汽車后市場的當下與未來

文｜川 川

伴隨著國內汽車市場的井噴式發展，我國的汽車后市場也走上了快車道。在中國這個人口最大的市場，汽車銷量有著極大的上升空間。與之相對應的，前端的火爆也迅速撐起了一個體量巨大的汽車后市場。據德勤數據統計，到2025 年，汽車后市場的規模將達到1.7 萬億元。

馬歡原本是武漢一家互聯網養車店的店長，多年打拼下來，當時在店內的月薪已經達到了15000 元。在武漢，馬歡還遇到了人生中的另一半，與很多來大城市打拼的夫妻一樣，安家落戶、孩子上學成了問題。在經過一番思想掙扎之后，馬歡決定回妻子的老家大冶創業。如同這座縣級市的名字，大冶因礦業而聞名。發達的礦業，也讓這座縣城的居民有了可觀的財富積累。據統計，在2017 年，這座縣城的汽車保有量就接近7 萬輛，因此，大冶街道上隨處可見汽修店。但是與大部分個體汽修店一樣，幾乎都沒有標準化的服務和管理、價格不透明、產品不保證。在大城市待過的馬歡深知，縣城里這樣的服務模式對他來說是一次機會。在和妻子商量之后，馬歡決定加盟途虎。在他看來，途虎是全國最大的汽車后市場連鎖品牌，品牌十年的經驗已經摸索出一套自己管理體系和服務體系。對加盟商來說，可以直接“拿來主義”。

在潛力巨大的大冶市，馬歡的途虎店開業三個月后，就開始盈利。據馬歡透露，他計劃年內要繼續開3 家店。汽車后市場的未來十年，仍然是一個高速發展的賽道。像馬歡一樣的人，還會有更多。

一個萬億市場的初長成

中國的汽車產業起步并不算太早，到目前為止，我國汽車的千人保有量只有173 臺。這個數字遠遠低于發達國家。但需要明確的一點是，由于我國人口基數巨大，保有率低，并不代表保有量低。據公安部數據統計，截止到今年3 月，全國的機動車保有量為3.78 億輛，其中汽車為2.87 億輛。并且，這個數字還在持續上升，今年第一季度新增注冊的機動車就達到了966 萬輛，創下了歷史新高。同時，國內的汽車產業也在快速發展。在國內市場，早已不再是國外品牌占據消費者心智的時代了。

紅旗、吉利乃至五菱，這些老牌民族品牌的產品序列，早已覆蓋了各個消費層級。而蔚來、小鵬、理想這些新勢力品牌，與特斯拉也有了一戰之力。汽車制造對一個國家來說是支柱產業；對消費者來說，汽車也成為了剛需品。因此，汽車市場的井噴并不是短時間內爆發的偶發現象，而是一個長期看好的產業。這也直接導致了汽車后市場規模的爆發，但作為汽車產業的衍生，汽車后市場必然是緊跟著汽車行業發展的。這也意味著，作為初生的賽道，汽車后市場的行業規范仍然需要補足。穩健發展了十來年之后，終于迎來爆發，這對資本和企業來講是一次機會也是一次淘汰賽。

亟待整合的汽車后市場

正是因為如此巨大的需求和潛力，幾乎在每個不同線級城市的各個街道上都分布著大大小小的汽修店。同時，這個行業，也被稱為最難整合的行業之一。

闞亮亮來自于河南省周口市沈丘縣，今年在縣城里投資加盟了一家途虎工廠店，在此之前，闞亮亮一直從業于汽車相關行業。也正是因為看到了汽車后市場的無限潛力，他決定在汽車后市場尋找機會。

在他所在的縣城，雖然有很多小的汽修店，但沒有一家是真正的品牌汽修連鎖店。“我們當地路邊的各種小汽修店存在著服務與技術不專業、環境臟亂差、無法給人一種專業可信感等問題。”這是闞亮亮自己調研后的感受。實際上，這不僅是周口的問題，而是這個行業的普遍現象。據了解發現，汽車后市場的標準很難統一，信息化的程度也很低，這也導致了行業極為分散。

