智能浪潮下，電子貼牌生意還能怎么做？

顧翎羽

文中提及的四家企業。圖/受訪者提供

PCBA方案解決商，一個拗口的名字，通俗理解，就是做傳統線路板加工——在空白線路板上加上一個個元器件。這是電子產品代工的常見環節。

這一行業中也有富士康和比亞迪這樣的明星企業，但大多數公司都隱藏在“中國制造”的功勛背后不為人所知——畢竟，誰會在乎給一把電子鎖、一個遙控器做代工的企業呢？

做加工利潤薄、缺乏技術含量、沒有核心競爭力，難道它們的結局是注定消失在歷史里？

轉型的浪潮從十年前就已大規模鋪開。在AIoT（智能物聯網）技術發展突飛猛進的時代，變革，對競爭者們可能意味著危機，也可能是一次絕佳的躍遷機會。

中金公司研究部日前發布的調研報告指出，2025年，全球AIoT行業規模預計將達到4667億美元;2020年-2025年間，這一市場的年復合增長率有望達到13.8%。AIoT正成為一個全新的藍海市場。

大規模的增長將加劇行業化的競爭趨勢。如何在AIoT批量落地的新時代，抓住時代紅利，變“中國制造”為“中國智造”？這里有四個案例——傳統PCBA方案商，正通過平臺賦能，升級轉型為垂直領域的智能化方案服務商。傳統加工進化為一站式的解決方案是當下大勢所趨，平臺的加持則是這些細分賽道的冠軍們最具性價比的選擇。

抉擇

對瀚暉威視銷售總監李攀來說，意識到自家公司動作慢了，是在去見客戶的時候。對方詢問：“你們平臺用的是哪一家？我怎么沒有聽說過？”

瀚暉威視是一家來自深圳的網絡高清視頻監控及智能家居整體解決方案供應商，主要的產品是高清網絡攝像機、高清NVR、網絡一體化機芯，客戶面向外貿公司和跨境電商平臺。

據艾瑞咨詢數據顯示，家庭自動化和監控市場規模，預計將從2018年的120億美元增長到2023年的450億美元以上，增幅將超過260%。

2018年，安防領域的玩家們已經敏銳地預感到了這一即將來臨的變化。產品將要從專業領域走向家庭場景，這意味著性能要求和價格的爭奪都會下降。面向家庭需求打造產品的差異化功能，成了競爭者們的發力重點。

過去，傳統視頻監控提供的只是一雙記錄的眼睛。現在隨著人工智能和物聯網的發展，新型的安防還需要像人的大腦一樣來預測風險，“智能安防”被越來越多安防行業廠商所提及。

智能安防系統由家用智能安防終端和云平臺兩部分構成。終端自主感知、采集視頻，然后編碼傳輸至云平臺進行分析和決策，再將結果返回到用戶終端，實現安防預警、危險警報等功能。

對此，李攀心知肚明，他著急的是公司已經有了在家庭場景下的第一款拳頭產品——一款無線視頻家庭監控套裝——然而卻賣不動，“平臺不是很好，服務不穩定。”

他們必須尋找更可靠的平臺，也就有了后續和全球化IoT開發平臺涂鴉智能的合作。瀚暉繼續做自身擅長的硬件終端，聯網和AI的智能化技術則由涂鴉提供，也就是說，一款普通的無線視頻套裝，在接入涂鴉IoT開發平臺后，可以快速實現智能化，并與其他智能家居產品實現互聯互通。

面臨相同境況的，還有云天智能。

云天智能主要做的是智能門控——智能安防領域又一個火熱賽道。作為智能家居的入門級產品，智能門控本應是居家生活的剛需。據36氪報道，行業鼎盛時期生產企業超過2000家，品牌數量不低于3000個。

云天智能也是看中了這一市場前景。但技術不成熟等問題在制約著智能門鎖的發展。

原先，常見的智能門鎖無非是帶有半聯網性質的密碼鎖，進入門檻并不高。部分企業為爭奪市場開啟了價格戰，超低的價格讓產品質量無法保障。很多品牌都采用代工生產，而品牌商無法監管產品代工的過程，有的企業更是連最基本的檢測設備都沒有。而對門鎖這樣一個重安全性質的產品來說，質量和售后安裝服務，才是產品的核心競爭力。

