中小商業銀行科技金融產品體系優化建議

曹麟

銀行業科技金融產品的政策環境分析

根據美國營銷學家科特勒的理論，戰略營銷的核心內容是企業在一定的市場細分（Segmentation）基礎上，選擇適當的市場目標（Targeting），最后將企業產品定位在目標客戶所偏好的位置上（Positioning）。企業產品體系是突破市場的關鍵要素，產品成功取決于：外部因素，準確細分市場目標定位，有足夠的客戶和需求;內部因素，強化的戰略和能力，可提供客戶需要的產品。銀行業作為強監管行業，產品的設計和規劃與政策環境密切相關，首先需要分析當前的政策環境。

當前席卷全球的新冠肺炎疫情凸顯科學技術水平對于高質量發展的重要性。科技信貸政策可追溯到1985年由中國人民銀行、科技領導小組聯合發布的《關于積極開展科技信貸的聯合通知》，更強調計劃性和信貸貼息的資金來源;2015年，科技部、財政部聯合下發《國家科技成果轉化引導基金貸款風險補償管理辦法》，明確了科技企業認定標準，貸款補償計算標準，體現了政府引導、市場運作、風險分擔、適當補償的原則;2016年，銀監會下發《開展科創企業投貸聯動試點的指導意見》，允許商業銀行集團設立股權投資子公司，與母公司信貸聯動開展投資業務，以期提升銀行業服務科創企業的能力;2020年，科技部下發《關于加強科技金融合作有關工作的通知》，要求政府部門與銀行業的合作進一步深化，商業銀行服務科技發展的專業性上升，從瞄準單一的企業向服務區域經濟發展，促進科技產業提質優化;從獲取科技信貸補償發展到掌握科技創新方向和企業數據（見表1）。簡言之，近年來科技金融政策的特點：從信貸走向投貸聯動，從計劃走向市場，從企業點走向創新鏈。在積極的政策引導下，當前銀行業立足于推動產業發展，做政府、資本市場和企業的催化劑，探索市場化的風險分擔機制，積極創新科技金融產品，提供表內外的綜合金融服務。

杭州銀行及浦發銀行的科技金融產品特點分析

銀行信貸在于承擔適當信用風險獲取資金利息收入，而現代科技創新具有高投入、高風險和高收益的特點，與銀行信貸要求存在較大分歧。為找尋銀行前移金融服務和降低風險不對稱性的方法，我們檢視了兩家國內代表性商業銀行的科技金融產品。杭州銀行自2012年起將科技金融業務上升為全行性戰略，于2016年設立一級分行建制的科技金融事業部，下轄北京、深圳及杭州六家支行，截至2020年末，該行科技文創貸款余額為302.55億元，增速達25%，經營區域內擬上市企業業務覆蓋率達32%。上海浦東發展銀行自2009年把科技金融作為戰略重點，于2011年11月獲銀監會批準籌建浦發硅谷銀行，十年之內歷經三輪迭代，形成完備的科技金融產品體系。截至2020年末，浦發銀行服務科技型企業超過4萬戶，科創板企業覆蓋率超過70%，科技型企業貸款余額超過2400億元，同比增幅為33%。

全面分析這兩家銀行的科技金融產品體系，可以發現其具有以下共同特點：

產品體系較完備，全面覆蓋了政府補償、投貸聯動及顧問咨詢等業務模式。杭州銀行產品目標客戶清晰，對接地方經濟特色，以中小科技文創企業作為突破口。杭州作為互聯網之都和文創產業聚集地，新模式和新產業的創新迭代速度快，杭州銀行盡管有并購貸款等產品支持大型科技企業，但業務重點針對具有國家和屬地政策支持、發展前景較好的中小型科技型企業和文化創意企業，聚焦在科創型企業早期發展階段的服務，包括風險池貸款、銀投聯貸、選擇權貸款、新三板起飛貸和顧問類服務。浦發銀行產品目標客戶覆蓋科創企業全生命周期，差異化服務科技型中小企業和大型科技龍頭。針對初創、成長和Pre-IPO中小型科技型企業提供科技快速貸、科技履約貸款、科技含權貸及科技上市貸業務，同時依托專業、信息優勢為中小科技型企業提供投資機構和大型企業并購對接，提供融資和上市財務顧問服務;針對科技上市企業和國有大型龍頭科技企業對信貸利率要求低，有多元化經營和整合產業鏈需求，浦發銀行在此階段主要提供并購貸款、并購財務顧問和產業鏈中小企業推薦服務。

