基于差異化核心能力視角的商業銀行跨業態合作研究

劉緒光 鄔肖玢 季誠誠

數字化時代，商業模式變革與宏觀環境的交融演進共同推動銀行業轉型。本文聚焦跨業態協作中的商業銀行的角色、功能，合規要點與價值創造，系統梳理商業銀行在產業金融、個人金融、政務服務等核心領域中面臨業務、技術、數據和合規問題，結合未來數字金融發展趨勢，提出銀行跨業態合作的應對策略，為銀行業布局生態圈、培育差異化核心能力提供借鑒和參考。

商業銀行進行數字化轉型，是適應時代發展的重要舉措。借助金融科技賦能數字化轉型已成為商業銀行的普遍共識，也是銀行業實現高質量發展的必然趨勢。商業銀行緊跟趨勢變化，調整戰略布局，從“自我渠道”經營方式轉向“跨業態合作”經營方式，通過跨界融合實現資源能力互補，構建創新合作型生態圈。而適應激烈的競爭格局、滿足用戶多樣化需求、探索服務長尾客群、應用數字技術賦能銀行服務是商業銀行進行跨業態合作的重要驅動因素。

商業銀行跨業態合作的現實基礎及意義

一是競爭格局日趨激烈，商業銀行有意愿開展跨業態合作。在內部，商業銀行存在對傳統息差業務依賴度高，業務同質化嚴重、創新模式欠缺等問題，同時外部競爭加劇，來自券商、保險、基金、信托等金融機構持牌運營，具備較強的資金實力、客戶儲備等優勢，在零售金融乃至部分批發金融領域擠占銀行發展空間，金融科技公司、第三方財富管理等非金融機構也逐漸切入金融服務產業鏈條，加之海外資本的準入壁壘逐漸打開，金融市場的服務主體越發豐富，商業銀行面臨更多元的競爭，利潤空間不斷被壓縮。

二是用戶需求呈多樣化，商業銀行有動力開展跨業態合作。移動互聯網的普及以及金融科技的迅速發展，使用戶對金融機構提出更高的要求與期望，零售客戶對個性化、場景化、碎片化金融服務的需求，缺少抵押物、可靠財務信息的小微企業客戶的貸款需求以及產業客戶需要能夠基于其價值鏈特點的定制化、一站式的綜合金融服務對銀行的服務能力提出新的挑戰。加之推進普惠金融是我國“十三五”規劃的一項重要工作任務，“十四五”規劃亦明確提出“提升金融科技水平，增強金融普惠性”，政策的重視和要求，以及原有高凈值市場的趨于飽和，推動商業銀行服務長尾客群，探索新的業務增長點，提升自身的服務能力和覆蓋范圍。

三是科技應用更加深入，商業銀行有能力開展跨業態合作。科技在金融業的作用由最初的輔助、支撐，逐步轉變為驅動、引領，大數據、人工智能、云計算、區塊鏈等數字技術與金融業緊密融合，提升了金融服務的多樣性、可得性和個性化，降低了風險評估的成本以及金融服務的門檻，推動商業銀行跨業態合作落地和持續深入，商業銀行服務逐漸向線上化、開放化、智能化和科技化方向演進。

四是商業銀行開展跨業態合作有助于培育差異化核心能力。在行業離柜率提升、客戶流失嚴重的背景下，場景化生態服務模式是傳統銀行在數字化時代轉型的可行思路。商業銀行進行跨業態合作在為更廣大客戶群體提供金融服務的同時，也提高了銀行在用戶獲取、數據協同、產品創新等方面的能力，提升銀行在未來競爭中的競爭力。商業銀行一是能夠借助生態中合作場景的流量和用戶洞察優勢，在獲取新客戶的同時提升原有客戶的體驗，增強用戶黏性;二是通過與生態中場景方的用戶數據共享，打通“數據孤島”，對用戶的風險及行為畫像擁有更為準確的刻畫，提升用戶的個性化體驗;三是生態合作有助于知識交換的實現，降低交易成本，生態合作創新的關系也可以幫助銀行通過開放式創新擴展知識邊界，有助于克服內部研發效率低下、缺乏創新動力的問題，提升銀行的創新績效。

跨業態合作的內涵界定

筆者認為，業態是一種經營形式和存在方式，是以行業/企業自身的經營形態為中心來區分。以商業銀行為出發點，根據對業態概念的理解，商業銀行的跨業態合作，是指與商業銀行自身經營形態以外的機構/個人合作，包括非銀金融機構、金融科技公司、企業公司及其上下游、政府與個人客戶等各類業態的合作。商業銀行跨業態合作不再僅僅停留于銀行與企業間的一對一合作，而是為了追求全新的場景生態建設，主動應對競爭。

