王振飛：猛犸“免費換電”

蔣秋霞

猛犸CEO王振飛

以冰河時期動物之名“猛犸”為公司命名，野心不可謂不大。

根據百度介紹，猛犸乃屬象科，別稱長毛象，高2.7?3.3米，重6350公斤，源于非洲，于公元前1670年左右滅絕。而“獨角獸”，是神話傳說中的一種虛構生物，時下被用來比喻在某個細分市場有著突出技術、競爭力的優質企業。與被用濫的獨角獸相比，猛犸是現實中存在的，也是一個胃口頗大的生物。

那么，這家“猛犸”公司是做什么的呢？其全稱為深圳猛犸電動科技公司（以下簡稱“猛犸”），成立于2018年，專注于兩輪電動車出行市場，首度在業內提出“車+電池+充換電”一體化的解決方案。

其實，“車電分離”模式在電動汽車市場中聲名鵲起，是指新能源汽車的車身和動力電池產權分離，購買新能源汽車時不必購買動力電池，用戶只需在定點處更換電池即可，電池運營、維修等部分由相關的資產公司負責。這可以看作是“換電模式”的升級版或補充。而猛犸創始人王振飛此前也在電動汽車充電行業創業，他不僅將該模式首度引入兩輪電動車行業，并且更上一層樓，提出“免費換電+終身電池質保”的模式。在他看來，兩輪電動車用戶的真實沖突是充電的便捷性和安全性。而車電分離甚至免費換電正是為解決真實的市場痛點而來。

“猛犸象是冰川世紀的一個龐然大物，也是世界上最大的哺乳動物，但他并不兇猛，相反給人一種踏實可靠的‘安全感。”創始人王振飛曾如是對外表示。他個人的解讀也暗合了他對兩輪電動車產品的追求。

跨界

身為80后的王振飛，在猛犸前，已經創業過3次，最早于2008年開始第一次創業。身為特斯拉的資深用戶，他還親自駕駛愛車騎行青藏線，并且自己也投資成立了一家充電樁公司，在沿途的13個城鎮建設了33個目的地充電樁。

那么，為何從電動汽車行業降維到兩輪電動車創業呢？

王振飛表示，自己做此選擇有兩個考量：

一是規模和剛需。“我覺得兩輪電動車是一個既有規模又有剛需的市場。”2019中國自行車產業大會披露，我國電動自行車社會保有量近3億輛。這也是業內較為認可的數據。根據行業研究最新數據顯示，截至2020年，兩輪電動車的保有量已經超過3億，年復合增長率達7%。而與電動汽車相比，兩輪電動車市場是由消費者自發自動購買驅動，因此也吸引了猛犸、九號等后來者。

二是存在機會。“我更看重實際上的數字化升級。”因此，這個產業有沒有數字化成為王振飛判斷的主要依據。“數字化是我認為這幾年在衣食住行中存在的很大機會，畢竟我是從電動汽車充電開始做的，擅長的也是出行板塊。兩輪電動車是目前唯一在產品營銷服務都沒有被數字化的一個行業，所以我覺得機會挺大，才決定做這個事。”

從宏觀背景來看，2018年是猛犸進入兩輪電動車的一個重要節點。這一年，國家開始試用新國標，2019年4月15日起，正式實施。新國標對整個兩輪電動車的影響不單單是對行業的整頓和標準的擬定。其中，最重要的一點，是用鋰電池將鉛酸電池替換掉。

對消費者來說，替換成鋰電池由此而衍生出的保養維護、充電問題等成為頭疼的事情。以充電為例，因鋰電池過充、自燃而引發電動自行車爆炸的新聞不絕于耳。

對整車廠來說，這意味著首先近3億輛的存量市場的替代需求爆發。因此，雅迪、愛瑪等一批傳統廠商開始了一輪“以舊換新”的活動。

應該說，傳統的兩輪自行車市場在新國標的政策刺激下煥發了新生機，由此衍生的兩輪電動車市場完全被激活。在此背景下，傳統的整車廠成為主要玩家。但正如王振飛所言，傳統的兩輪自行車向電動自行車升級的過程中，數字化是方向。

猛犸瞄準的是中高端用戶市場。按照王振飛的市場調研，我國如今兩輪電動車中高端市場的需求量在400萬輛。“去年小牛公布的累計數據也只是超過100萬輛”，猛犸的適時切入正是看到其中大有可為。“如果今年再進來，可以肯定地說，晚了，沒有機會了。”

王振飛認為，‘電動汽車跟兩輪電動車在很多底層邏輯上是一模一樣的。電動汽車的很多做法值得兩輪電動車借鑒。

可是，后來者的猛犸，如何應對傳統整車廠發起的成本戰、價格戰？機會雖有，卻也挑戰重重。

機遇

盡管看似是行業的降維，王振飛卻認為，“電動汽車跟兩輪電動車在很多底層邏輯上是一模一樣的。根源上來講就是電動汽車發展不起來，其實它還是不成熟，你沒有解決消費者的痛點，消費者痛點到底是什么？”在對電動汽車的深度研究后，他認為很多做法值得兩輪電動車借鑒。

