MCN模式下的網紅自媒體的變現機制與優化對策研究

何彥文

本文以李子柒自媒體變現為例，分析自媒體運營變現過程，歸納品牌IP的形成——MCN打造完整人設、內容與商品互嵌一視頻創作與商業布局、情感與消費一當下新型消費模式等諸多賬號運營中的變現模式。探究以MCN模式下的自媒體變現路徑，其主要包括有限“注意力”的爭奪——大量不同身份的新入局者、發展瓶頸——增量市場即將終結，存量市場正在開啟、內容瓶頸——內容是一個不斷變化的市場等。并針對自媒體如何進行變現提出可行性建議，比如內容優化——借用大數據分析實現內容優化、平臺的選擇多平臺互為補充等。

李子柒從2015年嘗試拍攝短視頻，短短五年，李子柒目前在微博社交平臺上擁有2701萬的訂閱者，發布微博四百多條，獲贊上千萬。她的成功一方面離不開高品質的視頻內容，更離不開她身后MCN機構的全力助推。

自媒體變現研究現狀與MCN模式緣起

“自媒體”概念最早是由丹·吉爾默提出的，他認為媒體的發展大至經歷了三個時期，其中以博客、微博為代表的自媒體為媒體發展的第三代。但最早對這媒體給出確切概念的是美國學者謝曼。包曼和克里斯。威里斯。2004年7月，丹，吉爾默又在自媒體原始概念的基礎上進一步豐富和深化了它的內涵，他指出，自媒體是在網絡技術進一步發展的背景下而產生的一種交互式媒體報道方式，其傳播方式實現了由“點到面”向“點對點”的轉變。而在國內的話，2011年，李林榮等探討了微博等類型自媒體在文化傳播方面的特性和微博的生存困境，并為其提供了一些可行性建議。

MCN作為一種新興的自媒體運營模式，最早源于美國的YouTube，進入我國以后，逐漸形成了多頻道網絡的產品形態，將PGC內容聯合起來，在資本的有力支持下，保障內容的持續輸出，從而最終實現商業的穩定變現。2012年受益于我國自媒體發展，MCN在我國開始萌芽，近年來短視頻行業的快速發展，MCN在2017-2018年迎來了飛速的發展，直至2018年開始進入進化期。目前，從國內發展的情況綜合來看，MCN模式下的短視頻行業已經形成內容生產、分發、廣告、平臺的產業鏈閉環，并且有更加多元的變現方式，例如內容電商、場景消費等，從而延伸產業鏈價值。從營收的情況來看，國內MCN機構變現方式較多，可實現B端與C端雙向變現。其中B端主要是指商業合作、流量分成、平臺補貼、廣告營銷、IP授權等，C端主要是衍生品銷售、紅人電商、直播打賞、內容電商、知識付費等。

“李子柒”作為近兩年來MCN賬號中的代表范例，其依靠科學、成熟的運作在國內眾多MCN自媒體賬號中脫穎而出，僅就微博端的影響力來看，截至2020年11月7日李子柒在微博社交平臺上擁有2701萬訂閱者。在YouTube的中國地區排名第一，收入在每年21萬-340萬美金之間。因此，本文選取“李子柒”系列賬號作為研究對象，分析其成功的賬號變現機制，并在總結當前MCN模式下自媒體賬號整體變現困境的基礎上，提出具體的優化對策。

“李子柒”賬號運營中的變現模式分析

品牌IP的形成：MCN打造完整人設品牌IP的形成是自媒體短視頻打造產業鏈條的首要環節。在互聯網時代下，品牌IP有利于構建品牌與用戶之間持續的高粘性、強關系。而李子柒在一開始就打造出了既有中國特色又與本人相符的品牌IP，這為她后期的營銷變現打實了很好的基礎。