產品體系“以貸為主，投資為輔”，“投貸聯動”通過股權投資的方式來彌補信貸的風險。從兩家銀行的產品結構來看，80%以上的信貸產品都與投資業務無關，包括杭州銀行的風險補償貸款、新三板起飛貸款（股權質押）和浦發銀行的快速貸、履約貸、上市貸、并購貸款，這些產品仍然是聚焦企業不同發展階段對債務型資金的需求，或企業的流動資金貸款需求。與投資相關的選擇權貸款，其投資定位為彌補信貸風險，并非鼓勵做大主動風險投資，且認股權證需要5年甚至更長時間，因此對商業銀行而言仍屬小眾業務。截至2020年末，美國聯邦儲蓄保險范圍內的5000家銀行中，不足10家銀行在做類似于“投貸聯動”的業務，銀投聯貸業務則是以投資機構的投資或保證作為增信發放的貸款，實質仍是貸款的邏輯和思路。

風控策略“以貸為本，聚焦成長”，多措并舉緩解融資難和輕抵押的問題。杭州銀行和浦發銀行風控策略的基礎仍是信貸風險的分散化理論，通過大量信貸項目形成組合獲取收益，抵消個別項目的特質風險，同時對不同發展階段的企業開展授信額度管理，強化第一還款來源要求;同時，推動股權質押、知識產權質押及投資機構保證等多重增信模式落地，緩解戰略新興企業抵押物缺乏問題。因此，科技金融產品風控仍遵循信貸的風控邏輯，但同時為適應科技型企業的快速發展的特征，產品設計方面融入了成長性的考慮，如兩家銀行的選擇權（含權）貸款，綜合評估未來增長和股權變現能力，適度謹慎擴大信貸額度和降低抵質押要求，浦發銀行的科技上市貸更是直接將營收增速與信貸額度和利率進行關聯。

兩家銀行通過打造特色業務和產品，形成自身業務的護城河，杭州銀行持續深耕新三板業務。杭州銀行是新三板銀行投入的領先者，在2011年就開始提供融資服務，針對新三板企業提供從擬掛牌到掛牌后全流程、從企業貸款到資本市場融資顧問、股東高管融資服務的一站式、全方位金融服務。一方面，根據企業特點和三板股權的估值，提供以未上市股權質押為核心的多元化信貸產品包括銀投聯貸、選擇權貸款、質押貸款及定增過橋貸;另一方面，依托專業、信息和資源優勢成為投資機構和科創企業的橋梁，提供靈活收費標準的表外財務顧問咨詢和項目推薦服務（見表2）。

浦發銀行科技金融產品的特色。一是積極擁抱數字化轉型，線上化快速貸款提供競爭優勢。浦發銀行的科技快速貸面向的是資質較好的小型科技企業，通過建立標準化的授信客戶準入條件，通過線上化評估、放款提升信貸投放效率，在一定的額度上限內，為科技型企業提供快速、靈活的金融信貸服務。二是與政府戰略合作，打造專有小巨人信貸產品，實現政企雙贏。上海市自2006年開始實施科技小巨人培育工程，并制定《上海市科技小巨人工程實施辦法》，浦發銀行與上海市科委及擔保中心合作，自2011年首先研究開發了科技小巨人信用貸創新科技金融產品，針對上海市重點扶持的優質科技型中小企業群體給予信用方式的貸款支持。三是依托上海國際金融中心地緣優勢，專業深度服務并購和跨境市場。2008年銀監會發布《商業銀行并購貸款風險管理指引》，浦發銀行較早地開展了并購業務實踐，其自身定位“企業轉型升級發展的戰略伙伴”，開展“并購顧問+并購融資+并購投資+并購推薦”全流程服務，通過上海自貿試驗區平臺、離岸OSA/NRA賬戶搭建跨境并購服務框架，為企業海外并購提供技術和資金支持（見表3、表4）。

