通盛站的“兩季”

文／本刊記者 鄭 丹

努力就是旺季，不努力就是淡季。通盛站把人生四季濃縮成兩季，澎湃著營銷的激情。

“人生沒有四季，只有兩季。努力就是旺季，不努力就是淡季。”

這是中海油華東銷售南通公司（以下簡稱南通公司）的營銷金句，也是通盛加油站成立7年的真實寫照。

2014年12月，通盛站投入運營；

2016年，年銷量9800噸，離萬噸站近在咫尺；

2017年，成為名副其實的萬噸站，發出萬張海油卡。當年9月29日，日銷量達到創紀錄的54噸；

2018—2020年，繼續保持萬噸站地位，截至2020年海油卡發卡量3萬張。

南通開發區內共有加油站52座，包括中國石化10座、中國石油4座、中國海油1座，以及中燃、南通石油和民營的36座加油站，競爭相當激烈。

作為中海油在南通開發區內的唯一加油站，通盛站單槍匹馬做成萬噸站并且連續保持4年，可謂不易！

“持續營銷，持續努力，就是旺季。”南通公司通盛站經理李清表示。

“每個人都要努力，去開發新的客戶，因為這個市場是千變萬化的。”南通公司QHSE與零售管理部經理趙志剛表示。

下面，就讓我們一起見證一下通盛站在過去7年中的努力吧！

四次開發創品牌

世上本沒有路，走的人多了也就成了路。

通盛站的路在哪里？建站伊始，趙志剛就開始考慮這個問題。難題很多。

首先，南通開發區內當時尚無中海油的加油站。通盛站和早已進場的中石化、中石油的加油站如何比拼？其次，區域內很多大客戶已經被“兩桶油”綁定。通盛站的客戶哪里去找？更加讓人頭疼的是，許多人不知道中海油還有加油站，怎么能不讓開車經過的人誤以為中海油是社會上的雜牌加油站呢！……

趙志剛先做了一份詳盡的市場調研報告，把加油站5公里內的企業全部找出來、梳理好。萬事開頭難。有了這份企業清單，通盛站就能有的放矢了。根據調研報告，他們又劃分出不同的區域，再帶領員工到不同區域進行宣傳。

“這是通盛站的一次開發。”趙志剛表示，“就是在加油站發展的初期，采取廣而告之的方式宣傳品牌、開拓市場。”

一無所有時初期的市場開拓，趙志剛和李清他們至今印象深刻。

趙志剛找出了一張圖片說：“這是我們在‘掃街’，就是發傳單，差不多每次要印3000張宣傳單。所有的員工穿著工作服、披著綬帶、拉著音箱，音箱中播放著宣傳中海油和通盛站的簡單介紹以及相關促銷活動，還穿插著一些歌曲。各個小區、街道，我們都去過。”

“不管多熱的天，太陽有多曬，只要有車停在路邊的，我們就一個個地和司機交流，車內沒有司機的就把傳單留下。”趙志剛說。

一次開發之后，他們接續采取了二次、三次、四次，逐步把中海油加油站的品牌之歌唱響。

二次開發，就是定向開發大客戶。通盛站早期開發的大客戶有攜程信息技術（南通）有限公司（以下簡稱攜程公司）、南通副產品物流中心、南通市開發區環境衛生管理處、仁愛渣土公司等。

三次開發，就是采取建立客戶群的方式。在客戶群中，他們經常發布通盛站的促銷活動和相關信息，客戶也可以和他們在群里及時交流。

“目前，我們有4個大客戶群，簡稱VIP一群、二群、三群、四群。我們通過現代化的手段，把加油的相關信息第一時間傳遞給這些客戶，用微信群、QQ群等方式與客戶進行互動，增加了客戶的黏性。”趙志剛說。

四次開發，就是瞄準周邊的村莊開拓品牌市場。開拓鄉村市場，這個聽起來不新奇，但有意思的是他們采用的方式。

據趙志剛介紹，通盛站經理去找村主任協調溝通，讓他們把站里制作的網絡音頻宣傳內容，比如加油站現在有什么促銷商品，用村里面的大喇叭一天早晚播放兩遍。“為什么早晚播放呢？因為白天一般只有老人在家、孩子們出去上班了，只有早上和晚上大家才能聽到村里的喇叭。”趙志剛說。這樣一來，通盛站周邊農村的一部分消費群體被吸引過來了。

