紡織行業檢測機構應收賬款管理現狀及改進

曾碧芬

隨著我國檢測市場的不斷發展，紡織行業檢測機構隊伍也日益壯大，競爭加劇。各機構為了爭奪市場上有限的客戶資源，提高行業占有率，實現利潤最大化，有更多的機構愿意采取更寬松的信用政策，提高銷售額，采取賒銷方式以期在短期內獲取更多的檢測訂單，隨著賒銷比重越來越大，應收賬款的壓力也隨之增大。在紡織行業檢測機構里，應收賬款主要是指在檢測過程中，由于賒銷檢測服務、技術咨詢服務、認證服務證書等而產生的，應該向送檢單位收取的檢測費用、技術咨詢服務費用和認證費用等。應收賬款是重要的流動資產，積極有效地管理好應收賬款，是紡織行業檢測機構迫在眉睫的事情。大量應收賬款的累積，會大大降低檢測機構資金的流動性和使用效率，影響檢測機構的長期健康發展。

一、應收賬款管理的含義和目標

1.應收賬款管理的含義。應收賬款管理通常是指企業在賒銷業務中，銷售方將貨物或服務提供給購買方，債權成立開始，到款項最終收回或者作為壞賬處理結束，銷售企業建立一系列制度對應收賬款回收的全過程管理。

2.應收賬款管理的目標。通過制定應收賬款管理的一系列制度，一方面通過賒銷擴大銷售，提高競爭力，另一方面又要避免因此而帶來的資金周轉困難或壞賬損失。如何尋求兩者的平衡，就是應收賬款管理的目標，其核心重點是根據企業的經營管理目標和客戶的信譽情況科學制定合理的信用政策，并根據信用政策指導企業的經營管理活動各個環節，確保企業在獲得最大收益的同時，使可能遭受的損失降到最低。

二、紡織行業檢測機構應收賬款現狀

1.應收賬款管理制度缺失或不完善，制度執行不力。目前我國紡織行業檢測機構普遍缺少全面完善的應收賬款管理制度，或者雖有制度，卻設置不合理或者執行不力。有些機構沒有單獨制定應收賬款管理制度，只在業務銷售管理制度中或多或少地包含一些與應收賬款管理有關的制度，制度不完善，使應收賬款管理工作陷入無據可依的狀態，直接結果就是應收賬款管理松懈，信用期和信用額度的設置更多地摻雜了人為因素，設定的標準不一。而有些機構制度設置不合理，如銷售與收款內部績效考核機制，在計算業務提成時，只關注銷售額和利潤，忽略回款額。由于回款額度沒有被納入考核指標，業務銷售團隊只追求銷售業績，為了追求個人業務收入最大化，會盲目采取賒銷方式以擴大銷售額，而忽略了客戶的實際支付能力，在檢測報告或者技術服務報告完成并發出給客戶后，沒有及時跟進應收賬款的回收，而財務人員只做了應收賬款核算工作，與業務銷售團隊缺少溝通協調，應收賬款的管理工作缺失，逾期應收賬款沒有進行及時催收，導致應收賬款余額增加，導致呆賬壞賬損失。

2.缺少專門的客戶信用管理管理部門，信控管理不夠到位。紡織行業檢測機構的客戶既有大品牌商，也有小加工廠，客戶素質參差不齊，由于缺少專門的客戶信用管理部門，在開拓新客戶時，在對客戶的經營規模、償債能力、信用狀況、經營情況等缺少詳細的調查評估的情況下，業務銷售人員基于個人主觀判斷，或僅僅根據客戶的單方面承諾，可能會給一些信用等級較低的客戶予以賒銷，隨著這類銷售額的增長，信用風險在累積，應收賬款及時回收的風險加大，有時甚至會因找不到債務人而無法追討，造成難以挽回的經濟損失。

3.客戶關系錯綜復雜，應收賬款債務方不明確，回收難度大。紡織行業檢測機構應收賬款有個特點是債務方不夠明確，管理成本高，回收難度大。在應收賬款追討的過程中，由于涉及到品牌方和加工廠、原材料供應商之間錯綜復雜的供應鏈關系和三角債，確認債務方要進行多方溝通，被動地卷入了客戶間的復雜債務關系中，各方互相推脫互相扯皮的現象屢見不鮮，債務方會因這些因素出現變更，導致應收賬款不能可靠地計量確認，無法在賬面準確地反映出應收賬款的實際情況，進一步加大了應收賬款的風險。

4.部門間溝通不暢，信息不對稱。在實際的工作中，各部門工作各有側重點，對其他部門的具體工作及崗位職責很少有清晰了解，也不清楚自己的工作會對其他部門以及整個機構造成什么影響，存在權責分工不明，溝通不暢，配合度不高的現象。業務銷售部門為在激烈的市場競爭中爭取客戶，往往容易短視，忽略了在建立客戶合作關系的同時所帶來的應收賬款回收風險;業務受理部門為追求受理效率和及時率，忽視在受理過程中對客戶信息特別是應收賬款債務人進行確認，導致后續催收時出現債務人不明或者產生多方糾紛;財務部門只是數據的統計者，對應收賬款形成的具體原因不太了解，沒有及時把相關數據提供給業務銷售部門，而銷售部門的主動性也不高，不及時向財務部門了解應收賬款賬面金額的變動情況，信息共享滯后。部門間溝通不暢，配合度不高，有時甚至會出現扯皮、推諉、推卸責任的現象，更多地從各自的部門利益出發，對應收賬款的管理沒有形成合力，滋生呆賬壞賬風險。