中小銀行完善科技金融產品體系的建議

從上述兩家銀行的案例分析可見，具備覆蓋科創生態鏈的產品體系、投貸聯動的科創企業產品組合以及風控策略聚焦成長的思路是中小銀行打造科技金融產品體系的必備基礎，特色業務如杭州銀行“新三板起飛貸”、浦發銀行“科技快速貸”和“小巨人信用貸”，則需要中小銀行結合自身的區位和專業優勢，找準目標市場和客戶，通過長期深耕形成自身特色的科技金融產品體系。中小銀行抓好“基礎產品、特色產品、資本市場、數字化轉型”四個關鍵詞至關重要。

多方聯動，基礎產品全面覆蓋“銀政企，銀投企，銀保企，銀園企”。在整個科創企業生態鏈中，政府機構作為科技政策的制定者，是科技產業的引導方和驅動方;投資機構（PE/VC/政府引導基金）是科技產業資本市場化的直接參與者，對科創企業的發展前景和資本市場融資能力有著專業化、市場化的判斷標準;保險機構和擔保公司在非固定資產質押評估和信貸風險保障方面有著相對專業的判斷，同時部分國有參股的擔保公司有政策上的優惠措施，能降低融資成本;產業園區是企業生產經營所在地，承擔著受理企業開辦、注冊，機構備案和職工社保等工作，掌握了企業的實際經營情況和數據信息。中小商業銀行可以借鑒先進銀行和區域內競爭對手的產品和經驗，了解客戶的準入條件和風控標準，開展產品體系的優化升級;可以根據區域內政府部門、投資機構、擔保及保險公司、產業園區優勢特征，研發和設計基礎產品體系，降低融資成本，滿足不同階段科創企業的融資需求;中小銀行科創金融產品應至少包括與政府合作的風險補償貸款、與投資機構合作的聯動貸款和與保險及擔保公司合作的保證保險貸款。

精準定位客戶，特色產品打造比較優勢和品牌溢價。基礎產品用于全面獲客，特色產品才是中小銀行贏得市場，獲取利潤和差異化競爭的關鍵。例如，杭州銀行的特色產品是“新三板起飛貸”，其核心產品和競爭力在于其能對新三板股權進行有效處置變現。中小銀行一般都開展股權質押業務，但新三板公司股權在審批實踐中難以通過合格質押品評估，因此杭州銀行也在細分新三板市場中獲得更大的份額和市場定價權。上海市小巨人工程2020年公布的名單包括了90家的小巨人工程企業和101家小巨人培育企業，細分市場的融資需求達到300億元級別（含歷年入圍），浦發銀行與上海市科技金融中心，上海市擔保中心聯合打造的小巨人信用貸，其特色產品核心優勢的背后則是浦發銀行多年深耕小巨人企業的風險規律，引入了財政擔保費的補貼，聯動區市兩級科技部門篩選后入圍企業風險較低的工作成果。中小銀行可以在以下三方面發力：一是立足區域發展和政策支持，找準適合自身的科創細分市場客戶的規模和行業，有選擇地集中力量進行突破。從國內外實踐來看，營業收入規模為1億～2億元的行業屬于計算機軟硬件技術、先進制造業和醫療健康，信貸額度1000萬～3000萬元的企業是各家銀行爭奪的重點區域，總體上風險可控，且企業融資需求相對較強（即便美國硅谷銀行，其貸款總量中只有3%的部分投向了營業收入低于500萬美元的企業）;二是挖掘細分市場目標客戶的偏好和需求，聯動政府部門、投資機構及保險公司，優化股權和知識產權質押評估方法，擴大抵質押接受范圍，在信貸額度、抵質押接受范圍和貸款利率上形成特色比較優勢，打造屬于自身的特色信貸產品;三是持續迭代升級，打造特色產品品牌形象和競爭優勢。杭州銀行新三板起飛貸以及浦發銀行小巨人信用貸的推出已有10年時間，且隨著新三板分層分板規則和科創板的推出，結合國家政策的變化產品在持續迭代。中小商業銀行應保持定力，不過度求多求全、跟風開發新產品，對細分市場產品進行持續資源投入，培養和打造專業人才隊伍，與政策調整同步，及時優化迭代產品，打造專有品牌形象。