四次開發創品牌，碩果累累。目前，通盛站的海油卡發卡量超過3萬張。

開卡量可以衡量通盛站創品牌的效果。2015年品牌初創期，通盛站辦了2000～3000張海油卡；2016年開始，品牌市場慢慢打開，共發卡4000多張；2017年，發卡迎來了井噴期，發卡達到1萬多張。3年累積下來，發卡將近2萬張。

發展客戶筑品牌

去通盛站之前，在南通公司零管部發來的資料中，本刊記者看到了幾張引人注意的圖片——通盛站的加油員們暮色朦朧中在與客戶交談。這是怎么回事呢？

據介紹，照片拍攝于2015年夏天的一個凌晨兩三點。這是通盛站開業初期，開發南通副產品物流中心時的情景。

經過對客戶和市場的調研，趙志剛發現通盛站北邊1.7公里的地方有一個大型商品物流中心即南通副產品物流中心。通盛站雖然離物流中心很近，但開車到那兒去的司機不知道附近有一個新開業的通盛加油站。趙志剛覺得，這是一個好機會，宣傳一下肯定會有效果。

他們還調查到，這里的水果市場每天凌晨2點車輛開始進場，上午10點結束。幾乎南通所有的農貿市場都要到這兒批發農產品、蔬菜和水果。這對通盛站來說，無疑是一個好消息。

于是，有一段時間的凌晨兩三點鐘，員工們就到現場去等著。等運水果的車一來，他們就一輛一輛車地給司機發傳單、做介紹，讓司機到通盛站來加油。

●熱情服務、客戶開發、提高油站通過率……通盛站多年來腳踏實地，有了今天的樣子。

“那個時候真的很辛苦，但收到了很好的效果，特別是柴油銷量猛增。我們大體算了一下，至少有七八十輛車成為了我們的固定客戶。他們只要加油，就會來通盛站。”趙志剛表示。

“當時，我還是趙經理的助理。因為這個物流中心開業時，周邊還沒有加油站。我們向司機們介紹了通盛站之后，他們覺得離得有些遠。因為他們開車從北面就可以直接上高速了，而我們加油站在南面，需要特意繞過來才行。”李清說。

最后，他們靠著誠意一遍一遍和客戶溝通和交流，最終打動了客戶。十幾家客戶同意把通盛站作為他們的定點加油站。他們說：“我們寧可繞點路，也要到通盛站來加油”。其中，最大的一個客戶——綠海果業還與通盛站達成了深度合作，成為加油站便利店冬季時水果的供貨方。

談及經驗，李清表示：“羅馬大廈也不是一天建成的，只能慢慢去積累。”

后來，2017年通盛站附近限制大車通行，導致他們流失了一部分柴油客戶。但他們還是給客戶做了很多的工作，讓他們盡量繼續和通盛站合作，來通盛站加油。

通盛站發展的另一個大客戶攜程公司，李清至今記憶猶新。

毗鄰通盛加油站，共有車友300余名……通盛站經過調研后，開始了兩年多與該公司的接觸。開始，攜程公司的很多人認為通盛站離他們比較遠，跑個兩三公里去加油不劃算。針對這個情況，李清決定把工作做得細致一點。他細細地算了一筆賬——客戶到通盛站多遠、花多少油錢、通盛站能給予客戶多少優惠、優惠后一升油多少錢、和其他加油站相比客戶能獲得多少實惠……

“他們把這些都印在了宣傳單上，客戶拿著宣傳單一看，一目了然，覺得來通盛站加油還是很劃算的。”趙志剛說。

2017年7月26日、28日，南通公司零管部人員和李清帶著通盛站員工專門來到攜程公司駐場宣傳，辦理海油卡。“我們在用餐時間到攜程公司的食堂，現場給公司員工發宣傳單，效果明顯，共辦理海油卡309張，汽油月銷量超過20噸。”趙志剛說。

攜程公司，成為通盛站最大、最為穩定的客戶群體之一。

在通盛站，這樣辛辛苦苦發展來的大客戶還有很多。

南通經濟技術開發區環境衛生管理處，是通盛站2016年通過網絡招投標引進的大合同客戶，二標段共有運輸車輛10輛，月用油量30噸。南通華成混凝土原為南通公司小額配送客戶，月配送量50噸左右，后改在通盛站定點加油，提升了通盛站的油品槍發量。仁愛渣土公司每月有近40輛渣土車在通盛站加油，月用油量30噸左右……