從猛犸的布局來看，王振飛分別借鑒了特斯拉和蔚來汽車的模式。

產品方面，“對標特斯拉”是王振飛的策略。比如電芯選擇上，猛犸的所有車型配套的都是21700電池。猛犸是國內第一家將21700應用于兩輪電動車的廠家。與其他兩輪電動車廠商選擇18650相比，21700的電池容量提升了20%，直接體現在提升續航里程上。同時，猛犸也將電動汽車上的電芯PACK工藝——超聲波同向鋁絲焊?PACK應用于此。這項工藝的優勢在于，當電芯包中的某一顆電池出現自燃或過充等問題時，單根鋁絲焊能夠切斷其與其他電芯的連接，不至于引起整個電池包的爆炸，提升了電池的安全性。此外，猛犸還應用了EIC system、BMS等電動汽車級的產品設計工藝和理念。

服務方面，“對標蔚來的BaaS（后端即服務）”。猛犸在此基礎上，提出了BaaS Plus（智能電池服務）的理念。“其實兩者并沒有區別。”而“車電分離”模式對消費者而言，只需為車身買單，電池部分完全由整車廠負責，并且推出20次/月的免費換電和終身電池質保服務，將消費者完全從對電池安全性質疑和充電的不便捷中解脫出來。

猛犸的官方宣傳中提及，其相對優勢體現在，猛犸的電池質保時間（里程）更長，并且在BaaS PLUS服務權益中，對電池衰減也做了保證（48v16ah保證3年或3萬公里的衰減低于20%，48v20ah保證3年或4萬公里的衰減低于20%，48v24ah保證3年或5萬公里的衰減低于20%），這是其他車企沒有提供的服務保障。

唯一值得注意的是，若使用過程中，電池出現質量問題，猛犸“終身質保”售后會為消費者提供保證維修服務，但不保證更換新電池。

至此，必須提出一個疑問：將電動汽車的技術應用和服務理念，降維匹配在兩輪電動車是必要的嗎？王振飛的回答是，“有沒有必要，取決于這些應用和技術投入是不是真的能帶來市場的收益。換句話來講，業務決定產品和技術。”

猛犸依靠車電分離模式，吸引了一大批追求個性化服務的用戶，同時通過互聯網思維下的營銷方式在傳統的兩輪自行車市場裂變出“猛犸效應”。

為什么是猛犸而不是其他電動車廠商帶起這股“分離”潮呢？或許王振飛在電動汽車充電行業的從業經驗給予了他啟發，但作為在兩輪電動車市場第一個吃螃蟹的人，猛犸勇氣可嘉。而且僅從結果來看，猛犸依靠車電分離模式，吸引了一大批追求個性化服務的用戶，同時通過互聯網思維下的營銷方式在傳統的兩輪自行車市場裂變出“猛犸效應”。

隱憂

作為市場的入局者，猛犸以車電分離模式將車、電、充換電融合，攪動了兩輪電動車的江湖。梳理之下，這三者中，最為關鍵的布局，是換電柜。不僅是換電柜將車+電聯系起來，讓消費者享受到車電分離模式的便利和安全，而且在猛犸的設計中，換電柜的布局之處還類似一個小小的“線下門店”。

“我們現在小區里鋪換電柜的時候，順便會投10輛車，上車干嘛？展示試駕、租車、購車。它難道不是一個門店嗎？”王振飛表示。

相比整車設計和電池投入，換電柜屬于重資產運營，尤其猛犸選擇自營，在保證不受制于第三方充電公司的前提下，猛犸能夠對用戶實現更多的承諾，比如自由定價充電時長及價格，甚至免費充電。在操作上，猛犸自我管理的靈活性更高。

兩輪電動車市場已經衍生出一個充換電市場。此前，《經理人》策劃的《中國電動自行車產業狂飆突進！》詳細闡述了無論在整車方面還是充換電方面，整個市場暗流涌動，后者競爭之激烈并不遜于電動自行車。盡管猛犸自身作為整車廠享有用戶優勢，但正如兩輪電動車在索取到“路權”才迎來爆發一樣，換電柜未來的競爭格局如何，取決于“地權”，即在小區及各主次干道等能夠設置換電柜的占地許可權！

擁有更多的地權，意味著更多的換電柜投放，這背后不單單是資本的投入。猛犸不僅需要面對傳統廠商雅迪、愛瑪和新貴小牛、九號等的競爭，還站在了一眾充換電柜企業的對立面。猛犸用車電分離模式在兩輪電動車市場破局，已經在深圳、上海等多個城市繁華地段的商場開設門店，也在消費者中逐漸建立起口碑，但縱觀其布局，自營換電柜的成敗將直接關系到猛犸的未來。

在王振飛未來對換電柜的規劃中，這本重資產的經濟賬還存在很多可盈利可提升服務的空間。他的長遠設想是，期望能在3-5年，猛犸在聚焦的中高端兩輪電動車市場“爭取占30%”。但要完成這個“大志”，猛犸未來還有很多硬仗要打！