提起李子柒，人們就會聯想到與世隔絕、充滿鄉村氣息的靜謐的田園生活。一種帶有浪漫精神的、山水田園詩那樣的自然，這讓我們想起陶淵明或者王維這樣的詩人。造成大眾對李子柒產生這樣固定的聯想，主要是由于李子柒打造的固定人設。李子柒從小跟著奶奶生活在四川綿陽的大山里，基本的農業常識以及生活習性也奠定了她制作的短視頻的基礎。

另外一個方面是由于李子柒幕后的MCN團隊深諳人物塑造的道理。李子柒無論是在YouTube上塑造的人物形象，還是在微博、抖音以及B站等國內社交平臺上，都是以身著古風的漢服亦或是傳統旗袍的形象出鏡。

2018年06月1日，李子柒在淘寶開設了以李子柒為品牌的旗艦店，但這不僅僅是李子柒獨自能夠做到的。從決定創建自己的品牌、聯系獨家專屬供應鏈、專業選品團隊、強供應鏈管理能力、選擇適合的經銷商再到產品的包裝等這都需要MCN機構背后的支撐。

正是通過這三步，李子柒成功地將自己IP形象擴大，并且由于滿足當下人們的審美需求，她得以將流量一步步變現。

內容與商品互嵌一視頻創作與商業布局

內容營銷是指以多種形式的媒體內容，通過多種渠道傳遞有價值、有娛樂性的產品或品牌信息，以引發顧客參與，并在互動過程中建立和完善品牌的一種營銷戰略。內容營銷的載體有很多種，例如文化衫，雖然載體多元化，但是內容營銷的核心是基本不變的。

目前李子柒淘寶店鋪粉絲數達到541萬。2020年8月中國淘寶直播熱銷商品榜，“李子柒旗艦店”的螺螄粉登上淘寶直播熱銷商品榜單的第一名。李子柒售賣的產品都是中國不同地域特色美食，利用內容營銷，不僅釋放出品牌的商業價值，還聯通用戶產生共振效應，實現網紅變現。

當她的粉絲積累到一定程度后，她開始注重評論區的互動。不少粉絲都對她每期視頻的產品產生極大興趣。基于此，每一期視頻的產品都會在淘寶店上新。

情感與消費，當下新型消費模式在體驗經濟的情感設計概念中，消費不再只是對物的欲望，而是對經驗的不滿足以及對情感的渴求，甚至有時候人們是在為自己求而不得的生活情懷買單。

李子柒是中國四川的90后女孩，突然在海外的走紅，引起了國內的大量學者以及網民的關注。對李子柒是否真的打開了中國對外傳播的大門，在一片稱贊以及贊美聲中也出現了很多爭議。雖然會有不同的聲音出現，但隨著大量主流媒體對李子柒的正面宣傳，李子柒已經從一個簡單的博主轉變為傳統文化傳播的代表人物，視頻也已經超越了本身的深層價值內涵。

實際上，國內存在一部分用戶，他們對李子柒這類型的視頻并不十分認同，那為什么李子柒的視頻還是受到了這類用戶的追捧呢？原因就在于李子柒視頻背后被用戶所賦予的意義，在于她的視頻切合了當下的用戶情感。即使是有些人對田園生活不渴求，但她的視頻以其緩慢的節奏，清新的畫面，也能夠從美感上吸引到這類用戶。部分用戶是因為深厚的文化情感所喜歡，部分用戶則是被這種美感所吸引。

當前網紅自媒體變現困境的思考

有限“注意力”的爭奪：大量不同身份的新入局者

2016年MCN開始進入中國，打開了個全新的市場。艾媒咨詢發布的報告顯示，“截至2019年底，中國MCN機構的數量已達到14500家，2020年中國MCN機構數量達到28000家”。

隨著市場蛋糕越做越大，導致行業競爭的壓力也逐漸加大。

一方面，這些競爭者來自于不同的領域。由于新媒體行業的興起，對大部分傳統行業的發展帶來了重大的沖擊，為了改變這種受于壓迫的狀態，必須緊跟發展的趨勢，以謀求長遠發展。

