“勵志大媽”關玉香：年齡不是問題，敢拼就會贏

王麗

一直愛折騰的關玉香，靠賣易拉罐每年收入接近百億。如今紅牛、加多寶、露露、元氣森林等飲料，都是其合作伙伴，關玉香成為名副其實的“易拉罐女王”。

關玉香參加國際商業活動

? ? ? 辦廠失敗，闖海南發現商機

提起關玉香，相信很多人都會感到非常陌生，但在如今的中國商界她卻大名鼎鼎，而且頗具傳奇色彩。在日常生活中，人們經常購買的飲料的易拉罐都出自她手。關玉香讓每個知名品牌，都穿上了自己獨特的“外衣”，供用戶辨識。她是如何成功獲得這些知名品牌青睞的呢？

關玉香1939年出生在沈陽市，從小貧困的生活磨練出她不服輸的性格。19歲隨軍人身份的姥爺和姥姥搬家到北京，在北京儀表廠做儀表盤工，一干就是半輩子。

1990年，關玉香從這家國企離休后，本該是享受天倫之樂的年紀，但她并沒有像其他老年人那樣，退休后在家里喝茶、遛鳥、跳廣場舞。忙碌了大半輩子的她，反而想干一件令所有人都意想不到的事情——自主創業。身邊人一聽都嚇了一跳，紛紛勸她別瞎折騰了，家里不愁吃不愁穿的，快快樂樂安度晚年就行了。

關玉香不服老，就想走出家門再折騰一番。初次創業，她挑選自身熟悉的制造行業，憑借著自己多年在儀表廠工作的經驗，創辦了北京精益儀表公司。但畢竟是第一次“下海”，缺少經商經驗，再加上當時鐘表市場已經飽和，所以關玉香的儀表公司很快就以失敗收場。但對喜歡挑戰的關玉香來說，栽了個跟頭，反而更激發了她繼續戰斗的勇氣！

1994年，關玉香在海南旅游時，發現了一個奇怪的現象，那時候海南的飲品銷售市場熱火朝天，當地有很多生產飲料的企業，但行業內普遍存在一個現象——沒有做包裝的，更沒有做易拉罐的！很多飲料都是直接裝在一次性杯子中賣的，再好一點的就是裝在玻璃瓶中售賣，并不容易攜帶。關玉香心想：是不是可以做出一款方便攜帶的飲料包裝呢？如果做出來了，這當中無疑蘊含著巨大商機。

于是，雷厲風行的關玉香拿出半輩子積攢下來的30萬元作為啟動資金，帶著兒子，在文昌市成立了海南奧瑞金包裝有限公司。

但因為廠子規模很小，再加上沒什么名氣，只能跟些零散的小客戶合作，利潤也就非常少，日子過得很艱難，關玉香一度寢食難安，非常迷茫！

? ? ? ? 41次拜訪，拿下“紅牛”訂單

公司的轉折點發生在“紅牛”身上。關玉香曾聽朋友講過，20世紀70年代，紅牛飲料創始人——祖籍海南的泰國人許書標，研制出一款功能性飲料，取名“紅牛”。當時它的目標銷售群體是倒班工人和卡車司機等藍領，幫助他們在熬夜工作時保持清醒。沒想到推向市場后產品供不應求，很快覆蓋了東南亞和西歐、北歐各國市場。

1995年12月，“紅牛”進入中國，采取了本土化經營的策略，打算在深圳市建工廠，大力開拓國內市場。關玉香敏銳地意識到，以“紅牛"的體量，它是必須要選擇金屬罐來盛裝，自然對易拉罐有著巨大的需求，這或許是個巨大的商機！

關玉香創辦的易拉罐生產企業的工廠車間

但在飲料包裝界，并不乏有技術、有實力的企業，自己默默無聞，要和這些企業競爭，無疑是不占任何優勢的。可是，關玉香不甘心。夜里躺在床上，她翻來覆去都在琢磨，怎么才能從眾多競爭者中脫穎而出，拿到這筆訂單？

那時候她的公司，要什么沒什么。連兒子都說，讓“紅牛”成為咱的合作伙伴，概率幾乎為零，身邊的朋友也笑她是癡人說夢。關玉香很倔強，越是別人說不可能的事，她越是要挑戰一下。

那一段時間，關玉香在海南——深圳——廣州之間一次次往返，尋找與”紅牛“合作的機會，被回絕后她又繼續拿著合作方案再去，始終不放棄。

第一次，人家對她這種小廠子，壓根就不感興趣。所以，管事都不見她。第二次、第三次也基本如此。雖然屢屢碰壁，但是關玉香并沒有氣餒。她堅信只要拿出自己的誠意，對方總有被感動的那一天。

當時，由于紅牛飲料對金屬罐品質的要求非常高，甚至可以用苛刻來形容，很多易拉罐生產商達不到要求，就自動退出。唯獨關玉香“不屈不撓”。她心里清楚，只有與國際品牌接軌，才能打開銷量。

后來，她帶著兒子跑了30多次，紅牛公司被關玉香的誠心所打動，公司領導親自接見了她。但人家有自己的規矩，明確告訴她，因為奧瑞金公司缺少相關技術，才一直被拒絕。見關玉香不服氣，紅牛公司就提出了一系列她這個小廠根本不可能達到的嚴苛技術要求。

比如他們要求，必須具備非常尖端又復雜的粉末補涂技術。在當時，國內所有易拉罐焊縫都采用液態補涂技術。關玉香說，那時她也只是聽說過這項技術，并沒有看到過。絕境即轉機，她在得知紅牛飲料對包裝有這一特殊需求后，第一時間安排人員四處尋求這項技術。在經歷無數次尋覓被拒后，一家新加坡的公司終于同意和她合作，母子二人成功把粉末補涂技術引入中國。其實直到5年后，國內其他企業才開始掌握和運用這項技術。