對從業者來說，汽車后市場的服務涉及的種類繁多、SKU（庫存量單位）極其豐富，在這樣的情況下，對技術服務人員的要求又很高，不僅要有過硬的技術，還要有較強的服務意識。因此，對大部分的創業者而言，能夠管理好兩三家門店就很不錯了。尤其是在一二線城市以外的市場，做的幾乎都是“熟人生意”。本質上是消費者對這個市場的極度不信任。據了解發現，很多車主選擇某一家汽修店的原因是“之前修得沒出差錯”，在這個基礎上，哪怕貴一點也默認接受了。對商家來說，極難規模化復制；對消費者來說，只能被迫妥協。這也是這個行業被稱為“最難整合行業”的根本原因所在。

但難以整合，也并非不能整合。在闞亮亮看來，想要做好一家汽車服務門店，應該從上游產品、專業技術、店面運營等所有的環節都獲得強大的體系支持。而要做到這一點，單憑個人投資開店是很難做到的。因此，在經過考慮之后，選擇了加盟途虎。“店面產品庫存、到店車輛數據，我每天不用到店面，在途虎的后臺數據中就能實時動態地了解到店面運營情況。”闞亮亮說。而在他這個不大不小的縣城里，途虎作為第一個大品牌的洗修店，也逐漸給這個地級市的汽車后市場帶來了一定的改變。至少，車主再也不用趕到很遠的地方去處理一個小小的毛病。并且，在途虎的APP 上，各個產品、服務的價格都是透明的。因此，車主與汽修店之間的信任紐帶也就逐漸建立起來了。而途虎，幾乎可以說是國內汽車后市場成功做到規模化、可復制的唯一樣本。

途虎與汽車市場

從時間軸上看，2021 年是途虎上線十周年。途虎經歷了中國汽車后市場的整個發展時代。根據途虎官方的最新數據顯示，途虎的注冊用戶累計已經超過7000 萬，APP 月活近1000 萬。旗下已有超過3100 家工場店，超過20000 家合作安裝店，自配倉儲中心70 個。能夠把基數如此龐大的維度連接起來，正是途虎強大的線上能力。而這個能力，也是整個汽車后市場最缺的能力。換句話說，能夠解決信息差、做到線上線下協同管理，就能夠去做規模化的復制。

位于上海浦東的博華路途虎店，總面積在200 平米左右，一共有5 個工位。萬孝為在2019 年的時候辭去了4S店的工作，抱著試一試的態度加入了這家途虎門店。人員問題，對大部分汽修店來講，一直是一個難題。很大的問題在于，很難去統一服務標準是什么，因此，也很難去給員工做培訓與有針對服務質量的績效考核。這就直接導致了客戶流失、門店效益低、員工提成收益低等惡性循環。但途虎經過十年的積累，已經有了一套相對完善的服務標準、培訓體系和考評體系。萬孝為在和總部溝通之后，請督導給店里的4 位技師做了系統化的培訓。三個月后，門店的滿意率得到了顯著的提升，甚至實現了零差評。帶來的直接變化是門店的效益有了顯著的提升，門店產值直接提高了60%。同時，技師們還介紹了自己的同行加入。

像途虎博華路店一樣，途虎在全國已經有3000 多家工場店，而每一家工場店實際上都鏈接著整個汽車后市場的上下游。在上游，汽車配件制造商到門店的每一個零件，都有數據的分析支持；在下游，門店對接的每一位車主都會在線上做留存，好評、滿意度都能在線上得到直接的體現。線下與線上的高效結合，也是途虎快速復制的關鍵。在行業迎來爆發的后十年，途虎已經打下了堅實的基本功。經過了一個十年的途虎，在行業爆發的下一個十年，也按下了加速鍵。

在這樣的背景下，途虎也啟動了最新的招商計劃。途虎穩定加速的重要原因是在于前十年的積累。汽車后市場并不是可以完全靠資本驅動的，這依然是一個需要經驗和時間精耕細作的行業。在汽車后市場的下一個十年，途虎依然是那只“領頭虎”。