“華仔”霸屏銷售榜的秘訣

文／林倫安

五次上榜、月銷1900噸、增長率73%，嚴華的銷冠地位無人撼動。

7月，東京奧運會的圣火點燃了整個夏天。“更快、更強、更高”自我挑戰的奧林匹克精神，同時引爆了中海油華南銷售惠州分公司的批直銷售熱潮，并創下了近兩年單月最好成績，批直業務銷量近4萬噸，同比增長43%。

在整個熱火朝天的每日銷售排行榜中，有個人的名字五次上榜，并以月度個人銷量1900噸、73%增長率穩居榜首。這個人叫嚴華，是銷售團隊里的一名年輕骨干，大家親切地稱他為“華仔”。一個月四分之一的時間里，他的名字在銷售紅榜上名列前茅。同事們發出這樣的驚嘆：“華仔，霸屏了！”其實，在這霸屏的背后有著華仔不尋常的努力。

背水一戰，敢想敢干搶客戶

有段時間以來，華仔的銷量在公司眾多業務員中不是最高的，也不是最穩定的。為此，他進行了認真總結，發現歸根到底還是自己的客戶結構不合理，缺少穩定的大客戶支撐。

如何找尋大客戶，成了華仔的當務之急。華仔思來想去，清醒認識到，在這個存量競爭的時代，要想與其他單位同臺競技，必定要“虎口奪食”。

大客戶采購肯定有一套嚴密的程序，競爭自然激烈，投標就是唯一的出路。他把這幾年投過標的企業做了重新梳理，總結沒有中標的原因，并做好標記當前是哪些單位給這些招標企業供油，通過各種渠道收集價格，同時進行預測分析，最終選定了一家目標。這是一家港資企業，月均用油量為1000噸，實行不定期招標采購，目前供油單位是另一家國企。

華仔經過一番打聽，覺得還有機會，決定背水一戰。于是，那段時間里，華仔白天跑客戶，晚上獨自在公司加班制作標書，分析目前的市場走勢，預估對手的投標價格，根據公司內部管理程序制定投標報價，并在新一輪招標前如期提交了標書。

◇霸屏背后有著華仔不尋常的努力。 供圖/劉 飛

蒼天不負有心人。最終，惠州公司拿下了這單業務。而這單業務給華仔的最好回報，就是幾近完成了公司給他的個人月度考核任務。

未雨綢繆，用心服務贏贊許

華仔自拿下這筆業務開始，就在認真準備配送環節的所有細節工作了。其中，有送貨單、油品檢測報告。鑒于目前惠州的新冠肺炎疫情管控的需要，他特意交代運輸公司委派近期做了核酸檢測的司機進行配送，前期工作盡量做到細之又細。

可是，這第一次配送就遭到了卡殼，送油車到了公司大門口還是被攔下來了。原來，保安提出按照公司的疫情管理需要，外來運輸司機需持近三日的核酸檢測陰性結果方能進廠。而該位司機剛好是四天前做的核酸檢測。

得知情況后，華仔立即聯系協調車隊負責人，調配了前一天剛做完核酸檢測的一名司機趕過來。配送車隊的負責人電話里非常感激地對華仔說：“多虧你昨天提醒我叫司機去做核酸檢測，正好今天派上用場，不然又要無功折返了。”

一波剛平一波又起。車子剛駛進卸油區，又被一名倉儲管理人員攔了下來。他對公司提供的產品質量合格證中的838kg/m3密度有異議，因為以前的供油單位提供的油品密度在820～825kg/m3之間。

華仔一聽，馬上意識到這是倉管人員對公司高品質油品的不了解，便針對指標和行業規范對倉儲人員進行了一番耐心解釋，搜索相關的檢測標準，有理有據地進行講解，最后遞上自己的名片，強調央企就是品牌的保證，一定保證油品質量。倉管人員當場心服口服。

倉管人員豎起大拇指說：“你們中海油配送的司機和人員是我見過素質最高的，不吵不鬧，有理有據，對人彬彬有禮！”華仔笑著說：“雙方合作，本來就要相互講究誠信。服務好每一個客戶，是我們的宗旨。”

不卑不亢，引導培養合理下單

一般的業務員只要客戶匯款購油，都會竭盡全力協調各個部門相關崗位人員加班加點，配合完成訂單錄入工作，長期以往就會導致客戶不按時匯款的習慣。如果都集中在下班后匯款，就會浪費很多的人力資源。

華仔卻不一樣。他的每個客戶都按照規定的時間匯款，無一例外。這離不開華仔平時的引導。如遇客戶猶豫不決，遲遲未匯款，直到下班后才把匯款單據拍照過來，華仔就會委婉又不失硬氣地說：“您現在才匯款，時間有點來不及，我們公司已經截止下單了，沒辦法按照今天的報價進行成交了。只好等明天發布了銷售價格后，才可以安排下單和送貨了！”這樣做既讓客戶安心，明天可以保證快速供油，又能提醒客戶，不同時間匯款就有可能執行不同的成交價格，交易過程都要遵從雙方的交易習慣。

有些人不解，難道他不怕這樣“趕”走一些客戶嗎？問他底氣從哪里來。他講了一個很有啟發意義的小故事。有一次他去拜訪客戶，正好趕上客戶搬遷到新的辦公室。他帶了一小束鮮花和花瓶，客戶開心極了，直夸華仔是個有心人。華仔笑著道：“這是上網訂購的，每周周一十點前下單可以選到很多漂亮又實惠的花，這就像我們公司的報價一樣，當天有效，明天可能就是另外的價格了。如果你有需求就別錯過，需要盡快決定。”

通過這個小故事，華仔告訴大家一個道理，顧客雖是上帝，但上帝也有打瞌睡的時候，需要用不同的方式有效提醒和引導。現在，公司正在推行電商系統客戶自主下單。培養好客戶自主有效下單，可以減少很多不必要的工作，能夠起到事半功倍的效果。