也正是有了這項尖端技術，關玉香才有資格跟紅牛公司正式談合作。又經過2個多月鍥而不舍地登門造訪，1996年春天，奧瑞金公司花重金從海外引進先進設備，對工廠的技術、機器等進行了升級。

為了能夠設計出讓紅牛公司滿意的包裝，關玉香修改、設計了無數次方案，終于擊敗了強勁的競爭對手，獲得了與紅牛公司合作的機會，一舉拿下了一個大訂單！關玉香事后說，她和兒子先后去紅牛公司拜訪了41次，真可謂精誠所至，金石為開！

拿到訂單后，關玉香按照國際標準制作，給紅牛公司交出了一份完美的答卷！她的這個小廠終于起死回生。

當然，多年來紅牛之所以愿意跟關玉香合作，不僅僅是因為奧瑞金公司的技術好，還有其精心的服務。自從與紅牛公司合作，關玉香的公司得以高速發展。在之后很長一段時間內，她采取的都是“跟隨策略”。每當紅牛公司搬到一個地方蓋新廠，關玉香就跟隨它在附近建一個包裝廠，專門給它生產易拉罐。

1997年，紅牛揮師北上，在北京設廠。關玉香深思熟慮之后，決定跟隨紅牛公司，在距它僅800米的地方選址建廠。這個決定遭到員工們的強烈反對。“他們不愿來北京，覺得太冒險了，因為到這里需要重新做一個工廠，面臨更多競爭。”但關玉香力排眾議，堅持實施“追隨式戰略”。這么做不僅供貨方便，節省了不少運輸成本，還相對節約了很多資源。就這樣，奧瑞金公司與紅牛公司互利共贏。

2003年，紅牛公司在湖北建廠，關玉香緊隨其后，跟紅牛公司在同一個廠區建廠。“最初僅僅是想減少運輸成本，但后來發現在一個廠區里，兩家公司無論是在管理、生產，還是在供應鏈系統上很容易達成協同。”于是，當紅牛公司在廣州建立第三個工廠時，奧瑞金公司索性將辦公樓、宿舍、食堂與紅牛公司建在了一起。

此外，關玉香又提出打造飲料灌裝基地，讓兩家企業的生產線結合得更加緊密。事實證明，關玉香的決定是正確的，奧瑞金公司的發展突飛猛進。

? ? ?幾分錢一個的易拉罐，讓她年入百億

企業發展穩定后，關玉香仍舊不忘打磨出“匠心產品”，將一個小小的易拉罐做得更輕、更薄、更環保。不僅如此，在紅牛公司焦急地考慮如何將產品加入到網絡里來時，關玉香便致力于智能包裝業務的發展，將二維碼印在易拉罐上，采用一瓶一碼的方式，方便消費者對產品信息進行追溯。幫紅牛公司實現產品防偽、溯源、渠道管理、互動營銷等功能。如此一來，每一個紅牛飲料罐成為一個交流平臺。

關玉香還通過設立專門的技術研發中心，掌握了主要產品的核心技術，打破了國內相關產品主要依靠進口的局面。到現在奧瑞金公司已申請16項專利，在技術方面達到世界先進水平，走在國際金屬包裝行業前列。

關玉香說，雖然我國是包裝大國，但還不是包裝強國，所以我必須要通過技術轉化的形式，促進國內金屬包裝行業的產業升級。她的目標是打造民族品牌。

令人驚訝的是，關玉香用在研發上的費用高達幾千萬元，為了能夠讓產品做到極致，她從不會吝嗇研發。此外，她還致力于往智能包裝方面發展。憑借過硬的技術，她甚至還在海外建立了工廠。

企業發展形成規模后，關玉香又積極加大對技術設備的投入，進一步提升市場競爭力。她的公司是國內率先啟動熱覆合覆膜鐵自主研發的企業，擁有國內前端的覆膜鐵生產技術及終端應用開發體系。

就是這樣一個利潤只有幾分錢的小小易拉罐，關玉香卻能十年如一日地堅持，不斷研發新產品，打磨產品質量，并贏得與加多寶、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企業合作的機會。

關玉香說，如今包裝越來越重要，已成為每個品牌能夠從眾多同類產品中脫穎而出的手段，她就是要讓每個知名品牌都穿上了自己獨特的“外衣”，供用戶辨識。比如旺旺牛奶，那個可愛的小罐子，還有上面的卡通娃娃，就人見人愛。

關玉香不但把易拉罐做的風生水起，熱愛足球的她，還嘗試著進軍體育運動項目，借助體育賽事讓奧瑞金公司從幕后走向臺前。比如：讓奧瑞金公司冠名贊助2017NHL中國賽;在青少年足球培訓層面投入很多資金;以700萬歐的價錢，買下荷蘭歐塞爾足球隊59.95%的股份等等。

最近幾年，奧瑞金公司的業績節節攀升。關玉香開始將主要精力放在做慈善上，用她的話說，自己的財富取自于民，也要用之于民。關玉香陸續向希望工程、地震災區、貧困學生等捐出大批物資，捐款數百萬元。

如今，關玉香一手打造的奧瑞金公司，已經成為國內包裝行業的龍頭企業，2020年，她靠經營易拉罐的收入已接近100億元。2021年，奧瑞金公司的業績還會有更大提升空間。這個一直隱身在各大飲料品牌背后的女性，也因此被稱為“最勵志的中國大媽”。

退休后創業熱情絲毫不減，一直愛折騰的關玉香，經過不懈奮斗創造了一個價值200億元的奧瑞金公司，成為中國的“易拉罐女王”。她的成功經歷也在告訴我們：年齡不是問題，只要你想做，任何時候都來得及！

責編/伊和和

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