陸地站也能把生意做到錢塘江

文／張 鵬

“路在腳下，希望就在前方。”杭州銷售義橋站經理黃喜英帶著員工勇爭先。

“上船吧，黃站長。”

黃喜英腳下的小船只有一米見寬三米來長，僅能容納兩人。她要乘坐這艘小船到錢塘江上給客戶送機油。她不諳水性，江風吹著浪花打過來，小船晃晃悠悠。她不敢正眼瞧向江面，似乎這樣可以緩解自己暈船的恐懼。小船吃水很深，因為上面裝了滿滿8桶機油，一共128斤，比她自己還重。

◇開發客戶很盡心，生意實現“水陸兩棲”。 攝影/黃喜英

“5月17日賣出13桶、6月10日賣出20桶、6月22日賣出13桶、7月13日賣出8桶、8月1日賣出10桶，吃點苦頭是值得的。”黃喜英盤算著。

兩個月時間里，她先后賣出64桶機油，足足為站里增加了16640元的非油收入。

黃喜英是中國石油浙江杭州銷售公司義橋加油站的站經理。這不是一座水陸兩用加油站，嚴格來說，連靠近水邊都算不上。那么，她又是怎么把生意做到錢塘江的貨船上呢？

“不放棄任何一個潛在客戶”

今年5月初的一天，黃喜英走在回家的路上，正為加油站的銷量下滑犯愁。

義橋加油站前施工修建高架橋。這條高架2019年開始修，直到今年4月正好修到加油站門前。這要放在以前，畢竟高架還沒通車，對站里銷量影響不大。可現在，對向車道客戶要來加油，只能開過去老遠再掉頭，誰愿意加個油還給自己添麻煩呢？所以，站里的銷量開始下滑。

她心里一邊想著怎么提高銷量，一邊走到了錢塘江邊。她注意到，平時廣闊的江面上，此時正停泊著不少貨船。她心里頭冒出了一個想法，要是把他們發展成自己的客戶就好了。

想到這里，她把車子停到了路邊，準備走到渡口和他們攀談了解情況。可一想到自己跟人家并不認識，冒冒失失過去，很可能吃閉門羹，心里不免打起了退堂鼓。可再一想站里正在下滑的銷量，她又重新振作精神：“我不能放棄任何一個潛在的客戶。”

第一次交談，她沒有說出自己的目的，而是首先了解了對方的情況。這是一支常年往來于山東和浙江的商隊，擁有31艘大大小小的貨船。他們會不定期地把船停在渡口附近補給物品。她還認識了船老大李大哥，并約定第二天再見面。

第二次來到渡口，黃喜英整整齊齊地穿上了工服。這是她的底氣所在，也是她“出征”時的“鎧甲”。這一次，她是有備而來的。聽到他們擁有自己固定的油品和食品供應商，且價格遠低于本地市場價格后，黃喜英并沒有放棄，而是把目標放在了機油上。

她了解到，這31艘貨船每半年需要更換一次機油。按照船只大小，一次需要使用8到12桶，一年下來就要使用600余桶16kg包裝的機油，可以為油站增收近16萬元。這是一筆可觀的數字。

黃喜英表明來意，表示只要客戶愿意大批量訂購，自己會為他們爭取優惠。她跟著船老大來到船艙，看到地上擺著一桶桶某知名品牌的機油。李大哥說：“這個牌子的機油質量好，就是價格高，給我們增加了不少成本。”

她表示，我們中國石油自有品牌昆侖潤滑油，不僅質量有保證，而且價格實惠。可沒想到，李大哥一聽“昆侖潤滑油”立刻搖起頭來，說自己的船隊曾經用過這個牌子的潤滑油，價格的確便宜，只要150元一桶，可大家反映這個牌子的機油不耐燒，質量不好。

聽到李大哥說的價格后，黃喜英敏銳地察覺到這里可能存在的貓膩。因為150元一桶的價格遠低于進價。但此時她也不敢確定，就說想看看他們之前采購的“昆侖潤滑油”。

她仔細查看，果然發現了問題。

這批潤滑油雖然外觀包裝與昆侖潤滑油類似，但沒有“防偽認證碼”。而正版的昆侖潤滑油，每桶上都有防偽認證碼，只要用手機一掃，商品信息、生產日期、產地等信息一覽無余，讓人用得放心。

她心里有了譜，就承諾自己是中國石油加油站的站經理，站里出售的都是正規產品，使用有保障，希望李大哥從自己站里采購機油。看到李大哥仍在猶豫，她當即表示，可以先試用一桶，滿意了再付錢。

第三次，黃喜英自費購買了一桶機油給李大哥送了過去。

幾天后，她既收到了李大哥那桶試用機油的轉賬，也收獲了信任。

“留住客戶的是用心服務”

