百萬代理人流失，保險(xiǎn)銷售如何固本培元

萬峰

近期，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速放緩、保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍流失、增員難、收入下降成為行業(yè)的熱門話題。有統(tǒng)計(jì)顯示，保險(xiǎn)代理人年流失逾百萬。有的公司提出要深化改革，有的公司提出要“清虛”，有的公司推出轉(zhuǎn)型發(fā)展，也有人提出代理人隊(duì)伍發(fā)展進(jìn)入了拐點(diǎn)。

其實(shí)，隊(duì)伍流失也好，收入下降也好，都是表面現(xiàn)象，深層次的問題是，自引入個人代理人營銷模式的30年來，我們只注重代理人的銷售方式，并沒有深入地研究這種營銷模式的經(jīng)營和管理，只強(qiáng)調(diào)提升代理人的銷售能力（生產(chǎn)力），卻沒有重視代理人利益分配（生產(chǎn)關(guān)系）與銷售能力之間的協(xié)調(diào)。

所以，解決代理人隊(duì)伍增員難、流失、收入低等問題，還需要從解決深層次的問題入手，還需要重新認(rèn)識代理人隊(duì)伍的特點(diǎn)，了解促進(jìn)代理人隊(duì)伍發(fā)展的驅(qū)動因素，了解影響代理人留存的因素以及代理人隊(duì)伍發(fā)展的基本規(guī)律。

代理人隊(duì)伍的特點(diǎn)：靠利益分配維系團(tuán)隊(duì)

（一）壽險(xiǎn)產(chǎn)品靠推銷

人壽保險(xiǎn)發(fā)展已經(jīng)有100多年的歷史了，但在世界發(fā)達(dá)和比較發(fā)達(dá)的市場，人身保險(xiǎn)產(chǎn)品仍然主要靠人推銷。一是保險(xiǎn)需求是潛在的，需要靠人去激發(fā)購買者的“欲望”。二是人們購買人壽保險(xiǎn)的主動性很低，需要有人去游說、勸說，讓人直面風(fēng)險(xiǎn)。因而有人把銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品總結(jié)為靠“一張嘴（勸說），賣一片紙（保險(xiǎn)單）”。三是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品是一份契約，法律條文、專業(yè)術(shù)語很多，一般普通大眾很難看懂弄通，需要保險(xiǎn)專業(yè)人員去解讀，由此才有了保險(xiǎn)“靠推銷”的說法。

（二）代理人按銷售結(jié)果獲取報(bào)酬

壽險(xiǎn)產(chǎn)品“靠推銷”，便產(chǎn)生了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)代理人這個職業(yè)。代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是委托代理合同，依據(jù)保險(xiǎn)代理行業(yè)的特點(diǎn)，保單銷售成功后保險(xiǎn)公司依據(jù)收到保費(fèi)按一定比例支付給代理人報(bào)酬。也就是說，壽險(xiǎn)公司并非是對代理人的所有勞動都支付報(bào)酬，只是對有成果的勞動支付報(bào)酬。代理人日常工作是尋找客戶，推銷人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但是，并不是每天、所有的推銷活動都能取得成果。代理人只有在成功地說服投保人購買了人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品后，保險(xiǎn)公司才支付給代理人勞動報(bào)酬。如果代理人的推銷不成功，代理人的勞動是一種無效勞動。所以，代理人推銷的保單越多，自己獲得的勞動報(bào)酬越多。

（三）代理人隊(duì)伍靠主管招募建立

壽險(xiǎn)產(chǎn)品“靠推銷”，自然就需要龐大的代理人隊(duì)伍。由于代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系，因此，代理人隊(duì)伍不是靠公司“招聘”，而是靠主管“招募”發(fā)展壯大的。代理人根據(jù)保險(xiǎn)公司委托授權(quán)，在市場上招募新的代理人。當(dāng)新的代理人達(dá)到保險(xiǎn)公司合格代理人要求后，相互之間建立起招募與被招募的關(guān)系，招募者成為主管，被招募者成為其下屬業(yè)務(wù)員。主管招募的人數(shù)以及留存的人數(shù)越多，主管的隊(duì)伍就越大。個人代理人隊(duì)伍就是這樣靠各級主管招募建立、發(fā)展起來的。