此前涂鴉在智能門控上已經有了豐富的合作案例，因此，當云天智能決定在門鎖上重金投入后，就第一時間選擇了涂鴉。

提及自家和涂鴉合作的第一款產品，云天智能總經理謝道礦記得，2019年，由于當時自家產品設計形態比較新，供應鏈都不完善，也沒有其他可供參考的廠家，第一款智能門鎖的硬件從設計到生產足足用了十個月，中間經歷反復修改，而接入涂鴉平臺獲得聯網能力只用了一個月。

在云天智能總經理謝道礦看來，在門做好之后再安裝的門鎖產品，就像一個家居產品的“外來戶”，始終無法保障家庭安全，維修成本也極高，他希望借助涂鴉平臺做出的智能門控，應該是嵌入式前裝產品，即接入家庭智能家居控制的總系統，涵蓋貓眼、門鈴、智能門鎖、遠程視頻對講、留言、天氣、遠程開鎖等功能的智能系統。

“我們有一個項目組互相對接，我們根據自己的一些產品的形態提出需求，他們也會給大家提一些需要的東西，同樣來給我們做一些值得開發的功能。”

產品在2019年秋天進入市場。盡管隨后遇到了疫情，銷售狀況也大大超過了謝道礦的預期，獲得了200多家門廠的訂單。當被問及會如何向客戶推介這款產品，他的語氣有明顯的驕傲，“產品在市面上比較新，一拿出來客戶就沒有抵抗力。”

契合

“這是一種必然。”在李攀和謝道礦看來，包括智能安防在內的AIoT行業已經是未來的大勢所趨。

涂鴉搭建了IoT開發平臺，方便了瀚暉和云天這樣本身在科技基因上有所欠缺的廠商。它們在開發平臺上按需購買服務，像搭積木一樣為產品搭建起智能能力，從而讓傳統企業可以迅速加入AIoT的產業浪潮之中。在往后的競爭里，還會有更多的傳統商家借力涂鴉的這種模式進入這一行業。

微著智能曹方認為，傳統廠商尋求平臺合作轉型中，有時1+1甚至會碰撞出更多大于2的結果。

這是一家擁有豐富行業經驗的智能家居解決方案商——前身是希格數碼，早在2002年就率先推出了全屋智能家居的解決方案，并第一批投放市場，同時也是三星電子的供應商。

然而，全屋智能必須是全套采購，這在中國只有極少數人消費得起。為了擴大客群，2016年，希格數碼改換賽道，成立微著智能，由“全屋智能”轉向“微小智能”，瞄準智能家居單品消費電子市場。

和涂鴉合作的第一款產品是一款音樂星空燈。起初，與涂鴉合作純粹是客戶的要求，由涂鴉提供API接口、SDK（軟件工具開發包）和云端服務，微著則為傳統品牌做一站式代工，通過嵌入式軟硬件開發這種簡易開發模式，讓傳統設備具備聯網能力。

“這樣我們自主性高，響應客戶需求也快。”此外，曹方表示，和其他家相比，涂鴉會針對一些市場上賣得比較好一點的，或者是紅海市場的產品提出免開發方案，“這樣就能夠幫助一些客戶快速把他們的傳統產品做成智能化產品”。

當時，他也沒有想到，僅僅一年之后，這款燈已經賣出了200多萬臺，而此前傳統的同類型燈每一個月銷量不過5萬臺。對微著智能來說，這是一個新的起點。

此后，他們聚焦于智能照明和智能電子電工產品的研發、設計、生產。如今這款燈的系列產品已經衍生到了超過20個，這種研發速度也讓他驚訝。對生產此類商品的傳統廠家來說，由于競爭重點已經進入了外觀和功能的差異上，更快的研發速度意味著產品有機會更快迭代和豐富形態。

上海漢楓電子的岳禮仁表示，在合作中，平臺的賦能并不是越強大越好，有些平臺會有局限性，中立的第三方平臺才能獲得青睞。他舉了這樣一個例子，涂鴉最強的能力是IoT PaaS、數據庫和語音的對接，這些能力承載在通信模組中。但是，通信模組也是漢楓的主營業務。為什么在這種情況下，漢楓還要去和涂鴉合作？

“因為是客戶指定，一些客戶尤其是海外客戶，他們比較喜歡在亞馬遜平臺上部署數據庫或服務器。這樣的公司就會指定要上涂鴉平臺。”