另一方面，明星、名人也成立MCN機構來幫助自身實現自我轉型。部分明星、名人為了提升知名度，并不會局限于自己的第一重身份，反而會利用原本的身份所帶來的各種資源、流量來幫助自己建立第二重身份。原本利潤較大、行業競爭對手較少的藍海市場已經轉變為利潤越分越小、競爭對手越來越多的紅海市場。

新入局者的到來往往會帶來新的市場布局。一方面，他們的出現在一定程度上分散了用戶的注意力，那些本來在自媒體行業耕耘多年的從業者會失去部分不那么專注的粉絲。另一方面，新入局者們往往多的是創意與熱情，但缺少實際經驗和理論知識，更有部分新的自媒體人只是為了賺快錢，缺少長期的發展規劃與目標。

發展瓶頸：增量市場即將終結，存量市場正在開啟

如何延長自身在市場中的占有率，延長自身的生命周期，獲得持續的粉絲流量以謀得更好變現價值，成為各大短視頻博主需要解決的一大瓶頸。

從2016年李子柒發布的第一個短視頻開始，直到2020年已經有四年的時間了。在李子柒初始的發展階段，由于同類型的短視頻博主比較少，粉絲對于這類視頻新鮮感較強。但隨著李子柒的知名度不斷上升，用戶對李子柒的形象以及視頻的拍攝風格認知已經成型，用戶數量的增長正在逐漸趨緩，增量市場即將終結，存量市場正在開啟。

由于李子柒博主的形象、風格基本定型，其他尚未具有競爭力的短視頻博主為了博取用戶的關注，就會采取模仿知名博主的手段，同類博主大量的復制模式會導致李子柒的粉絲數量處于停滯不前的尷尬階段，導致變現轉化率下降。

內容瓶頸：內容是一個不斷變化的市場

隨著互聯網時代的發展，微信、微博、抖音等社交平臺的興起，大眾從過去獲取信息匱乏的狀態轉變為掌握獲取信息主動權，大眾不再是處于以往接受信息的被動狀態。

雖然李子柒的視頻內容獨特性非常強，但視頻與視頻之間本質上存在著普遍的同質性。在李子柒走紅的時間里，用戶從對李子柒創作視頻內容的好奇到追捧。在了解到李子柒創作視頻的風格后，用戶對李子柒的視頻內容黏性度下降。相反，大量的用戶更加好奇的是李子柒背后的故事，也就是一個四川的平凡女生是怎么憑借自己的力量創作出受大眾歡迎的視頻。

MCN模式下自媒體變現優化對策分析

李子柒的成功變現可以從內容和平臺兩個方面進行分析。一方面，自媒體行業始終保持內容為王的原則，沒有優質的內容，即使后期花樣營銷、多平臺投放都只是水中月鏡中花。另一方面，高質量的視頻內容還需要完整的盈利作為補充。接下來圍繞內容優化和平臺選擇這兩個方面給出相應對策。

內容優化：借用大數據分析實現內容優化

如何對視頻內容進行提升呢？機構可以嘗試自建數據庫來支持內容生產以及電商運營。借助數據分析用戶相較感興趣的話題，利用數據創造內容。監控電商后臺數據，分析用戶在目標商品的瀏覽量，區分出客戶的類型：忠實客戶、邊緣客戶以及潛在客戶，確認目標群體，將潛在用戶轉換為邊緣用戶，將邊緣客戶轉變為忠實客戶，提升銷售的轉化率。

平臺的選擇：多平臺互為補充

MCN機構根據博主的特點類型將其分配到不同類型的網絡平臺。平臺與博主的關系實際上是互利共生的，平臺依靠優質的博主維持長期穩定的用戶流量吸引各大廣告商的投資，而網紅博主則憑借平臺本身擁有的高量的用戶數獲取流量從而實現變現。

MCN機構對于網紅的重要性不言而喻。因此，為了延長網紅自媒體自身的生命周期，不僅需要對其創作的視頻內容不斷剖析、優化，還要借助MCN機構的力量，實現多平臺的聯動，實現變現效率最大化。

（作者單位：湖南科技大學人文學院）