打通非油銷售“任督二脈”

文／張 萌

通過營銷組合、降低商品成本、線上線下融合、非油部門改革，重慶銷售實現了非油業務量效雙提升。

今年以來，中國石油重慶銷售公司持續做好服務、創效、創新、管理，打通了非油銷售的“任督二脈”，取得了良好效果。上半年，重慶銷售非油店銷收入同比增長30.2%，非油毛利總額同比增長61.2%。

◇重慶銷售銷售重點商品有相關的針對性促銷方案。 供圖/張 萌

變“單拳”出擊為“組合拳”

隨著非油業務的深入發展，促銷工作已經不能僅僅依賴簡單的降價促銷，而需要措施有效的精準促銷，變“單拳”出擊為“組合拳”。

重慶銷售公司“因時施策”，把握各類促銷時機，先后策劃了13次促銷活動。同時，公司提升了數字化與信息化運用，利用企業微信及移動APP等平臺發布營銷推文，開展掃碼領優惠券、消費滿額推券等活動，促銷精準觸達客戶。

“因季施策”。根據每個季度不同的特點，開展品類促銷。例如，利用踏青出游、五一、端午等促銷活動，強推家庭食品、啤酒、粽子等時令商品，有效抓住消費機會。上半年，公司促銷活動實現收入額3000余萬元，毛利率總體提升近10個百分點。

“因品施策”。根據重點商品，設計有針對性的促銷方案，做好全年任務分解和營銷安排。其中，公司上半年僅自有品牌包裝水就實現銷量26萬箱，完成進度100%，同比增長94%。

“因市施策”。與兄弟單位開展互采業務，公司上半年完成銷售額160余萬元。拓展大客戶市場，成功與上汽紅巖員工食堂采購簽約，與光大銀行和招商銀行進行團購商品推介，將格桑泉礦泉水推薦進入集團客戶辦公用水。組織到小區、廣場等擺攤銷售，公司實現銷售收入額16萬多元。

從“源頭”上找利潤

要實現商品創效，就必須提高商品的銷售額和毛利。

今年以來，重慶銷售公司從“源頭”上找利潤，緊扣商品運營，按照“集采為主、統采為輔”的方針，結合品類開發計劃，精選總部集采適銷商品，加大市場宣傳和推廣，擴大商品的美譽度。上半年，公司累計完成集采任務時間進度的103%。通過統采補充引入市場暢銷新品，最大限度地提升商品的創效能力。上半年，公司的新品銷售額和毛利同比分別提升了320%和250%。

重慶銷售公司結合重慶網紅城市的特點，推進本地特色商品開發，鼓勵各單位結合國家扶貧及鄉村振興，開發具有地域特色和市場前景的自有商品。上半年，公司新開發的渝派好客菜籽油上市3個月就創收了210萬元。

線上線下融合

零售市場線上線下聯動緊密。中國石油重慶銷售公司作為一個傳統的零售服務商，線上業務起步較晚，發展相對不足。為了彌補自身的短板，公司積極整合專業力量，組建電商板塊專項工作小組，集中力量推進非油業務的信息化支撐、平臺開發、線上線下融合等相關工作。

為了打造數字化非油，完善數字化支持體系，提升信息環境下的快速反應能力，在集團公司信息化建設的總體框架下，公司持續推進以大數據為中心的基礎設施建設，搭建專用數據湖，著力構建適應業務特點和發展需求的“數據中臺”、“業務中臺”。

著力建設一站式服務平臺和智慧化綜合運營平臺，完善企業微信功能，形成了對一線的快速響應，滿足了以客戶為中心的業務需求。今年，重慶銷售公司依托企業微信，搭建了“線上商城”和“線上農業平臺”。線上商城共上架商品160多批次，通過秒殺、電子券等活動，實現了線上線下的引流互動。線上農業平臺，實現了化肥農資商品在線下單、訂單查詢、在線服務等功能，有效拓展了客戶的流量。針對常態化的“加油滿額贈洗車”活動，公司開發了“線上洗車平臺”，實現了自動贈券、掃碼核券等功能，助推規范了管理、提升了客戶的體驗，核銷率達到60%以上。

非油管理改革“三把刀”

面對集團公司推行“大部制”改革，重慶銷售公司采取“先行一步”，“刀刃”向內，實施非油戰略轉型和組織再造，構建新型高效的組織體系。

要實現高效的組織體系，就必須打破舊的觀念，突出組織的專業性。基于此，重慶銷售公司認真開了以下“三刀”。

重慶銷售公司的“第一刀”，就是打破中國石油重慶銷售公司已有的組織架構，結合KOS運營體系、大部制改革方向以及重慶非油業務的實際，以“大部制”為基礎，以“小單元”為切入，構建起了縱橫交錯、多維立體的非油治理體系。在橫向，圍繞“商品”和“運營”，細分流程、細分崗位，協同作戰，提升運營管理的能力。在縱向，圍繞“市場”和“客戶”，細分渠道、細分項目，靠前作戰，提升增收創效的能力。

重慶銷售公司的“第二刀”，就是組建一系列柔性團隊，以項目制方式，實現了人員跨部門、跨層級的聯動。公司實現了專業互補、知識共享、智慧疊加，解決了非油的重點難點課題。成立“24小時社區店”柔性團隊，團隊成員來自多個部門。大家各自發揮自己專長，取得了較好的成效。

為了進一步提升工作效率，重慶銷售公司“第三刀”動在業務界面的權責劃分上。根據非油業務發展戰略、職責分工、內控要求等，對非油各業務環節進行再梳理，梳理了15項重點業務環節及職能交叉點，深度開展工作分析，明確部門和崗位的工作內容、職責和權限，建立了權責清晰、配合有力、協調高效的運作體系。