商業銀行扮演著企業的銀行、居民的銀行、政府的銀行三種角色。具體來看，商業銀行以金融為本，全方位服務支持社會企業/機構實體經濟發展，是企業發展的全方位合作伙伴;商業銀行從基礎的個人開戶、現金存轉取，到個人貸款、信用卡等信用類業務，再到理財、財富增值、消費金融、線上到線下（Online To Offline，簡稱O2O）、直銷銀行等全方位的個人金融服務，商業銀行的個人金融業務也演進為零售銀行業務，逐步成為面向居民和家庭為單位的陪伴伙伴;商業銀行作為居民和企業財富的托管者，調配社會財富資源，這一天然屬性賦予其承擔政府支持化解金融風險、支持公共運營服務和基礎服務職能。

商業銀行跨業態合作內容較為廣泛，在數字化時代，更多關注圍繞場景、產業互聯網或產業鏈的鏈狀與鏈狀的合作，這種合作覆蓋企業業務、數據、風控、科技等各個維度，通過全方位合作打通鏈條間壁壘，形成全新的數字化產業生態。當下，在經濟轉型、產業升級、科技變革中，主動識變、應變求變，充分發揮賦予新時代商業銀行的新格局新視野，聚焦經濟社會發展不平衡、不充分問題，從企業（Business）端、個人（Consumer）端、政府（Government）端發力，以服務企業、服務居民以及服務政府，解決社會痛點以提供切實可行的金融解決方案，開啟“第二發展曲線”。

跨業態合作的場景

在企業端，隨著產業鏈協同模式變革，其信息化水平不斷提升，銀行利用金融科技深度參與搭建產業互聯網平臺，以信息咨詢、資產運營、資產交易、資金撮合為核心，通過數據驅動提供全鏈綜合金融服務。在金融科技驅動下，未來銀企合作的場景化和平臺化運作將是供應鏈金融創新的重要趨勢，亦是銀企合作的重要課題。

在供應鏈金融領域，商業銀行的跨業態合作往往是基于場景流量、服務或科技層面的合作，合作方包括核心企業、供應鏈的鏈屬企業、資金提供方、服務提供方、金融科技公司。以產品中臺為例，供應鏈金融領域的一個痛點是業務非標準化。由于企業所處行業、地位、貿易周期、對手方均不同，其在供應鏈金融上的表現可能都是差異化的，導致銀行面對不同行業項目時，經常需要重新研發以適應業務實際，而銀行內部資源緊張，很難支持此類開發迭代。金融科技公司通過產品中臺，將產品抽象出共性的標準化模塊，打造組件化產品交付物，迅速完成產品底層80%組合，并針對20%的業務特性需求進行封閉開發，從而達到快速研發部署上線，并可以針對產品的錯誤模塊定向進行迭代升級。

在個人端，消費金融與財富管理一直是商業銀行主營業務之一，也是商業銀行探索數字化轉型的先行板塊。零售業務發展的重要目的是實現金融普惠降低社會大眾貸款和理財服務獲取的門檻，這是銀行運用金融科技推動零售金融發展的重要課題。

財富管理領域，合作機構主要有商業銀行理財子公司、金融科技公司、非銀行金融機構以及各類研究機構。隨著金融科技的發展，大數據、云計算、人工智能等技術在投資者分析、資產管理、風險計量中的作用越來越大，近年來傳統金融機構與金融科技公司的跨業態合作越發深入，以追求利潤率更高、資本占用更少、抗經濟周期風險能力更強的財務管理業務轉型方向，合作模式也呈現百花齊放的態勢。業務層面，主要合作方向是借助互聯網平臺的客戶基礎和流量優勢，實現獲客和產品銷售渠道拓展，隨著渠道模式合作的深入，合作形態也在不斷升級，如基于互聯網場景下的社交屬性，衍生的社交投資以及大數據、人工智能技術與財富管理服務深度結合，從而實現智能投顧服務;數據層面，智能化時代的財富管理新模式更需要把握用戶的精準畫像，而基于互聯網生活服務的金融科技公司和互聯網機構則有著更為明顯的優勢，借助多維數據和分析技術，合作可以更多維度、更為準確地實現用戶認知和風險識別，真正做到了解你的客戶（Know Your Customer）;風控層面，合作可以主要分為用戶端交易和資產端管理兩個方面，用戶端交易主要是借助金融科技，強化商業銀行在用戶身份識別、賬戶管理和反洗錢的能力，而資產端管理，則主要是依托人工智能、大數據等技術，幫助商業銀行建立針對財富管理資產端的智能投研;科技層面，重點在于科技賦能，利用金融科技推進商業銀行數字化流程建設，實現智能化服務，優化產品銷售流程，提升服務和效率。