●在員工的共同努力下，中國海油的品牌融入客戶心里。

經過長期合作，客戶們非常認可和信賴通盛站，對中海油加油站的品牌認知增強了。中海油加油站的品牌價值，也在這個過程中得以提升。

“仁愛渣土公司的老板特別信任李清。一次，李站長去培訓了，我在通盛站代管工作。這個公司的老板來了之后，指名要找李站長……”南通公司零管部培訓經理徐衛平說。

自有品牌展風采

從客戶對品牌的一無所知，到對中海油的加油站有了認知度，通盛站的知名度打響了，客戶黏性也增強了。此時，南通公司提出在旗下加油站打造四大品牌——“南通大講堂”、“爭當店小二”、“安全啄木鳥”、“惠通四季”。

2017年，通盛站開始打造四大品牌。

“南通大講堂”。這個大講堂的講授者是南通公司所有的管理人員、站經理，聆聽者是南通公司加油站的其他人員。站在通盛站會議室的講臺前，趙志剛對本刊記者表示：“現在，和李清一樣，所有的站經理都要寫課件，然后站到講臺上來講，講他們工作中的經驗、熟悉的情況和遇到的問題等。員工們聽完講授之后要去總結、提煉，還要進行實際操練，讓自己的工作得到更高層次的提升。”理論和實操相結合，通盛站的員工在這個過程中提高了自己的理論水平和加油技能。

“爭當店小二”。這是南通公司推出的黨建品牌。“我們要求本部人員下沉基層，做好相關服務工作。”南通公司副總經理瞿新國表示。這是指南通公司的機關人員要服務基層、基層要服務員工、員工要服務客戶。整個服務形成一個循環，不能脫節。“就是不管是在哪一個崗位上，所有的人都要‘爭當店小二’。大家都要動起來，促進南通公司的銷售工作。”趙志剛說。

今年春季，通盛站開展了尿素銷售活動。剛開始的時候大家覺得很難，李清給員工們開了好幾次會做動員，讓大家發揮潛能，發動所有人的智慧想想辦法。

“你家里還有沒有人在開車？還有沒有朋友在開車……”通盛站便利店店長鮑金鳳腦洞大開，把自己的親戚、朋友和每個熟識的人都問了一遍，想方設法聯系潛在的客戶。最后的結果，讓鮑金鳳感到很意外。她竟然一天內，一個人就賣了99桶尿素。“這是很大的一個數字。不僅她的提成上去了，她自己也感覺很高興。”趙志剛說。

在瞿新國看來，“爭當店小二”作為南通公司的黨建品牌真正落到了實處。在通盛站每個月最忙、最需要人幫忙的時候，比如成品油漲價的前一天晚上，排隊加油的車輛經常排到大馬路上。這時候，南通公司零管部人員就會到加油現場引導車輛，維持秩序和幫忙處理問題。“加油、卸油……我們零管部沒有哪個人不會的。”他說。

“安全啄木鳥”。“啄木鳥是專門在樹上找害蟲的，平時不停地在樹上‘叮叮叮’。我們要求加油站管理人員和員工每天都要在油站內仔細去找，發現哪個地方有問題及時報告，之后我們會盡快安排整改，把安全工作做得更細、更好。”趙志剛說。

在通盛站，每個人都是一個小啄木鳥。他們不僅每天緊盯日常油站運營中可能出現的安全隱患，定期排查，而且越到過年過節期間越要盯緊安全。

李清說：“我們加油站這條路對面有個居民區，直線距離大約500米，春節每天放花放炮能從晚上7點鐘放到12點。”雖然心里很想陪家人過年，但他每年都選擇留在站里。“我們李經理從2014年建站到現在，每年除夕和春節假期都沒在自家過。”鮑金鳳說。

“惠通四季”。就是每個季度甚至每個月都會制定與這個時間相匹配的促銷措施，舉辦促銷活動。

細數通盛站一年之中的活動，著實不少，“惠通四季”品牌名副其實。元宵節、女神節、母親節、六一節、端午節……都有相應的活動。元宵節猜燈謎、吃湯圓；端午節送小粽子，小粽子上面粘貼著中國海油的二維碼，促銷宣傳兩不誤。春天“草莓節”、夏天“啤酒節”、冬天點贊贈“水果禮盒”活動，客戶切實感覺到了通盛站從來沒有忘記過他們。

“母親節、情人節、婦女節，不像春節、中秋節容易讓人家記住的節日，如果我們能給客戶一種小的驚喜，如婦女節給所有來加油的女士送一朵玫瑰，六一兒童節給帶著小孩來加油的顧客一個小玩具……雖然力度不是很大，但能讓客戶切身感受到溫暖和貼心。”南通公司總經理蔡權說。