朱妮佳：敬畏市場與專業，工作是一個與自己賽跑的過程

邢莉

2021年是朱妮佳在銀行業工作的第15個年頭，自2007年畢業以后，出于對財富管理的興趣她選擇了這個行業，十幾的時間朱妮佳從基層員工一步步成長為興業銀行北京分行朝陽私人銀行中心總經理。

從業以來，朱妮佳以其特有的耐心和沉穩，細心和熱情，成為客戶心中的“鄰家女”。她以服務質量好、業務素質高、陽光干練的工作作風贏得了團隊成員的稱贊。

當前，隨著經濟的發展和人們對理財產品了解的逐步深入，保險產品業越來越成為被客戶青睞理財方式。選擇什么樣的保險產品才能真正讓投資者放心呢？

朱妮佳認為，目前市面上有很多的保險公司，專業度、集團優勢、公司品牌都是選擇時候應該考慮的因素。像中信保誠的它們的保險產品的設計理念，是比較能夠切實解決客戶的需求。對接的人員專業素質較高，對接客戶需求時也非常及時。

公開資料顯示，中信保誠人壽成立于2000年，由中國中信集團和英國保誠集團聯合發起創建，總部設在北京，注冊資本金為23.6億元。自成立以來，中信保誠人壽始終遵循行業發展規律，堅持“穩中求進”的戰略方針，堅持高質量發展，突出價值經營，近年來一直保持較高的業績增長。

敬畏市場，選擇中信保誠等值得信賴的機構

作為一名從業多年的專業財富顧問，提及關于理財的建議時，朱妮佳表示，“要敬畏市場，如果有客戶都會想要既沒風險收益又很高的這種產品，從專業角度來說，與市場規律是不匹配的。作為財富顧問更多的工作其實是要幫客戶做資產組合，即在同等的風險下能幫客戶做一些收益提升。”

與此同時，選擇值得信賴的機構也同樣重要。朱妮佳表示，像中信保誠這樣的機構有比較好的律師、稅務師的合作伙伴，他們不僅僅只是從銷售角度去給客戶來銷售保險，很多時候站在比較中立的態度，真正幫助客戶來解決實際問題。”

近日，中信保誠人壽上半年成績單出爐。2021年上半年，中信保誠人壽除了保持充足的償付能力水平和不俗的風險管理能力以外，在經營業績方面也可圈可點。另據了解，2021年上半年，中信保誠人壽實現保費收入140.4 億元，同比增長11%；實現新單年繳化保費57.9億元，同比增長29%；實現歸母凈利潤 12.2 億元，同比增長57%，凈資產收益率（年化）（ROE）達19.8%。截至2021年6月30日，中信保誠人壽總資產達1636億元。

中信保誠人壽堅持“以客戶為中心”的產品發展理念，通過持續推動保險保障型產品發展，穩健經營分紅、投連等新型產品業務，針對不同類型客戶打造全方位產品體系，為客戶提供全生命周期綜合保險解決方案。

成立20年以來，中信保誠人壽始終堅持“保險姓保”，130多款在售產品覆蓋客戶全方位需求。圍繞人民群眾關心的重大疾病保障、保證續保型醫療保障、長期養老保障等需求，推陳出新，為客戶提供更加豐富的健康保障組合選擇。

中信保誠注重在健康保障產品方面的開拓創新，創新推出20年保證續保長期醫療險「安逸」醫療，從客戶需求出發為客戶提供長期保證續保的醫療費用賠付責任，并與其它長期險產品相互配合，促進公司產品體系對客戶完整生命周期價值保障的全覆蓋；響應國家號召，對老年人等特殊群體提供商業保險支持，推出帶有體檢服務的老年百萬醫療產品「安然無憂」，對身體健康狀況較好的人群免費升級保障責任，鼓勵全民健身，促進客戶加強自我健康管理；同時緊跟國家政策，積極參與深圳市基本醫療保險參保人專屬醫療保險項目等政策性保險項目，促進當地多層次醫療保障體系的健全和完善。

在個人財富管理方面，公司力求為不同生命階段、具有不同投資風險偏好的客戶提供個性化、差異化的年金保險產品。一方面，公司發揮投連險經營優勢，打造項目型投連產品「智尚」C款，通過賬戶間的資金分配實現中長期凈值財富管理和長期養老目標；另一方面，公司不斷豐富、細分長期分紅年金產品線，有針對性地為客戶提供子女教育、長期年金、養老金領取等財富管理規劃。

回顧在這15年一路走來的點點滴滴，朱妮佳認為自己是非常幸運的。

畢業之后就到了銀行，那個時候的朱妮佳對于銀行沒有太深刻的理解，“和大多數人一樣，當時覺得銀行朝九晚五，主要的業務是柜面業務。真正入行之后，才發現銀行的業務內容很多，絕大多數客戶接觸的是零售的個人業務，但實際上可能銀行有很多投行業務、公司業務、同業業務等，包括像后期做財富管理業務。”

興趣永遠是最好的老師，工作則是一個跟自己賽跑的過程。憑著對財富管理這一事業的喜愛以及個人的出色表現，朱妮佳從一線做起，在招行支行做了近六年的理財經理后，朱妮佳轉崗到私人銀行，之后近十年都一直處于私人銀行的業務。2018年來到興業銀行財富與私人銀行部。