消費金融領域，商業銀行跨業態合作機構主要包括金融科技公司、增信機構、征信機構、催收機構。隨著大數據反欺詐防護體系、智能在線信用評級體系等在內的大數據風控體系的日趨成熟，以及互聯網流量市場的爆炸式增長，消費金融領域的跨業態合作取得蓬勃發展。其中，金融科技公司是商業銀行的重要合作對象，合作也在監管要求下合規開展。業務層面，兩者主要通過助貸模式進行合作，金融科技公司發揮自身場景優勢，幫助銀行改善客戶篩選、信用評估、風險管控、貸款回收等工作，旨在提升消費金融的客戶范圍和服務效率;科技層面，商業銀行一是通過選擇合適的合作方，迅速搭建研發難度高，周期長的科技系統，如各類賬務系統，開放平臺、分布式平臺，云平臺等，二是與金融科技公司共建系統，長期協作，業務開展由雙方共同參與，分配利潤實現共贏。

在政府端，國家一體化平臺建設和智慧政務推進過程中，政府機構面臨內部業務協同效率不高，與公眾期待存在差距等痛點，對培育快速高效治理能力的需求日趨迫切。而銀行自身互聯互通、資源與系統整合，且集合金融科技應用，可以很好助力政府優化業務，發展創新型政務模式。一方面，商業銀行利用其網點輻射范圍廣、自助終端鋪設數量多、移動化端科技能力強等優勢，有效地拓寬政府服務受理渠道，為人民群眾提供更多辦事網點，推進政府職能轉型升級，提升便民利企服務水平;另一方面，商業銀行通過合作提高了用戶黏性，保障業務和客戶的增長，從更普遍、更惠民的場景獲得服務的入口，并衍生出智慧政務、智慧農業、智慧出行、智慧教育、智慧醫療、銀稅互動小微企業融資等生態場景。業務層面，銀行提供賬戶管理、收付結算等金融服務，金融科技公司提供業務流程場景化線上解決方案;數據層面，金融科技公司協助政府提供各政務領域數據、協同業務場景進行數據加工和分析;科技層面，金融科技公司進行系統架構搭建與底層基礎設施建設。

然而商業銀行在探索合作過程中存在諸多痛點與挑戰，痛點集中表現為統一化的合作共贏意識仍顯薄弱，利益分配機制難形成共識;個性化服務能力受制于數據管理能力和技術服務能力，難以真正實現;標準化可復制的業務模式暫未形成，難以大范圍推廣實施等方面。

銀行業未來發展趨勢

構建融入場景是銀行業未來發展趨勢，將與數字化技術一同推動金融行業轉型。跨業態合作具備眾多優勢和價值，將為行業帶來新機遇，商業銀行應當抓住機會搶占發展先機，積極布局跨業態合作，建立新模式下的競爭優勢。

發展開放合作模式，建立合作實現共贏。外部環境變化使得銀行無法依靠自身能力取得競爭優勢，需要通過改變運營模式以適應新的競爭。銀行通過打破自身閉環結構，采取開放、合作的運營模式，與合作方進行全方位的合作和對接，改變傳統的獨立垂直模式，共同延伸服務范圍并提高獲客和服務能力，全面提升競爭力應對外部沖擊，與合作方實現多贏和共生的價值。

順應跨業態合作趨勢，構建、融入場景，形成全新生態圈。跨業態合作是未來銀行發展趨勢，銀行通過合作構建生態圈延伸銀行的業務范圍，獲取更多流量資源，幫助銀行突破自身的資源限制，為客戶提供更優化的服務體驗。銀行需要發展跨業態以多種合作方式與不同合作方開展合作，對場景持續進行延伸拓展，豐富自身在場景下的服務能力，形成多維度多層次的場景生態服務體系，提升銀行在未來競爭中的競爭力。