這也正是涂鴉作為第三方平臺的優勢，海外客戶選擇沒有顧慮，在國內的電商平臺也都可以通用。

未來

技術賦能、經驗支持、渠道和客戶的共享……在采訪中，這些詞匯高頻出現，并共同指向一個訴求——在智能化轉型面前，新型代工生意如何不易被取代？

一站式的解決方案是當下大勢所趨，平臺的加持似乎是這些細分賽道的冠軍們最具性價比的選擇。瀚暉威視的李攀認為，在制造企業與平臺的合作中，最重要的因素是雙方持續投入的決心，以及可以預見的持續投入規模。

好的合作是雙向賦能。“誰都想找一家公司長久地合作下去。說白了我們看重的是這種投入決心和專業度，只要有了這樣的決心，后續技術我們認為都不是問題。”

前期雙方的對接、技術遷移到產品進入消費市場變現，需要經歷一段“只見投入、不見回報”的磨合過程。如果平臺退出，對已經接入平臺的產品來說，不論是后續銷售還是技術迭代都極為不便。

物聯網的完善是智能家居產業發展的先決條件。未來，5G和Wi-Fi 6將形成互補共存的關系，隨著高速率和低延時的網絡條件鋪開，競爭才入高潮。

IDC此前發布的數據顯示，2020年全球智能家居設備出貨量超8億臺，預計到2025年將超過14億臺，五年復合年增長率超12%。而我國作為全球最大的智能家居消費市場，近年來呈現高速增長的態勢。

官方數據顯示，截至2021年6月30日，涂鴉IoT開發平臺已累計超過38.4萬名注冊開發者，實現了超1.22億次的日語音AI交互。如此龐大的數量已經積累起了平臺優勢。

對瀚暉威視來說，李攀發現，他出去宣傳產品時，對涂鴉有了解的客戶越來越多，客戶不用再顧慮平臺的穩定性。甚至很多海外的客戶也通過涂鴉找到了瀚暉。

李攀把微信頭像換成了瀚暉和涂鴉合作的無線視頻家庭監控套裝，左上角打上了涂鴉的Logo。他表示，圖片是他自己做的，“我是負責銷售這一塊，為了讓更多的客戶了解，我就直接選擇用這款產品做我的頭像。產品是這樣的產品，平臺是這樣的平臺，懂行的客戶一看就知道我是做什么的。”

瀚暉和涂鴉合作的無線視頻家庭監控套裝已經迭代到了第四代。不僅有了屏幕，網關和報警器也都集成在了產品上。他們目標已經不是一家方案商，“未來要成為物聯網領域的知名安防品牌”。

對微著智能來說，不到兩年，他們通過涂鴉已經和超過30家客戶展開了合作，幾乎所有業務都接入了涂鴉平臺，2021年預計銷售額將會突破1億元。“現在我們自己也像橋梁了，從涂鴉獲取客戶，也為客戶介紹涂鴉。”微著智能的曹方笑稱。

越來越多的外來者進入這一賽道。讓云天智能的謝道礦感到興奮的是，作為一家做鎖的廠家，已經有包括碧桂園之類的大型房地產商，向他投來了合作的橄欖枝。

“現在我們這些都是跨行的生意，比如說我們是做電子鎖賣給門廠，是傳統的五金行業，如果沒有人懂電子鎖，不能迅速給我們提供整體的解決方案，我們怎么來做智能化提升呢？”

他更認同讓專業的人做專業的事。對用戶的了解、對接的速度、平臺的可靠和生態的豐富，以及雙方合作的持久性，共同構成了未來的競爭主線。

時至今日——在智能家居領域，最為人所津津樂道的標桿案例，仍舊是比爾·蓋茨所打造的未來之屋。1988年到1995年之間，比爾·蓋茨在西雅圖市郊的華盛頓湖畔購入一塊土地。七年耗費6300萬美元，在這里打造了一座“未來之屋”。

作為世界首富的居所，“未來之屋”里搭載了那些極具未來感的智能家居系統——傳感器會檢測每一個房間的溫濕度信息，大部分家電可以遠程遙控和自動開啟。每一個住戶的需求都被細致地照顧到，并根據他們的喜好，自動調節所在房間的溫度，或播放適宜的音樂。

20多年后，這一場景已經不再具有吸引力。但是愿景讓人神往，也是這四個案例里的每一家公司都在追求共同使命——讓人們住得更好。

這不僅要依靠網絡的進步、AI的加持。智能的本質，甚至都不局限在讓家居會“思考”，更重要的是，賦予家居隨著社會一起進化的能力。

量變引起質變的密碼，也許就從一塊小小的電路板開始。