在這個過程中，朱妮佳接觸到了形形色色的私人銀行客戶。在朱妮佳看來，客戶群體中行業精英非常多，高凈值客戶有非常高的專業素質，故而能成為行業的精英，但這些客戶的對于金融的認知是不同的。“服務他們的過程中，一方面幫他們把資產組合做好，我個人獲得成就感。一方面，我還從這些優秀的人身上還能學到很多，包括為人處世的道理，對于事物的看法等，非常有助于自身的成長。”

吃虧是福，站在客戶角度去思考

私人銀行從業十年，朱妮佳對于行業有著自己獨到的理解。在她看來，國內財富管理還是一個比較大的趨勢，可做的內容也比較多。作為私人銀行的客戶經理其應站在客戶的角度，去做一個類似財富管家式的服務。

取得客戶的信任是服務客戶的第一步，然而萬事開頭難，這第一步邁出去并不容易。朱妮佳告訴記者。“其實有些客戶確實并不容易信任別人，但是當他們遇到困難的時候幫他去想一些辦法，切實可行地去解決一些問題。這時候需要客戶經理在前期做有效的溝通，充分了解他們的需求，后續業務才能開展。”

吃虧是福，一直是朱妮佳信奉的座右銘。她在采訪中坦陳：“在服務客戶過程中，有時客戶可能更多的讓你去幫他解決一些事情，這可能并不能給自己帶來直接收益，但其實維護好客戶，就要去想他所想，作為客戶經理要站在客戶的角度去思考，私行客戶一般不會只固定選擇一家銀行，誰的服務用心，客戶是有明顯感知的。”

在從業生涯中，朱妮佳印象深刻的體驗，其實也是幫客戶解決問題的過程。朱妮佳服務的時間最久的客戶，從入行時一直跟隨她。興業私行這個平臺，也為她服務客戶賦予了足夠能力。如針對個人資產方面，如財富傳承、風險隔離、資產配置，可借助一些香港分行來解決跨境業務需求。此外，高凈值客戶有特殊性，可能是企業主或者企業高管，興業私行也可以幫他們在相關業務方面去做牽線解決。

憑借多年的工作經驗，朱妮佳也總結出了一套行之有效的服務模式。

對于一些非金融行業的客戶而言，客戶的要求會相對簡單。但是不同的機構會告訴他們不同方案，這些方案對于他們來說可能就會非常難以抉擇。在這個時候，作為客戶經理應該是站在客戶的角度，用比較中立的態度去幫他選擇好的方案，而不是簡單地賣一些理財產品。

遇到金融專業性較強的投資者，客戶經理首先應該通過充分溝通了解他想要的是什么，同時給他匹配一個相應的資源。興業私人銀行“投行加商行”的模式，也讓客戶經理在服務過程中更有底氣，“不論是在投資、還是在稅務、法律等等方面，其實除了我們自己之外，我們背后還有更為專業團隊的。”

此外，一般而言，高凈值客戶會比較關注他自己從事的行業，但是作為比較有資歷的客戶經理，實際上在多年的從業經驗中，會接觸很多像他這樣財富等級的客戶。客戶經理可以跟客戶做一些實際的分享，遇到相似的問題，其他客戶是怎么樣去安排怎樣去做的，這樣一般也是能夠得到客戶的認可的方式。

與自己賽跑，團隊管理要形成合力把事情干成

作為興業私行中心的總經理，團隊的主導者是朱妮佳目前更為重要的角色。從事管理工作多年，朱妮佳認為帶團隊更多的其實大家合力把事情干成。管理的主要內容可以分兩部分：一部分是在團隊的管理中營造融洽的工作氛圍，另一部分則是員工自我成長的問題。

在日常的管理中，朱妮佳是非常注重團隊的氛圍。團隊成員有好的案例一定會及時分享，遇到問題大家也會一起出謀劃策。目前團隊在工作中，有問題時大家能共同去探討、共同解決，比如說客戶有企業需求，單人力量沒有辦法解決時，私行中心可以聯合協調并組成一個團隊去幫助客戶解決。

幫助團隊成員共同進步，也是團隊管理者的職責。在朱妮佳看來，對于剛畢業的同事，以及工作經驗比較少的同事來講，幫助他們培養較好的工作習慣，對于他們未來的工作會起到非常大的作用。在從業年限方面，朱妮佳在團隊中從業年限是較長的。在面對一些比較極端客戶、相對棘手的難題時非常有經驗。在客戶維護和解決方案方面，朱妮佳可以幫助大家來做一部分提升。

此外，興業銀行本身的培訓機制也起到了非常重要的作用。朱妮佳告訴記者：“客戶經理也是要定期去總行做培訓的，培訓內容包括對市場的分析，客戶的資產增長中做的建議書是否合理，這些其實是在持續的更新的，總行也會為我們提供季度、月度以及每周市場解讀的參考，這些都會讓大家的專業性不斷提高。“

在她看來，目前大部分銀行都采用了混業經營模式，未來產品、服務的同質化或將越來越嚴重。對私人銀行來講，更多的是對人的一個考驗，即對客戶經理本身素質的考驗。