妙不可言的“拖延時間”銷售術

文 | 高臻臻

在營銷過程中，“拖延時間”雖然表面上感覺不好，卻是一種非常有效的營銷手段。

我是程序員出身，20年前，我主要的謀生手段是給別的公司做網站，每次接到網站訂單，我總會拖延一些時間交作業，比如合同上寫的是1個月，我會聲淚俱下地給甲方道歉，然后晚1～2天再交工，讓甲方感受到我這邊的工作量很大，在加班加點趕工，因為這樣才會讓他心里更舒服，覺得錢花得很值。

實際上，我做一個網站可能只需要花1～2天。但如果我一兩天就交工了，甲方會覺得我工作量太少，錢掏得也不痛快，甚至會覺得我是在坑他。

所以，有的時候，在營銷過程當中，“拖延時間”雖然表面上感覺不好，卻是一種非常有效的營銷手段。今天，我就來和大家說說這種手段的具體應用案例。

烤兔肉店的“套路”

有一家烤兔肉店，生意非常好，經常排很長的隊，店里面有很多烤架，每一次出爐都需要等很長時間。

有一次，一位和他們家老板很熟的朋友私下告訴我，那就是“裝模作樣”，其實烤兔早就在中央廚房做好了，他們只是放到門店的烤架上走走過場，這樣給消費者的感覺都是新鮮出爐的，而且也正是因為等待時間，才有了門口排隊，實現了活廣告，導致排隊的人更多，生意就這樣做起來了。

大家可以想一想，現在生意比較火的，能實現排隊的，到底是“慢產品”還是“快產品”，從奶茶到現撈鹵菜，甚至包括麥當勞門口賣的冰淇淋甜筒，其實都是可以提前準備好的，來一個客人就迅速把產品遞給他，提升店的交易效率。

但是這些店并沒有這樣做，而是故意找了一個合適的理由把交易的速度放慢，讓消費者有“新鮮出爐”的感覺，并造成排隊現象，變成活廣告。

所以，老板們可以想想在什么合理的地方設置自己“拖延時間”的點，讓自己的產品價值感知更強。

賣山楂酒的“套路”

我有一位賣山楂酒的朋友，他設計出來一套產品說明書，讓我給意見，說明書很普通，就是產品得過什么獎，如何綠色、有機之類的內容。

我問他這個說明書的使用場景是什么，他說是用來放在產品包裝里的。我又問他，通過這個想達到什么目的，他說想吸粉和引流。我說那這套產品說明書肯定實現不了這個目標，因為整體邏輯不對，消費者絕對不會因為這種“自賣自夸”的常規傳單被吸粉，除非傳單上有一個二維碼，讓消費者掃描以后關注公眾號，然后輸入酒的編號參加抽獎，這樣才可能觸發消費者關注公眾號的動作，實現吸粉的目的。

但是，我覺得還可以做得更酷。做一個不干膠，貼在酒瓶蓋上，上面寫幾個大字“注意：請勿直接飲用”，然后有小字解釋，由于本酒如何如何好，所以直接飲用是在暴殄天物，一定要掃描二維碼以后查看正確的飲用方法。

這個二維碼其實關注的是公眾號，然后公眾號給出正確的飲用方法。比如用什么杯子、冰鎮多少分鐘等。把過場走足，把時間拖夠后，即使酒的口感和直接飲用沒有什么區別，但正常人只要經過這一番有儀式感的折騰后，肯定會覺得：“嗯，口感確實好很多。”

這樣簡單地做一個不干膠，不僅讓消費者親身參與并體驗了酒的好，同時也達到了吸粉的目的，比常規的把自己獲獎的獎杯或者和某位不知名領導、專家的合影印在傳單上的效果好得多，這也是“拖延時間”的一個用法，大家多多體會。

母嬰店的“套路”

然而，最厲害的“拖延時間”的應用是我聽到的一個母嬰店的做法。

母嬰店做活動，免費送一個嬰兒護理的產品，沒有任何領取門檻，也沒有隱藏條件，但是必須到母嬰實體店由營業員幫忙在公眾號上向總公司提交申請，才有可能拿到這個免費的贈品，提交申請的時候需要錄入一些資料，比如手機號、寶寶的姓名和年齡、家里有無汽車等信息。相當于公司收集了客戶的數據，以備后用。

但最關鍵的點在這里——公司審核是人工審核，需要10到15分鐘才能知道是否可以成功擁有獲取免費贈品的資格，其實所有人都會審核通過，但是其真實目的就是為了把消費者留在店里10分鐘。

10分鐘不長不短，走了也不知道去哪兒，干等也無聊，所以大部分家長都選擇在店里閑逛，而一家店的銷售額和顧客的停留時間是成正比的，不少家長都在這10分鐘之內購買了各種各樣原本自己根本不打算購買的東西。

這個方法并不是這家母嬰店的原創，在國外有一家大型的連鎖超市叫塔吉特，早就在用“拖延時間”的做法了。

每次促銷，這家超市都會特別宣傳店里的處方藥，大量的促銷券都是和藥房有關的，例如會告訴消費者，來塔吉特藥房買處方藥，下次買東西就可以省10美元。而顧客來這家超市買藥時，一般柜臺都會很忙，至少要等20分鐘，這就為過來買藥的消費者“拖延”出了20分鐘的購物時間。

關于“拖延時間”的做法，甚至一些大公司也是這樣干的。比如IBM，在早些年的時候，它推出了激光打印機，激光打印機有高速和低速兩個版本，高速的貴，低速的便宜，但實際上低速的生產成本比高速的還高，因為低速是由高速改的，加了一個降低打印速度的芯片。為了節約生產成本，IBM的生產線其實生產出來的打印機都是高速的，但是為了高速打印機能進入市場，人為降速，通過對比來引導消費者去買高價的高速的打印機。

“拖延時間”的做法能用在商業上的應用還有很多，上面說的僅僅是冰山一角。其核心就是人為地調快或者是調慢消費者的購物或者是使用產品的時間。

包括我們在商場里會看到很多鏡子，也是一種操控消費者時間的做法，因為人快速走路的時候，就不會看周圍的商品柜臺。但人都有一個特性，特別是女生，每當看到有鏡子，總會不自覺地放慢腳步看看鏡子里的自己，而鏡子區一走完，就會跟著出現商品的柜臺，讓你保持一個相對慢一點的速度來看商品，這樣才有提高銷售額的機會。

看完以上內容后，是不是覺得整個世界都是“套路”？