代理人之間的這種招募關(guān)系具有一種“血緣”關(guān)系，它與勞動關(guān)系下的招聘員工不同之一是保險(xiǎn)公司不能隨意調(diào)動、調(diào)整代理人。代理人除接受保險(xiǎn)公司的基本培訓(xùn)外，最主要的是在日常的推銷工作中接受其上級主管的具體指導(dǎo)，他們在上級主管的言傳身教中走向成熟。這期間，主管對所屬代理人培養(yǎng)進(jìn)行了一定的知識和技能的投入，這種投入通過從代理人業(yè)績中提取管理津貼的方式得到補(bǔ)償。

（四）隊(duì)伍靠利益分配關(guān)系維系

維系代理人隊(duì)伍的核心是各個層級利益分配關(guān)系。主管招募形成代理人隊(duì)伍在公司基本制度、政策框架下“自主經(jīng)營”的管理模式，即由營銷主管招募銷售人員，組織、實(shí)施公司的銷售計(jì)劃，按銷售業(yè)績提取報(bào)酬，實(shí)行團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營管理。而維系這種管理模式的基礎(chǔ)是保單銷售后的利益分配關(guān)系，具體而言就是代理人的銷售利益、增員利益、管理利益、育成利益和福利利益。

銷售利益，是指營銷人員從銷售業(yè)績中直接提取的個人利益，主要包括直接傭金、銷售業(yè)績獎勵、保單繼續(xù)率獎; 增員利益，是指營銷主管增員的能夠獲得的利益，主要包括增員獎和賦予權(quán);管理利益，是指營銷主管對團(tuán)隊(duì)管理能夠獲得的利益，主要包括管理津貼、職務(wù)津貼、業(yè)績獎;育成利益，是指營銷主管育成下屬團(tuán)隊(duì)與自己同級或超越自己職級所能獲得的利益，主要包括育成獎、育成管理津貼;福利利益，是指公司給予營銷人員、營銷主管的福利保障制度，主要包括：團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老年金保險(xiǎn)。

如果說代理人或營銷團(tuán)隊(duì)的銷售能力是生產(chǎn)力的話，那么，代理人的利益分配就是生產(chǎn)關(guān)系。生產(chǎn)關(guān)系要適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)中最基本的原理。

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心驅(qū)動力：主管利益

驅(qū)動代理人隊(duì)伍發(fā)展的核心動力是主管利益。主管的利益主要有招募利益、管理利益和育成利益以及其他獎勵。

（一）增員利益

通常，增員利益主要有增員獎和賦予權(quán)。

1. 增員獎

增員獎是對主管招募新人給予的一種報(bào)酬獎勵，屬于主管增員的直接利益。增員獎的支付方式有固定金額法和變動金額法。

固定金額法：只要招募了新人，不管新人是否有業(yè)績，就給予招募者一個固定的金額作為獎勵。

變動金額法：增員獎的發(fā)放與被招募者的業(yè)績（一般是FYC）掛鉤，在一定時期內(nèi)（如六個月），按被增員者業(yè)績的一定比率核發(fā)。

2. 賦予權(quán)

賦予權(quán)，是指上級主管或招募者享有所招募代理人離司后其有效保單的續(xù)期傭金和客戶資源再開發(fā)的權(quán)利。賦予權(quán)是壽險(xiǎn)公司代理人制度特有的一種利益轉(zhuǎn)移方式，是基于代理人隊(duì)伍血緣管理關(guān)系，主管對被招募者有過“付出”，因而理應(yīng)得到的“回報(bào)”。

正常情況下，主管招募新人除了獲得增員獎之外，還能享有被招募者銷售業(yè)績帶來的一系列管理利益，形成一個按時間順序排列的利益鏈。見下圖所示。