市場上，客戶是商家們爭搶的資源。這個山東船隊的“大蛋糕”，別人也想分一口，甚至開出了更優惠的價格。但客戶依然選擇了黃喜英，這又有什么訣竅呢？

為了顯示誠意，黃喜英專門向公司申請了價格優惠。因為船隊里不同船只更換機油的時間和用量不同，停泊渡口的時間也不同，所以經常是提前一天兩天，黃喜英才能收到信息，并提交“優價單”。

“這樣的優價單審批需要經過6個人，一旦中間出現紕漏，沒有及時完成審批，客戶就無法享受到優惠的價格，對我們的印象必將大打折扣。”在今年杭州公司開展的“學史力行”實踐活動“藍絲帶”行動中，黃喜英向到站調研的公司領導表達了自己的擔心。

公司領導把這個問題帶回去，立即召集相關人員討論。一方面，面對基層油站提報的審批單，要第一時間調查處理，不能因為審批進度慢而貽誤商機；另一方面，要著手研究優化審批制度，計劃按照申請毛利大小控制審批人員數量，不搞一刀切。

6月10日這天，正趕上站里搞“10惠”活動，黃喜英忙得不可開交。李大哥的電話突然打了進來，說是有幾艘貨船要臨時停泊在錢塘江畔，算算正好趕上要換機油的日子了，需要20桶機油。黃喜英沒有猶豫，一口就答應下來。她一邊提交“優價單”，一邊打電話聯系愛人：“站里實在抽不開人手，你去幫我給顧客送機油吧。”

黃喜英的愛人很支持她的工作，從家里趕過來，不嫌機油桶上的灰塵把車弄臟，直接把一桶桶機油塞滿了后排和后備廂，幫妻子當起了“押運員”。而這時，她接到了審批通過的消息。此時距離自己提交申請，前后僅用了三個半個小時。“有了公司的大力支持，我心里就更有底了。”這一次，黃喜英切實感受到了公司為基層辦實事的力度。

“把機油從路邊送到渡口，車子開不過去，需要在泥土路面上步行500米。手上拎著沉甸甸的機油，高溫天里揮汗如雨，下雨天里腳底打滑，但我從來沒有抱怨過。從開始合作到現在，我沒有因為任何事情耽誤給客戶送貨。我們留住客戶沒有什么訣竅，就是用心服務。”黃喜英說。

“組織幫我們破解難題”

義橋加油站里多數是本地員工。雖然人員更加穩定，但年齡結構偏大，開口營銷的積極性不高。特別是遇到鄰里街坊時，他們就不好意思開口了。

作為黨員站經理，在支部工作會議上，黃喜英向支部陳述了加油站面臨的問題。她的問題具有代表性。“開口營銷”是加油站非油銷售的重要手段，開展得好不好直接影響著加油站的非油收入。為此，支部黨員本著“力行為要”的精神，群策群力，幫助支部所在油站破解銷售難題。

“三八國際婦女節”前夕，公司第四黨支部組織開展了“油站幫扶暨重點商品銷售PK賽”。支部黨員分成5組，分別到西興、時代、義橋、新塘、興議路加油站幫扶，點燃了支部油站的非油銷售熱情，激發了員工主動開口營銷的積極性。黃喜英帶著加油站的員工，以賽代訓，練就了開口營銷的真本領。

在第二季度，他們以支部為單位參與公司組織的“權益卡銷售能手PK賽”，在員工中間培育出了你追我趕的競賽意識和氛圍，有效扭轉了員工“不愿開口”“不會開口”的困境。

“為提高油站的銷售能力，公司黨委和支部做出了很多努力。有了他們的幫助和支持，我們更堅定了前進的決心。”她說。

面對門前道路施工造成的影響，在接下來的日子里，黃喜英決定把目光投向更加廣闊的市場。她不僅要求站內管理人員認真督促站內銷售，而且利用下班時間帶領員工到周邊小區、菜場“掃樓”“擺地攤”。平日經常光顧的鄰里街坊們，也因為往昔的朝夕相處向他們報以最大的理解與支持，沒有為難他們，甚至沒有收取費用。

為了激勵員工，她把站里員工分成了三個小組，以小組為單位，當天兌現非油銷售獎勵。她制定了站內小組銷售“PK”賽的政策，規定第一名獎勵200元、第二名獎勵100元、第三名獎勵50元，利用明確的考核指向性引導員工開口營銷，變“被動”為“主動”。

不斷的努力收獲了回報。在今年開展的“活力28”洗衣液銷售活動中，該站僅用12天時間就銷售了340瓶產品，贏得了小組第一、全公司第二的好成績，摘掉了“不會開口”的帽子。

在公司開展的“黨史云課堂”分享中，黃喜英說，自己在黨史學習教育中，對紅軍“爬雪山，過草地”走過“兩萬五千里長征”的故事印象最為深刻。她和她的員工們相信，路就在腳下，希望就在前方。