數據透視最優選擇

文/楊惠云

[本文作者系環球慧思(北京）信息技術有限公司高級區域經理]

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據海關總署統計，2021年前8個月，我國進出口總值為24.78萬億元人民幣，同比增長23.7 %，比2019年同期增長22.8%。其中，出口額為13.56萬億元人民幣，同比增長23.2%，比2019年同期增長23.8%；進口額為11.22萬億元人民幣，同比增長24.4%，比2019年同期增長21.8%；貿易順差為2.34萬億元人民幣，同比增長17.8%。按美元計價，2021年前8個月，我國進出口總值為3.83萬億美元，同比增長34.2%，比2019年同期增長29.3%。其中，出口額為2.1萬億美元，同比增長33.7%，比2019年同期增長30.3%；進口額為1.73萬億美元，同比增長34.8%，比2019年同期增長28.1%；貿易順差為3 624.9億美元，同比增加28.9%。

2021年前8個月，我國一般貿易進出口為15.36萬億元人民幣，同比增長26.9%，占我國外貿總值的62%，比2020年同期提升1.6個百分點。其中，出口額為8.3萬億元人民幣，同比增長26.3%；進口額為7.06萬億元人民幣，同比增長27.7%。同期，加工貿易進出口額為5.29萬億元人民幣，同比增長13%，占21.3%，下滑2個百分點。其中，出口額為3.3萬億元人民幣，同比增長10.9%；進口額為1.99萬億元人民幣，同比增長16.6%。此外，我國以保稅物流方式進出口額為3.07萬億元人民幣，同比增長28.4%。其中，出口額為1.11萬億元人民幣，同比增長37.7%；進口額為1.96萬億元人民幣，同比增長23.6%。

通過以上數據我們可以觀察到，在疫情反復、海運費上漲、國際物流不穩定、原材料價格高企、人民幣匯率波動、國際貿易發展存在各種不確定性等問題進一步擠壓外貿企業利潤空間的情況下，我國一般貿易進出口依舊呈增長趨勢，比重也有所提升。

在大環境制約下，危機與機遇并存。外貿企業要結合一切可利用的資源，搶占市場先機與商機，搶先布局，優化和完善貿易政策工具，培育外貿主體內生動力，打破原有的國際貿易傳統銷售模式，而不能單純地依靠展會和B2B（企業對企業）平臺等方式，被動等待客戶。面對“烏卡時代”的現狀，企業應積極尋求發展，加大自主開發力度。

海關數據作為精準開發國外客戶的重要工具，是很多外貿企業的首選。不少外貿企業很容易將海關數據作為單純的采購商名錄去使用，對系統庫內提供的客戶進行開發，每天群發幾十封甚至上百封郵件，但是往往效果甚微。有些公司開發客戶比其他人花費了更多的時間和精力，但是好像總差1%的運氣，總是沒效果。這是數據不好用嗎？當然不是。有時候，選擇比努力更重要。

曾任全球知名管理咨詢公司咨詢總監、“領英洞察”專欄作家孫園媛在《請停止無效努力：如何用正確的方法快速進階》一書中提到：為什么你有海量信息，卻解決不了現實問題？有些知識可以知道就好，比如“牛奶是白的”。但是大多數知識，比如如何開車，如果不能轉化為能力，幾乎是毫無用處的。而這種不能轉化為能力的知識，學習越多，只會讓你信息過載，浪費時間。如果要避免這些低效的學習誤區，唯有建立知識體系。相應的，為何您有很多客戶資料，卻沒有辦法轉化為客戶？可能不是你不夠努力，而是用錯了方式方法，努力的方向錯了。

在使用數據的過程中，可根據自己公司定位的目標客戶群體，結合“二八定律”，精準鎖定目標客戶，進行精準營銷，建立自己的客戶系統庫。“二八定律”大家都清楚，商家80%的銷售額來自20%的商品，80%的業務收入是由20%的客戶創造的。所以，我們可以通過數據先進行分析，包括公司所銷售的產品在某個市場的占比、哪些產品的銷售份額較大等。在銷售份額較大的產品中，根據使用產品的數量或頻率，可以將顧客分為少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占比例較小，但其消費量卻非常大。那些大量使用者，以及利潤更符合自己公司市場定位的客戶，就是我們需要重點開發的客戶。

某公司在2020年之前沒有使用過數據，其所有客戶都是通過展會和網絡平臺獲取的。但因疫情影響，國外展會無法舉辦。業務人員通過B2B平臺，以及之前國外展會搜集的名單效果甚微。在公司增加了數據平臺后，業務人員首選通過數據篩選自己手中的客戶資料。在篩選過程中發現，之前聯系過的一家企業的采購量在印度尼西亞市場排名第6位，價格利潤空間也很可觀。他將此客戶采購產品的主要規格型號、價格區間和采購周期進行了統一分析，包括不同供應商供應相同產品的價格對比。因之前發過許多郵件沒有收到回復，通過我們的建議，業務人員開始嘗試電話溝通確定關鍵人。在確定好關鍵人A后，再進行重點的電話，或者郵件溝通，最后確定合作。

關于開發客戶，我們都在遵循MAN（Money/金錢, Autority/決定權, Need/需求）原則。通過海關數據，可以直接鎖定符合M原則和N原則的客戶。如果我們沒有使用海關數據，客戶是我們在網絡上搜索的，首先就需要花費時間去判斷客戶是否具有購買力，以及客戶對于此產品的購買需求。數據可以給我們節省大量的時間去確定這個問題，剩下的就是找到有購買決策權的A。

選擇比努力重要，但并不代表努力無用，而是要將努力用在正確的選擇上，利用數據做出的最優選擇往往比無效努力更重要。80%的業務收入是由20%的客戶創造的，成功的關鍵是要確定能帶來80%利潤的20%的顧客在哪里并且留住他們。