供應商的池子，甚至價格已經清晰透明，采購人員在品類里也做到了以整合者的身份提供全面服務的話，招標可能就不再是一個必須的條件。

因此，還是楊銘的那句話：“內容反過來會影響招投標的形式。”

招投標是一種非常有效的形式，大家都認為它比較公平。當然，形式為內容服務，關鍵是如何匹配。采購人員需要識別所負責的項目是否適合于招標，在企業當中也應該有相應的做法。

我很贊同楊銘的觀點。有些采購項目可以稱之為杠桿采購項目，即供應商是杠桿供應商。我們可以采用招標的方式確定杠桿供應商（戰略供應商不能招標）。

如果要區分哪些是戰略供應商、哪些是杠桿供應商，采購人員就要在前期做工作，也要讓企業知道供應商的資源情況，然后用招投標的方法確定有無效用，這樣企業才會信服。

保證招投標有效的新邏輯和技巧

但我還是收到很多學員的提問，他們知道不是所有招標都有效，但企業就是要求合規，所以他們也很煩惱。

對此，楊銘分享了他的看法：對于采購品類，要先有采購策略和定位，按照標準策略一步步往下走，推演出品牌定位，從而確定招投標是不是必要的手段。

通常情況下，理想的招投標會有技術要求。當將這些技術標、商務標放到網上時，供應商看完后會給出報價，然后我們可以做綜合比較，這就是理想中的招投標流程。

例如，楊銘在包括卡車運輸、快速消費品公司的展品展架等在內的杠桿品類招投標中就有一些新邏輯和技巧。

第一，廣撒網。不要滿足于聯系過的供應商，可以梳理行業現有供應商，廣撒網。另外，在供應商資源方面，采購人員也需要做很多前期調研工作。

第二，做宣傳、路演。廣撒網后需要讓外圍供應商相信企業有信心、有決心、有能力做招投標。可以邀請企業內部高層或者供應商參加電話會議，鼓勵大家，這也是證明企業有信心做招投標的一種方式。

第三，確定心理價位。針對每一個具體的品相，都可以制定心理價位。如何確認心理價位呢？可以針對供應商第一輪的報價做篩選和平均，根據成本結構、市場信息等決定心理價位。

第四，定向談判。要根據心理價位，非常透明地和這些供應商做定向談判并進行梳理。

如何看待最低價中標？

最近幾年，經常有人議論不應該最低價中標，尤其在建筑行業。業內有種說法叫 “最低價中標，餓死同行，累死自己，坑死業主。”一些自媒體經常會發布反對最低價中標的文章，國家也在不斷地呼吁，不能再最低價中標。

最低價中標顯然已經成為一件廣受詬病的事。關于最低價中標，楊銘認為有3點值得交流。

最低價中標應該是追求的方向

采購人員要站在足夠的高度看問題。商業環境還有待完善和健全的情況下，供應商就不可避免地為了中標而報低價格。因為很多供應商并沒有穩定的訂單，只能追求短期利潤。

所以，在這樣一個歷史階段和前提條件下，最低價中標經常會出現弊端。如果商業環境、制度等方面都很健全的話，供應商也會注重建立和經營自己的品牌，追求長期的名聲和地位，最低價中標一定是選擇供應商的最好方式。

“最低價中標應該是我們追求的一個方向。”這是楊銘的觀點。

不能徹底推翻最低價中標這件事

楊銘還提到，在他以前任職的公司里有這樣一句話——“We decide from head to heart”，意思是不光要用腦子來決定，也要用心來決定。

其實這句話想表達的含義是形式和內容同樣重要。如果企業或者領導部門過于追求最低價中標的話，說輕一點，是一種懶政，因為只要最低價中標，采購就安全了，這個企業也安全了;說重一點，可能是給利益輸送者又開了一個新口子。

楊銘提醒采購人員，在招標前要問自己：

第一，招標要求是不是有足夠專業的設定？

第二，招標要求是不是足夠細化？

第三，后期的驗收是不是能夠責任到人？驗收是不是足夠嚴肅、嚴格和認真？

將這些問題考慮好，才能真正解決最低價中標帶來的弊端。

理性看待廢標、標后壓價行為

經常有學員問我這樣的問題：如果委托第三方招標，對結果不滿意能不能否決招標？

回到采購整體流程，如果企業采購政策里允許做這樣的事情，廢標本身也是一個比較正常的做法。

不過，采購需要考慮兩點：

第一，流程上是否允許做這樣的事情？

第二，證明廢標的理由是否足夠充分？

不僅要說服自己，還要說服供應商。最后的收尾工作也要做足，要發公告，給供應商發通知，甚至要給現有的供應商一個交代。

楊銘認為，如果有足夠的理由否決招標結果或者廢標，甲方就有權利做這件事情，《招投標法》也是允許的，但很多企業在實踐中并沒有按照《招投標法》進行。

供應商投標，價格肯定是最重要的一個因素。一旦定標，確定了中標結果，理論上不應該再修改標里的任何內容，更何況中標價是最重要的一個組成部分。所以嚴重點說，這違反《招投標法》。從整個行業角度看，這也會影響企業名聲，不利于行業健康發展。

作為采購人員，楊銘不鼓勵標后壓價，企業可以有第一輪、第二輪乃至第三輪招投標，但這個招投標要一直進行。在這個過程中，讓供應商感到壓力，知道目標心理價位，并促使他報出一個更好的、具有經濟效益的價格，才是目的。

供應商只要知道還有標后加價，在下次投標時，就不會報最低價格，所以長期來看，標后壓價對行業不利，對甲方不利，對采購員也不利。

這是堅決不能做的事情。此外還有一個前提：得說服公司領導層。

楊銘強調，采購人員一定要看長線，要提醒老板看長線，還要考慮事情的后果，并進行換位思考，捕捉供應商的心理變化。

我發現，作為采購人員，有很多事不能替自己解釋。所以，我們要站在老板的角度，講老板關心的痛點，然后告訴他該怎么解決這些痛點，這樣很多問題就迎刃而解了。如果僅僅從采購人員角度向老板解釋這樣做不對、那樣做不好，老板通常不會相信，而且解釋越多，老板越不信。

（整理：中采商學范穎）