發展跨業態合作對培育差異化核心能力的啟示

隨著跨業態合作不斷深入，商業銀行場景化的構建將進一步完善，在跨業態發展演進的過程中，合作的廣度和深度將持續推進，形成全新生態圈。未來銀行業務平臺化、服務體驗無痕化、產品個性化的特點，為跨業態合作的參與者提出更高的能力要求與挑戰。自身能力的強化是跨業態合作之本，選擇理想的場景合作方式是跨業態合作成功的關鍵所在，而銀行在自身能力具備，選擇理想的合作對象后，圍繞生態建設與開放的跨業態合作并非水到渠成，還需要強大的技術中臺、良好的合作方管理和精細化的客戶經營進行底層的組織和機制支撐。

商業銀行自身能力要求。從跨業態合作到生態圈的構建，要求銀行盡早布局，這對銀行自身能力提出全方位要求，銀行應在產品、數據、風控、技術、組織和合規內控六方面加強自身能力構建。一是產品能力。跨業態合作的背景下，首先對產品的模塊化提出了要求，以實現隨需、隨時調用銀行金融產品服務的效果，在模塊化的基礎上，須進行產品的創新以實現可持續的競爭力，并構建一套靈活、成熟的產品體系，最終深化融入變化多端的復雜生態場景之中，為客戶提供綜合服務。這一過程就對產品模塊化能力、產品創新能力、產品體系搭建能力、場景化的綜合服務能力依次提出要求;二是數據能力。數據是跨業態合作過程中流轉的核心基礎資產。數據能力的構建首先需要通過數據收集與挖掘，建立數據集市;加以數據治理，特別關注核心的存儲能力，以提升數據價值。而為了強化數據在跨業態合作中對業務的支撐引領作用，需要商業銀行構建強大的數據分析能力，以形成對錯綜復雜的趨勢變化的洞察及預判。同時，面對跨業態帶來的數據泄露等潛在風險，以及監管對金融數據安全趨嚴的要求，銀行必須重視和提升數據安全能力;三是風控能力。風控能力是跨業態合作中銀行安全穩定展業的關鍵所在，銀行機構通過構建線上風控平臺模型，以數字化技術將風險管理規范與措施條例融合在線上化體系中，快速敏捷響應，實現差異化競爭優勢，也有利于面對跨業多場景不同風險因子的差異化針對性平衡與把控;四是技術能力。技術能力是跨業態合作高效靈活運轉的底層支撐。系統規劃因其先導性，是首先需要培育的能力，以滿足跨業態合作中與外部系統的對接等要求。在規劃的引導下，需要強化平臺和端口建設能力，以實現銀行與合作方之間的數據、產品和資源共享，而在開放的跨業態合作中，面對瞬息萬變的市場環境和客戶需求，銀行需要敏捷的開發能力來保障對業務需求的實時響應;五是敏捷組織能力。在跨業態合作中，更快捕捉豐富且多變的客戶需求、應對不同場景業態，對商業銀行敏捷組織的產品迭代、風控能力及技術研發的時效性有非常高的要求。敏捷組織的構建短期可聚焦于模塊化的組織單元，即以敏捷小組的形式快速響應，長期須構建整體層面的柔性組織，提升響應效率;六是合規與內控能力。監管機構對創新合作模式的監管是寬嚴相濟的，一方面快速出臺基礎管理辦法，另一方面也在持續優化監管方法，商業銀行應及時將外規內化，嵌入內控節點中，合規經營，規避風險。

場景合作方選擇要求。商業銀行在積極持續提升自身能力的基礎上，面對錯綜復雜的外部環境，最大化自身有限的資源價值，一方面須對場景本身進行研判，辨別其獲取收益的空間、頻次，以及該場景的風險狀況;另一方面也需要結合銀行自身的情況，選擇與自身適配度高的場景。明確了切入場景后，商業銀行須進一步明確合作內容，并基于合作內容有針對性地尋找合適的業務場景運營合作方、金融科技合作方、風控合作方、產品合作方等各類合作對象，并制定統一的合作標準。

生態建設與開放要求。自身具備能力、選擇了理想的合作伙伴并不意味著跨業態合作可自然地順暢展開。生態的建設與開放背后，需要強大的技術中臺支撐，以人工智能、區塊鏈、云計算和大數據技術形成金融科技組合拳，推動向“客戶中心”的開放時代轉型;需要有效的合作方管理，通過高效的商務拓展、具有激勵作用的盈利分配機制和責任清晰的合作機制，推進良好合作;需要精益求精的客戶經營機制，通過全生命周期的管理最終提高客戶獲取和留存，最大化客戶價值挖掘，從而實現跨業態合作的目標。

（劉緒光為中國互聯網金融協會業務二部副主任，鄔肖玢、季誠誠均為中國互聯網金融協會經理。本文僅為學術討論，不代表所在機構意見。本文編輯/王曄君）