鏈接資本市場，科金產品打造專有的風控策略。科創企業與傳統小微企業的區別在于其高技術性、高成長性、高風險性、高估值性，且存在股權上市的預期。銀行科技金融信貸產品商業邏輯的本質在于符合銀行信貸基本條件的情況下，考慮科創企業的高成長性和資本市場融資帶來的現金流快速增加，適度的降低風險控制要求。浦發銀行及杭州銀行的選擇權貸款，投貸聯動貸款及科技上市貸中都體現了類似思路。中小商業銀行針對科創企業的發展特點，應結合其資本市場融資可能性打造專有的風控策略：一是嚴守信貸底線，謹慎降低授信準入條件。一方面，堅守信貸底線，授信客戶必須滿足包括用途合法、有持續經營能力、無不良信用記錄等基本要求;另一方面，依托數據和模型，謹慎降低客戶準入條件。準入條件實質標識的是風險偏好，即預期的不良水平，對銀行的穩健經營影響較大，因此中小銀行須借助數據和模型，驗證在降低客戶的準入條件下（包括降低客戶的評級和客戶的營收水平）風險的可控性。二是科金信貸打造專業、獨立的授信方案。一方面，中小銀行需要分行業考察和研究其風險規律，并對資本市場的投資和并購趨勢要有所掌握，合理地評估其資本市場再融資和VC/PE對企業償還能力的增信，從而建立適合科創企業的專門授信方案，在傳統的流動資金貸款邏輯上給出了科創企業更長的貸款期限和更高的額度;另一方面，針對科創企業的風險不對稱特征，授信方案融入包括隨著營收增長階梯增加、，貸款定價前低后高以及認股選擇權等方式增加科金產品的風險補償措施。三是提升股權市場價值評估和處置能力，擴大科金產品的抵質押范圍。科創企業擁有的能夠用于抵押的資產較少，最常見的知識產權質押和股權質押，對于未上市公司股權市場價值的評定對中小銀行而言確實存在技術上的難點，包括公開的市場報價和交易信息。為了提升科金產品的競爭力，同時解決科創企業的抵押問題，一方面與擔保公司、保險機構和投資機構建立業務合作，使用其提供的估值及擔保服務;另一方面依托專業人才隊伍，掌握資本市場的最新并購和上市信息，選擇少數優質行業和信息相對公開的市場進行介入，逐步完善自身的股權抵押評估能力。

數字化轉型，科金產品提升線上化運營能力。美國的杰羅姆·麥卡錫教授在20世紀60年代提出“產品、渠道、促銷、價格（4P）”四大營銷組合要素。依據4P理論，中小銀行科金產品在數字化轉型下須做好以下工作，提升服務客戶的效率和效果：一是打造標準化的線上科金信貸產品。浦發銀行的科技快速貸建立了標準化的授信模型，依托于大數據評分自動根據客戶資質給出授信額度、利率和期限。中小銀行借鑒這種模式，一方面針對風險可控的大類客群建立標準化的授信模型，在業務推動初期，為降低風險可適當降低單戶授信額度;另一方面應用大數據分析和外圍數據來源針對信貸申請流程進行優化，減少客戶不必要的資料提供，實現對客戶的快速、靈活、優質的金融服務。二是提升線上獲客的能力。一方面場景式引流，與政府、園區開展合作，在科技公共服務網站嵌入產品的介紹和鏈接;另一方面建立線上化交互的平臺和工具。展示歷史成功的科技金融案例，也要構建智能線上交互窗口或郵件系統，滿足科技企業工作人員的垂詢和交流需要，降低客戶交流的心理距離，依托網頁和手機再造一個線上的24小時科技金融服務站。三是強化客戶線上綜合化服務。為客戶提供更好的綜合化線上服務是提升客戶黏性的重要手段，可以參照浦發銀行科技金融服務平臺，為企業和投資機構提供發布項目融資需求，尋找投資標的功能;可以定期組織線上研討會，請企業家介紹創業經驗，請投融資機構介紹并購趨勢和融資產品，為科創企業搭建溝通橋梁;可以將部分中收和咨詢服務業務的信息交流和服務線上化，并對部分簡單的財務顧問工作進行線上交付。

（本文僅代表作者個人觀點，與所在單位無關）

（作者單位：長沙銀行）

責任編輯：楊生恒

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