三、紡織行業檢測機構加強應收賬款管理的對策

1.建立健全應收賬款管理制度。要加強應收賬款管理，必須制度先行，紡織行業檢測機構首先要建立健全應收賬款管理制度并嚴格執行。在應收賬款管理制度中明確各部門職責，制定應收賬款管理事前、事中、事后風險管控機制，事前控制要增強應收賬款風險意識，明確賒銷選擇客戶的規則，確定信用政策;事中控制要嚴格審批賒銷客戶，落實做好客戶信控管理，一旦確定了客戶的信用期和信用額度，不能輕易更改;事后控制要加大催收力度，特別是逾期款項催收，同時做好財務分析工作，做好壞賬核銷工作。應收賬款管理制度要切實貫徹到應收賬款的整個流程，形成一個科學、全方位管理體系，融入經營活動的各個環節。

2.設立專門的客戶信控管理部門。賒銷方的信用風險，是造成紡織行業檢測機構應收賬款損失的最大因素，要設立專門的信用風險管理部門，保持信控工作的專業性和獨立性，最大限度地從源頭上把控信用風險。信控管理部門可通過網絡行業服務平臺、全國企業信用信息公示系統、天眼查、企查查等網頁或APP對客戶的信用檔案進行信用風險分析，包括客戶基本情況、經營情況、歷史回款情況等。對客戶申請、變更信用期、信用額度審核提出建議;審核銷售合同的信用條件，包括客戶付款方式，信用期，信用額度，違約條款等，定期及時更新客戶信用檔案，對超過信用期或者信用額度的客戶，取消授信，設置不能再賒銷，款到才能出證書;對于有訴訟未解決或者經營困難的公司，要時刻關注經營情況，必要時要求客戶增加擔保人或者提供財產抵押，或者和業務人員一起到客戶辦公場所實地考察經營情況以分析是否有信用風險，判斷合作前景。

3.理清客戶關系，分類分級管理客戶。紡織行業檢測機構的客戶群體參差不齊，關系錯綜復雜，加強應收賬款管理。首先，應該在客戶授信管理時，將不同的客戶群體根據信用風險進行分級管理，信用評級高的客戶給予更高的信用額度和更長的信用期。其次，理清客戶關系，紡織行業的檢測，通常是以品牌委托主導，抓住品牌方這個關鍵，從品牌方入手，打通其供應鏈上其他各方關系，在應收賬款管理中，可通過多樣化的鼓勵政策，如給予一定折扣優惠、贈送增值服務、增加免費檢測額度等，給予更高授信額度，與品牌方溝通協調統一由品牌方作為應收賬款債務人進行結算，減少與其供應鏈上其他各方溝通協調的成本，降低應收賬款債務人的不確定性。再其次，還可利用現代化、信息化、數字化等手段，將海量的現有客戶歷史數據進行統計分析，建立客戶數據資料庫，分析客戶的送檢品種、送檢數量、結算價格、檢測結果、回款情況等，形成對客戶所處的行業地位，上下游供應商，產品質量，所處的行業動態的了解，不僅能根據分析結果及時調整應收賬款政策，而且能發現客戶個性化的需求，從而個性化地為客戶提供服務，提高客戶粘性，從而從根本上提高市場占有率。

4.理順流程，建立高效順暢的內部溝通機制。客戶信用狀況，合同約定內容條款，價格，特殊要求等，需要在機構內各部門之間順暢讀取和交流，應收賬款相關部門定期就現階段的應收賬款情況進行聯合開會進行動態溝通，鎖定目標客戶，共同商討下一步應如何調整和改進，對于已確認的壞賬損失，應共同進行復盤整理，從中吸取教訓，或者發現漏洞以完善修訂應收賬款管理方式，建立起共同意識下的協同快速反應機制，力求找到經營收入與資金安全的平衡點，各部門之間業務流程銜接順暢，對有效信息共享程度高，能有效減少信息不對稱對應收賬款回收的影響。

5.加強應收賬款財務監督管理工作，加大催收力度。財務部門應采取賬齡分析法定時分析應收賬款的結構、賬齡，加強對應收賬款的管理。應收賬款可分為四級管理：（1）對在信用期內的客戶，由催收部門通過郵件、電話進行禮節性催收;（2）對于超信用期的客戶，發送正式催收函，同時暫停賒銷結算方式，送檢時證書先不出具，逾期賬款全部清收完畢后方可受理新的檢測業務;（3）對于逾期超過180天的客戶，發送律師函，提起仲裁或訴訟，通過法律途徑清收;（4）對于逾期超過360天的客戶，由財務部門按制度按比例計提壞賬準備。在分級管理過程中，也要綜合考慮客戶逾期的實際原因，通過電話、郵件、實地考察等方式進行了解，如果是因為暫時的資金周轉困難或流程不暢，或是人員失誤等原因造成，而非企業實際經營發生問題，則可與客戶協商解決，書面確認債權債務關系，約定還款時間，持續跟蹤處理。

四、結語

對紡織行業檢測機構來說，面對激烈的商業競爭環境，要提高市場占有率和增強競爭力，就要加強應收賬款管理，減少資金占用時間，獲得更充足的現金流，降低呆賬壞賬損失。做好了應收賬款的管理工作，就如同掌握了機構發展的命脈，能促進業務量和利潤雙增長，給機構的長遠發展打下堅實的資金基礎，走上更穩健更有效益的發展之路。

（作者單位：廣州檢驗檢測認證集團有限公司）